課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：梁輝
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
關(guān)系提升管理培訓(xùn)
【課程背景】
市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)表現(xiàn)對(duì)企業(yè)有著極其重要的意義。如果能夠做到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，除了能夠提高資金回報(bào)率、提升市場(chǎng)份額、增加品牌價(jià)值之外，還能提高員工的滿意度與對(duì)企業(yè)的信心，它對(duì)于企業(yè)的良性發(fā)展有著重要的影響。
而想要提升業(yè)績(jī)，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的商業(yè)環(huán)境下，核心關(guān)鍵之一是建立并維護(hù)良好的客戶關(guān)系。客戶關(guān)系管理不僅僅是單純的銷售活動(dòng)，更是一種長(zhǎng)期戰(zhàn)略，能夠幫助企業(yè)贏得客戶的信任、滿意和忠誠(chéng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。隨著市場(chǎng)不斷變化和消費(fèi)者行為的演變，營(yíng)銷人員需要不斷提升自己的客戶關(guān)系管理技能，以適應(yīng)新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。
本次課程旨在幫助企業(yè)中的營(yíng)銷人員深入理解和應(yīng)用客戶關(guān)系管理的策略和技巧。課程內(nèi)容緊密圍繞實(shí)際營(yíng)銷工作中的挑戰(zhàn)和需求，幫助學(xué)員掌握建立、維護(hù)和優(yōu)化客戶關(guān)系的實(shí)用方法，從而提升客戶滿意度、忠誠(chéng)度和最終業(yè)績(jī)表現(xiàn)。
【課程收益】
課程5大超價(jià)值輸出
深入洞察客戶，掌握7把打動(dòng)客戶的心理密鑰
理解客戶關(guān)系管理的重要性，建立關(guān)系長(zhǎng)期維護(hù)的正確認(rèn)知
掌握客戶行為分析，深入剖析客戶的需求、便好與行為習(xí)慣
具備敏銳眼光，影響客戶需求，掌握3種客戶需求類型與應(yīng)對(duì)策略
提升營(yíng)銷人員的認(rèn)知能力，以更高維角度審視一下營(yíng)銷工作，完成理論到實(shí)踐的轉(zhuǎn)換
【授課方式】
課程中通過案例分析、理論講解、視頻互動(dòng)，案例研討等多種形式，力求從不同的角度來完成課程內(nèi)容的潛移默化.
【適應(yīng)學(xué)員】
營(yíng)銷人員、營(yíng)銷客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人
【課程大綱】
第一篇章 客戶關(guān)系管理的前提——客戶深度洞察
一、影響客戶行為的關(guān)鍵點(diǎn)
1.客戶行為改變的起點(diǎn)
2.影響消費(fèi)的兩大基本原理
3.讓消費(fèi)行為“值得做”
4.讓消費(fèi)行為“容易做”
二、客戶洞察
1.了解客戶的渠道
2.消費(fèi)者決策模型
3.客戶洞察的關(guān)鍵——走心
三、打開客戶心理門檻的7把金鑰匙（消費(fèi)心理學(xué)）
1.心理賬戶
2.沉沒成本
3.權(quán)威效應(yīng)
4.比例偏見
5.凡勃倫效應(yīng)
6.損失規(guī)避
7.價(jià)格錨點(diǎn)
第二篇章 客戶關(guān)系維護(hù)的進(jìn)階思考——需求拓寬
一、需求增長(zhǎng)理論
1.案例：Roseonly 的需求層次分析
2.啟示：產(chǎn)品層面已經(jīng)難以滿足客戶需求
二、三大需求
1.基本型需求
2.期望型需求
3.興奮型需求
4.KA*需求模型
三、小組練習(xí)
第三篇章 客戶關(guān)系測(cè)評(píng)與性格分析
一、人際關(guān)系發(fā)展路徑
1.思考：目前手中的客戶分別處于什么關(guān)系階段
2.人際關(guān)系中的重要提醒——互惠
二、客戶關(guān)系測(cè)評(píng)
1.客戶關(guān)系評(píng)估工具分析
2.客戶關(guān)系自測(cè)
3.對(duì)測(cè)評(píng)結(jié)果分析
三、DISC 性格分析
1.性格自測(cè)
2.不同風(fēng)格客戶日常溝通策略
第四篇章 客戶忠誠(chéng)度管理
一、客戶忠誠(chéng)度的價(jià)值
1．開發(fā)一個(gè)新客戶的成本6倍于維持一個(gè)老客戶
2．減少5%的客戶流失率可以提高25-90%的利潤(rùn)
二、影響客戶忠誠(chéng)度的因素分析
1．產(chǎn)品｜服務(wù)質(zhì)量
2．客戶體驗(yàn)
3．定制化或個(gè)性化體驗(yàn)不夠
4．情感聯(lián)系和品牌認(rèn)同不足
三、提高客戶忠誠(chéng)度的策略
1．優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品｜服務(wù)
2．個(gè)性化體驗(yàn)
3．定期溝通，加強(qiáng)情感聯(lián)系
4．獎(jiǎng)勵(lì)和回饋計(jì)劃
5．解決客戶問題與投訴
6．建立客戶社區(qū)，增加互動(dòng)
7．注重客戶反饋與改進(jìn)
8．專注于長(zhǎng)期關(guān)系
關(guān)系提升管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/322508.html
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- 梁輝