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市場運作能力培訓(xùn)

課程背景：
**市場營銷大師菲利普·科特勒，針對現(xiàn)代世界經(jīng)濟邁向區(qū)域化和全球化，企業(yè)之間的競爭范圍早已超越本土，形成了無國界競爭的態(tài)勢， 提出了“市場營銷”觀念。了解市場營銷是制定企業(yè)戰(zhàn)略性營銷計劃的重要組成部分，其實質(zhì)就是企業(yè)開展市場營銷活動的總體設(shè)計。
同時，還需要讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例，讓學(xué)員掌握作為現(xiàn)代銷售人員的產(chǎn)品銷售技巧，這樣才能更好的為客戶提供解決問題的策略和方案，以便成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。

課程收益：
市場營銷在企業(yè)中處于前端位置，是企業(yè)實現(xiàn)其產(chǎn)品價值的關(guān)鍵，那么如何按照科學(xué)高效的方法進行市場營銷操作，包括發(fā)現(xiàn)市場機會、市場的細(xì)分與定位，市場營銷組合的設(shè)計等，對企業(yè)就至關(guān)重要。
本課程針對關(guān)鍵點，通過分析與演練，幫助參加者了解市場營銷內(nèi)在的邏輯關(guān)系和外在的運作方法，理解市場營銷的實質(zhì)。通過學(xué)習(xí)，參加者可以提升市場運作的能力，更好地適應(yīng)營銷環(huán)境變化。
同時，客戶怎么買我們怎么賣與買方購買流程一致；掌握與客戶建立信任關(guān)系的關(guān)鍵行為；有效挖掘客戶需求、動機、并引導(dǎo)客戶期望；系統(tǒng)化學(xué)習(xí)呈現(xiàn)優(yōu)勢的方法和技巧提升贏單率；

適合學(xué)員：
公司高層領(lǐng)導(dǎo)、市場營銷總監(jiān)等

培訓(xùn)方式：
授課、互動、小組練習(xí)、討論、分享

課程大綱：
一、什么是市場營銷
1，現(xiàn)代市場概念
1）傳統(tǒng)市場與現(xiàn)代市場的區(qū)別
2）市場構(gòu)成的要素
工具運用：MAN原則
2，營銷觀念的演變
1）營銷的定義
2）營銷的作用
案例討論：我有一個秘方

二、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1、營銷與銷售的區(qū)別
1）營銷戰(zhàn)略的層級
案例討論：百事公司
2）企業(yè)資源分配
工具運用：波士頓矩陣
2、STP營銷戰(zhàn)略
1）市場細(xì)分
工具運用：細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
2）目標(biāo)市場
工具運用：市場選擇
3）市場定位
工具運用：USP賣點

三、營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃
1、產(chǎn)品與價格
1）理想與非理性
案例討論：選擇背后的邏輯
2）常見影響客戶決策的因素
2、經(jīng)銷與渠道
1）為什么需要經(jīng)銷渠道
2）渠道的長度和寬度
案例討論：渠道的設(shè)計
3、滿意與服務(wù)
1）客戶維護
工具運用：赫茲伯格雙因素
2）客戶滿意公式
3）服務(wù)改變價值
工具運用：銷售流程優(yōu)化
4、銷售與產(chǎn)品
1）什么是顧問式銷售
2）產(chǎn)品思維和客戶思維
3）每個銷售階段的識別和劃分
4）不同階段客戶關(guān)注的焦點
工具運用：客戶購買邏輯

四、數(shù)字化營銷革命
1、區(qū)分營&銷
1）產(chǎn)品型思維
2）4P型思維
3）STP+4P思維
4）Markting思維
案例討論：百雀羚的廣告
2、評判好營銷和壞營銷
1）持續(xù)增長
2）客戶需求
3）面對競爭
4）建立關(guān)系
互動討論：營銷的目的、本質(zhì)、關(guān)鍵和標(biāo)準(zhǔn)

五、企業(yè)營銷 — 持續(xù)增長
1、增長的難點
1）如何找到增長路徑
2）如何避免投入大回報小
3）如何保持持續(xù)增長困難
4）……
2、企業(yè)增長解決方案
1）數(shù)字化畫像與識別
2）數(shù)字化覆蓋與到達
3）建立關(guān)系持續(xù)互動
4）實現(xiàn)交易與高回報
工具運用：4R數(shù)字營銷模式

六、企業(yè)營銷 — 客戶需求
1、細(xì)分市場
1）細(xì)分為企業(yè)帶來的價值
案例討論：強生公司的嬰兒市場
2）常見的細(xì)分方法
工具運用：市場維度
3）區(qū)分細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
2、尋找價值點
1）客戶需求痛點
2）客戶需求盲點
3）客戶需求甜點
工具運用：價值三角
3、需求痛點分析
1）客戶為何買產(chǎn)品
2）客戶需求的產(chǎn)生
工具運用：客戶認(rèn)知模型
4）需求盲點分析
1）產(chǎn)品的FAB分析
2）客戶應(yīng)用場景
工具運用：WPAC場景設(shè)計
4、需求甜點分析
1）產(chǎn)品能力
2）客戶需求
3）競爭對手
工具運用：三環(huán)分析法
5、客戶體驗
1）關(guān)鍵時刻
2）路徑管理
3）數(shù)字賦能
工具運用：客戶體驗路徑圖

市場運作能力培訓(xùn)