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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
政企大客戶的銷售和談判技巧
發(fā)布時間:2025-05-21 18:48:18
 
講師:韓天成 瀏覽次數(shù):2961

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 其他人員

培訓(xùn)講師:韓天成    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

政企項目銷售培訓(xùn)

課程背景:
政府項目營銷運作過程中,您是否常遇到以下問題:
找不到項目,信息不足,工作量不飽滿,不清楚播多少種子打多少糧食?
不知道如何接近政企大客戶,不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營客戶?
政府項目營銷,看不清對手很危險,怎么解決看不見的敵人?
復(fù)雜項目運作能力不足,過程失控,結(jié)果失敗。如何掌控項目良性發(fā)展?
如何發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練,量化管控CRM,把大項目運作過程做透明?
搞不清誰是競爭對手,常常發(fā)現(xiàn)有些客戶關(guān)系根本做不進去怎么處理?
不知道客戶決策鏈以及管控項目過程,缺乏資源整合,如何協(xié)同作戰(zhàn)?
本課程正是在以上問題的基礎(chǔ)上,經(jīng)過國內(nèi)外*企業(yè)的實踐和升華所形成。課程實踐性極強,不僅學(xué)到成功操盤的技能和經(jīng)驗,更重要的是,怎樣舉一反三迅速應(yīng)用到實際工作,不僅告訴您怎么干,還能告訴你復(fù)制的模式,這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法!

課程收獲:
提升政企大客戶銷售“控單能力”,幫助銷售團隊評估重要大項目銷售機會、識別潛在風(fēng)險、找到贏單機會;
為銷售在政企大客戶項目中的分析、風(fēng)險甄別、贏點捕捉、贏率預(yù)測、建議行動、資源配置的體系和方法。
建立政企大客戶銷售結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢分析與策略制定流程;
分析政企大客戶決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu);
發(fā)現(xiàn)政企大客戶銷售中潛在風(fēng)險,鍛煉并形成全局意識和策略思維;
了解談判的流程,判斷局勢機會;
掌握在談判中利益價值交換的時間和層次;
通過提問和引導(dǎo)獲得在談判中籌碼;
掌握談判中塑造產(chǎn)品價值的方法;

適合學(xué)員:
營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家等。

課程大綱:
一、政企項目銷售的特征
1,政企客戶特征分析
1)項目的6大要素
2)客戶購買流程
2,政企項目案例
1)項目階段分析
2)制定相應(yīng)策略
工具運用:客戶采購流程
二、政企客戶的角色認知和需求
1,政企客戶角色認知
1)從銷售角度看客戶角色
2)誰是真正的EB(客戶決策者)
3)TB(技術(shù)決策者)都是什么人
4)誰是真正的UB(使用決策者)
2,權(quán)利與影響力
1)影響力分類
2)什么決定了影響力的大小
3)什么決定了角色的參與程度
4)影響力和參與度如何結(jié)合
工具運用:不同角色的關(guān)注

三、政企客戶的角色需求切人
1,定義產(chǎn)品優(yōu)勢
1)產(chǎn)品的FAB分析
2)產(chǎn)品能力定位
3)提煉產(chǎn)品賣點
工具運用:FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
2,組織與個人
1)組織利益和個人利益
2)組織架構(gòu)與決策影響
3)面對無法排除的顧慮
工具運用:客戶隱性需求

三、政企客戶的談判策略
1、理清談判要素
1)談判籌碼分析
工具運用:籌碼尋找路徑
2)談判籌碼價值
3)Must – Want – Give
工具運用:籌碼交換矩陣
2、替代方案和成交區(qū)間
1)如何設(shè)定*價格
2)如何理解期望成交價
3)拉伸價格怎么設(shè)定
工具運用:BATNA&ZOPA

四、運用談判技巧
1、開局報價技巧
1)是否應(yīng)該先開價
2)開價的好處和弊端
工具運用:錨定效應(yīng)
2、中局挺價技巧
1)不能接受的報價
2)讓對方有贏的感覺
工具運用:認知偏差效應(yīng)
3、成交讓價技巧
1)讓價的目的
2)讓價的步驟
工具運用:擠毛巾效應(yīng)

政企項目銷售培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/322378.html

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韓天成
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