課程描述INTRODUCTION
培訓講師：崔小屹
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業(yè)客戶銷售培訓
課程背景：
本課程適等高端商業(yè)客戶銷售業(yè)務領域。
本課程結(jié)合理論和實踐，從突破客戶、建立客戶關系、挖掘客戶需求及響應客戶需求的角度進行闡述分析，通過案例、討論、復盤等角色等方式闡述商業(yè)大客戶開發(fā)致勝之道。
授課對象：
從事商業(yè)客戶銷售的營銷管理者和銷售人員、市場人員
授課方式：
本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動教學、討論問答、案例分析、現(xiàn)場實戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強學員的學習效果。
課程收獲：
1.掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。
2.系統(tǒng)學習*的商業(yè)客戶營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都會有全新的認識。
3.學習商業(yè)客戶營銷中的實戰(zhàn)技巧和每個環(huán)節(jié)的注意事項。
4.本課程還設計了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學員的表現(xiàn)，給出適當建議
課程大綱：
第一章客戶溝通前的準備工作
第一節(jié)客戶網(wǎng)站查什么
第二節(jié)百度查什么
第三節(jié)客戶個人信息了解什么
第四節(jié)資料的準備
第五節(jié)情緒的準備
第六節(jié)預定拜訪的目標
第二章客戶交流中如何挖掘客戶需求
第一節(jié)直接信息
1.技術要求
2.時間進度
3.投資預算
4.決策流程
5.競爭態(tài)勢
第二節(jié)深層動機
1.客戶經(jīng)營戰(zhàn)略
2.客戶領導訴求
3.客戶的興趣愛好，家長里短
第三節(jié)需求分析
1.客戶當前痛點
2.客戶長期需求
3.客戶自己不知道的需求
第三章挖掘需求的實戰(zhàn)策略
第一節(jié)從簡單輕松到復雜敏感
第二節(jié)給出提問理由
第三節(jié)積極鼓勵客戶回復
第四節(jié)如何避免“審訊式提問”
第四章商務洽商中的提案策略
第一節(jié)在客戶需求基礎上進行呈現(xiàn)
第二節(jié)CSVP，客戶獨特的價值定位
第三節(jié)用案例來說服
第四節(jié)領導喜歡聽什么
1.戰(zhàn)略而不是技術
2.結(jié)論而不是過程
3.解決方案而不是原因
4.數(shù)據(jù)
5.投入產(chǎn)出比
6.積極的語音
第五章商務提案實戰(zhàn)策略
第一節(jié)呈現(xiàn)工具
1.金字塔結(jié)構(gòu)
2.PREP
3.FABE
4.WhyWhy
5.POP
第二節(jié)商務提案結(jié)構(gòu)
1.客戶需求在前
2.方案在中
3.公司介紹在后
第三節(jié)面對有競爭對手的客戶如何制定提案
第四節(jié)面對非剛需的客戶如何制定提案
第五節(jié)商務提案復盤
第六節(jié)現(xiàn)場練習：根據(jù)要求制定商務提案
第六章談判策略匯編
第四節(jié)哈佛談判原則
1.對事堅決，對人親和
2.不爭論立場，而關注利益
3.設計替代性的解決方案
4.用大家溝通認可的標準
第五節(jié)談判心理學
第六節(jié)互惠效應——如何那么策略
第七節(jié)驗證效應——比較策略
第八節(jié)承諾效應——分階段成果策略
第九節(jié)掩飾效應——沉默策略
第七章化解談判分歧，達成共識
第十節(jié)客戶的異議成因
第十一節(jié)異議處理的基礎策略
1.維護客戶尊嚴
2.不爭論對錯
3.柔和地堅持
4.軟性地威脅
第十二節(jié)異議處理五步法
第十三節(jié)常見異議處理話術
1.你們報價太高了
2.我們和A公司一直合作
第十四節(jié)高情商的異議處理方法
第十五節(jié)政企大客戶友情催款談判策略
商業(yè)客戶銷售培訓
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/322147.html
已開課時間Have start time
- 崔小屹