《學(xué)華為系列—以LTC流程為標(biāo)桿的大客戶銷售戰(zhàn)法》
發(fā)布時(shí)間:2025-05-21 17:13:48
講師：崔鍵 瀏覽次數(shù)：2928
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 營(yíng)銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：崔鍵
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
LTC流程課程
【課程背景】
華為用近三十年的時(shí)間引進(jìn)世界*的營(yíng)銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無(wú)”（無(wú)技術(shù)、無(wú)資金、無(wú)人才）民營(yíng)企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績(jī)從初期的草莽英雄式發(fā)展的必然王國(guó)走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的自由王國(guó)，其體系化的大客戶營(yíng)銷的思想對(duì)我們企業(yè)有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義。
本課程以華為L(zhǎng)TC銷售流程體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營(yíng)銷實(shí)踐，形成了一套適用于成長(zhǎng)型企業(yè)的組織化營(yíng)銷系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的大客戶銷售體系，為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)賦能。
【課程收益】
通過華為大客戶營(yíng)銷體系的剖析，了解大客戶市場(chǎng)成功的四大規(guī)律
掌握LTC端到端的全流程運(yùn)作的操作要點(diǎn)
掌握系統(tǒng)化的客戶洞察和銷售線索挖掘的方法
熟練掌握銷售成功要素識(shí)別，如何制定項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃
熟練掌握引導(dǎo)客戶、呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的策略和方法
學(xué)習(xí)構(gòu)建協(xié)同作戰(zhàn)的銷售組織體系，形成呼喚炮火、隊(duì)形一致的鐵三角組織運(yùn)作機(jī)制
深刻理解構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的三個(gè)層面
熟練掌握客戶關(guān)系運(yùn)作的各類工具和方法
通過各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識(shí)點(diǎn)，做到知行合一。
【課程大綱】
第一篇 以客戶為中心的LTC（從線索到回款）流程體系
1、華為的營(yíng)銷體系四大特征剖析
2、思考：大客戶難以把控的底層邏輯是什么？我們?cè)撟龀鍪裁锤淖儯?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/321972.html
3、LTC銷售流程體系概述
第二篇 管理銷售線索——洞察客戶、發(fā)現(xiàn)商機(jī)
1、接觸客戶——四種方式
【案例】華為云MTL實(shí)踐
2、洞察客戶——SPACE模型的應(yīng)用
【案例】：華為云的千萬(wàn)大單
【案例】：網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化項(xiàng)目的產(chǎn)生
3、銷售線索清單——銷售線索的三種類型
4、培育線索——激發(fā)客戶購(gòu)買意愿
【案例】某標(biāo)桿企業(yè)的品牌營(yíng)銷實(shí)踐
5、銷售線索的管理機(jī)制
【課堂演練】選擇一個(gè)戰(zhàn)略客戶，應(yīng)用所學(xué)的方法深刻洞察客戶需求，形成銷售線索清單；呈現(xiàn)成果，接受點(diǎn)評(píng)或質(zhì)詢。
第三篇 項(xiàng)目立項(xiàng)——判斷形勢(shì)、運(yùn)籌帷幄
1、項(xiàng)目評(píng)估和項(xiàng)目評(píng)級(jí)
2、制定競(jìng)標(biāo)策略
3、項(xiàng)目組任命
4、設(shè)定項(xiàng)目目標(biāo)
5、制定項(xiàng)目計(jì)劃
【課堂演練】選擇一個(gè)立項(xiàng)項(xiàng)目，詳細(xì)闡述項(xiàng)目信息，分析項(xiàng)目需求和競(jìng)標(biāo)工作計(jì)劃。
第四篇 標(biāo)前引導(dǎo)——競(jìng)爭(zhēng)卡位、價(jià)值差異化
1、引導(dǎo)客戶采購(gòu)策略——差異化競(jìng)爭(zhēng)的四種模式
2、引導(dǎo)客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及結(jié)構(gòu)化地提煉“贏”的控制點(diǎn)
3、呈現(xiàn)差異化價(jià)值——三種商務(wù)模型
【案例】：某創(chuàng)新產(chǎn)品推廣中的商務(wù)模型
4、制作精準(zhǔn)化的解決方案——JTBD模型的應(yīng)用
【案例】：華為的多個(gè)案例
5、產(chǎn)品/解決方案的推廣方式——（721法則）
【課堂演練】選擇一個(gè)正在跟蹤的項(xiàng)目，應(yīng)用所學(xué)知識(shí)，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分信息，制定引導(dǎo)客戶的控標(biāo)策略。
第五篇 合同簽訂和執(zhí)行——讓成功繼續(xù)深化
1、簽約前的異議化解方法
2、簽約后的工作要點(diǎn)
3、合同交付常見問題及處理辦法
4、項(xiàng)目關(guān)閉的工作要點(diǎn)
第六篇 LTC流程的管理和決策機(jī)制
1、全流程的管理決策點(diǎn)設(shè)置
2、項(xiàng)目監(jiān)控要點(diǎn)和贏率預(yù)測(cè)
3、評(píng)審和決策機(jī)制—從議會(huì)制衡到民主集中
第七篇 如何和客戶結(jié)成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關(guān)系？
1、立體化的客戶關(guān)系模型
【案例】：華為某事業(yè)部的全員客戶關(guān)系協(xié)作
2、普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展
1) 普遍客戶關(guān)系的拓展方法
3、組織客戶關(guān)系拓展的“416”方法
【案例】：華為的“新絲綢之路計(jì)劃”、“一五一工程”、戰(zhàn)略對(duì)標(biāo)會(huì)
4、關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展
（1） 如何識(shí)別關(guān)鍵人物——組織權(quán)利地圖、客戶決策流程魚骨圖
【討論】： 如何“搞定”COO？
（2） 如何分析關(guān)鍵客戶需求及關(guān)系公關(guān)——馬斯洛需求的應(yīng)用、關(guān)系拓展開展路徑
【案例】：客戶態(tài)度為什么發(fā)生了變化？
（3） 如何讓客戶關(guān)系的持續(xù)深化
【案例】：XXX領(lǐng)導(dǎo)的成長(zhǎng)計(jì)劃
5、客戶關(guān)系的綜合評(píng)價(jià)（附模板）
【課堂演練】選擇一個(gè)戰(zhàn)略客戶，應(yīng)用所學(xué)知識(shí)和模板，全面評(píng)估客戶關(guān)系，制定提升客戶關(guān)系工作計(jì)劃。
第八篇 組織篇——LTC全流程的組織運(yùn)作機(jī)制（鐵三角）
1、常見銷售組織形態(tài)和弊端分析
2、華為鐵三角銷售組織的進(jìn)化演變
3、鐵三角的銷售組織架構(gòu)和角色定位
4、“鐵三角”在LTC業(yè)務(wù)流程中的滾動(dòng)式協(xié)同運(yùn)作
5、保障“鐵三角”高效運(yùn)作的機(jī)制
第九篇 回顧和總結(jié)
1、分組對(duì)所學(xué)習(xí)的內(nèi)容進(jìn)行全面系統(tǒng)的梳理，總結(jié)出5個(gè)核心知識(shí)點(diǎn)、3個(gè)可以采用的知識(shí)點(diǎn)，1個(gè)可以馬上行動(dòng)的知識(shí)點(diǎn)。
2、成果呈現(xiàn)、相互點(diǎn)評(píng)。
LTC流程課程
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- 崔鍵
[僅限會(huì)員]