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保險規(guī)劃的培訓

課程背景：
經歷了疫情，高凈值人群的投資行為和心態(tài)發(fā)生明顯轉變，對于財富管理機構的專業(yè)能力要求更高，財富傳承從觀望進入普及深化階段，并注重財富的長期積累。巨大的藍海市場給我們壽險營銷提供了無限的可能，這些高凈值人士的財富積累與投資偏好有哪些？目前所面對的財富管理問題有哪些？保險在高客人群財富管理中起到的作用有哪些？該如何銷售？
這一系列的問題需要從業(yè)者不但要掌握專業(yè)的法律知識還要具備高情商的溝通能力，才能系統(tǒng)的解決客戶的問題。

課程目標：
讓學員掌握財富管理與傳承的法律基礎知識；
讓學員掌握針對高客的定制化服務的思路；
讓學員掌握與之共情的面談技巧。

課程對象：
保險公司及金融業(yè)銷售服務人員

課程方式：
講授、案例解讀及模擬實戰(zhàn)訓練

課程大綱
第一講：從高凈值客戶財富管理的目標挖掘保險銷售的方向
一、高凈值客戶的財富走勢與分布
1. 高凈值客戶的財富增長速度
2. 高凈值客戶群的財富分布
3. 保險目標客群市場的確定
二、高凈值人群資產配置的多元化
1. 資產配置占比
1）現金及存款
2）股票市場
3）房地產市場
4）銀行理財產品
5）保險
6）其它境內投資
7）境外投資
2. 宏觀經濟政策引發(fā)資產配置變化
3. 高凈值人群主要投資理財渠道
三、高凈值人群的投資心態(tài)變化
1. 高凈值人群的財富目標
2. 高凈值人群的風險偏好
3. 保險未來銷售空間與方向
四、高凈值客戶開發(fā)的核心技能修煉
1.與之匹配的專業(yè)技能
1）風險診斷與識別；
2）保險功能與法律的運用；
3）專業(yè)規(guī)劃與落地保險方案的能力
2．情商在線的溝通技能
1）先處理情再談事情
2）尊重與建議的邊界
3）注重客情分析
3.腳踏實地的做事技能
1）會做KYC，言行合一
2）真誠服務，解決問題
4.持續(xù)不斷的攻心技能
1）服務時間
2）服務觸點
3）足夠耐心

第二講：高凈值客戶的財富管理的風險及保險規(guī)劃實操訓練
一、人壽保險核心功能
1. 定向傳承
2. 避免訴訟、公正
3. 保留控制權
4. 婚前、婚后財產隔離
5. 債務隔離
6. 遺產稅規(guī)劃
二、家庭婚姻財富管理的困境之《民法典》落地應用
1. 富一代離婚
2. 富二代結婚
3. 婚內財產保護
案例：《民法典》婚姻家庭篇應用
案例：富二代強強聯合五千萬嫁妝竟被凍結
4、保險如何規(guī)劃婚前財產確保家庭和諧（訓練）
三、家業(yè)企業(yè)的混同
1. 個人賬目企業(yè)賬目不分
2. 為企業(yè)債務提供擔保
3. 家庭財務無限為企業(yè)輸血
4. 對賭協議、關聯交易
案例：企業(yè)混同
解讀：企業(yè)財務規(guī)劃正規(guī)合法流程
訓練：保險如何做債務隔離
四、財富傳承的五大風險
1. 時間風險
2. 婚姻風險
3. 繼承人風險
4. 稅務風險
5. 債務風險
案例1：縝密遺囑下股權繼承與代持風險
案例2：不規(guī)劃遺產稅所帶來的后果
案例3：獨生子女繼承的困境
五、保險金信托與家族信托
1、保險金信托的隔離與傳承作用
2、保險金信托的操作原理
3、家族信托在權益類資產與固定資產中的操作案例解析
4、保險與信托組合應用的價值
案例解讀：保險金信托避免代持風險
實戰(zhàn)訓練：父債可子不還
實戰(zhàn)訓練：王總家的財產傳承

第三講：稅務籌劃確保財富安全與合理節(jié)稅
一、稅法在企業(yè)與個人經營中扮演的角色
1. 稅法與企業(yè)的關系
2. 稅法與個人的關系
3. 稅務籌劃的必要
二、稅務籌劃的落地應用
1.稅收與保險關聯應用落地財務架構
2房產稅規(guī)劃思路
3遺產稅規(guī)劃思路
實戰(zhàn)解讀：保單遺產稅規(guī)避的方法
第四講：用KYC與CRM開發(fā)客戶
一、用KYC認知自己的客戶
1.什么是KYC
2.用傾聽+發(fā)問的模式構建KYC九宮格
3.銷售人員掌握KYC的好處
二、KYC九宮格應用原理與實操
1.用KYC建立雙方共識
1）開放區(qū)
2）隱秘去
3）盲目區(qū)
4）未知區(qū)
2.九宮格工具K什么，如何K
1）基礎格
2）家庭格
3）資產格
4）業(yè)務格
5）保障格
6）個性格
7）關心格
8）痛點格
9）方案格
3.針對九宮格進行有效發(fā)問發(fā)掘客戶需求
4.KYC分析四步法
工具：KYC九宮格
實戰(zhàn)訓練：趙太太家的傳承規(guī)劃保險之KYC應用
三、建立高凈值客戶經營系統(tǒng)CRM
1、為高凈值客戶建檔
1）信息收集
2）客戶分類
3）持續(xù)跟進與CRM系統(tǒng)
工具：人脈卡
2、高客經營與維護
1）創(chuàng)造機會服務
2）客戶見證成長
3）細節(jié)決定成敗
4）耐心贏得未來
案例：億元保單成交典范案例解讀
3、*高手客戶經營與體驗的三個層次
1）滿足客戶的期待
2）超出客戶的期待
3）讓客戶感動
案例：保險業(yè)*高手服務解讀

保險規(guī)劃的培訓