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營銷能力提升課程

【課程背景】
俗話說：“基礎(chǔ)不牢、地動(dòng)山搖”，兩線業(yè)務(wù)是中國電信服務(wù)政企客戶的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，既是維系客戶關(guān)系的重要紐帶，也是深化客戶價(jià)值、推動(dòng)產(chǎn)品融合的“根基”。然而，隨著兩線市場趨于飽和，互聯(lián)網(wǎng)專線和組網(wǎng)專線的發(fā)展空間逐步縮小，加之運(yùn)營商產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈。同時(shí)，一線營銷人員過于依賴傳統(tǒng)路徑，對轉(zhuǎn)型產(chǎn)品認(rèn)知不足，缺乏創(chuàng)新方法，難以應(yīng)對復(fù)雜的競爭環(huán)境。
基于對兩線營銷瓶頸及客戶轉(zhuǎn)型需求的分析，我們認(rèn)為當(dāng)前*的“兩線攻堅(jiān)”思路是：通過“融云、融網(wǎng)、融AI、融組網(wǎng)”推動(dòng)兩線業(yè)務(wù)的增量與存量協(xié)同發(fā)展。本項(xiàng)目旨在梳理“新開、異網(wǎng)、流失、存量”四類客戶清單，制定差異化營銷策略，開展清單式“一客一案”營銷攻堅(jiān)。過程中不斷優(yōu)化動(dòng)作、話術(shù)和工具，全面提升政企客戶經(jīng)理的場景化營銷能力，助力政企基礎(chǔ)業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長！

【課程收益】
1、學(xué)員收益
加強(qiáng)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)產(chǎn)品及兩線業(yè)務(wù)知識(shí)的理解
把握兩線融通內(nèi)涵，掌握兩線營銷路徑
提升針對四類客戶的兩線場景化營銷效能
2、組織收益
響應(yīng)集團(tuán)號召，以基礎(chǔ)業(yè)務(wù)為基石，以產(chǎn)數(shù)業(yè)務(wù)為引擎，驅(qū)動(dòng)雙輪并駕齊驅(qū)
推動(dòng)兩線業(yè)務(wù)穩(wěn)步提升，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)兩線融合類產(chǎn)品規(guī)?；l(fā)展
加快營銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型，鍛造一支戰(zhàn)無不勝、攻無不克的兩線攻堅(jiān)鐵軍

【課程對象】
政企客戶部門領(lǐng)導(dǎo)、客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

【課程大綱】
第一模塊：政企兩線攻堅(jiān)營銷打法梳理
一、政企兩線營銷瓶頸分析
1、市場飽和度高導(dǎo)致發(fā)展空間縮小
2、產(chǎn)品的同質(zhì)化導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)競爭激烈
3、營銷瓶頸：新增策反難、存量保有難
二、政企兩線用戶轉(zhuǎn)型需求分析
1、云業(yè)務(wù)需求爆發(fā)
2、安全需求急迫
3、AI需求激增
4、組網(wǎng)需求普遍
三、政企兩線營銷能力結(jié)構(gòu)梳理
1、拓寬發(fā)展空間（拓寬策反營銷范圍、篩選維系營銷目標(biāo)）
2、弱化價(jià)格戰(zhàn)影響（做差異化產(chǎn)品包裝、做差異化產(chǎn)品呈現(xiàn)）
3、提高營銷成交率 （細(xì)分客戶需求場景、開展場景化的營銷）
四、政企兩線攻堅(jiān)營銷打法梳理
1、底層邏輯：“融云、融安、融AI、融組網(wǎng)”拉動(dòng)兩線業(yè)務(wù)發(fā)展
2、使用方式：針對四類客戶進(jìn)行場景化營銷“拉清單、摸情況、定策略、做攻堅(jiān)”

第二模塊：重點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)知識(shí)梳理認(rèn)知
一、云計(jì)算業(yè)務(wù)知識(shí)梳理認(rèn)知（云電腦、云主機(jī)）
1、云電腦產(chǎn)品知識(shí)穿透
(1)云電腦的使用形態(tài)、組網(wǎng)方式等基礎(chǔ)知識(shí)
(2)云電腦對比傳統(tǒng)PC機(jī)的優(yōu)勢
(3)云電腦在各行業(yè)的目標(biāo)客戶及需求場景梳理
(4)各行業(yè)重點(diǎn)需求場景的打單技巧及銷售案例
2、云主機(jī)產(chǎn)品知識(shí)穿透
(1)云主機(jī)的技術(shù)原理及其他基礎(chǔ)知識(shí)
(2)云主機(jī)的作用及在各行業(yè)的應(yīng)用場景
(3)云主機(jī)與本地服務(wù)器對比有哪些優(yōu)勢
二、安全類業(yè)務(wù)知識(shí)梳理
1、抗D
(1)通俗的理解DDOS攻擊
(2)行業(yè)客戶遭受DDOS攻擊的案例
(3)客戶使用硬件（清洗）設(shè)備防護(hù)的痛點(diǎn)
(4)云堤·抗D的產(chǎn)品優(yōu)勢梳理
(5)抗D的重點(diǎn)目標(biāo)行業(yè)及客戶梳理
2、網(wǎng)站安全專家
(1)網(wǎng)站安全事故的嚴(yán)重后果
(2)網(wǎng)站常見安全問題列舉
(3)客戶使用硬件設(shè)備防護(hù)的痛點(diǎn)
(4)網(wǎng)站安全監(jiān)控產(chǎn)品功能
(5)網(wǎng)站安全防護(hù)產(chǎn)品功能（替身防護(hù)）
(6)網(wǎng)站安全專家的重點(diǎn)目標(biāo)行業(yè)及客戶梳理
3、域名無憂
(1)域名安全防護(hù)政策要求
(2)域名安全事故案例
(3)客戶域名安全防護(hù)痛點(diǎn)
(4)域名無憂產(chǎn)品功能
(5)域名無憂的重點(diǎn)目標(biāo)行業(yè)及客戶梳理
4、安全大腦
(1)企業(yè)安全建設(shè)困擾
(2)安全運(yùn)營方式轉(zhuǎn)型
(3)安全大腦產(chǎn)品內(nèi)涵
(4)安全大腦防護(hù)版與審計(jì)版的應(yīng)用場景及案例
(5)安全大腦的重點(diǎn)目標(biāo)行業(yè)及客戶梳理
三、AI業(yè)務(wù)知識(shí)梳理認(rèn)知
1、AI業(yè)務(wù)知識(shí)概述及內(nèi)涵
2、AI業(yè)務(wù)重點(diǎn)行業(yè)場景分析
(1)智慧醫(yī)療——“貼心醫(yī)護(hù)”“醫(yī)生助手”
(2)智慧制造——視覺質(zhì)檢、節(jié)能控制
(3)智慧政務(wù)——智慧政務(wù)產(chǎn)品、量子云印章
(4)智慧教育——精準(zhǔn)教學(xué)、校園幫辦
(5)網(wǎng)信安全——實(shí)時(shí)監(jiān)控分析
四、智能組網(wǎng)業(yè)務(wù)知識(shí)梳理認(rèn)知
1、智能組網(wǎng)的產(chǎn)品內(nèi)涵
(1)方案設(shè)計(jì)
(2)設(shè)備定制
(3)智慧應(yīng)用
2、智能組網(wǎng)之方案設(shè)計(jì)服務(wù)
(1)影響WIFI的因素有哪些
(2)智能組網(wǎng)方案設(shè)計(jì)能力提升

第三模塊：兩線差異化包裝與賣點(diǎn)提煉
一、兩線差異化產(chǎn)品包裝
1、專線融云類業(yè)務(wù)包裝——融云專線
2、專線融安全類業(yè)務(wù)包裝——安全專線2、0
3、專線融AI類業(yè)務(wù)包裝——AI云寬帶
4、專線融組網(wǎng)類業(yè)務(wù)包裝——一體化組網(wǎng)服務(wù)
二、兩線賣點(diǎn)提煉技能提升
1、電信專線自身優(yōu)勢提煉：延遲、丟包率等
2、融云專線賣點(diǎn)提煉
3、安全專線2、0賣點(diǎn)提煉（4類）
4、AI云寬帶賣點(diǎn)提煉
5、一體化組網(wǎng)服務(wù)賣點(diǎn)提煉

第四模塊：兩線場景化營銷技能提升
一、客戶需求場景分析
1、新開、異網(wǎng)客戶需求場景分析
(1)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)需求特性分析
(2)安全防護(hù)產(chǎn)品需求分析
(3)云計(jì)算業(yè)務(wù)需求分析
(4)整體組網(wǎng)業(yè)務(wù)需求分析
2、流失、存量客戶需求場景分析
(1)資費(fèi)異議風(fēng)險(xiǎn)分析
(2)服務(wù)異議風(fēng)險(xiǎn)分析
(3)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)需求分析
二、四類客戶場景化營銷打法
1、拉客戶清單
(1)新開客戶清單
(2)異網(wǎng)客戶清單
(3)流失客戶清單
(4)存量客戶清單
2、摸業(yè)務(wù)情況
(1)用戶基礎(chǔ)信息
(2)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀情況
(3)采購決策鏈條
(4)雙線銷售堵點(diǎn)
3、定營銷策略
(1)產(chǎn)品價(jià)值策略
(2)價(jià)格釋放策略
(3)客情運(yùn)作策略
(4)服務(wù)加持策略
4、做采購攻堅(jiān)
(1)創(chuàng)造切入機(jī)會(huì)
(2)疏通銷售堵點(diǎn)
(3)呈現(xiàn)解決方案
(4)推動(dòng)采購進(jìn)度
二、兩線場景化營銷技能分析
1、針對四類客戶的營銷切入技能
(1)新開、異網(wǎng)目標(biāo)客戶拜訪口徑
(2)流失、存量目標(biāo)客戶拜訪口徑
2、客戶兩線需求挖掘與引導(dǎo)技能提升
(1)從網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用角度探尋信息、引導(dǎo)需求
(2)從網(wǎng)絡(luò)安全角度探尋信息、引導(dǎo)需求
(3)從IT上云角度探尋信息、引導(dǎo)需求
(4)從單位組網(wǎng)角度探尋信息、引導(dǎo)需求
3、針對不同需求場景的兩線推介技巧
(1)針對高品質(zhì)專線需求場景的兩線推介技巧
(2)針對網(wǎng)絡(luò)安全需求場景的兩線推介技巧
(3)針對IT系統(tǒng)上云需求場景的兩線推介技巧
(4)針對單位組網(wǎng)需求場景的兩線推介技巧
4、針對不同行業(yè)客戶的兩線溝通要點(diǎn)
(1)針對政務(wù)行業(yè)客戶的兩線溝通要點(diǎn)
(2)針對醫(yī)療行業(yè)客戶的兩線溝通要點(diǎn)
(3)針對教育行業(yè)客戶的兩線溝通要點(diǎn)
(4)針對工業(yè)行業(yè)客戶的兩線溝通要點(diǎn)
(5)針對金融行業(yè)客戶的兩線溝通要點(diǎn)
5、兩線營銷之雙方行動(dòng)促成技能提升
(1)解決方案提報(bào)行動(dòng)約定
(2)兩線產(chǎn)品試用行動(dòng)約定
(3)兩線產(chǎn)品合作行動(dòng)約定

第五模塊：情景模擬
場景一：異網(wǎng)策反類兩線營銷實(shí)戰(zhàn)情景模擬
場景二：存量提值類兩線營銷實(shí)戰(zhàn)情景模擬
場景三、流失挽留類兩線營銷實(shí)戰(zhàn)情景模擬

營銷能力提升課程