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優(yōu)秀客戶經(jīng)理課程

適合對(duì)象
投資顧問、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管、支行負(fù)責(zé)人、分行行長

課程收益
1.管理大師*說：“企業(yè)的*目的就是創(chuàng)造客戶”
2.經(jīng)濟(jì)形勢瞬息萬變，業(yè)內(nèi)競爭白熱化，業(yè)外跨界業(yè)務(wù)推陳出新，創(chuàng)新不斷，銀行傳統(tǒng)優(yōu)勢岌岌可危而同時(shí)銀行產(chǎn)品/服務(wù)種類繁多，但各類產(chǎn)品/服務(wù)呈‘單一’銷售、被動(dòng)銷售，表現(xiàn)為“抓則升，不抓則降”的績效趨勢，營銷成本高，利潤低
3.另外，營銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，部分客戶想要的不一定是他們真正需要的，部分客戶從不思考自己的需求，客戶很多時(shí)候只知道最在乎什么問題，但并不知道如何解決問題。作為銀行營銷人員，如何降低客戶資源浪費(fèi)？以顧客為導(dǎo)向，創(chuàng)造客戶需求？滿足客戶需求？
4.開展交叉營銷將告訴您答案，并將帶給您營銷成本底、利潤高、通過鏈條服務(wù)大大提高客戶粘性等驚喜

課程收益
1.同步行業(yè)趨勢更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考
2.激活職業(yè)心態(tài)助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性
3.訓(xùn)練從業(yè)技能糾偏營銷理念、深入認(rèn)識(shí)交叉營銷效益，梳理營銷流程、掌握交叉營銷關(guān)鍵行為、要點(diǎn)技巧和相關(guān)話術(shù)、整合并發(fā)揮資源效能，以更少的投入提高渠道產(chǎn)能績效
4.了解未來宏觀市場變化、實(shí)現(xiàn)以客為尊的發(fā)展趨勢
5.通過培訓(xùn)達(dá)到精準(zhǔn)營銷
6.了解、把握并適時(shí)管理客戶需求，適當(dāng)達(dá)成客戶預(yù)期，設(shè)定合理目標(biāo)
7.滿足并持續(xù)跟蹤客戶資產(chǎn)配置，因市場或目標(biāo)變化而調(diào)整配置
8.為滿足客戶需求而不懈努力，實(shí)現(xiàn)自我職業(yè)價(jià)值

課程大綱
一、中國銀行業(yè)迎來大數(shù)據(jù)時(shí)代
1.分組PK與積分競賽
2.中國零售銀行業(yè)新紀(jì)元
3.大數(shù)據(jù)時(shí)代下交叉營銷的巨大能量
4.變革轉(zhuǎn)型時(shí)期客戶對(duì)銀行新的要求/期望
5.資源整合對(duì)銀行利潤的爆炸性觸發(fā)

二、優(yōu)秀客戶經(jīng)理三要
1.與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)
2.產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營銷能力
3.敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺

三、解讀交叉營銷優(yōu)秀客戶經(jīng)理五大關(guān)鍵能力
1.交叉營銷實(shí)質(zhì)
2.交叉營銷的顯著效益
3.營銷成本
4.利潤空間
5.客戶忠誠度

四、公司聯(lián)動(dòng)與交叉營銷流程管理
1.銀行營銷崗角色轉(zhuǎn)變
2.定位:屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業(yè)顧問
3.共享:產(chǎn)品知識(shí)、渠道資源
4.產(chǎn)品歸類
5.數(shù)據(jù)平臺(tái)搭建、共享
6.套餐服務(wù)/互補(bǔ)產(chǎn)品功能區(qū)劃分
7.交叉營銷機(jī)會(huì)診斷
8.客群分析

五、公司聯(lián)動(dòng)與交叉營銷六大步驟的工具、細(xì)節(jié)保障
1.五大準(zhǔn)備動(dòng)作和營銷工具包
2.二八定律、營銷心理學(xué)應(yīng)用
3.客戶需求挖掘和購買決策模型
4.提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應(yīng)用
5.客戶需求解析工具
6.客戶購買決策影響要素
7.面談技巧和4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
8.個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略
9.挖掘話術(shù)展示和演練
10.產(chǎn)品推薦
11.FABE原則
12.三大推薦方式
13.產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練
14.異議處理
15.心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人
16.三大典型異議情景和處理原則
17.異議處理3F法和4步驟
18.促成成交
19.牢牢把握八大促成時(shí)機(jī)
20.靈活應(yīng)用八大促成方法

六、客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹法則
1.客戶關(guān)系維護(hù)的重要性：250法則
2.客戶轉(zhuǎn)介紹六步驟
3.客戶關(guān)系維護(hù)七大方法

優(yōu)秀客戶經(jīng)理課程