課程描述INTRODUCTION
培訓講師：聞彬
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷人員思維培訓
【課程背景】：
企業(yè) 80%的利潤來自于20%的客戶，其中又有70%的業(yè)務來自于5%的大客戶!我們面臨的問題是:大客戶的決策環(huán)節(jié)多，重要業(yè)務需要通過多個部門的審議，而當今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高:銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關系的能力將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識和信息的質(zhì)量是又一個重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機會取得成功，則有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。
本課程以培養(yǎng)專業(yè)銷售代表為目標，以銷售全過程為依托，系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。
【課程目標】：
1、理解大客戶銷售的特點和大客戶銷售的6步流程
2、掌握大客戶銷售中的必備心態(tài)、3項核心技能和8大常用戰(zhàn)術
3、掌握如何收集和分析大客戶信息
4、掌握如與大客戶建立同盟的客戶關系
5、掌握如何尋找大客戶的組織和個人需求
6、掌握如何制作和演示具有競爭力的方案
7、掌握如何進行商務談判和推動協(xié)議簽訂
8、掌握令客戶滿意的方法和策略
9、從大客戶營銷流程出發(fā)，梳理大客戶營銷的各個環(huán)節(jié)和細節(jié)剖析10、掌握大客戶營銷的技能和策略
11、使營銷人員的思維框架和理念有一個質(zhì)的飛躍
【課程大綱】：
第一講：大客戶銷售基礎
一、什么是大客戶
1、何為大客戶銷售
2、大客戶銷售是挑戰(zhàn)也是機遇
3、大客戶重要但不可怕
4、大客戶類型分析
二、客戶開發(fā)
1、客戶開發(fā)的重要性與必要性
2、客戶信息來源
3、客戶信息收集
4、客戶信息篩選
5、客戶信息的完整性
6、客戶信息的數(shù)量與質(zhì)量(銷售漏斗概念)
三、大客戶采購分析
1、大客戶銷售失敗的5個障礙
2、大客戶的采購的6步流程
3、大客戶銷售人員的3個成長階段
四、大客戶銷售核心策略
1、基于客戶采購流程的6步銷售流程
2、大客戶銷售人員心態(tài)要求
3、大客戶銷售人員3大技能
4、大客戶銷售人員的8大戰(zhàn)術
第二講：分析客戶，從鎖定客戶到發(fā)現(xiàn)商機
一、鎖定目標客戶
1、誰是目標客戶
2、如何找到目標客戶
3、如何確定目標客戶
二、收集客戶資料
1、大客戶的5類資料
2、客戶資料收集的6大方法
三、 組織結(jié)構分析
1、客戶購買決策6類人員
2、繪制組織關系地圖
3、關鍵角色判斷
4、制定作戰(zhàn)地圖
四、判斷銷售機會
識別銷售機會的4個標準
第三講：建立信任，從發(fā)現(xiàn)商機到建立關系
一、建立客戶關系
1、客戶關系的4個階段
2、如何結(jié)識客戶
3、如何和客戶約會
4、如何獲取客戶信賴
5、如何和客戶成為盟友
二、應對不同風格客戶
1、如何與老虎型客戶溝通
2、如何與孔雀型客戶溝通
3、如何與貓頭鷹型客戶溝通
4、如何與考拉型客戶溝通
第四講：挖掘需求，從建立關系到需求明確
一、掌握組織需求
1、客戶經(jīng)營和發(fā)展目標分析
2、客戶痛點和影響分析
3、*N 需求探尋法
二、 掌握采購方案
1、促成客戶立項
2、設計項目方案和要求
3、掌握客戶采購流程和規(guī)律
三、 鏈接個人需求
客戶決策者與采購的利益連接
第五講：呈現(xiàn)價值，從需求明確到開始談判
一、競爭分析和策略
1、繪制競爭矩陣
2、制定競爭策略行動計劃
二、 制作方案建議書
1、方案建議書的結(jié)構
2、方案建議書的制作要點
3、 動人的方案呈現(xiàn)
4、銷售演講呈現(xiàn)技巧
5、價值呈現(xiàn)FABE 方法
第六講：贏取承諾，從開始談判到簽訂協(xié)議
一、識別購買信號
1、客戶說“不”背后的4大原因
2、識別客戶購買的5大信號
二、促成交易
1、如何緩解客戶風險
2、推動客戶成交的10大方法
三、銷售談判技巧
1、銷售談判的3大內(nèi)容維度
2、銷售談判的步驟和技巧
第七講：跟進服務
一、鞏固客戶滿意度
1、如何管理客戶期望
2、客戶體驗的3個層次
3、確保客戶滿意的4大階段
二、推薦和轉(zhuǎn)介紹
1、索取推薦名單
2、開始銷售循環(huán)
3、形成行業(yè)口碑
第八講：學習要點回顧
營銷人員思維培訓
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/321298.html
已開課時間Have start time
- 聞彬