課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 營銷總監(jiān)· 項目經(jīng)理· 其他人員



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷戰(zhàn)略思維培訓(xùn)
課程目標(biāo):
第一層:關(guān)系的銷售,單純的賣產(chǎn)品,銷售的重點就是把客戶關(guān)系搞好;
第二層:產(chǎn)品的銷售,企業(yè)賣一些標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,銷售就把產(chǎn)品說清楚,看定價、做品牌活動、做促銷,也可以把產(chǎn)品賣出去;
第三層:解決方案的營銷,精準(zhǔn)營銷。
課程對象:
企業(yè) CXO、國家總經(jīng)理、項目總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理
課程大綱:
一、九招制勝-營銷戰(zhàn)略思維;——(第一招)
二、客戶對戰(zhàn)略供應(yīng)商的要求和定位;
三、企業(yè)成長的五個階段
四、客戶戰(zhàn)略構(gòu)成四個要素
五、如何實施客戶戰(zhàn)略匹配
解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)
解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI
解讀客戶戰(zhàn)略—對供應(yīng)商策略
案例:解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略
六、客戶關(guān)系管理:——(第二招);
客戶關(guān)系定義
客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段
普遍客戶關(guān)系拓展方法?
客戶關(guān)系拓展六大途徑?
阿聯(lián)酋客戶案例?
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法?
西班牙客戶案例?
組織客戶關(guān)系構(gòu)成?拓展方法?
拉美T客戶合作案例?
七、發(fā)展客戶成為教練;——(第三招);
誰可以成為教練?
英國客戶案例
客戶組織的職位與影響力梯度
競爭對手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例
如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格
七、識別客戶需求;——(第四招);
客戶需求背后的故事
錯誤理解客戶需求案例
客戶偏好
客戶偏好軌跡
獲益企業(yè)案例
整體產(chǎn)品模型
產(chǎn)品生命周期三個階段
五類客戶群體購買行為分析
八、市場鐘型曲線中的裂縫(跨越市場裂谷);——(第四招);
創(chuàng)新者
早期采用者
早期大眾
后期大眾
落后者
九、競爭性定位羅盤——(第五招);
技術(shù)
產(chǎn)品
營銷
市場
十、競爭對手分析;——(第五招);
強(qiáng)有力的競爭對手
競爭對手分析的工具和方法?
SWOT故事案例
利器&軟肋模型
S國友商整網(wǎng)搬遷案例
十一、差異化營銷方案制定;(第六招)
差異化&同質(zhì)化競爭?
差異化買點的構(gòu)成?
某友商成功案例
差異化方案的制定?
差異化營銷案例分享
對英國客戶差異化營銷方案的制作
十二、顧問式銷售項目模擬實戰(zhàn)演練;——(第七招)
客戶的采購流程?
供應(yīng)商項目運作流程?
客戶三種價值的訴求模式?
如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)案例
影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)?
如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例
十三、呈現(xiàn)價值;——(第八招)
客戶對價值的認(rèn)知?
價值呈現(xiàn)的策略?
呈現(xiàn)價值的方法?
友商價值呈現(xiàn)案例
策略統(tǒng)一的價值呈現(xiàn)?
十四、組織協(xié)助:——(第九招)
項目運作成功的關(guān)鍵要素
項目運作失敗總結(jié)
課程總結(jié)
營銷戰(zhàn)略思維培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/321150.html
已開課時間Have start time
- 常興