醫(yī)療行業(yè)大客戶場景化營銷·九步?jīng)Q勝法
發(fā)布時間:2025-04-10 11:07:17
講師:唐云 瀏覽次數(shù):2939
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 項目經(jīng)理



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫(yī)療行業(yè)大客戶營銷培訓(xùn)
【培訓(xùn)對象】
政企事業(yè)部:客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理
【課程背景】
甲方辦公室、商務(wù)用餐(含公務(wù)接待)、談判和簽約環(huán)節(jié)是醫(yī)療行業(yè)大客戶營銷三大高頻率發(fā)生的“場景”,在這三大“場景”會涉及到以下九個營銷步驟。
步驟一、需求挖掘:深化醫(yī)療行業(yè)客戶需求挖掘,共謀AI時代新發(fā)展
在地方財政捉襟見肘的當(dāng)下,運營商需率先建立“需求牽引 + 資金協(xié)同”的雙驅(qū)機制,避免陷入“無米之炊”的營銷困境。
運營商不應(yīng)只是盲目依照自身考核指標去推廣產(chǎn)品和服務(wù),而應(yīng)精準把握醫(yī)療行業(yè)的實際需求,為其提供與之匹配的產(chǎn)品和服務(wù)。我們不能局限于單純銷售通信服務(wù)和各類單一標品,而應(yīng)采取"網(wǎng)+云+DICT"一體化推進的策略,大力拓展行業(yè)規(guī)模,尤其要著重關(guān)注"一網(wǎng)統(tǒng)管+一腦通辦"等重要應(yīng)用場景。
同時需要構(gòu)建多維需求洞察體系:衛(wèi)健委和醫(yī)保局的數(shù)字化治理訴求、醫(yī)院的醫(yī)療效能提升需求、衛(wèi)健委和醫(yī)保局的政績指標壓力、醫(yī)院院長資源統(tǒng)籌難題、醫(yī)生和護士減負增效期待、患者和家屬具有溫度的就醫(yī)體驗,這些看似分散的訴求背后,實則暗含著醫(yī)療現(xiàn)代化的共性需求與矛盾需求。唯有通過需求融合模型,將醫(yī)療治理的"神經(jīng)末梢"與技術(shù)賦能的"數(shù)字脈絡(luò)"有機銜接,方能實現(xiàn)多方價值的共振與共贏。
步驟二、方案撰寫:從技術(shù)白皮書到?jīng)Q策指揮棒
傳統(tǒng)方案撰寫往往陷入"術(shù)語圍城":當(dāng)云電腦、大模型、AI、IaaS等專業(yè)詞匯構(gòu)成認知屏障,那些掌握決策權(quán)的非技術(shù)型領(lǐng)導(dǎo)便成了"方案絕緣體"。78%的院長坦言技術(shù)方案存在理解障礙
依據(jù)決策場景與認知差異,我們要撰寫“三種使用場景”解決方案,打破這種低效循環(huán)!”
1、技術(shù)深化版:給‘信息中心主任、信息中心工程師’看的‘說明書’-專業(yè)深度型
2、決策精要版:給‘分管副縣長、衛(wèi)健委主任、院長’看的‘決策地圖’ -戰(zhàn)略決策型
3、會議合規(guī)版:適配‘醫(yī)保局長辦公會、衛(wèi)健委黨組會’看的‘可行性背書’-程序規(guī)范型
步驟三、專項債申報策略:進一步破解項目融資與實施路徑難題
基于地方政府財政壓力現(xiàn)狀,必須構(gòu)建"專項債+市場化運作"復(fù)合融資模式。需重點把握發(fā)改委項目庫動態(tài),聚焦新基建領(lǐng)域申報要點,完善"一案兩書"要件編制,強化項目收益自平衡測算模型的專業(yè)性。
步驟四、邀約破冰:新客戶破冰攻堅策略 + 一把手邀約戰(zhàn)術(shù)
1、新客戶開發(fā):新拓展的客戶常陷入溝通困境:打電話不接,發(fā)短信不回,加微信不通過等痛點,新客戶始終無法約見,人都約不到,還談什么業(yè)務(wù)?
2、存量客戶維護:當(dāng)前客戶經(jīng)理的工作仍困囿于固有模式——日常對接僅停留在信息中心主任、辦公室主任等中層崗位。但真正的破局之道在于:如何打破"級別對等"的思維定式,直接邀約分管副縣長、衛(wèi)健委主任、醫(yī)保局長等高層決策者?更關(guān)鍵的是-當(dāng)客戶試圖婉拒時,客戶經(jīng)理如何運用"不得不見"的破冰策略,讓高層主動接受會面邀約?
3、換屆年前瞻:隨著2026年換屆年的臨近,提前布局客戶關(guān)系已成為決勝市場的必修課。如何在權(quán)力更迭前建立穩(wěn)固的政商紐帶?如何將現(xiàn)有客情轉(zhuǎn)化為長效發(fā)展資源?
步驟五、話術(shù)設(shè)計:局長的語言講技術(shù),把“天”聊活、把“墻”鑿穿、把“路”走通
客戶經(jīng)理拜訪客戶,交談僅持續(xù)3至5分鐘便匆匆結(jié)束,客戶就一句:“資料放在這里,有需求再聯(lián)系”便打發(fā)了來意?究其根源:我們把天聊死了!
眾多客戶經(jīng)理在接觸客戶時,條件反射,用“通信領(lǐng)域的專業(yè)術(shù)語”,諸如“人工智能、AIGC、大模型、AGI、云電腦、元宇宙”等詞匯。然而,客戶未必能夠完全理解這些“通信領(lǐng)域的專業(yè)表達”!當(dāng)我們能用:“醫(yī)保局長的語言講技術(shù),醫(yī)保局長的思維做方案”那才是專業(yè)。
客戶在回應(yīng)時可能采用官方辭令,例如:“信息化項目要上會”、“原則上deepseek的私有化部署工作可由移動公司負責(zé)”,聽懂官場“潛臺詞”才是破局關(guān)鍵!
許多客戶經(jīng)理幻想掌握“萬能話術(shù)”,試圖用同一套模版應(yīng)對所有銷售場景,這種想法實為不切實際。溝通是一門藝術(shù),需要因人而異、因時而異,根據(jù)不同的場景,不同的客戶級別設(shè)計不同的話術(shù)。
話術(shù)場景:辦公室談單話術(shù)、公務(wù)接待話術(shù)、談判簽約話術(shù);
話術(shù)層次:分管醫(yī)療副縣長話術(shù)、醫(yī)保局長話術(shù)、衛(wèi)健委主任、院長話術(shù)、信息中心話術(shù);
話術(shù)類別:通信話術(shù)、政務(wù)話術(shù)(打官腔);
步驟六、政企談判:破譯官場密碼,解碼數(shù)字未來,政企談判的攻守道
政企談判是營銷最關(guān)鍵的"臨門一腳"。
67%的政企項目在談判階段被競爭對手逆襲,昭示著:政企談判已進入"價值博弈"新階段。政企談判不是討價還價的市集,而是價值認知的較量。當(dāng)我們能用局長的思維講方案、用審計的語言說合規(guī)、用改革的邏輯做創(chuàng)新,才能真正掌握數(shù)字經(jīng)濟時代下政企談判的話語權(quán)。
步驟七、客情維護:如何用“移動溫度”融化“官場冰層”
65%的商機流失源于"只談技術(shù)不談人情"的冰冷對接,政企市場的競爭已進入"信任價值"時代??颓榫S護不是庸俗的關(guān)系學(xué),而是用專業(yè)建立信任,用價值澆筑紐帶的現(xiàn)代政務(wù)藝術(shù)。當(dāng)我們既能在黨委會上講清技術(shù)價值,又能在茶歇間讀懂改革焦慮,方能在智慧醫(yī)療的浪潮中成為客戶*的"戰(zhàn)略同行者"。
在醫(yī)療行業(yè)反腐高壓態(tài)勢下,以往一些不當(dāng)?shù)目颓榫S護方式已行不通,必須探索新路徑。
步驟八、投標成交:投標戰(zhàn)場沒有亞軍
為什么同樣的資質(zhì)條件,客戶卻選擇競爭對手?
為什么精心準備的方案,評標時總差"臨門一腳"?
為什么標書技術(shù)分遙遙領(lǐng)先,最終卻敗在價格標?
投標不僅僅是技術(shù)和價格的競爭,更是策略和細節(jié)的比拼,每一個細微的差距都有可能成為我們與中標失之交臂的導(dǎo)火索。因此,掌握投標的技巧,對于我們提升中標率、贏得市場先機至關(guān)重要。
步驟九、項目回款:從風(fēng)險預(yù)警到精準回款的立體作戰(zhàn)體系
當(dāng)我們還在用“財政沒錢”自我安慰時,友商已經(jīng)通過“專項債置換 + 數(shù)字化服務(wù)包”的組合拳收回欠款。用智慧和技巧筑牢公司高質(zhì)量發(fā)展的現(xiàn)金流護城河。同時強調(diào)合規(guī)底線與客戶關(guān)系維護的平衡藝術(shù)?;乜钅芰褪墙?jīng)營能力的試金石,現(xiàn)金流安全就是企業(yè)發(fā)展的生命線。
課程大綱
引言:醫(yī)療系統(tǒng)行業(yè)洞察 + 營銷策略
【模塊一:衛(wèi)健委】
一、衛(wèi)健委通信與信息化核心需求
1、公共衛(wèi)生管理
疫情監(jiān)測預(yù)警:傳染病直報系統(tǒng)升級、多源數(shù)據(jù)(醫(yī)院/藥店/交通)實時匯聚分析。
應(yīng)急指揮調(diào)度:5G+衛(wèi)星雙通道應(yīng)急通信車、多方視頻會商系統(tǒng)。
2、醫(yī)療服務(wù)監(jiān)管
醫(yī)聯(lián)體/醫(yī)共體互聯(lián):區(qū)域醫(yī)療專網(wǎng)、遠程影像診斷/會診平臺。
醫(yī)療質(zhì)量管控:DRG/DIP醫(yī)保支付數(shù)據(jù)監(jiān)測、電子病歷質(zhì)控AI分析。
3、便民服務(wù)
"互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康":電子健康卡云平臺、家庭醫(yī)生簽約服務(wù)系統(tǒng)。
四、核心需求
區(qū)域衛(wèi)生數(shù)據(jù)互聯(lián)互通:需整合區(qū)域內(nèi)醫(yī)療機構(gòu)數(shù)據(jù)(如電子病歷、健康檔案),打破孤島。
公共衛(wèi)生應(yīng)急響應(yīng):突發(fā)疫情/公衛(wèi)事件時的實時監(jiān)測、預(yù)警與指揮調(diào)度。
醫(yī)聯(lián)體/醫(yī)共體協(xié)同:推動分級診療,實現(xiàn)上下級醫(yī)療機構(gòu)資源互通。
健康醫(yī)療數(shù)據(jù)安全:保障居民隱私數(shù)據(jù)合規(guī)(符合《數(shù)據(jù)安全法》《個人信息保護法》)
二、通用采購項目
1、硬件基礎(chǔ)設(shè)施:
必購:區(qū)域衛(wèi)生數(shù)據(jù)中心服務(wù)器、醫(yī)療影像云存儲、VPN安全網(wǎng)關(guān)。
新興:5G醫(yī)療邊緣計算節(jié)點(支持移動查房/遠程超聲)。
2、軟件系統(tǒng):
基礎(chǔ):全民健康信息平臺、電子健康檔案系統(tǒng)。
擴展:醫(yī)療大數(shù)據(jù)分析平臺(疾病圖譜構(gòu)建)、中醫(yī)智能輔助開方系統(tǒng)。
3、終端設(shè)備:
醫(yī)療機構(gòu):智能分診機器人、電子病歷書寫終端。
居民端:家庭健康監(jiān)測設(shè)備(血壓/血糖儀數(shù)據(jù)直連平臺)。
三、DeepSeek等AI技術(shù)催生的新需求
1、診療場景:
基層AI輔助診斷:胸片/X光片AI初篩(解決基層閱片能力不足)。
合理用藥監(jiān)測:處方藥品沖突AI實時預(yù)警。
2、管理場景:
醫(yī)保欺詐AI稽查:通過就診/用藥模式分析識別異常行為。
醫(yī)療資源配置優(yōu)化:基于人口健康數(shù)據(jù)的床位/設(shè)備需求預(yù)測。
3、健康促進:
個性化健康管理:AI生成運動/飲食建議(結(jié)合可穿戴設(shè)備數(shù)據(jù))。
心理健康篩查:自然語言分析心理測評對話記錄。
四、資金解決方案
1、專項債重點方向:
公共衛(wèi)生補短板:區(qū)域醫(yī)療中心信息化建設(shè)、疾控體系數(shù)字化升級。
民生工程:縣域醫(yī)共體信息平臺、"一老一小"健康服務(wù)設(shè)施智慧化改造。
新基建:醫(yī)療大數(shù)據(jù)中心、5G+智慧醫(yī)院示范項目。
2、創(chuàng)新融資模式:
"平急兩用"模式:
日常期:提供遠程會診等收費服務(wù)
應(yīng)急期:無償提供應(yīng)急通信保障,換取長期服務(wù)合同。
五、衛(wèi)健委營銷案策略
1、政策考核硬指標:
電子病歷四級達標改造(2024年二級以上醫(yī)院強制要求)。
疾控信息系統(tǒng)升級(應(yīng)對新發(fā)傳染病監(jiān)測預(yù)警要求)。
2、民生顯性工程:
"先診療后付費"信用就醫(yī)平臺(提升群眾獲得感,易獲政府支持)。
適老化改造項目:AI語音導(dǎo)診系統(tǒng)(契合應(yīng)對老齡化國家戰(zhàn)略)。
3、零基礎(chǔ)啟動項目:
免費部署區(qū)域影像云(通過三級醫(yī)院遠程診斷服務(wù)收費分成)。
提供疫情防控信息化系統(tǒng)"戰(zhàn)時應(yīng)急+平時練兵"一體化服務(wù)。
4、具體業(yè)務(wù)效能提升
方向1:資金穿透式監(jiān)管
需求:衛(wèi)健委需實時掌握醫(yī)改資金流向(如設(shè)備采購、公衛(wèi)補助)
方案:搭建醫(yī)療資金區(qū)塊鏈監(jiān)管平臺,實現(xiàn)專項資金 "撥付-使用-審計"全流程上鏈存證
方向2:醫(yī)療機構(gòu)運行監(jiān)測
痛點:傳統(tǒng)人工報送數(shù)據(jù)存在3天以上延遲
工具:開發(fā) 醫(yī)療資源動態(tài)地圖,通過物聯(lián)網(wǎng)傳感器實時采集床位使用率、CT開機率等23類運營指標
方向3:績效考核數(shù)字化
場景:基層醫(yī)療機構(gòu)績效考核需整合醫(yī)保結(jié)算、患者滿意度等跨系統(tǒng)數(shù)據(jù)
系統(tǒng):部署 AI績效考評引擎,自動抓取DRG分組、藥占比等50+考核維度數(shù)據(jù)
6、應(yīng)急防控需求(一票否決項)
方向1:傳染病多點觸發(fā)預(yù)警
方案:在藥店、學(xué)校等場所部署 智能哨點終端,監(jiān)測發(fā)熱類藥物銷售、學(xué)生缺勤等11類風(fēng)險信號,通過移動邊緣計算實現(xiàn)1小時內(nèi)風(fēng)險建模
方向2:醫(yī)療物資智能調(diào)度
痛點:疫情高峰期縣域救護車調(diào)度響應(yīng)超45分鐘
系統(tǒng):搭建醫(yī)療資源智能調(diào)度平臺,結(jié)合5G+北斗定位,實現(xiàn)救護車、ECMO設(shè)備等實時路徑優(yōu)化(某試點城市響應(yīng)時間縮短至12分鐘)
六、衛(wèi)健委營銷步驟關(guān)鍵行動建議
1、政策紅利:可協(xié)助申報"千縣工程"、"5G+醫(yī)療健康應(yīng)用試點"等專項補貼
2、建議優(yōu)先聚焦醫(yī)共體數(shù)字化、等保合規(guī)、應(yīng)急防控三大高優(yōu)先級需求,提供《區(qū)域衛(wèi)健信息化成熟度評估工具包》(含18項量化指標),通過診斷報告切入商機。同時重點關(guān)注縣域衛(wèi)健委資金壓力,推廣"移動投資建設(shè),衛(wèi)健按效付費"的創(chuàng)新合作模式。
3、以“公共衛(wèi)生應(yīng)急能力提升”為切入點,聯(lián)合申報國家“5G+醫(yī)療健康”試點項目。
4、綁定醫(yī)改重點:針對縣域醫(yī)共體建設(shè)需求,打包提供"專網(wǎng)+云HIS+遠程醫(yī)療"整體方案。
5、打造示范標桿:聯(lián)合三甲醫(yī)院建設(shè)"5G+智慧醫(yī)院"樣板,通過衛(wèi)健委組織全省觀摩推廣。
【模塊二:醫(yī)保局】
二、醫(yī)保局通信和信息化核心需求
1、硬件基礎(chǔ)設(shè)施:
必購:醫(yī)保專網(wǎng)核心交換機、數(shù)據(jù)存儲設(shè)備(PB級)、容災(zāi)備份系統(tǒng)。
新興:醫(yī)保邊緣計算節(jié)點(支持實時費用審核)。
2、軟件系統(tǒng):
基礎(chǔ):醫(yī)保核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)(參保/繳費/報銷)、電子憑證平臺。
擴展:醫(yī)保智能監(jiān)控系統(tǒng)、DRG/DIP分組與結(jié)算平臺。
3、終端設(shè)備:
醫(yī)療機構(gòu):醫(yī)保結(jié)算終端(支持電子憑證掃碼)。
參保人端:自助服務(wù)一體機(查詢/打印/辦理)。
二、DeepSeek等AI技術(shù)催生的新需求
1、基金監(jiān)管:
醫(yī)保欺詐AI識別:通過就診/用藥模式分析識別異常行為。
智能審核升級:AI輔助審核醫(yī)療費用合理性(如檢查項目必要性)。
2、便民服務(wù):
智能客服:AI語音助手(解答參保政策/報銷流程)。
個性化推薦:根據(jù)參保人健康狀況推薦醫(yī)保補充保險產(chǎn)品。
3、數(shù)據(jù)治理:
醫(yī)?;痤A(yù)測:基于歷史數(shù)據(jù)的收支平衡AI預(yù)測模型。
疾病圖譜構(gòu)建:通過醫(yī)保數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)區(qū)域高發(fā)疾病與關(guān)聯(lián)因素。
三、運營商可提供的產(chǎn)品和服務(wù)
1、網(wǎng)絡(luò)層:
醫(yī)保專網(wǎng)(支持跨省異地就醫(yī)結(jié)算低延遲要求)
醫(yī)保SD-WAN(連接醫(yī)療機構(gòu)/藥店)。
2、平臺層:
醫(yī)保云(通過等保三級認證,支持海量數(shù)據(jù)存儲與處理)
醫(yī)保AI中臺(提供預(yù)訓(xùn)練模型+數(shù)據(jù)標注工具)。
3、應(yīng)用層:
醫(yī)保智能監(jiān)控系統(tǒng)(整合AI審核/區(qū)塊鏈溯源能力)
醫(yī)保電子憑證全場景應(yīng)用解決方案。
四、資金解決方案
1、專項債重點方向:
醫(yī)保信息化建設(shè):國家醫(yī)保信息平臺本地化部署、醫(yī)保大數(shù)據(jù)中心建設(shè)。
民生工程:醫(yī)保電子憑證推廣、跨省異地就醫(yī)結(jié)算系統(tǒng)升級。
新基建:醫(yī)保邊緣計算節(jié)點、區(qū)塊鏈醫(yī)保應(yīng)用平臺。
2、創(chuàng)新融資模式:
"平急兩用"模式:
日常期:提供醫(yī)保數(shù)據(jù)治理等收費服務(wù)
應(yīng)急期:無償提供應(yīng)急通信保障,換取長期服務(wù)合同。
五、醫(yī)保局營銷策略
1、政策考核硬指標:
醫(yī)保智能監(jiān)控系統(tǒng)升級(2024年醫(yī)保基金監(jiān)管重點)。
醫(yī)保電子憑證全場景應(yīng)用(國家醫(yī)保局2023年考核指標)。
2、民生顯性工程:
"先診療后付費"信用就醫(yī)平臺(提升群眾獲得感,易獲政府支持)。
適老化改造項目:AI語音導(dǎo)診系統(tǒng)(契合應(yīng)對老齡化國家戰(zhàn)略)。
3、零基礎(chǔ)啟動項目:
免費部署醫(yī)保智能審核系統(tǒng)(通過審核違規(guī)金額分成)。
提供醫(yī)保電子憑證推廣"戰(zhàn)時應(yīng)急+平時練兵"一體化服務(wù)。
六、醫(yī)保局營銷步驟關(guān)鍵行動建議
1、綁定醫(yī)保改革重點:
針對DRG/DIP支付方式改革需求,打包提供"數(shù)據(jù)治理+智能審核"整體方案。
2、打造示范標桿:
聯(lián)合三甲醫(yī)院建設(shè)"5G+智慧醫(yī)保"樣板,通過醫(yī)保局組織全省觀摩推廣。
3、數(shù)據(jù)驅(qū)動突破:
免費為醫(yī)保局搭建醫(yī)保大數(shù)據(jù)可視化平臺,直觀展現(xiàn)基金運行/疾病分布等決策支撐數(shù)據(jù)。
【模塊三:醫(yī)院】
一、醫(yī)院通信和信息化核心需求
1、診療場景
電子病歷(EMR):結(jié)構(gòu)化病歷書寫、病歷質(zhì)控AI輔助。
臨床決策支持:AI影像診斷、合理用藥監(jiān)測(藥品沖突/劑量預(yù)警)。
2、運營管理
醫(yī)院資源規(guī)劃(HRP):人財物一體化管理、耗材追溯系統(tǒng)。
績效管理:DRG/DIP支付方式下的科室績效分析。
3、患者服務(wù)
互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院:在線問診、電子處方流轉(zhuǎn)、慢病管理。
智慧導(dǎo)診:AI語音導(dǎo)診機器人、智能分診系統(tǒng)。
4、新型需求
醫(yī)療元宇宙:VR手術(shù)示教、AR遠程會診。
醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng):生命體征實時監(jiān)測、設(shè)備資產(chǎn)定位管理。
二、常規(guī)信息化升級需求
1、智慧醫(yī)院建設(shè):HIS(醫(yī)院信息系統(tǒng))、EMR(電子病歷)升級,支持互聯(lián)互通四級以上評級。
2、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務(wù):線上問診、處方流轉(zhuǎn)、醫(yī)保在線結(jié)算等功能。
3、醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng)(IoMT):醫(yī)療設(shè)備聯(lián)網(wǎng)管理(如呼吸機狀態(tài)監(jiān)測)、院內(nèi)物資定位。
4、遠程醫(yī)療與AI輔助:5G遠程手術(shù)指導(dǎo)、AI影像診斷、智慧病房管理。
05、EMR電子病歷系統(tǒng)06、HIS醫(yī)院信息系統(tǒng)
07、LIS實驗室信息管理系統(tǒng)08、RIS放射科信息系統(tǒng)
09、CIS(臨床醫(yī)療信息系統(tǒng)) 10、MWRS移動查房系統(tǒng)
11、手術(shù)麻醉管理系統(tǒng)12、PEIS(體檢管理系統(tǒng))
13、PACS(影像歸檔和通信系統(tǒng)) 14、ICIS(重癥醫(yī)學(xué)信息系統(tǒng))
15、住院醫(yī)生站系統(tǒng) 16、住院護士站系統(tǒng)
三、DeepSeek等AI技術(shù)催生的新需求
1、診療場景:
AI輔助診斷:影像識別(CT/MRI/X光)、病理切片分析。
醫(yī)療AI中臺:提供AI輔助診斷(肺結(jié)節(jié)識別、心電圖分析)、智能導(dǎo)診機器人。
智能病歷:語音轉(zhuǎn)文字病歷書寫、病歷質(zhì)控AI輔助。
2、運營管理:
智能排班:基于患者流量預(yù)測的醫(yī)護人員動態(tài)排班。
耗材管理:AI預(yù)測耗材需求(減少庫存積壓)。
3、患者服務(wù):
智能隨訪:AI電話/短信隨訪(術(shù)后康復(fù)提醒)。
個性化推薦:根據(jù)患者病史推薦健康管理方案。
四、運營商可提供的產(chǎn)品
1、網(wǎng)絡(luò)層:
5G醫(yī)療專網(wǎng)(院內(nèi)/院間隔離網(wǎng)絡(luò)) 院內(nèi)全覆蓋低時延網(wǎng)絡(luò),支持移動查房、機器人配送、AR手術(shù)示教。
醫(yī)療SD-WAN(連接醫(yī)聯(lián)體/醫(yī)共體)。
2、平臺層:
移動醫(yī)療云(通過等保三級認證,支持醫(yī)療影像存儲)
醫(yī)療AI中臺(提供預(yù)訓(xùn)練模型+數(shù)據(jù)標注工具)。
3、應(yīng)用層:
5G+急診救治系統(tǒng)(車載CT影像實時傳輸)
互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院SaaS平臺(在線問診/電子處方)。
智慧醫(yī)院云平臺:提供HIS/EMR/PACS云化部署,彈性擴展算力資源。
互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院解決方案:集成在線問診、電子處方、醫(yī)保支付接口,支持多終端接入。
五、資金解決方案
1、專項債重點方向:
智慧醫(yī)院建設(shè):電子病歷升級、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院平臺。
新基建:5G+智慧醫(yī)院示范項目、醫(yī)療大數(shù)據(jù)中心。
民生工程:適老化改造項目(AI語音導(dǎo)診/無障礙設(shè)施)。
2、創(chuàng)新融資模式:
"平急兩用"模式:
日常期:提供遠程會診等收費服務(wù)
應(yīng)急期:無償提供應(yīng)急通信保障,換取長期服務(wù)合同。
六、醫(yī)院最易買單的切入角度
1、政策考核硬指標:
電子病歷四級達標改造(2024年二級以上醫(yī)院強制要求)。
醫(yī)保智能監(jiān)控系統(tǒng)升級(2024年醫(yī)?;鸨O(jiān)管重點)。
2、民生顯性工程:
"先診療后付費"信用就醫(yī)平臺(提升群眾獲得感,易獲政府支持)。
適老化改造項目:AI語音導(dǎo)診系統(tǒng)(契合應(yīng)對老齡化國家戰(zhàn)略)。
3、零基礎(chǔ)啟動項目:
免費部署區(qū)域影像云(通過三級醫(yī)院遠程診斷服務(wù)收費分成)。
提供疫情防控信息化系統(tǒng)"戰(zhàn)時應(yīng)急+平時練兵"一體化服務(wù)。
七、醫(yī)院營銷步驟關(guān)鍵行動建議
1、綁定醫(yī)改重點:
針對DRG/DIP支付方式改革需求,打包提供"數(shù)據(jù)治理+智能審核"整體方案。
2、打造示范標桿:
聯(lián)合三甲醫(yī)院建設(shè)"5G+智慧醫(yī)院"樣板,通過衛(wèi)健委組織全省觀摩推廣。
3、數(shù)據(jù)驅(qū)動突破:
免費為醫(yī)院搭建醫(yī)療大數(shù)據(jù)可視化平臺,直觀展現(xiàn)疾病分布/醫(yī)療資源缺口等決策支撐數(shù)據(jù)。
4、三級醫(yī)院:推廣“5G智慧醫(yī)院標桿案例”,免費提供AI診斷試用模塊。
5、基層醫(yī)院:推出“云HIS普惠套餐”,降低中小醫(yī)院信息化門檻。
6、醫(yī)院項目需注重醫(yī)療數(shù)據(jù)合規(guī)性(通過《個人信息保護法》《數(shù)據(jù)安全法》合規(guī)審查),建議聯(lián)合衛(wèi)寧健康、東軟集團等醫(yī)療IT廠商構(gòu)建生態(tài)聯(lián)盟,提供從基礎(chǔ)設(shè)施到臨床應(yīng)用的完整價值鏈服務(wù)。
【模塊四:九大營銷步驟】
營銷步驟01:需求洞察——從表面需求到深層痛點的精準捕捉
一、需求挖掘*的背景
1、地方財政沒錢了,怎么推產(chǎn)品,推那些產(chǎn)品?
2、如何解決“帶資”做項目的方法與路徑?
3、如何玩轉(zhuǎn)“各類地方政府專項債”助推醫(yī)療行業(yè)大客戶各類業(yè)務(wù)快速發(fā)展?
4、組織需求+項目需求+個人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
5、主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、信息中心、使用部分需求差異化有哪些?
二、指定思想:“網(wǎng)是基礎(chǔ),云為關(guān)鍵,網(wǎng)隨云動,云網(wǎng)融合”
1、目前地方財政吃緊的背景下,如何結(jié)合行業(yè)客戶需求,梳理“網(wǎng)”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
2、目前地方財政吃緊的背景下,如何結(jié)合行業(yè)客戶需求,梳理“云”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
3、如何借助AI的翅膀,梳理“云網(wǎng)融合”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
4、從“賣資源”到“賣場景”:云網(wǎng)融合、云邊協(xié)同的產(chǎn)品包裝技巧
5、DeepSeek 本地化部署與云化部署方案,以及各自的優(yōu)缺點和適用場景。
三、需求“矩陣模型”之“六脈神劍”挖掘法
1、“文件”解讀法2、“招投標大數(shù)據(jù)”比產(chǎn)品對法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動法4、“需求”引導(dǎo)法
5、“高屋建瓴”法6、“上級巡視巡查法”
四、客戶需求挖掘四步驟
1、*N提問技術(shù)(現(xiàn)狀→問題→影響→需求)政企場景應(yīng)用
2、隱性需求的“信號捕捉”:語言/行為/情緒線索分析
營銷步驟02:方案撰寫
一、明確行業(yè)客戶“客戶屬性不同”撰寫差異化
(二)醫(yī)療行業(yè)“撰寫技巧”
01、衛(wèi)健委02、醫(yī)保局03、醫(yī)院
二、DeepSeek等AI工具助力三種場景方案撰寫效率倍增
1、專門給信息中心、懂技術(shù)的專業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫
核心邏輯:聚焦技術(shù)參數(shù)、架構(gòu)圖、實施路徑,用‘工程師語言’證明專業(yè)性。
2、專門給“市局局長、縣長+分管副縣長+縣局局長+院長”看的“建設(shè)方案”怎么寫?
核心邏輯:用一頁紙說清‘三筆賬’——政策賬(省衛(wèi)健委考核指標)、經(jīng)濟賬(財政資金利用率)、風(fēng)險賬(等保合規(guī)免責(zé))。
3、專門用于“醫(yī)保局長辦公會”+“醫(yī)院黨委會”的“建設(shè)方案”怎么寫?
核心邏輯:突出‘三重合規(guī)’——資金合規(guī)(財政評審要求)、流程合規(guī)(招投標法)、風(fēng)險合規(guī)(紀委審計要點)。
三、制作“建設(shè)方案”
(一)戴帽子1、以問題為導(dǎo)向2、以政策為導(dǎo)向3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)”為導(dǎo)向
(二)如何看政府立項和預(yù)算
1、如何判斷項目資金已經(jīng)或者可以列入政府預(yù)算?
2、如何推動項目立項?
(三)政企合作商業(yè)模式、流程、規(guī)則、技巧
1、EMC模式 2、EPC模式 3、EPCO模式4、BOT模式
5、BOO模式 6、PPP模式 7、ABO模式 8、各類地方政府專項債
(四)如何報價
1、政府預(yù)算報價(年度政府預(yù)算構(gòu)成)2、方案目標報價
3、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限報價 4、確保能成交報價
(五)建設(shè)工期
(六)方案成功的依據(jù)
四、“建設(shè)方案”環(huán)節(jié)專家評審
五、競對情況1、基本情況2、項目進展 3、優(yōu)劣勢對比
營銷步驟03:專項債申報策略
一、地方政府專項債的基本概念
1、定義:地方政府專項債券是省級政府(含計劃單列市)為有一定收益的公益性項目發(fā)行的政府債券,以項目對應(yīng)的政府性基金或?qū)m検杖胱鳛閮攤鶃碓?,遵循市場化原則自發(fā)自還。
2、特點:
(1)??顚S茫嘿Y金必須用于特定項目,納入政府性基金預(yù)算管理,不得挪作他用。
(2)收益覆蓋:項目需具備穩(wěn)定收益,確保本息償付能力。
(3)風(fēng)險較低:以政府信用為擔(dān)保,且免征企業(yè)所得稅和個人所得稅。
3、分類:
(1)新增專項債劵:用于新建項目的資金需求
(2)在融資專項債券:用于償還到期專項債券本金的債券
二、信息化項目立項與專項債申報流程
1、立項部門:
(1)行業(yè)主管部門:信息化項目通常由發(fā)改、工信、科技或大數(shù)據(jù)管理局等部門立項,需符合地方發(fā)展規(guī)劃和國家重點領(lǐng)域(如新基建)。
2、申報主體:
(1)項目單位負責(zé)準備材料,提交至行業(yè)主管部門審核;
(2)地方財政部門匯總后,聯(lián)合發(fā)改部門向上級申報。
3、申報流程:
(1)步驟:項目申請→行業(yè)主管部門篩選→財政部門審核→省級匯總→國家審批。
(2)關(guān)鍵材料:需提供“一案兩書”(實施方案、財務(wù)評估書、法律意見書)、立項批復(fù)、收益測算等。
4、運營商的角色:
(1)技術(shù)支持方:提供信息化項目方案設(shè)計與實施(如5G基站、智慧城市平臺);
(2)合作申報方:協(xié)助政府完善項目收益模型(如通過數(shù)據(jù)服務(wù)收益覆蓋債券本息);
(3)市場化運營方:參與后期運維,提升項目收益可持續(xù)性。
三、信息化項目可申報的專項債類型及資金規(guī)模
1、2025年信息化項目主流專項債類別
2、資金規(guī)模:
市級縣級額度:全國專項債總額度由*分配至各省,視級縣級額度需結(jié)合地方財力、項目質(zhì)量等因素。例如2025年全國新增專項債4.4萬億元,單個縣可申報項目金額通常在數(shù)千萬至數(shù)億元不等,具體需通過省級競爭性評審確定。
四、“專項債+市場化運作”模式建議
1、政策動態(tài)與項目庫:
(1)緊盯發(fā)改委重大項目庫,優(yōu)先布局新基建(如智慧醫(yī)療、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng));
(2)利用“常態(tài)化申報、按季度審核”機制,提前儲備高成熟度項目。
2、融資模式設(shè)計:
(1)專項債作資本金:在允許領(lǐng)域(如新基建)使用專項債資金作為項目資本金(比例≤25%),撬動社會資本;
(2)收益平衡模型:強化項目收益測算(如數(shù)據(jù)服務(wù)收費),確保覆蓋1.1倍以上本息。
3、申報要點:
(1)一案兩書優(yōu)化:實施方案需明確市場化運營機制(如PPP模式),財務(wù)評估書需引入第三方專業(yè)機構(gòu)審核;確保材料的完整性和專業(yè)性。
(2)風(fēng)險防控:避免負面清單領(lǐng)域(如樓堂館所),確保土地權(quán)屬清晰、無法律糾紛。
營銷步驟04:邀約破冰-打破級別對等,直接邀約一把手
一、如何打破級別對等,邀約省衛(wèi)健委主任、處長、市局保局長、副縣長、縣衛(wèi)健委主任?
1、到底誰說了算,識別不來與邀約不到真真的決策人!
2、打不進醫(yī)療行業(yè)客戶的圈子,做了很多吃力不討好的事情
3、醫(yī)療行業(yè)客戶對客戶經(jīng)理推廣的產(chǎn)品毫無興趣,拜訪關(guān)鍵決策人很難
4、如何創(chuàng)造與醫(yī)療行業(yè)客戶見面的機會
二、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約2、“斗轉(zhuǎn)星移”邀約3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約5、“獨樹一幟”邀約6、“縱橫捭闔”邀約
三、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法 2、“授人以漁”邀約法3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法 5、“搭臺唱戲”邀約法6、“神仙站臺”邀約法
營銷步驟05:話術(shù)設(shè)計和演練
一、話術(shù)種類:
1、辦公室“談單話術(shù)” 2、公務(wù)接待“用餐話術(shù)”3、政企談判“談判話術(shù)”
4、交付現(xiàn)場“交付話術(shù)”5、回款與催收話術(shù)
二、話術(shù)層級:
1、一把手話術(shù)2、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)3、信息中心話術(shù)
三、精準話術(shù)設(shè)計
1、日常溝通“口頭話術(shù)” 1、聽的懂 2、說的來 3、悟的到
2、領(lǐng)導(dǎo)批示“書面話術(shù)” 1、看的懂 2、寫的來 3、悟的到
3、看地點1、辦公室2、用餐3、簽約會場4、談判會場
4、看級別1、廳局級2、縣處級3、鄉(xiāng)科級 4、股級干部
5、看性別1、男性客戶 2、女性客戶
6、看角色1、主要領(lǐng)導(dǎo) 2、分管領(lǐng)導(dǎo) 3、對接人 4、介紹人
7、看年齡1、30歲以下2、35歲左右 3、40歲左右5、50歲以上
8、看簡歷1、抓需求2、定話題
9、看預(yù)算1、政府預(yù)算怎么看2、超出預(yù)算怎么聊
10、看工作1、《政府工作報告》 2、醫(yī)療局《2024年工作總結(jié)和2025年工作計劃》
場景演練內(nèi)容
客戶辦公室 (談單話術(shù))1、老師扮演醫(yī)保局長、客戶經(jīng)理拜訪醫(yī)保局長話術(shù)演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演衛(wèi)健委主任話術(shù)演練
3、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演衛(wèi)健委副主任話術(shù)演練
4、老師扮演客戶經(jīng)理、三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時在場的話術(shù)演練
公務(wù)接待 (用餐話術(shù))1、老師扮演局長和客戶經(jīng)理用餐演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理和三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時在場的用餐演練
政企談判 (談判話術(shù))1、客戶經(jīng)理談判或簽約會場布置演練
2、老師扮演局長和運營商談判演練
營銷步驟06:政企談判
一、謀定后動:政企談判三大備戰(zhàn)體系
備戰(zhàn)一:決策鏈沙盤推演建立"四維決策模型":
1、權(quán)力結(jié)構(gòu)圖:標注黨委會、常務(wù)會、專項領(lǐng)導(dǎo)小組的決策權(quán)重
2、利益訴求網(wǎng):梳理"顯性需求"(如考核指標)與"隱性需求"(如改革試點政績)
3、風(fēng)險警戒線:預(yù)判審計、巡視等紅線問題,例如:
案例1:某市智慧醫(yī)療項目因未標注"數(shù)據(jù)主權(quán)歸屬條款"被紀委監(jiān)委叫停
案例2:某縣政務(wù)云招標因"技術(shù)參數(shù)指向性過強"引發(fā)投訴
備戰(zhàn)二:政策彈藥庫構(gòu)建+開發(fā)"三庫聯(lián)動系統(tǒng)":
1、政策依據(jù)庫:關(guān)聯(lián)《數(shù)字中國規(guī)劃》等200+政策條款
2、標桿案例庫:儲備鄰省"5G+智慧醫(yī)療"等30個可復(fù)制方案
3、風(fēng)險案例庫:整理近年政企項目審計通報的17類高頻問題
備戰(zhàn)三:價值測算武器+配置三大專業(yè)工具:
1、 TCO(總擁有成本)計算器:對比傳統(tǒng)模式與DICT方案的全周期成本
2、政務(wù)價值羅盤:量化項目對"放管服考核""數(shù)字經(jīng)濟占比"等指標的提升值
3、廉政風(fēng)險雷達圖:可視化呈現(xiàn)項目各環(huán)節(jié)的合規(guī)性評分
二、借勢造勢:談判桌外的五大勢能營造
造勢一:議程設(shè)定權(quán)爭奪
1、在智慧城市談判中,提前編制《城市數(shù)字體征白皮書》,重新定義"一網(wǎng)統(tǒng)管"建設(shè)標準
2、針對醫(yī)療信息化項目,聯(lián)合省衛(wèi)健委發(fā)布《智慧醫(yī)療成熟度評估模型》
造勢二:非對稱優(yōu)勢構(gòu)建
打造"移動政務(wù)解決方案三叉戟":
1、5G政務(wù)專網(wǎng):提供等保三級+量子加密的"紅色通信通道"
2、AI政務(wù)大腦:搭載DeepSeek引擎的決策輔助系統(tǒng)
3、區(qū)塊鏈存證:滿足審計追溯要求的可信數(shù)據(jù)鏈
造勢三:生態(tài)同盟軍布局
1、與省委黨校共建"數(shù)字化轉(zhuǎn)型實訓(xùn)基地"
2、邀請省社科院專家組建"數(shù)字醫(yī)療建設(shè)顧問團"
造勢四:時空場景設(shè)計
1、將方案匯報嵌入"數(shù)字經(jīng)濟現(xiàn)場觀摩會"議程
2、在黨委中心組學(xué)習(xí)會上植入"5G+智慧醫(yī)療"專題課程
3、策劃"鄰縣政績對標考察"活動,預(yù)設(shè)移動標桿點位
造勢五:危機轉(zhuǎn)化機制 + 開發(fā)"談判風(fēng)險對沖工具箱":
1、當(dāng)客戶質(zhì)疑數(shù)據(jù)安全時,即時展示"政務(wù)云等保三級認證+國資云牌照"
2、當(dāng)價格談判陷入僵局,啟動"以租代建""績效對賭"等創(chuàng)新合作模式
三、攻守有術(shù):談判桌的七種殺伐決斷
戰(zhàn)術(shù)一:政策錨定法
1、將5G專網(wǎng)建設(shè)與《"十四五"數(shù)字政府規(guī)劃》第8條強制關(guān)聯(lián)
2、用紅頭文件截圖制作"政策合規(guī)性對照表"作為附件
戰(zhàn)術(shù)二:成本重構(gòu)術(shù)
1、把傳統(tǒng)ICT支出轉(zhuǎn)化為"行政效能提升經(jīng)費"
2、設(shè)計"OPEX替代CAPEX"的五年平滑支付模型
戰(zhàn)術(shù)三:風(fēng)險拆彈手
1、預(yù)設(shè)《三重一大事項決策輔助包》
2、提供紀委監(jiān)制的《政府采購合規(guī)操作指南》
戰(zhàn)術(shù)四:生態(tài)捆綁計
1、打包輸出"網(wǎng)絡(luò)+云+AI+生態(tài)伙伴"的一體化服務(wù)
2、承諾引入省級"智慧城市試點單位"申報輔導(dǎo)
戰(zhàn)術(shù)五:沉默博弈術(shù)
1、當(dāng)客戶壓價時,轉(zhuǎn)而展示《全省政務(wù)云服務(wù)價格對標表》
2、用"政務(wù)價值損失測算模型"替代價格討論
戰(zhàn)術(shù)六:終局思維法 + 預(yù)設(shè)三種結(jié)局劇本:
1、理想方案:匹配局長年度創(chuàng)新試點任務(wù)
2、折中方案:解決分管副縣長考核痛點
3、保底方案:滿足信息中心技術(shù)指標
戰(zhàn)術(shù)七:離場藝術(shù)學(xué)
1、當(dāng)談判陷入僵局時,啟動"專家論證緩兵計"
2、用"需報省公司審批"爭取戰(zhàn)術(shù)緩沖期
營銷步驟07:客情維護
一、解碼政務(wù)關(guān)系生態(tài):客情維護的三大維度
維度一:決策鏈溫度梯度
1、一把手:關(guān)注"政治安全+改革亮點"(如智慧醫(yī)療納入省級試點)
2、分管領(lǐng)導(dǎo):聚焦"考核指標+個人IP"(如打造"數(shù)字改革先鋒"人設(shè))
3、信息中心:重視"技術(shù)兜底+風(fēng)險隔離"(如提供等保三級認證方案)
維度二:職級溝通密碼
1、科級干部:提供"執(zhí)行工具包"(如數(shù)據(jù)治理操作手冊)
2、處級干部:設(shè)計"政績放大器"(如可寫入述職報告的創(chuàng)新點)
3、廳局級領(lǐng)導(dǎo):構(gòu)建"戰(zhàn)略同盟"(如聯(lián)合申報國家數(shù)字化轉(zhuǎn)型課題)
維度三:場景滲透策略 + 開發(fā)《政務(wù)觸點熱力圖》 + 標注三類黃金場景:
1、改革窗口期(機構(gòu)調(diào)整、考核體系變革)
2、危機處置期(輿情事件、上級督查整改)
3、創(chuàng)新試點期(智慧醫(yī)療示范工程申報)
二、分級穿透:客情維護實戰(zhàn)兵法
戰(zhàn)術(shù)一:一把手"三極攻略"
1、政策極:每季度提供《分管領(lǐng)域數(shù)字化對標報告》(含鄰省創(chuàng)新案例)
2、安全極:定制《三重一大決策輔助方案》(嵌入紀委合規(guī)審查模塊)
3、傳承極:設(shè)計"改革遺產(chǎn)"(如"XX局長智慧醫(yī)療工作法")
4、案例:某市局長通過我司設(shè)計的"醫(yī)保數(shù)字體征系統(tǒng)",在*督查中獲得通報表揚,該系統(tǒng)現(xiàn)被命名為"XX治理模式"全省推廣。
戰(zhàn)術(shù)二:分管領(lǐng)導(dǎo)"五維賦能"
1、考核賦能:將項目與年度KPI指標映射
2、避險賦能:制作《項目實施廉政風(fēng)險防控手冊》
3 傳播賦能:聯(lián)動地方黨媒策劃"數(shù)字改革先鋒"專題報道
戰(zhàn)術(shù)三:信息中心"技術(shù)同盟"計劃
1、共建實驗室:掛牌"5G+智慧醫(yī)療聯(lián)合創(chuàng)新中心"
2、人才鍍金計劃:提供移動研究院進修名額
3、風(fēng)險兜底承諾:簽訂《技術(shù)應(yīng)急預(yù)案備忘錄》
三、職級客情攻堅:移動式政務(wù)關(guān)系學(xué)
1、千萬級項目必須配置《政務(wù)關(guān)系賦能方案》
2、從“業(yè)務(wù)推銷”到“價值伙伴”的思維轉(zhuǎn)型
3、政企客戶個人關(guān)系的建立五部曲(陌生-熟悉-信任-信賴-結(jié)下深厚的革命友誼)
4、如何落實“沒有什么只有你會做,別人不會做,關(guān)鍵是客戶給不給你做!”
5、不同級別、不同年齡段、不同性別的政企客戶公關(guān)差異化與方法
6、如何與政企客戶深度合作,同時正大光明、合法合規(guī)的“利益”捆綁
7、話說到政企客戶心里去,事做到政企客戶心坎上;如何真正解讀政企客戶(識您、知您、懂您、感動您)
四、禮品饋贈
1、公務(wù)活動不得以任何名義贈送和接受禮金、有價證券、紀念品和土特產(chǎn)等。
2、通信類“土特產(chǎn)”被紀委監(jiān)委、國資委通報!
3、根據(jù)有關(guān)規(guī)定,有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈?
營銷步驟08:投標成交
一、制勝密碼:鍛造投標的"五維戰(zhàn)力"
五維戰(zhàn)力一: 情報偵察力:"三看"法則
1、看透招標文件字里行間的"潛臺詞"-3層需求挖掘法(顯性需求/隱性需求/戰(zhàn)略需求)
2、看準客戶決策鏈的"溫度分布圖"-權(quán)力地圖繪制與KDM(關(guān)鍵決策人)影響策略
3、看清競爭對手的"戰(zhàn)略底牌"-通過天眼查/招標大數(shù)據(jù)構(gòu)建對手畫像
4、工具交付:《投標情報作戰(zhàn)地圖模板》
五維戰(zhàn)力二:標書穿透力:打造"會說話"的解決方案
1、建立"客戶痛點-技術(shù)亮點-價值錨點"的黃*
2、運用"3D呈現(xiàn)法"(Data數(shù)據(jù)化、Differentiation差異化、Demonstration場景化)
3、差異化呈現(xiàn)技巧:FABE模型應(yīng)用(Feature-Advantage-Benefit-Evidence)
4、標書致命傷規(guī)避:高頻失分點*10清單
5、工具交付:《標書自檢九宮格》《技術(shù)應(yīng)答話術(shù)庫》
五維戰(zhàn)力三:報價博弈力:構(gòu)建動態(tài)定價模型
1、價格標≠成本核算表,要建立"價值階梯報價體系"
2、價格標設(shè)計邏輯:基準價±5%黃金定律的數(shù)學(xué)驗證
3、四維報價模型:成本導(dǎo)向/競爭導(dǎo)向/價值導(dǎo)向/戰(zhàn)略導(dǎo)向
4、特殊場景應(yīng)對:低價中標陷阱破解/不平衡報價技巧
5、沙盤推演:某智慧城市項目的報價策略選擇
五維戰(zhàn)力四:現(xiàn)場感染力:答辯環(huán)節(jié)的"三分鐘法則"
1、答辯"三分鐘法則":建立情感連接→引發(fā)痛點共鳴→構(gòu)建價值認同
2、可視化武器庫:用3類數(shù)據(jù)圖表+2種對比模型征服評委
3、用"場景故事+數(shù)據(jù)實證"替代技術(shù)參數(shù)堆砌
4、危機應(yīng)對:7類刁鉆問題的拆彈話術(shù)(現(xiàn)場角色扮演訓(xùn)練)
五維戰(zhàn)力五:資源整合力:打造生態(tài)作戰(zhàn)集群
1、鐵三角機制:客戶經(jīng)理+解決方案經(jīng)理+交付經(jīng)理的協(xié)同作戰(zhàn)
2、生態(tài)圈作戰(zhàn)沙盤:合作伙伴資源動態(tài)匹配模型
3、案例解析:某央企集采項目中的生態(tài)圈聯(lián)動打法
二、招標采購全過程重點環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、科學(xué)合理制定項目招標方案
2、如何合法合規(guī)的設(shè)置資格條件
3、投標文件接收中的注意事項及拒絕接收、否決投標的情形
4、確定中標、成交結(jié)果、中標、成交通知書發(fā)放及注意事項
5、重新招標、重新采購情形和風(fēng)險防范
6、招標采購合同談判、簽訂、合同管理及風(fēng)險防范
7、招標采購質(zhì)疑和投訴管理
三、項目合法控標管理之“三招六式”
(一)明確需求
1、吃透文件:吃透行業(yè)客戶組織需求的各類文件實現(xiàn)“文件牽引”
2、吃透需求:洞察行業(yè)客戶所在區(qū)域類似項目的“區(qū)域動態(tài)”
3、優(yōu)化產(chǎn)品:根據(jù)行業(yè)客戶需求,在滿足共性需求的同時及時動態(tài)調(diào)整“個性需求”
(二)因勢而動
1、現(xiàn)場走訪:參觀走訪中國移動在當(dāng)?shù)睾推渌麉^(qū)域所做的類型項目
2、現(xiàn)場互動:在走訪過程中,回答客戶提出的問題并超出客戶的預(yù)期值
3、現(xiàn)場辦公:根據(jù)參訪情況,現(xiàn)場辦公為客戶提供綜合化的解決方案
(三)順勢而為
1、多請示:針對主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)負責(zé)人進行分層多維度專題交流
2、多匯報:針對行業(yè)客戶各類應(yīng)用場景功能進行反復(fù)內(nèi)測
3、多謀劃:引導(dǎo)客戶做好采購模型的選擇
(四)水到渠成
1、輸出標準:讓行業(yè)客戶找我們制定項目標書的招標公告文件等
2、團隊?wèi)?yīng)標:組建團隊做好應(yīng)標各項工作
3、交付運維:強化央企保障能力,確保按約交付和日常運維保障
(五)細節(jié)管控
1、如何得到?jīng)Q策人的支持與認可,至少不反對!
2、如何寫入我司評分辦法,植入我司各類參數(shù)
3、如何引入屏蔽性或者抬高參數(shù)與應(yīng)對質(zhì)疑
4、如何正對評分標準指定投標策略?
5、如何篩選評標專家
6、如何針對報名情況做競合分析,模擬打分
營銷步驟09:項目回款
一、政企項目回款新現(xiàn)象
1、工資緩點發(fā):過去月初,現(xiàn)在月尾發(fā)
2、績效跨年發(fā):今年績效搞不好明年發(fā),明年有沒有發(fā)也是問題
3、手續(xù)拖著辦:所有應(yīng)付款內(nèi)部流轉(zhuǎn)好久,一句話還在走流程,領(lǐng)導(dǎo)也是睜只眼閉只眼
4、財權(quán)往上收:部門花錢一事一匯報,未批準不報支,打報告批不批也是問題
二、項目回款
1、按合同約定 2、年度時間節(jié)點 3、項目時間節(jié)點 4、 欠費種類和催收技巧
三、項目回款管理基礎(chǔ)與風(fēng)險識別
1、項目回款的核心流程與關(guān)鍵節(jié)點
2、項目回款中的常見問題與挑戰(zhàn)
四、回款風(fēng)險識別與評估
1、回款風(fēng)險的來源與類型(客戶信用風(fēng)險、合同風(fēng)險、交付風(fēng)險等)
2、回款風(fēng)險評估工具與方法
3、如何識別和評估項目中的回款風(fēng)險
五、回款流程優(yōu)化與客戶溝通技巧
1、回款流程優(yōu)化
2、項目回款流程的關(guān)鍵節(jié)點與優(yōu)化方法
3、如何通過合同管理、交付管理提升回款效率
4、成功優(yōu)化回款流程的實踐經(jīng)驗
六、客戶溝通與回款催收技巧
1、回款催收的基本原則與技巧
2、如何與客戶高效溝通,解決回款障礙
3、模擬回款催收中的客戶溝通場景
4、各級領(lǐng)導(dǎo)都搞定了,卡在辦事員哪里辦不了,怎么辦?
5、回款與催收的精髓:找對人、說對話、辦成事
七、法律與合規(guī)
1、回款管理中的法律風(fēng)險與應(yīng)對措施
2、合規(guī)要求與內(nèi)部控制
3、回款管理中的法律糾紛與解決方案
醫(yī)療行業(yè)大客戶營銷培訓(xùn)
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