文旅行業(yè)大客戶場景化營銷·九步?jīng)Q勝法
發(fā)布時間:2025-04-10 10:55:56
講師：唐云 瀏覽次數(shù)：2933
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 項目經(jīng)理
培訓(xùn)講師：唐云
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
文旅行業(yè)大客戶營銷培訓(xùn)
【培訓(xùn)對象】
政企事業(yè)部：客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理
【課程背景】
甲方辦公室、商務(wù)用餐（含公務(wù)接待）、談判和簽約環(huán)節(jié)是文旅行業(yè)大客戶營銷三大高頻率發(fā)生的“場景”，在這三大“場景”會涉及到以下九個營銷步驟。
步驟一、需求挖掘：深化文旅行業(yè)客戶需求挖掘，共謀AI時代新發(fā)展
文旅行業(yè)的信息化建設(shè)近年來發(fā)展迅速，尤其在疫情后數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速，而DeepSeek等AI技術(shù)的火爆進一步催化了行業(yè)需求變化。當(dāng)前文旅行業(yè)信息化投入年增速超25%，建議重點跟進智慧景區(qū)二期工程、國家文化數(shù)字化戰(zhàn)略專項債項目，把握住AI+5G融合創(chuàng)新的黃金窗口期。運營商可發(fā)揮云網(wǎng)融合優(yōu)勢，從傳統(tǒng)管道商轉(zhuǎn)向智慧旅游價值運營商。
在文旅領(lǐng)域，我們更需要深挖文旅行業(yè)痛點：宣傳部全域旅游品牌傳播矩陣的搭建需求、文旅產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)監(jiān)測與決策系統(tǒng)支持需求、景區(qū)管委會：智慧化平臺管理迭代需求、景區(qū)運營公司：沉浸式文旅體驗場景的開發(fā)需求；在需求解構(gòu)中，既要識別共性需求（如數(shù)據(jù)中臺建設(shè)、應(yīng)急指揮系統(tǒng)），也要捕捉個性特征（如紅色景區(qū)的VR黨建系統(tǒng)、生態(tài)景區(qū)的環(huán)境監(jiān)測物聯(lián)網(wǎng)）。通過建立"需求矩陣模型"，將分散需求轉(zhuǎn)化為可落地的解決方案。
在地方財政面臨資金缺口的背景下，首當(dāng)其沖的是破解采購資金來源難題。最終形成以政府專項債資金為支點，以數(shù)字化解決方案為杠桿的文旅產(chǎn)業(yè)升級新模式，在滿足政策合規(guī)性要求的同時，為地方政府創(chuàng)造可持續(xù)的社會效益和經(jīng)濟效益。
步驟二、方案撰寫：從技術(shù)白皮書到?jīng)Q策指揮棒
傳統(tǒng)方案撰寫往往陷入"術(shù)語圍城"：當(dāng)云電腦、大模型、AI、IaaS等專業(yè)詞匯構(gòu)成認知屏障，那些掌握決策權(quán)的非技術(shù)型領(lǐng)導(dǎo)便成了"方案絕緣體"。78%的局長坦言技術(shù)方案存在理解障礙
依據(jù)決策場景與認知差異，我們要撰寫“三種使用場景”解決方案，打破這種低效循環(huán)！”
1、技術(shù)深化版：給‘信息中心主任、信息中心工程師’看的‘說明書’----專業(yè)深度型
2、決策精要版：給‘書記、縣長、局長’看的‘決策地圖’----戰(zhàn)略決策型
3、會議合規(guī)版：適配‘局長辦公會’‘黨組會’看的‘可行性背書’----程序規(guī)范型
步驟三、專項債申報策略：進一步破解項目融資與實施路徑難題
基于地方政府財政壓力現(xiàn)狀，必須構(gòu)建"專項債+市場化運作"復(fù)合融資模式。需重點把握發(fā)改委項目庫動態(tài)，聚焦新基建領(lǐng)域申報要點，完善"一案兩書"要件編制，強化項目收益自平衡測算模型的專業(yè)性。
步驟四、邀約破冰：新客戶破冰攻堅策略+一把手邀約戰(zhàn)術(shù)
1、新客戶開發(fā)：新拓展的客戶常陷入溝通困境：打電話不接，發(fā)短信不回，加微信不通過等痛點，新客戶始終無法約見，人都約不到，還談什么業(yè)務(wù)?
2、存量客戶維護：當(dāng)前客戶經(jīng)理的工作仍困囿于固有模式——日常對接僅停留在信息中心主任、辦公室主任等中層崗位。但真正的破局之道在于：如何打破"級別對等"的思維定式，直接邀約縣長、局長等高層決策者？更關(guān)鍵的是----當(dāng)客戶試圖婉拒時，客戶經(jīng)理如何運用"不得不見"的破冰策略，讓高層主動接受會面邀約？
3、換屆年前瞻：隨著2026年換屆年的臨近，提前布局客戶關(guān)系已成為決勝市場的必修課。如何在權(quán)力更迭前建立穩(wěn)固的政商紐帶？如何將現(xiàn)有客情轉(zhuǎn)化為長效發(fā)展資源？
步驟五、話術(shù)設(shè)計：局長的語言講技術(shù)，把“天”聊活、把“墻”鑿穿、把“路”走通
客戶經(jīng)理拜訪客戶，交談僅持續(xù)3至5分鐘便匆匆結(jié)束，客戶就一句：“資料放在這里，有需求再聯(lián)系”便打發(fā)了來意？究其根源：我們把天聊死了！
眾多客戶經(jīng)理在接觸客戶時，條件反射，用“通信領(lǐng)域的專業(yè)術(shù)語”，諸如“人工智能、AIGC、大模型、AGI、云電腦、元宇宙”等詞匯。然而，客戶未必能夠完全理解這些“通信領(lǐng)域的專業(yè)表達”！當(dāng)我們能用：“局長的語言講技術(shù)，局長的思維做方案”那才是專業(yè)。
客戶在回應(yīng)時可能采用官方辭令，例如：“信息化項目要上會”、“原則上deepseek的私有化部署工作可由移動公司負責(zé)”，聽懂官場“潛臺詞”才是破局關(guān)鍵！
許多客戶經(jīng)理幻想掌握“萬能話術(shù)”，試圖用同一套模版應(yīng)對所有銷售場景，這種想法實為不切實際。溝通是一門藝術(shù)，需要因人而異、因時而異，根據(jù)不同的場景，不同的客戶級別設(shè)計不同的話術(shù)。
話術(shù)場景：辦公室談單話術(shù)、公務(wù)接待話術(shù)、談判簽約話術(shù)；
話術(shù)層次：一把手話術(shù)、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)、信息中心話術(shù)；
話術(shù)類別：通信話術(shù)、政務(wù)話術(shù)（打官腔）；
步驟六、政企談判：破譯官場密碼，解碼數(shù)字未來，政企談判的攻守道
政企談判是營銷最關(guān)鍵的"臨門一腳"。
67%的政企項目在談判階段被競爭對手逆襲，昭示著：政企談判已進入"價值博弈"新階段。政企談判不是討價還價的市集，而是價值認知的較量。當(dāng)我們能用局長的思維講方案、用審計的語言說合規(guī)、用改革的邏輯做創(chuàng)新，才能真正掌握數(shù)字經(jīng)濟時代下政企談判的話語權(quán)。
步驟七、客情維護：如何用“移動溫度”融化“官場冰層”
65%的商機流失源于"只談技術(shù)不談人情"的冰冷對接，政企市場的競爭已進入"信任價值"時代。客情維護不是庸俗的關(guān)系學(xué)，而是用專業(yè)建立信任，用價值澆筑紐帶的現(xiàn)代政務(wù)藝術(shù)。當(dāng)我們既能在黨委會上講清技術(shù)價值，又能在茶歇間讀懂改革焦慮，方能在數(shù)字中國的浪潮中成為客戶*的"戰(zhàn)略同行者"。
在反腐高壓態(tài)勢下，以往一些不當(dāng)?shù)目颓榻⑴c維護方式已行不通，必須探索新路徑。
步驟八、投標(biāo)成交：投標(biāo)戰(zhàn)場沒有亞軍
為什么同樣的資質(zhì)條件，客戶卻選擇競爭對手？
為什么精心準(zhǔn)備的方案，評標(biāo)時總差"臨門一腳"？
為什么標(biāo)書技術(shù)分遙遙領(lǐng)先，最終卻敗在價格標(biāo)？
投標(biāo)不僅僅是技術(shù)和價格的競爭，更是策略和細節(jié)的比拼，每一個細微的差距都有可能成為我們與中標(biāo)失之交臂的導(dǎo)火索。因此，掌握投標(biāo)的技巧，對于我們提升中標(biāo)率、贏得市場先機至關(guān)重要。
步驟九、項目回款：從風(fēng)險預(yù)警到精準(zhǔn)回款的立體作戰(zhàn)體系
當(dāng)我們還在用“財政沒錢”自我安慰時，友商已經(jīng)通過“專項債置換+數(shù)字化服務(wù)包”的組合拳收回欠款。用智慧和技巧筑牢公司高質(zhì)量發(fā)展的現(xiàn)金流護城河。同時強調(diào)合規(guī)底線與客戶關(guān)系維護的平衡藝術(shù)。回款能力就是經(jīng)營能力的試金石，現(xiàn)金流安全就是企業(yè)發(fā)展的生命線。
課程大綱
引言：文旅行業(yè)洞察+營銷策略
【模塊一：宣傳部】
一、核心需求解析表
需求維度 技術(shù)要求 政策關(guān)聯(lián) 南昌案例特色
融媒體中樞建設(shè) 4K/8K超高清制播能力（支持HDRVivid標(biāo)準(zhǔn)） 《關(guān)于加快推進媒體深度融合發(fā)展的意見》 對接"南昌發(fā)布"矩陣全域傳
輿情智控體系 多模態(tài)語義分析（識別準(zhǔn)確率≥95%） 《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》 贛方言語音識別專項模塊開發(fā)
紅色文化數(shù)字化 數(shù)字展館云渲染（時延≤50ms） 《關(guān)于實施革命文物保護利用工程的意見》 八一起義紀(jì)念館等IP數(shù)字化復(fù)現(xiàn)
應(yīng)急宣傳能力 5G消息精準(zhǔn)推送（百萬級/分鐘） 《國家突發(fā)事件應(yīng)急體系建設(shè)規(guī)劃》 鄱陽湖汛期預(yù)警信息靶向發(fā)布
二、DeepSeek等AI技術(shù)驅(qū)動創(chuàng)新場景：
1、智能內(nèi)容工廠
功能：AI自動生成宣傳稿/短視頻（日產(chǎn)能提升10倍）
要求：通過網(wǎng)信辦生成式AI備案（需部署私有化大模型）
2、元宇宙宣講廳
參數(shù)：支持10萬人同時在線的VR黨史學(xué)習(xí)空間
價值：打造全國紅色數(shù)字化示范工程
3、輿情推演沙盤
能力：基于大語言模型的危機傳播路徑模擬
指標(biāo)：重大輿情處置預(yù)案生成速度提升80%
三、宣傳部資金解決方案矩陣
1、專項債申報路徑
債券類型 適配項目 申報要點 南昌成功案例
文化傳播專項債 市級融媒體中心升級 設(shè)備投資占比可超60% 南昌漢代?；韬顕鴶?shù)字博物館
新基建專項債 5G+超高清制播體系 融合"03專項"成果應(yīng)用示范 南昌VR產(chǎn)業(yè)基地建設(shè)項目
城鄉(xiāng)融合發(fā)展專項債 新時代文明實踐中心數(shù)字化 捆綁鄉(xiāng)鎮(zhèn)文化站改造同步申報 南昌縣"文明積分"數(shù)字化工程
2、創(chuàng)新融資模式
政企共建模式：運營商投資建設(shè)，宣傳部以宣傳資源置換（如廣告位）
流量分成機制：智慧屏等終端設(shè)備投放，按政務(wù)信息發(fā)布量結(jié)算
課題經(jīng)費轉(zhuǎn)化：申報"揭榜掛帥"科技項目（如AI內(nèi)容審核技術(shù)攻關(guān)）
四、破冰簽約策略：
1、免費數(shù)字體檢：
輸出《融媒體中心能力評估報告》（與周邊城市）
2、標(biāo)桿場景快建：
選取"南昌起義"紅色IP，48小時建成AR導(dǎo)覽示范點
3、交叉補貼簽約：
基礎(chǔ)通信服務(wù)（專線/云資源）與智慧應(yīng)用打包議價
4、優(yōu)先突破點：
選擇"二十大精神數(shù)字化傳播工程"等政治性工程
綁定"文明城市創(chuàng)建"年度考核指標(biāo)中的數(shù)字化要求
5、重點對接宣傳部網(wǎng)信辦、融媒體中心、文改辦等處室
6、爭取納入《市"十四五"數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃》重點項目
7、針對重大時間節(jié)點（如建軍節(jié)）提供主題化解決方案
8、建立"市級平臺-區(qū)縣節(jié)點-鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端"三級服務(wù)體系
9、需重點關(guān)注2024年數(shù)字中國建設(shè)峰會、江西省文化強省建設(shè)推進大會等政策窗口期，提前3個月進行需求卡位
【模塊二：文旅局】
一、文旅局的通信和信息化核心需求
1、智慧旅游管理：景區(qū)客流實時監(jiān)控、門票預(yù)約系統(tǒng)（分時預(yù)約）、游客行為數(shù)據(jù)分析。
2、文化保護與展示：文化遺產(chǎn)數(shù)字化（3D建模/VR）、文物安全監(jiān)測（溫濕度/安防傳感器）、非遺傳承數(shù)字化平臺。
3、應(yīng)急與安全：景區(qū)應(yīng)急指揮系統(tǒng)（一鍵報警/廣播）、森林防火監(jiān)控（熱成像+5G回傳）、游客定位救援。
4、營銷與推廣：全域旅游大數(shù)據(jù)平臺（游客畫像/消費分析）、短視頻/直播內(nèi)容分發(fā)、AI虛擬導(dǎo)游。
5、公共服務(wù)：景區(qū)免費Wi-Fi覆蓋、電子導(dǎo)覽（小程序/AR）、多語種服務(wù)系統(tǒng)。
6、政策合規(guī)：對接國家文旅部數(shù)據(jù)平臺（如旅游產(chǎn)業(yè)運行監(jiān)測與應(yīng)急指揮平臺）。
7、通信+硬件：景區(qū)5G基站、物聯(lián)網(wǎng)傳感器（人流量/環(huán)境監(jiān)測）、視頻監(jiān)控（4K/全景攝像頭）。
二、DeepSeek引爆后文旅局催生新的需求
1、體驗重構(gòu)
AI數(shù)字人導(dǎo)覽員（可定制方言講解的24小時服務(wù)）
增強現(xiàn)實導(dǎo)航（上海天文館已實現(xiàn)AR觀星路徑指引）
游客情緒識別系統(tǒng)（通過微表情分析優(yōu)化服務(wù)流程）
2、運營進化
智能定價模型（結(jié)合天氣/客流/競品的動態(tài)調(diào)價算法）
旅游輿情機器人（自動生成輿情日報+處置建議）
元宇宙營銷平臺（張家界已發(fā)行數(shù)字藏品年創(chuàng)收超千萬）
精準(zhǔn)營銷：AI生成個性化旅游路線、基于游客偏好推薦消費場景（餐飲/購物）。
文化活化：AI修復(fù)文物數(shù)字影像、生成非遺技藝教學(xué)視頻。
輿情管理：AI自動分析游客評價，生成服務(wù)質(zhì)量改進報告。
3、管理升維
旅游經(jīng)濟腦（多源數(shù)據(jù)融合的產(chǎn)業(yè)監(jiān)測預(yù)警系統(tǒng)）
AI安全巡檢（峨眉山應(yīng)用無人機自動識別違規(guī)用火）
碳足跡追蹤（武夷山試點游客行程碳排放可視化）
三、文旅局財政缺口的解決策略
1、分期付款：將智慧景區(qū)項目拆分為3年支付，首付比例可低至30%。
2、政企合作模式：PPP模式（政府付費購買服務(wù)）、收益分成（如門票收入提取一定比例）。
3、專項債申請：協(xié)助申請文旅專項債、鄉(xiāng)村振興債等（后文詳述）。
4、補貼申報：申請“國家文化數(shù)字化戰(zhàn)略專項資金”“智慧旅游試點補貼”。
四、文旅局可申請的專項債類別
1、文化旅游專項債：用于景區(qū)數(shù)字化升級、智慧博物館建設(shè)。
2、鄉(xiāng)村振興專項債：鄉(xiāng)村旅游信息化（如民宿管理平臺、農(nóng)產(chǎn)品電商）。
3、新基建專項債：5G+智慧景區(qū)、數(shù)字孿生文旅項目。
4、生態(tài)保護專項：自然景區(qū)生態(tài)監(jiān)測系統(tǒng)（如森林防火/水質(zhì)監(jiān)測）。
5、地方文旅基金：省級“文旅融合發(fā)展引導(dǎo)資金”（需符合地方規(guī)劃）。
五、運營商營銷文旅局切入角度
1、政策剛需：優(yōu)先推廣景區(qū)應(yīng)急指揮系統(tǒng)（符合國家強制要求），提供“5G+衛(wèi)星+監(jiān)控”一體化方案，規(guī)避安全責(zé)任風(fēng)險。
2、創(chuàng)收導(dǎo)向：推出“智慧景區(qū)流量運營”合作，通過游客Wi-Fi接入推送本地消費優(yōu)惠，與文旅局共享廣告/消費傭金。
3、輕量化試點：免費部署景區(qū)熱力圖系統(tǒng)（基于移動信令數(shù)據(jù)），幫助文旅局實時掌握客流分布，快速見效且零成本。
4、政績綁定：聯(lián)合申報“國家智慧旅游創(chuàng)新試點”，利用政策資金覆蓋項目成本，提升文旅局政績曝光。
5、與深勢科技等AI公司共建旅游大模型實驗室
6、聯(lián)合文旅局制定AR導(dǎo)覽等行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)
7、設(shè)計"信息化投入換5G分成"的創(chuàng)新商業(yè)模式
8、聯(lián)合政府背書：與省級文旅廳合作，將移動方案納入《地方智慧旅游建設(shè)指南》。
9、標(biāo)桿案例打造：選擇1-2個4A景區(qū)提供全免費試點，形成可復(fù)制的“5G+智慧景區(qū)”模式。
10、金融方案設(shè)計：聯(lián)合銀行推出“文旅數(shù)字化貸”，運營商提供部分貼息，降低文旅局還款壓力。
【模塊三：景區(qū)管委會（景區(qū)管理局）】
一、景區(qū)管委會核心需求分析
1、基礎(chǔ)通信保障
全域網(wǎng)絡(luò)覆蓋：5G/4G信號補盲、Wi-Fi6熱點部署（重點區(qū)域≤-90dBm信號強度）
應(yīng)急通信體系：衛(wèi)星便攜站、高通量基站車（滿足黃金救援72小時通信標(biāo)準(zhǔn)）
2、智慧管理中樞
AI客流預(yù)警系統(tǒng)：LBS+視頻分析，實現(xiàn)95%以上客流密度實時監(jiān)測
數(shù)字孿生平臺：BIM+GIS三維建模，基礎(chǔ)設(shè)施數(shù)字化率≥80%
3、合規(guī)性建設(shè)
文旅部強制部署：分時預(yù)約系統(tǒng)（需對接全國旅游監(jiān)管服務(wù)平臺）
應(yīng)急部要求：窄帶物聯(lián)網(wǎng)消防監(jiān)測（煙感設(shè)備密度≥1個/200㎡）
二、營銷切入點建議
1、首推安全類解決方案（決策周期縮短50%）：
2、應(yīng)急指揮"三同步"方案：監(jiān)控（4K智能球機）+廣播（IP數(shù)字廣播）+定位（北斗手環(huán)）
3、試點策略：提供3個月免費壓力測試，達成安全事故率下降30%即啟動采購
4、具體方案需結(jié)合景區(qū)A級標(biāo)準(zhǔn)（如5A景區(qū)需符合《旅游景區(qū)數(shù)字化應(yīng)用規(guī)范》）、年度游客量（百萬級景區(qū)優(yōu)先部署AI視頻分析）等參數(shù)定制。建議組建"技術(shù)+財務(wù)"復(fù)合型團隊，提供從需求分析到資金申報的全流程服務(wù)。
【模塊四：文旅集團】
一、文旅集團通信及信息化需求圖譜
需求維度 技術(shù)指標(biāo)要求 政策關(guān)聯(lián)性
多景區(qū)協(xié)同管理 云端資源池化部署（虛擬化率≥90%） 文旅部數(shù)字化轉(zhuǎn)型試點要求
游客全域體驗 室內(nèi)外無縫導(dǎo)航（定位精度≤3米） 國家文化數(shù)字化戰(zhàn)略實施
應(yīng)急指揮調(diào)度 多源異構(gòu)系統(tǒng)對接（響應(yīng)時間≤5秒） 安全生產(chǎn)專項整治三年行動
數(shù)字資產(chǎn)運營 區(qū)塊鏈版權(quán)存證（上鏈存證率100%） 文旅部數(shù)字文創(chuàng)產(chǎn)品規(guī)范
二、DeepSeek技術(shù)催化新興需求爆發(fā)點
認知智能客服：處理70%非標(biāo)咨詢（需加載景區(qū)知識圖譜）
元宇宙場景開發(fā)：數(shù)字孿生劇場（支持10萬級并發(fā)VR交互）
輿情沙盤推演：網(wǎng)絡(luò)聲量預(yù)測準(zhǔn)確率≥85%
三、破冰簽約策略組合
三步走戰(zhàn)術(shù)：
1、免費診斷切入：輸出《數(shù)字化成熟度評估報告》（含同業(yè)對標(biāo)數(shù)據(jù)）
2、樣板間打造：選取旗下1個景區(qū)做72小時智慧化快閃改造
3、對賭協(xié)議促成：約定客單價提升15%或投訴率下降20%后付款
優(yōu)先推薦產(chǎn)品包：
1、安全合規(guī)包：等保2、0整改+應(yīng)急指揮系統(tǒng)（決策鏈最短）
2、創(chuàng)收增值包：數(shù)字藏品發(fā)行平臺（可分賬流水5%-8%）
深度運營價值點挖掘
1、數(shù)據(jù)資產(chǎn)變現(xiàn)：游客畫像數(shù)據(jù)脫敏后賦能周邊商業(yè)體（年分成收益可達百萬級）
2、設(shè)備聯(lián)營模式：智能儲物柜/AR眼鏡等設(shè)備投放，按使用頻次分成
3、能耗優(yōu)化服務(wù)：通過物聯(lián)網(wǎng)平臺降低綜合能耗20%以上（EMC模式結(jié)算）
四、文旅集團營銷步驟關(guān)鍵行動建議
1、重點對接集團科技子公司或新成立的數(shù)字文旅事業(yè)部
2、組合使用"專項債申報服務(wù)+產(chǎn)品方案"打包策略
3、針對上市文旅集團，突出數(shù)字化投入對PE估值的提升作用
4、建立"地市公司-省公司文旅專班-集團政企"三級支撐體系
5、具體方案需結(jié)合文旅集團資產(chǎn)規(guī)模、旗下景區(qū)等級、年度客流量等參數(shù)動態(tài)調(diào)整，建議優(yōu)先選擇正在籌備IPO或混改的客戶作為突破口
【模塊五：九大營銷步驟】
營銷步驟01：需求洞察——從表面需求到深層痛點的精準(zhǔn)捕捉
一、需求挖掘*的背景
1、地方財政沒錢了，怎么推產(chǎn)品，推那些產(chǎn)品？
2、如何解決“帶資”做項目的方法與路徑？
3、如何玩轉(zhuǎn)“各類地方政府專項債”助推文旅行業(yè)大客戶各類業(yè)務(wù)快速發(fā)展？
4、組織需求+項目需求+個人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
5、主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、信息中心、使用部分需求差異化有哪些？
二、指定思想：“網(wǎng)是基礎(chǔ)，云為關(guān)鍵，網(wǎng)隨云動，云網(wǎng)融合”
1、目前地方財政吃緊的背景下，如何結(jié)合行業(yè)客戶需求，梳理“網(wǎng)”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
2、目前地方財政吃緊的背景下，如何結(jié)合行業(yè)客戶需求，梳理“云”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
3、如何借助AI的翅膀，梳理“云網(wǎng)融合”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
4、從“賣資源”到“賣場景”：云網(wǎng)融合、云邊協(xié)同的產(chǎn)品包裝技巧
5、DeepSeek本地化部署與云化部署方案，以及各自的優(yōu)缺點和適用場景。
三、需求“矩陣模型”之“六脈神劍”挖掘法
1、“文件”解讀法2、“招投標(biāo)大數(shù)據(jù)”比產(chǎn)品對法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動法4、“需求”引導(dǎo)法
5、“高屋建瓴”法6、“上級巡視巡查法”
四、客戶需求挖掘四步驟
1、*N提問技術(shù)（現(xiàn)狀→問題→影響→需求）政企場景應(yīng)用
2、隱性需求的“信號捕捉”：語言/行為/情緒線索分析
營銷步驟02：方案撰寫
一、明確行業(yè)客戶“客戶屬性不同”撰寫差異化
（一）央企、地方國企、民營企業(yè)大客戶“撰寫技巧”
01、文旅集團02、景區(qū)運營公司03、旅行社
（二）行業(yè)大客戶“撰寫技巧”
01、宣傳部02、文旅局03、融媒體中心
二、DeepSeek等AI工具助力三種場景方案撰寫效率倍增
1、專門給信息中心、懂技術(shù)的專業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫
核心邏輯：聚焦技術(shù)參數(shù)、架構(gòu)圖、實施路徑，用‘工程師語言’證明專業(yè)性。
2、專門給“書記+縣長+局長+總經(jīng)理”看的“建設(shè)方案”怎么寫？
核心邏輯：用一頁紙說清‘三筆賬’——政策賬（如鄉(xiāng)村振興考核指標(biāo)）、經(jīng)濟賬（財政資金利用率）、風(fēng)險賬（等保合規(guī)免責(zé)）。
3、專門用于“局長辦公會”+“黨委或黨組會”的“建設(shè)方案”怎么寫？
核心邏輯：突出‘三重合規(guī)’——資金合規(guī)（財政評審要求）、流程合規(guī)（招投標(biāo)法）、風(fēng)險合規(guī)（紀(jì)委審計要點）。
三、制作“建設(shè)方案”
（一）戴帽子1、以問題為導(dǎo)向2、以政策為導(dǎo)向3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)”為導(dǎo)向
（二）如何看政府立項和預(yù)算
1、如何判斷項目資金已經(jīng)或者可以列入政府預(yù)算？
2、如何推動項目立項？
（三）政企合作商業(yè)模式、流程、規(guī)則、技巧
1、EMC模式2、EPC模式3、EPCO模式4、BOT模式
5、BOO模式6、PPP模式7、ABO模式8、各類地方政府專項債
（四）如何報價
1、政府預(yù)算報價（年度政府預(yù)算構(gòu)成）2、方案目標(biāo)報價
3、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限報價4、確保能成交報價
（五）建設(shè)工期
（六）方案成功的依據(jù)
四、“建設(shè)方案”環(huán)節(jié)專家評審
五、競對情況1、基本情況2、項目進展3、優(yōu)劣勢對比
營銷步驟03：專項債申報策略
一、地方政府專項債的基本概念
1、定義：地方政府專項債券是省級政府（含計劃單列市）為有一定收益的公益性項目發(fā)行的政府債券，以項目對應(yīng)的政府性基金或?qū)ｍ検杖胱鳛閮攤鶃碓矗裱袌龌瓌t自發(fā)自還。
2、特點：
（1）?？顚Ｓ茫嘿Y金必須用于特定項目，納入政府性基金預(yù)算管理，不得挪作他用。
（2）收益覆蓋：項目需具備穩(wěn)定收益，確保本息償付能力。
（3）風(fēng)險較低：以政府信用為擔(dān)保，且免征企業(yè)所得稅和個人所得稅。
3、分類：
（1）新增專項債劵：用于新建項目的資金需求
（2）在融資專項債券：用于償還到期專項債券本金的債券
二、信息化項目立項與專項債申報流程
1、立項部門：
（1）行業(yè)主管部門：信息化項目通常由發(fā)改、工信、科技或大數(shù)據(jù)管理局等部門立項，需符合地方發(fā)展規(guī)劃和國家重點領(lǐng)域（如新基建）。
2、申報主體：
（1）項目單位負責(zé)準(zhǔn)備材料，提交至行業(yè)主管部門審核；
（2）地方財政部門匯總后，聯(lián)合發(fā)改部門向上級申報。
3、申報流程：
（1）步驟：項目申請→行業(yè)主管部門篩選→財政部門審核→省級匯總→國家審批。
（2）關(guān)鍵材料：需提供“一案兩書”（實施方案、財務(wù)評估書、法律意見書）、立項批復(fù)、收益測算等。
4、運營商的角色：
（1）技術(shù)支持方：提供信息化項目方案設(shè)計與實施（如5G基站、智慧文旅平臺）；
（2）合作申報方：協(xié)助政府完善項目收益模型（如通過數(shù)據(jù)服務(wù)收益覆蓋債券本息）；
（3）市場化運營方：參與后期運維，提升項目收益可持續(xù)性。
三、信息化項目可申報的專項債類型及資金規(guī)模
1、2025年信息化項目主流專項債
專項債使用場景
新基建專項債支持5G網(wǎng)絡(luò)、基站、各類數(shù)據(jù)中心等數(shù)字化基建、人工智能平臺等
智慧城市專項債涵蓋智慧政務(wù)、智慧交通、智慧旅游、景區(qū)智能化改造等領(lǐng)域、視頻會議系統(tǒng)升級等
公共安全專項債視頻監(jiān)控系統(tǒng)、應(yīng)急智慧系統(tǒng)等
智慧交通專項債券景區(qū)公路、橋梁、隧道等基礎(chǔ)設(shè)施的智能化改造、車路協(xié)同示范路段、景區(qū)智慧交通大數(shù)據(jù)中心、新能源充電網(wǎng)絡(luò)、交通碳排放監(jiān)測平臺等
鄉(xiāng)村振興專項債結(jié)合農(nóng)村土地確權(quán)、農(nóng)業(yè)地質(zhì)項目申請資金、數(shù)字鄉(xiāng)村、農(nóng)村電商、冷鏈物流等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、老舊小區(qū)改造配套信息化建設(shè)、鄉(xiāng)村旅游信息化等
應(yīng)急管理專項債自然災(zāi)害應(yīng)急通信、覆蓋網(wǎng)絡(luò)安全防護設(shè)備采購、災(zāi)害預(yù)警系統(tǒng)建設(shè)、覆蓋地質(zhì)災(zāi)害預(yù)警、應(yīng)急通信設(shè)備采購、礦山風(fēng)險監(jiān)測預(yù)警、尾礦監(jiān)控項目等
生態(tài)環(huán)保專項債用于地質(zhì)環(huán)境修復(fù)、監(jiān)測系統(tǒng)建設(shè)、水質(zhì)監(jiān)測、水生態(tài)修復(fù)相關(guān)信息化建設(shè)、智慧水務(wù)、地下管廊信息化項目等
2、資金規(guī)模：
市級縣級額度：全國專項債總額度由*分配至各省，視級縣級額度需結(jié)合地方財力、項目質(zhì)量等因素。例如2025年全國新增專項債4.4萬億元，單個縣可申報項目金額通常在數(shù)千萬至數(shù)億元不等，具體需通過省級競爭性評審確定。
四、“專項債+市場化運作”模式建議
1、政策動態(tài)與項目庫：
（1）緊盯發(fā)改委重大項目庫，優(yōu)先布局新基建（如智慧文旅）；
（2）利用“常態(tài)化申報、按季度審核”機制，提前儲備高成熟度項目。
2、融資模式設(shè)計：
（1）專項債作資本金：在允許領(lǐng)域（如新基建）使用專項債資金作為項目資本金（比例≤25%），撬動社會資本；
（2）收益平衡模型：強化項目收益測算（如數(shù)據(jù)服務(wù)收費），確保覆蓋1.1倍以上本息。
3、申報要點：
（1）一案兩書優(yōu)化：實施方案需明確市場化運營機制（如PPP模式），財務(wù)評估書需引入第三方專業(yè)機構(gòu)審核；確保材料的完整性和專業(yè)性。
（2）風(fēng)險防控：避免負面清單領(lǐng)域（如樓堂館所），確保土地權(quán)屬清晰、無法律糾紛。
營銷步驟04：邀約破冰----打破級別對等，直接邀約一把手
一、如何打破級別對等，邀約副市長、市局局長、市局副局長、副縣長、縣局局長？
1、到底誰說了算，識別不來與邀約不到真真的決策人！
2、打不進政企客戶的圈子，做了很多吃力不討好的事情
3、政企客戶對客戶經(jīng)理推廣的產(chǎn)品毫無興趣，拜訪關(guān)鍵決策人很難
4、如何創(chuàng)造與政企客戶見面的機會
二、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約2、“斗轉(zhuǎn)星移”邀約3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約5、“獨樹一幟”邀約6、“縱橫捭闔”邀約
三、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法2、“授人以漁”邀約法3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法5、“搭臺唱戲”邀約法6、“神仙站臺”邀約法
營銷步驟05：話術(shù)設(shè)計和演練
一、話術(shù)種類：
1、辦公室“談單話術(shù)”2、公務(wù)接待“用餐話術(shù)”3、政企談判“談判話術(shù)”
4、交付現(xiàn)場“交付話術(shù)”5、回款與催收話術(shù)
二、話術(shù)層級：
1、一把手話術(shù)2、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)3、信息中心話術(shù)
三、精準(zhǔn)話術(shù)設(shè)計
1、日常溝通“口頭話術(shù)”1、聽的懂2、說的來3、悟的到
2、領(lǐng)導(dǎo)批示“書面話術(shù)”1、看的懂2、寫的來3、悟的到
3、看地點1、辦公室2、用餐3、簽約會場4、談判會場
4、看級別1、廳局級2、縣處級3、鄉(xiāng)科級4、股級干部
5、看性別1、男性客戶2、女性客戶
6、看角色1、主要領(lǐng)導(dǎo)2、分管領(lǐng)導(dǎo)3、對接人4、介紹人
7、看年齡1、30歲以下2、35歲左右3、40歲左右5、50歲以上
8、看簡歷1、抓需求2、定話題
9、看預(yù)算1、政府預(yù)算怎么看2、超出預(yù)算怎么聊
10、看工作1、政府看《政府工作報告》2、行業(yè)客戶《年度中心工作》
場景演練內(nèi)容
客戶辦公室（談單話術(shù)）1、老師扮演局長、客戶經(jīng)理拜訪局長話術(shù)演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演局長話術(shù)演練
3、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演副局長話術(shù)演練
4、老師扮演客戶經(jīng)理、三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時在場的話術(shù)演練
公務(wù)接待（用餐話術(shù)）1、老師扮演局長和客戶經(jīng)理用餐演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理和三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時在場的用餐演練
政企談判(談判話術(shù))1、客戶經(jīng)理談判或簽約會場布置演練
2、老師扮演局長和運營商談判演練
營銷步驟06：政企談判
一、謀定后動：政企談判三大備戰(zhàn)體系
備戰(zhàn)一：決策鏈沙盤推演建立"四維決策模型"：
1、權(quán)力結(jié)構(gòu)圖：標(biāo)注黨委會、常務(wù)會、專項領(lǐng)導(dǎo)小組的決策權(quán)重
2、利益訴求網(wǎng)：梳理"顯性需求"（如考核指標(biāo)）與"隱性需求"（如改革試點政績）
3、風(fēng)險警戒線：預(yù)判審計、巡視等紅線問題，例如：
案例1：某市智慧城市項目因未標(biāo)注"數(shù)據(jù)主權(quán)歸屬條款"被紀(jì)委監(jiān)委叫停
案例2：某縣政務(wù)云招標(biāo)因"技術(shù)參數(shù)指向性過強"引發(fā)投訴
備戰(zhàn)二：政策彈藥庫構(gòu)建+開發(fā)"三庫聯(lián)動系統(tǒng)"：
1、政策依據(jù)庫：關(guān)聯(lián)《數(shù)字中國規(guī)劃》等200+政策條款
2、標(biāo)桿案例庫：儲備鄰省"5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)"等30個可復(fù)制方案
3、風(fēng)險案例庫：整理近年政企項目審計通報的17類高頻問題
備戰(zhàn)三：價值測算武器+配置三大專業(yè)工具：
1、TCO（總擁有成本）計算器：對比傳統(tǒng)模式與DICT方案的全周期成本
2、政務(wù)價值羅盤：量化項目對"智慧旅游""旅游經(jīng)濟占比"等指標(biāo)的提升值
3、廉政風(fēng)險雷達圖：可視化呈現(xiàn)項目各環(huán)節(jié)的合規(guī)性評分
二、借勢造勢：談判桌外的五大勢能營造
造勢一：議程設(shè)定權(quán)爭奪
1、在智慧城市談判中，提前編制《城市數(shù)字體征白皮書》，重新定義"一網(wǎng)統(tǒng)管"建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)
2、針對旅游信息化項目，聯(lián)合文旅廳發(fā)布《智慧旅游成熟度評估模型》
造勢二：非對稱優(yōu)勢構(gòu)建
打造"移動政務(wù)解決方案三叉戟"：
1、5G政務(wù)專網(wǎng)：提供等保三級+量子加密的"紅色通信通道"
2、AI政務(wù)大腦：搭載DeepSeek引擎的決策輔助系統(tǒng)
3、區(qū)塊鏈存證：滿足審計追溯要求的可信數(shù)據(jù)鏈
造勢三：生態(tài)同盟軍布局
1、與省委黨校共建"數(shù)字化轉(zhuǎn)型實訓(xùn)基地"
2、邀請省社科院專家組建"數(shù)字政府建設(shè)顧問團"
造勢四：時空場景設(shè)計
1、將方案匯報嵌入"數(shù)字經(jīng)濟現(xiàn)場觀摩會"議程
2、在黨委中心組學(xué)習(xí)會上植入"5G+智慧大旅游"專題課程
3、策劃"鄰縣政績對標(biāo)考察"活動，預(yù)設(shè)移動標(biāo)桿點位
造勢五：危機轉(zhuǎn)化機制+開發(fā)"談判風(fēng)險對沖工具箱"：
1、當(dāng)客戶質(zhì)疑數(shù)據(jù)安全時，即時展示"政務(wù)云等保三級認證+國資云牌照"
2、當(dāng)價格談判陷入僵局，啟動"以租代建""績效對賭"等創(chuàng)新合作模式
三、攻守有術(shù)：談判桌的七種殺伐決斷
戰(zhàn)術(shù)一：政策錨定法
1、將5G專網(wǎng)建設(shè)與《"十四五"數(shù)字政府規(guī)劃》第8條強制關(guān)聯(lián)
2、用紅頭文件截圖制作"政策合規(guī)性對照表"作為附件
戰(zhàn)術(shù)二：成本重構(gòu)術(shù)
1、把傳統(tǒng)ICT支出轉(zhuǎn)化為"行政效能提升經(jīng)費"
2、設(shè)計"OPEX替代CAPEX"的五年平滑支付模型
戰(zhàn)術(shù)三：風(fēng)險拆彈手
1、預(yù)設(shè)《三重一大事項決策輔助包》
2、提供紀(jì)委監(jiān)制的《政府采購合規(guī)操作指南》
戰(zhàn)術(shù)四：生態(tài)捆綁計
1、打包輸出"網(wǎng)絡(luò)+云+AI+生態(tài)伙伴"的一體化服務(wù)
2、承諾引入省級"智慧城市試點單位"申報輔導(dǎo)
戰(zhàn)術(shù)五：沉默博弈術(shù)
1、當(dāng)客戶壓價時，轉(zhuǎn)而展示《全省政務(wù)云服務(wù)價格對標(biāo)表》
2、用"政務(wù)價值損失測算模型"替代價格討論
戰(zhàn)術(shù)六：終局思維法+預(yù)設(shè)三種結(jié)局劇本：
1、理想方案：匹配局長年度創(chuàng)新試點任務(wù)
2、折中方案：解決分管副縣長考核痛點
3、保底方案：滿足信息中心技術(shù)指標(biāo)
戰(zhàn)術(shù)七：離場藝術(shù)學(xué)
1、當(dāng)談判陷入僵局時，啟動"專家論證緩兵計"
2、用"需報省公司審批"爭取戰(zhàn)術(shù)緩沖期
營銷步驟07：客情維護
一、解碼政務(wù)關(guān)系生態(tài)：客情維護的三大維度
維度一：決策鏈溫度梯度
1、一把手：關(guān)注"政治安全+改革亮點"（如智慧旅游納入省級試點）
2、分管領(lǐng)導(dǎo)：聚焦"考核指標(biāo)+個人IP"（如打造"數(shù)字改革先鋒"人設(shè)）
3、信息中心：重視"技術(shù)兜底+風(fēng)險隔離"（如提供等保三級認證方案）
維度二：職級溝通密碼
1、科級干部：提供"執(zhí)行工具包"（如數(shù)據(jù)治理操作手冊）
2、處級干部：設(shè)計"政績放大器"（如可寫入述職報告的創(chuàng)新點）
3、廳局級領(lǐng)導(dǎo)：構(gòu)建"戰(zhàn)略同盟"（如聯(lián)合申報國家數(shù)字化轉(zhuǎn)型課題）
維度三：場景滲透策略+開發(fā)《政務(wù)觸點熱力圖》+標(biāo)注三類黃金場景：
1、改革窗口期（機構(gòu)調(diào)整、考核體系變革）
2、危機處置期（輿情事件、上級督查整改）
3、創(chuàng)新試點期（數(shù)字政府示范工程申報）
二、分級穿透：客情維護實戰(zhàn)兵法
戰(zhàn)術(shù)一：一把手"三極攻略"
1、政策極：每季度提供《分管領(lǐng)域數(shù)字化對標(biāo)報告》（含鄰省創(chuàng)新案例）
2、安全極：定制《三重一大決策輔助方案》（嵌入紀(jì)委合規(guī)審查模塊）
3、傳承極：設(shè)計"改革遺產(chǎn)"（如"XX局長智慧旅游工作法"）
4、案例：某市局長通過我司設(shè)計的"智慧旅游體征系統(tǒng)"，在*督查中獲得通報表揚，該系統(tǒng)現(xiàn)被命名為"XX治理模式"全省推廣。
戰(zhàn)術(shù)二：分管領(lǐng)導(dǎo)"五維賦能"
1、考核賦能：將項目與年度KPI指標(biāo)映射（如環(huán)保項目對應(yīng)"雙碳考核"第3.2條）
2、避險賦能：制作《項目實施廉政風(fēng)險防控手冊》
3傳播賦能：聯(lián)動地方黨媒策劃"數(shù)字改革先鋒"專題報道
戰(zhàn)術(shù)三：信息中心"技術(shù)同盟"計劃
1、共建實驗室：掛牌"5G+智慧政務(wù)聯(lián)合創(chuàng)新中心"
2、人才鍍金計劃：提供移動研究院進修名額
3、風(fēng)險兜底承諾：簽訂《技術(shù)應(yīng)急預(yù)案備忘錄》
三、職級客情攻堅：移動式政務(wù)關(guān)系學(xué)
1、千萬級項目必須配置《政務(wù)關(guān)系賦能方案》
2、從“業(yè)務(wù)推銷”到“價值伙伴”的思維轉(zhuǎn)型
3、政企客戶個人關(guān)系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信賴-結(jié)下深厚的革命友誼）
4、如何落實“沒有什么只有你會做，別人不會做，關(guān)鍵是客戶給不給你做！”
5、不同級別、不同年齡段、不同性別的政企客戶公關(guān)差異化與方法
6、如何與政企客戶深度合作，同時正大光明、合法合規(guī)的“利益”捆綁
7、話說到政企客戶心里去，事做到政企客戶心坎上；如何真正解讀政企客戶（識您、知您、懂您、感動您）
四、禮品饋贈
1、公務(wù)活動不得以任何名義贈送和接受禮金、有價證券、紀(jì)念品和土特產(chǎn)等。
2、通信類“土特產(chǎn)”被紀(jì)委監(jiān)委、國資委通報！
3、根據(jù)有關(guān)規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈？
營銷步驟08：投標(biāo)成交
一、制勝密碼：鍛造投標(biāo)的"五維戰(zhàn)力"
五維戰(zhàn)力一：情報偵察力："三看"法則
1、看透招標(biāo)文件字里行間的"潛臺詞"----3層需求挖掘法（顯性需求/隱性需求/戰(zhàn)略需求）
2、看準(zhǔn)客戶決策鏈的"溫度分布圖"----權(quán)力地圖繪制與KDM（關(guān)鍵決策人）影響策略
3、看清競爭對手的"戰(zhàn)略底牌"----通過天眼查/招標(biāo)大數(shù)據(jù)構(gòu)建對手畫像
4、工具交付：《投標(biāo)情報作戰(zhàn)地圖模板》
五維戰(zhàn)力二：標(biāo)書穿透力：打造"會說話"的解決方案
1、建立"客戶痛點-技術(shù)亮點-價值錨點"的黃*
2、運用"3D呈現(xiàn)法"（Data數(shù)據(jù)化、Differentiation差異化、Demonstration場景化）
3、差異化呈現(xiàn)技巧：FABE模型應(yīng)用（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
4、標(biāo)書致命傷規(guī)避：高頻失分點*10清單
5、工具交付：《標(biāo)書自檢九宮格》《技術(shù)應(yīng)答話術(shù)庫》
五維戰(zhàn)力三：報價博弈力：構(gòu)建動態(tài)定價模型
1、價格標(biāo)≠成本核算表，要建立"價值階梯報價體系"
2、價格標(biāo)設(shè)計邏輯：基準(zhǔn)價±5%黃金定律的數(shù)學(xué)驗證
3、四維報價模型：成本導(dǎo)向/競爭導(dǎo)向/價值導(dǎo)向/戰(zhàn)略導(dǎo)向
4、特殊場景應(yīng)對：低價中標(biāo)陷阱破解/不平衡報價技巧
5、沙盤推演：某智慧城市項目的報價策略選擇
五維戰(zhàn)力四：現(xiàn)場感染力：答辯環(huán)節(jié)的"三分鐘法則"
1、答辯"三分鐘法則"：建立情感連接→引發(fā)痛點共鳴→構(gòu)建價值認同
2、可視化武器庫：用3類數(shù)據(jù)圖表+2種對比模型征服評委
3、用"場景故事+數(shù)據(jù)實證"替代技術(shù)參數(shù)堆砌
4、危機應(yīng)對：7類刁鉆問題的拆彈話術(shù)（現(xiàn)場角色扮演訓(xùn)練）
五維戰(zhàn)力五：資源整合力：打造生態(tài)作戰(zhàn)集群
1、鐵三角機制：客戶經(jīng)理+解決方案經(jīng)理+交付經(jīng)理的協(xié)同作戰(zhàn)
2、生態(tài)圈作戰(zhàn)沙盤：合作伙伴資源動態(tài)匹配模型
3、案例解析：某央企集采項目中的生態(tài)圈聯(lián)動打法
二、招標(biāo)采購全過程重點環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、科學(xué)合理制定項目招標(biāo)方案
2、如何合法合規(guī)的設(shè)置資格條件
3、投標(biāo)文件接收中的注意事項及拒絕接收、否決投標(biāo)的情形
4、確定中標(biāo)、成交結(jié)果、中標(biāo)、成交通知書發(fā)放及注意事項
5、重新招標(biāo)、重新采購情形和風(fēng)險防范
6、招標(biāo)采購合同談判、簽訂、合同管理及風(fēng)險防范
7、招標(biāo)采購質(zhì)疑和投訴管理
三、項目合法控標(biāo)管理之“三招六式”
（一）明確需求
1、吃透文件：吃透行業(yè)客戶組織需求的各類文件實現(xiàn)“文件牽引”
2、吃透需求：洞察行業(yè)客戶所在區(qū)域類似項目的“區(qū)域動態(tài)”
3、優(yōu)化產(chǎn)品：根據(jù)行業(yè)客戶需求，在滿足共性需求的同時及時動態(tài)調(diào)整“個性需求”
（二）因勢而動
1、現(xiàn)場走訪：參觀走訪中國移動在當(dāng)?shù)睾推渌麉^(qū)域所做的類型項目
2、現(xiàn)場互動：在走訪過程中，回答客戶提出的問題并超出客戶的預(yù)期值
3、現(xiàn)場辦公：根據(jù)參訪情況，現(xiàn)場辦公為客戶提供綜合化的解決方案
（三）順勢而為
1、多請示：針對主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)負責(zé)人進行分層多維度專題交流
2、多匯報：針對行業(yè)客戶各類應(yīng)用場景功能進行反復(fù)內(nèi)測
3、多謀劃：引導(dǎo)客戶做好采購模型的選擇
（四）水到渠成
1、輸出標(biāo)準(zhǔn)：讓行業(yè)客戶找我們制定項目標(biāo)書的招標(biāo)公告文件等
2、團隊?wèi)?yīng)標(biāo)：組建團隊做好應(yīng)標(biāo)各項工作
3、交付運維：強化央企保障能力，確保按約交付和日常運維保障
（五）細節(jié)管控
1、如何得到?jīng)Q策人的支持與認可，至少不反對！
2、如何寫入我司評分辦法，植入我司各類參數(shù)
3、如何引入屏蔽性或者抬高參數(shù)與應(yīng)對質(zhì)疑
4、如何正對評分標(biāo)準(zhǔn)指定投標(biāo)策略？
5、如何篩選評標(biāo)專家
6、如何針對報名情況做競合分析，模擬打分
營銷步驟09：項目回款
一、政企項目回款新現(xiàn)象
1、工資緩點發(fā)：過去月初，現(xiàn)在月尾發(fā)
2、績效跨年發(fā)：今年績效搞不好明年發(fā)，明年有沒有發(fā)也是問題
3、手續(xù)拖著辦：所有應(yīng)付款內(nèi)部流轉(zhuǎn)好久，一句話還在走流程，領(lǐng)導(dǎo)也是睜只眼閉只眼
4、財權(quán)往上收：部門花錢一事一匯報，未批準(zhǔn)不報支，打報告批不批也是問題
二、項目回款
1、按合同約定2、年度時間節(jié)點3、項目時間節(jié)點4、欠費種類和催收技巧
三、項目回款管理基礎(chǔ)與風(fēng)險識別
1、項目回款的核心流程與關(guān)鍵節(jié)點
2、項目回款中的常見問題與挑戰(zhàn)
四、回款風(fēng)險識別與評估
1、回款風(fēng)險的來源與類型（客戶信用風(fēng)險、合同風(fēng)險、交付風(fēng)險等）
2、回款風(fēng)險評估工具與方法
3、如何識別和評估項目中的回款風(fēng)險
五、回款流程優(yōu)化與客戶溝通技巧
1、回款流程優(yōu)化
2、項目回款流程的關(guān)鍵節(jié)點與優(yōu)化方法
3、如何通過合同管理、交付管理提升回款效率
4、成功優(yōu)化回款流程的實踐經(jīng)驗
六、客戶溝通與回款催收技巧
1、回款催收的基本原則與技巧
2、如何與客戶高效溝通，解決回款障礙
3、模擬回款催收中的客戶溝通場景
4、各級領(lǐng)導(dǎo)都搞定了，卡在辦事員哪里辦不了，怎么辦？
5、回款與催收的精髓：找對人、說對話、辦成事
七、法律與合規(guī)
1、回款管理中的法律風(fēng)險與應(yīng)對措施
2、合規(guī)要求與內(nèi)部控制
3、回款管理中的法律糾紛與解決方案
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