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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下的零售營銷
發(fā)布時間:2025-04-09 17:04:23
 
講師:劉清揚 瀏覽次數(shù):2926

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 理財經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工

培訓(xùn)講師:劉清揚    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行零售營銷培訓(xùn)大綱

課程背景:
2024年商業(yè)銀行正處于全面轉(zhuǎn)型的時代,零售業(yè)務(wù)的發(fā)展成為銀行機構(gòu)們競相搶奪市場不可或缺的利器。黨的二十大報告指出,要加快發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟,促進數(shù)字經(jīng)濟和實體經(jīng)濟深度融合。在《中華人民共和國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和 2035 年遠景目標綱要》、《“十四五”數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃》、《金融科技發(fā)展規(guī)劃 2022-2025》、《關(guān)于銀保業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)意見》等政策背景下,銀行等金融機構(gòu)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進程加速。銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求更為迫切,洞悉數(shù)字化轉(zhuǎn)型與零售結(jié)合尤為重要。
銀行面對大量存量客戶躺在白名單賬戶,不知道如何喚醒激活達到二次營銷,只能眼看著客戶價值縮減,客戶流失。有效地運用新零售營銷方法已經(jīng)成為銀行銷售從業(yè)人員必備的職業(yè)技能。銀行銷售人員如何以更專業(yè)的方式和客戶接觸,了解客戶的需求和底線。如何通過各種有效溝通技巧,化解客的異議和拒絕,從而有效贏得客戶。本課程結(jié)合業(yè)內(nèi)*的成功案例,系統(tǒng)、全面地剖析了零售銷售的技巧和策略,滿足了數(shù)字化轉(zhuǎn)型時期零售業(yè)務(wù)的新需求。本課程圍繞善準備、抓開場、挖需求、談方案、要承諾、謹追蹤六個部分循序漸進地幫助實現(xiàn)學(xué)員從理論到落地的轉(zhuǎn)化,進而使個人業(yè)績得以提升、銀行利潤率實現(xiàn)翻倍增長。

課程收益:
● 深度了解零售營銷發(fā)展前沿動態(tài),汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進經(jīng)驗和典型案例精華,開闊視野,提升認識,增強全員營銷業(yè)務(wù)能力提升從而促進銀行產(chǎn)能提升
● 針對零售各類客戶群體的行為畫像并定制精準營銷方案,建立完善營銷流程
● 提升營銷人員異議處理能力的方法
● 掌握專業(yè)零售營銷投顧式產(chǎn)品推薦技巧以及交叉營銷能力
● 學(xué)會客戶后續(xù)跟進技巧,服務(wù)好客戶取得客戶信賴進而深度營銷成功
最終收獲:一個嶄新的零售格局,一套專業(yè)的銷售流程,一套專業(yè)的零售營銷話術(shù),卓越有效的情景營銷方案

課程對象:總/分行零售條線; 網(wǎng)點負責(zé)人,支行零售負責(zé)人,客戶經(jīng)理,理財經(jīng)理,柜員

課程大綱
第一講:數(shù)字化轉(zhuǎn)型在銀行應(yīng)用與實踐
一、云計算
1、 云計算 Cloud Computing
1)存儲能力
2)通訊能力
3)計算能力
2、 云計算在銀行應(yīng)用與分析
二、大數(shù)據(jù)分析在銀行應(yīng)用與實戰(zhàn)
1、 大數(shù)據(jù)分析可視化
2、 (銀行數(shù)據(jù)挖掘以及基礎(chǔ)模型統(tǒng)計方法數(shù)據(jù)建模)
3、 大數(shù)據(jù)用戶畫像應(yīng)用
1)社會屬性、生活習(xí)慣、行為特征
2)人臉數(shù)據(jù)、金融數(shù)據(jù)、醫(yī)療數(shù)據(jù)、傳感器數(shù)據(jù)、手機APP數(shù)據(jù)、基因數(shù)據(jù)、聊天數(shù)據(jù)、郵件數(shù)據(jù)、定位數(shù)據(jù)
3)如何打通銀行內(nèi)部與外部數(shù)據(jù)壁壘
4)對私用戶畫像、對公用戶畫像,銀行靜態(tài)/動態(tài)數(shù)據(jù)分析
4、 銀行透過數(shù)據(jù)建立事實標簽 預(yù)測標簽以及模型標簽建立
5、 (銀行數(shù)據(jù)分析怎樣賦能業(yè)務(wù)客群、年齡等)
6、 大數(shù)據(jù)在智能風(fēng)控中的應(yīng)用
1)風(fēng)控4、0
2)大數(shù)據(jù)智能風(fēng)控8個維度 
3)軌跡數(shù)據(jù)與客戶風(fēng)險控制與管理
7、 數(shù)據(jù)可視化社會數(shù)據(jù)分析應(yīng)用方法
案例:銀行大數(shù)據(jù)系統(tǒng)展示案例
——通訊運營商以及大數(shù)據(jù)公司金融科技業(yè)務(wù)創(chuàng)新啟發(fā)與思考

第二講:零售營銷全流程與實踐方法
一、售前準備
1、 零售銷售產(chǎn)品售前準備的九種工具與表格
——客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場趨勢走勢表、資產(chǎn)配置表、不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡報、產(chǎn)品銷售DS
2、 (客戶售前信息收集表表格及使用方法)
3、 售前準備八個“一”
1)4個工具
2)2個通訊方式
3)1個展示
4)1個客戶定制方案
二、開場話術(shù)
1、 開場白的目的
——引起客戶的興趣,讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作,愿意和你談話。
2、 開場白的關(guān)鍵點
——要在營銷開始30秒內(nèi)清楚的讓客戶了解
a你是誰
b你此次的目的
c你能帶來什么好處
d可能存在的風(fēng)險
案例:一支鋼筆  華爾街之狼精彩的開場白話術(shù))
3、 (開場白設(shè)計與演練30秒開場話術(shù))
——開場話術(shù)制定與話術(shù)演練(產(chǎn)品重點由行方選擇)
4、 建立信任
1)建立信任的三個“一”
a一個共同的愛好
b一個美好的飯局
c一次高效的談話
2)建立信任的鐵律
三、客戶需求挖掘
1、 挖掘客戶需求的四個步驟
1)搜索--找到痛點--情況性問題--示例
2)鎖定--聚焦痛點--難題性問題--示例
3)撒鹽--明白危機--隱晦性問題--示例
4)開藥--渴望方案--解決性問題—示例
2、 需求挖掘話術(shù)實踐
——客戶挖掘技巧和話術(shù)演練(產(chǎn)品重點由行方選擇)
3、 四種類型客戶需求挖掘技巧練習(xí)
1)都市白領(lǐng)客戶
2)公司中高管客戶
3)企業(yè)主客戶
4)退休老人
四、FABE產(chǎn)品介紹法則
1、 FABE產(chǎn)品介紹法則
1)產(chǎn)品特征介紹---F
2)產(chǎn)品優(yōu)勢以及他行對比--A
3)產(chǎn)品帶給客戶的利益---B
4)說服客戶的證據(jù)--E
案例:招商銀行、平安銀行 FABE產(chǎn)品介紹案例分享
2、 FABE話術(shù)匯總
FABE話術(shù)制定與FABE話術(shù)演練(具體產(chǎn)品由行方選擇)
五、客戶異議處理如果客戶給你石頭,你要自己決定,是將它建成一座橋,還是一堵墻)
1、 客戶異議處理的種類
1)真的異議
2)假的異議
3)隱藏異議
2、 異議處理3F法則:客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺
1)Fell:我理解您有怎么會有這樣的感受
2)Felt:其他客戶也有過這樣的感受
3)Found:不過經(jīng)過說明后,他們發(fā)覺這種規(guī)定是為了保護他們的資金安全
3、 客戶異議處理LSCPA
Listen:聆聽拒絕點
Share:確定立場與客戶一致
Clarify:厘清真假梳理核心問題
Present:給出針對性解決方案
Ask for Action:主動引導(dǎo)客戶成交
4、 常見問題處理方案
5、 促成的方法
——從眾心里法、風(fēng)險分析法、突出優(yōu)勢法、請求購買法、激將法、贊美鼓勵法、二擇一法、“是的”逼近法

第三講:銀行營銷方式與四個結(jié)合
一、網(wǎng)點現(xiàn)場營銷與片區(qū)開發(fā)相結(jié)合
探討:交叉營銷
二、到訪激發(fā)與存量激活相結(jié)合
探討:白名單存量客戶營銷
三、分行/網(wǎng)點與城市商圈相結(jié)合
探討:商圈營銷
四、零售與對公雙翼齊飛相結(jié)合
探討:公私聯(lián)動營銷

第四講:零售經(jīng)典案例分析
一、投顧式成交法
1、 我不想改變你的心態(tài),只是想讓你認知真實的你
——大型國有銀行批發(fā)類收單業(yè)務(wù)
2、 推銷是以產(chǎn)品為中心,營銷是以客戶為中心
——中型企業(yè)貸款營銷
3、 小微企業(yè)營銷的大市場
——小微企業(yè)貸款
4、 從艱難中成長,努力總會綻放
——大型企業(yè)代發(fā)薪
二、需求成交法
——“土豪老板”一場感冒,帶來的驚人回報
三、對比成交法則
1、 高端客戶私人銀行客戶經(jīng)典案例分析:沙龍營銷帶來的廣闊私行業(yè)務(wù)
2、 中老年存款營銷以及銀保貴金屬經(jīng)典案例分析:一場中老年廣場舞比賽背后精彩的市場
四、故事成交法
1、 大額存單、理財營銷經(jīng)典案例
2、 零存整取、個人年金營銷經(jīng)典案例
3、 小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例

銀行零售營銷培訓(xùn)大綱


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/321091.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下的零售營銷

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
劉清揚
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