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銀行重點客戶培訓

課程背景
作為銀行最重要的客戶來源，高客的獲取是由高層營銷部分完成的，作為銀行業(yè)務的管理者同時也是營銷大客戶的客戶經理，除了提升管理者們的管理能力之外，還要提升其對大客戶的維護與營銷能力。
對于大客戶來說，由于認知能力的偏差，在大客戶的維護與留存往往存在地位不對等的情況。
對于銀行方來說，無法有效的發(fā)揮高層營銷的重要作用？
對于管理層來說，開發(fā)一個大客戶耗時長，需要付出大量的時間、信任和人情，而平時還要開展日常管理與指標業(yè)績的完成，如何提高他們營銷高客的能力就變成了銀行高客獲取的重要問題了？……
而提升管理層對大客戶營銷成功的幾率，首先得讓管理層愿意去營銷，其次得讓管理層掌握基本的營銷技巧與方法。
這三個問題如何解決？傳統(tǒng)的業(yè)績考核與指標壓力并不能使管理層的行為發(fā)生變化，得轉變管理層的思維方式與方法認知，最終提升大客戶在整個銀行營銷層面的關注度。

課程目標
掌握思維轉型的工具，學會NLP邏輯思考模式
掌握開發(fā)銀行重點客戶的策略和步驟    
把握銀重點客戶的精準營銷策略（定位）
學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧
重點客戶情報收集與分析
金融方案的設計
重點客戶談判策略與經驗分享
了解重點客戶關系管理的關鍵內容

授課對象
銀行行長、支行長、部門主管，零售銀行客戶經理、私人銀行業(yè)務客戶經理等

授課方式
互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學、團隊活動

課程大綱
第一講  思維轉型與管理工具 
1、NLP邏輯六層次工具
2、NLP練習工具
3、梳理支行與大客戶之間的關系
目的：思維轉型后促使大客戶行為自發(fā)的發(fā)生變化

第二講  重點客戶接近策略
1、接近客戶的方法
（1）電銷策略
（2）陌拜策略
2、溝通與說服工具
（1）近因
（2）內因
（3）話題重建與開場
3、銀行重點客戶溝通的注意事項
目的：用案例討論的方法了解重點客戶的接近策略以及注意事項，從而確立在進行重點客戶營銷時應該把握的工作步驟。

第三講  如何通過有效的策略高效的觸達客戶
1、領先策略
2、差異策略
3、聚焦策略
4、心智策略
5、長期策略   ……
6、如何送出你的時間、信任和人情
目的：通過案例讓學員了解到溝通在營銷中的重要性

第四講  談判策略
1、商務談判的禮儀
2、談判前的準備工作
3、內部談判流程
4、外部談判流程
5、談判對手的的對應之策
6、障礙問題的對應策略
7、模擬演練及總結
目的：通過談判實例分析讓學員了解到大客戶談判之道及應對之策。

第五講 客戶關系維護
1、長久和穩(wěn)定的客戶關系才是維護大客戶的重中之重
2、客戶關系的維護策略
3、學會麻煩
4、客戶關系的提升
5、情景演練
目的：揭示客情關系精髓，并*把握如何與客戶發(fā)展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶。

銀行重點客戶培訓