課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：錢俊
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
精準(zhǔn)營銷策略課程
課程背景：
近年來，以客群為中心的零售獲客創(chuàng)新成為銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展中的重要方向，做好客群精耕，是實現(xiàn)客戶滿意度、銀行品牌知名度、?點客戶信任度和營銷業(yè)績的重要基礎(chǔ)。到底誰才是營銷的重點客群？產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下我們靠什么吸引客戶？作為網(wǎng)點的經(jīng)營者我們必須對網(wǎng)點進行全面分析，明確網(wǎng)點的核心客戶群體，有效把握客戶的痛點、關(guān)注點、興趣點，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，才能在激烈的競爭中斬獲一片天地。
課程收益：
● 經(jīng)營分析：掌握網(wǎng)點一點一策分析的方法；
● 精準(zhǔn)定位，活動策劃：鎖定目標(biāo)客戶，分析客群特點，掌握根據(jù)客群特征，幫助學(xué)員更好的制定針對性營銷方案；
● 技能提升：掌握電話邀約，顧問式營銷的流程與技巧，存量客戶經(jīng)營的流程與技巧。
課程對象：銀行客戶經(jīng)理、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人等營銷人員
課程大綱
第一講：網(wǎng)點經(jīng)營的一點一策分析
1、客戶分群營銷的必要性
2、精準(zhǔn)營銷之網(wǎng)點外圍的片區(qū)排查
1）排查什么？
2）怎么排查？
3）排查的工具
以網(wǎng)點為中心，2-3公里內(nèi)，綜合分析確定網(wǎng)點所屬區(qū)域內(nèi)的重點客戶、重點對象，制定金融生態(tài)地圖。
3、網(wǎng)點經(jīng)營的SWOT分析
4、存量客戶的經(jīng)營分析
5、精準(zhǔn)營銷的體系規(guī)劃
第二講：客群經(jīng)營策略分析
一、基于客群細(xì)分的營銷策略分析
1、需求
2、產(chǎn)品
3、活動
4、渠道
二、重點客群特征分析及精準(zhǔn)營銷策略
1、老年客群
案例：某銀行打造老年俱樂部
2、代發(fā)工資客群
案例：某銀行送理財講座上門服務(wù)
3、親子客群
案例：某銀行小小銀行家活動
4、商貿(mào)客群
案例：某銀行與茶葉商戶合作VIP客戶調(diào)茶品茶沙龍
5、財富客群
案例：某銀行年底送家政上門服務(wù)
第三講：基于客群細(xì)分的精準(zhǔn)營銷活動策劃
一、營銷活動成功的關(guān)鍵
1、系列化——以客戶為中心的長期主義
2、聯(lián)盟化——客戶也可以不用自己邀約
3、價值化——不以價值輸出的活動都是耍流氓
4、跟進化——活動后的持續(xù)跟進
5、管控化——活動中現(xiàn)場的管理與控制
6、異業(yè)聯(lián)盟的組織與洽談
二、營銷活動執(zhí)行6關(guān)鍵
1、聚焦客群，確定主題
2、前期準(zhǔn)備，部署縝密
3、宣傳造勢，擴大影響
4、現(xiàn)場促銷，業(yè)績倍增
5、事后跟進，提升粘性
課堂練習(xí)，小組匯報：結(jié)合課程知識點，結(jié)合本網(wǎng)點情況，設(shè)計一個客群經(jīng)營活動營銷方案
第四講：電話營銷的技巧及話術(shù)
一、電話營銷前的注意事項
1、先聲奪人——真誠而專業(yè)的顧問形象
2、電話營銷的自檢清單
二、電話邀約前的準(zhǔn)備工作
1、明確打電話的目標(biāo)。
2、為達到目標(biāo)必須要問客戶的問題
3、想好開場白，并設(shè)想客戶可能會提出異議的問題，并且設(shè)計答案
4、必要的客戶資料檔案準(zhǔn)備
5、準(zhǔn)備好客戶名單以及商機跟蹤記錄表
工具運用：電話營銷過程管理計劃表
三、電話營銷的工作流程
1、檢查銷售工具及目標(biāo)
2、檢查熟悉客戶的背景資料
3、按照名單進行電話訪問并記錄訪問內(nèi)容
4、了解客戶需求并邀約客戶來銀行
5、將對話結(jié)果輸入系統(tǒng)或登錄到表格上
第五講：顧問式營銷面談
一、顧問式營銷流程
1、建立信任
2、挖掘需求
3、產(chǎn)品介紹
4、異議處理
5、交易促成
二、建立信任
1、客戶信任誰？
2、如何建立信任？
三、探索客戶需求
案例分析：電影《非誠勿擾》片段
1、什么是*N技巧
2、*N技巧分析
四、產(chǎn)品介紹
演練：產(chǎn)品介紹話術(shù)
五、異議處理原則
案例：異議處理話術(shù)舉例
六、快速促成
1、促成交易六法
2、如何爭取客戶轉(zhuǎn)介紹
第六講：存量客戶經(jīng)營
一、存量客戶經(jīng)營六部曲
二、建立與存量客戶的聯(lián)系
1、添加微信的方式——短信、電話的使用
2、添加微信后的動作——發(fā)送電子名片
3、電子名片的案例參考及制作
4、如何通過對客戶朋友圈分析來進行客戶畫像
5、添加微信后客戶的分組與標(biāo)簽
作業(yè)：用制圖app制作個人電子名字
三、線上個人IP打造，打造個人私域流量
1、定位你的人設(shè)
1）你能給別人創(chuàng)造什么樣的價值？
2）你有什么優(yōu)點能獲得客戶的喜歡？
2、個人IP打造的四個方面
3、微信個人形象的設(shè)置
4、微信朋友圈發(fā)送的三個原則
5、微信朋友圈發(fā)送的六不要
6、朋友圈發(fā)送的內(nèi)容設(shè)計
7、朋友圈發(fā)送的時間參考
8、朋友圈互動的四個維度
精準(zhǔn)營銷策略課程
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/320738.html
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- 錢俊