課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 中層領(lǐng)導(dǎo)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
精準(zhǔn)營銷策略課程
課程背景:
近年來,以客群為中心的零售獲客創(chuàng)新成為銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展中的重要方向,做好客群精耕,是實現(xiàn)客戶滿意度、銀行品牌知名度、?點客戶信任度和營銷業(yè)績的重要基礎(chǔ)。到底誰才是營銷的重點客群?產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下我們靠什么吸引客戶?作為網(wǎng)點的經(jīng)營者我們必須對網(wǎng)點進行全面分析,明確網(wǎng)點的核心客戶群體,有效把握客戶的痛點、關(guān)注點、興趣點,實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷,才能在激烈的競爭中斬獲一片天地。
課程收益:
● 經(jīng)營分析:掌握網(wǎng)點一點一策分析的方法;
● 精準(zhǔn)定位,活動策劃:鎖定目標(biāo)客戶,分析客群特點,掌握根據(jù)客群特征,幫助學(xué)員更好的制定針對性營銷方案;
● 技能提升:掌握電話邀約,顧問式營銷的流程與技巧,存量客戶經(jīng)營的流程與技巧。
課程對象:銀行客戶經(jīng)理、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人等營銷人員
課程大綱
第一講:網(wǎng)點經(jīng)營的一點一策分析
1、客戶分群營銷的必要性
2、精準(zhǔn)營銷之網(wǎng)點外圍的片區(qū)排查
1)排查什么?
2)怎么排查?
3)排查的工具
以網(wǎng)點為中心,2-3公里內(nèi),綜合分析確定網(wǎng)點所屬區(qū)域內(nèi)的重點客戶、重點對象,制定金融生態(tài)地圖。
3、網(wǎng)點經(jīng)營的SWOT分析
4、存量客戶的經(jīng)營分析
5、精準(zhǔn)營銷的體系規(guī)劃
第二講:客群經(jīng)營策略分析
一、基于客群細(xì)分的營銷策略分析
1、需求
2、產(chǎn)品
3、活動
4、渠道
二、重點客群特征分析及精準(zhǔn)營銷策略
1、老年客群
案例:某銀行打造老年俱樂部
2、代發(fā)工資客群
案例:某銀行送理財講座上門服務(wù)
3、親子客群
案例:某銀行小小銀行家活動
4、商貿(mào)客群
案例:某銀行與茶葉商戶合作VIP客戶調(diào)茶品茶沙龍
5、財富客群
案例:某銀行年底送家政上門服務(wù)
第三講:基于客群細(xì)分的精準(zhǔn)營銷活動策劃
一、營銷活動成功的關(guān)鍵
1、系列化——以客戶為中心的長期主義
2、聯(lián)盟化——客戶也可以不用自己邀約
3、價值化——不以價值輸出的活動都是耍流氓
4、跟進化——活動后的持續(xù)跟進
5、管控化——活動中現(xiàn)場的管理與控制
6、異業(yè)聯(lián)盟的組織與洽談
二、營銷活動執(zhí)行6關(guān)鍵
1、聚焦客群,確定主題
2、前期準(zhǔn)備,部署縝密
3、宣傳造勢,擴大影響
4、現(xiàn)場促銷,業(yè)績倍增
5、事后跟進,提升粘性
課堂練習(xí),小組匯報:結(jié)合課程知識點,結(jié)合本網(wǎng)點情況,設(shè)計一個客群經(jīng)營活動營銷方案
第四講:電話營銷的技巧及話術(shù)
一、電話營銷前的注意事項
1、先聲奪人——真誠而專業(yè)的顧問形象
2、電話營銷的自檢清單
二、電話邀約前的準(zhǔn)備工作
1、明確打電話的目標(biāo)。
2、為達到目標(biāo)必須要問客戶的問題
3、想好開場白,并設(shè)想客戶可能會提出異議的問題,并且設(shè)計答案
4、必要的客戶資料檔案準(zhǔn)備
5、準(zhǔn)備好客戶名單以及商機跟蹤記錄表
工具運用:電話營銷過程管理計劃表
三、電話營銷的工作流程
1、檢查銷售工具及目標(biāo)
2、檢查熟悉客戶的背景資料
3、按照名單進行電話訪問并記錄訪問內(nèi)容
4、了解客戶需求并邀約客戶來銀行
5、將對話結(jié)果輸入系統(tǒng)或登錄到表格上
第五講:顧問式營銷面談
一、顧問式營銷流程
1、建立信任
2、挖掘需求
3、產(chǎn)品介紹
4、異議處理
5、交易促成
二、建立信任
1、客戶信任誰?
2、如何建立信任?
三、探索客戶需求
案例分析:電影《非誠勿擾》片段
1、什么是*N技巧
2、*N技巧分析
四、產(chǎn)品介紹
演練:產(chǎn)品介紹話術(shù)
五、異議處理原則
案例:異議處理話術(shù)舉例
六、快速促成
1、促成交易六法
2、如何爭取客戶轉(zhuǎn)介紹
第六講:存量客戶經(jīng)營
一、存量客戶經(jīng)營六部曲
二、建立與存量客戶的聯(lián)系
1、添加微信的方式——短信、電話的使用
2、添加微信后的動作——發(fā)送電子名片
3、電子名片的案例參考及制作
4、如何通過對客戶朋友圈分析來進行客戶畫像
5、添加微信后客戶的分組與標(biāo)簽
作業(yè):用制圖app制作個人電子名字
三、線上個人IP打造,打造個人私域流量
1、定位你的人設(shè)
1)你能給別人創(chuàng)造什么樣的價值?
2)你有什么優(yōu)點能獲得客戶的喜歡?
2、個人IP打造的四個方面
3、微信個人形象的設(shè)置
4、微信朋友圈發(fā)送的三個原則
5、微信朋友圈發(fā)送的六不要
6、朋友圈發(fā)送的內(nèi)容設(shè)計
7、朋友圈發(fā)送的時間參考
8、朋友圈互動的四個維度
精準(zhǔn)營銷策略課程
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/320738.html
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- 錢俊