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客戶洞察培訓(xùn)課程

【課程背景】
在零售行業(yè)，KA 經(jīng)理與連鎖總經(jīng)理及采購(gòu)總監(jiān)圍繞年度合作協(xié)議展開談判時(shí)，毛利率與資源投入這兩大核心議題，常使雙方陷入艱難的討價(jià)還價(jià)，形成僵持不下的局面。對(duì)零售 KA 經(jīng)理所屬企業(yè)而言，內(nèi)部資源并非取之不盡、用之不竭，面對(duì)零售連鎖企業(yè)不斷攀升的利潤(rùn)訴求，實(shí)在難以毫無(wú)保留地予以滿足。在此情形下，若想打破這一困局，延續(xù)雙方互利共贏的合作關(guān)系，就不能再局限于傳統(tǒng)的談判思路，而必須另辟蹊徑，從全新視角切入，精準(zhǔn)洞察并直擊客戶深層次的痛點(diǎn)，如此才有望在復(fù)雜的商業(yè)博弈中達(dá)成共識(shí)，攜手開拓更大的市場(chǎng)空間 。

【課程收益】
通過(guò)深入洞察，識(shí)別機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，并預(yù)測(cè)未來(lái)的趨勢(shì)和變化
對(duì)客戶的深入理解和洞察，以便更好地滿足客戶的需求、期望和偏好
掌握患者洞察、客戶洞察、業(yè)務(wù)洞察的方法及模型，深入洞察雙贏合作

【課程對(duì)象】
制藥公司零售KA經(jīng)理、銷售經(jīng)理

【課程大綱】
一、客戶不理你，因?yàn)槟銓?duì)他還了解的不夠不深不透
1、建立客戶畫像
客戶戰(zhàn)略層面
客戶產(chǎn)品和品類
客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)層面
2、5W入手的客戶洞察
3、練習(xí)：使用5W法洞察客戶
二、和客戶達(dá)成雙贏，需要洞察和客戶共同關(guān)注的對(duì)象-患者
1、患者定量研究5步法
患者基本特征
患者購(gòu)藥需求
患者購(gòu)買計(jì)劃
患者店內(nèi)轉(zhuǎn)換
店內(nèi)轉(zhuǎn)換關(guān)鍵
2、洞察工具：患者畫像速寫器
3、洞察工具：患者畫像調(diào)研
三、知己知彼方能常勝，洞察客戶也需了解自己
1、了解公司看板的邏輯
2、了解戰(zhàn)略洞察漏斗
3、戰(zhàn)略洞察之戰(zhàn)術(shù)羅盤
分組練習(xí)：戰(zhàn)略漏斗

客戶洞察培訓(xùn)課程