課程描述INTRODUCTION



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷轉(zhuǎn)變培訓(xùn)
課程背景:
自2006年銀行業(yè)對外開放以來,銀行間的競爭由外資銀行“狼來了”的時(shí)代,逐步演變到了國內(nèi)銀行之間、與外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融、村鎮(zhèn)銀行、小額信貸以及即將到來的民營銀行之間的競爭了,競爭由單一對手,到多元對手之間的競爭了,產(chǎn)品同質(zhì)化,核心員工不斷被新來的競爭對手挖角,不但人才流失,業(yè)務(wù)也被同樣帶走。銀行下一步怎么辦?
本課程借鑒國外銀行的先進(jìn)服務(wù)營銷理念,結(jié)合國內(nèi)不同銀行的優(yōu)勢,以及大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新營銷方式,在工作中利用創(chuàng)新營銷思維、以實(shí)際案例為導(dǎo)向來研發(fā)而成,本課程*亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),可操作性強(qiáng),效果提升明顯。
課程學(xué)員:
銀行支行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理
課程收益:
1、了解今后銀行營銷的新形式
2、了解什么才是真正的客戶需求
3、掌握引導(dǎo)客戶需求的方法
4、掌握客戶拓展中新工具的運(yùn)用
5、掌握團(tuán)隊(duì)外拓客戶的方法
6、掌握客戶維護(hù)的核心技能
7、掌握存量客戶的開發(fā)技巧
8、掌握客戶分類營銷技能
授課形式:
案例、互動(dòng)、分組討論、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)
課程大綱:
第一部分積極心態(tài)打造的核心技能
1、正確認(rèn)知什么才是真正的積極心態(tài)
案例分享:視頻分享相信自己
2、團(tuán)隊(duì)積極心態(tài)打造的核心要素——歸屬感
案例分享:個(gè)人積極心態(tài)還是團(tuán)隊(duì)積極心態(tài)?
3、積極心態(tài)影響力法則
案例分享:同事到客戶的心態(tài)變化
4、壓力緩解與積極心態(tài)的三大技術(shù)
案例分享:壓力緩解是每個(gè)人可以掌握的職場必備技能
第二部分互聯(lián)網(wǎng)科技對銀行營銷的沖擊
1、智能銀行能替代的是什么?
案例分享:智能銀行對傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊
2、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營銷核心
案例分享:銀行營銷的本質(zhì)
3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么?
案例分享:互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值
第三部分銀行營銷方式的三大轉(zhuǎn)變及五大趨勢
1、銀行營銷由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變
案例分享:
(1)客戶經(jīng)理的923萬存款案例分享
(2)圈子開發(fā)帶來的40%業(yè)績增長
討論:現(xiàn)場制定本行的新媒體開發(fā)策略
2、銀行營銷由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉(zhuǎn)變
案例分享:
民生銀行小微客戶經(jīng)理信貸產(chǎn)品的批量營銷
討論:現(xiàn)場定制本行批量客戶開發(fā)的策略
3、銀行營銷由隨機(jī)開發(fā)向定向開發(fā)的轉(zhuǎn)變
案例分享:
(1)銀行的網(wǎng)格化營銷
(2)某農(nóng)商行的“五挺進(jìn)”
討論:現(xiàn)場制定本行小微企業(yè)定向開發(fā)的策略
4、銀行新的服務(wù)營銷的五大趨勢
1)平臺化
案例分享:某支行的成功之道——經(jīng)營客戶還是經(jīng)營平臺
2)精細(xì)化
案例分享:某銀行的批量理財(cái)產(chǎn)品銷售技能提升
3)新媒體化
案例分享:存量客戶關(guān)系升級之法寶
4)社區(qū)化
案例分享:存量客戶線上線下雙“社區(qū)化”提升
5)沙龍化
案例分享:持續(xù)沙龍對存量客戶的巨大貢獻(xiàn)
第四部分業(yè)績提升之微信在銀行客戶營銷中的運(yùn)用
1、銀行營銷方式的微與巧的變化
案例分享:銀行“微”與“巧”營銷的開啟
2、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀
案例分享:一個(gè)“附近的人”帶來的私行客戶
3、微信在陌生客戶中的開發(fā)
案例分享:銀行網(wǎng)格化營銷中微信的“天大”作用
4、微信在客戶外拓中的使用技巧
案例分享:失敗外拓營銷中的意外收獲
5、微信在存量客戶二次營銷中的使用
案例分享:32個(gè)贊帶來的百萬理財(cái)
6、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針
案例分享:比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)
7、微信群的魅力
案例分享:感動(dòng)客戶的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會”
8、銀行產(chǎn)品的第一時(shí)間
案例分享:微信帶來的第一時(shí)間
第五部分業(yè)績提升之客戶關(guān)系分級維護(hù)與升級
1、客戶關(guān)系分級維護(hù)的必要性
案例分享:您多久沒有理你的客戶了?
2、客戶關(guān)系分級維護(hù)的3大核心功能
案例分享:40萬一年定存送一輛電動(dòng)車的失敗案例
3、銀行客戶維護(hù)的常用方式
案例分享:知己的“由來”
4、分級維護(hù)客戶時(shí)對知識寬度的四大要求
5、分級客戶生命周期的管理
案例分享:“舍得”原則
6、分級客戶關(guān)系維護(hù)流程
討論:我們的維護(hù)流程該怎樣做?
7、客戶分類差異化維護(hù)
案例分享:只是以客戶資產(chǎn)級別維護(hù)客戶的失敗案例
8、圈子維護(hù)的方法
案例分享:87年小伙的圈子法則
第六部分業(yè)績提升之銀行存量客戶的二次開發(fā)
1、存量客戶分類3種方式
2、存量客戶二次開發(fā)的2大方式
案例分享:某銀行的存量客戶開發(fā)的“絕招”
3、存量客戶開發(fā)的精細(xì)化管理
案例分享:一個(gè)支行的精細(xì)化客戶管理
4、存量開戶開發(fā)的過程控制
案例分享:某銀行的二季度營銷
第七部分業(yè)績提升之營業(yè)廳的現(xiàn)場環(huán)境營銷管理
1、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的物理布局
案例分享:興業(yè)銀行2700萬客戶的發(fā)掘
2、什么是真正的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)?
案例分享:帶來價(jià)值的才是服務(wù)
3、網(wǎng)點(diǎn)硬件環(huán)境的銷售技巧
案例分享:郵儲銀行、建行、棗莊銀行、恒豐銀行的硬件銷售功能分析
4、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)提升的核心要素
案例分享:八顆牙齒是否等于微笑服務(wù)?
第八部分業(yè)績提升之客戶分類營銷
1、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新機(jī)會
案例分享:客戶經(jīng)理的批發(fā)精準(zhǔn)營銷
2、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之客戶需求變化
案例分享:客戶需求由錢向關(guān)系的轉(zhuǎn)變
3、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新媒體工具運(yùn)用
案例分享:微信紅包搶的是什么?
4、客戶分類帶來的“互聯(lián)網(wǎng)思維”
案例分享:客戶還是粉絲?
5、客戶分類后的個(gè)人品牌建設(shè)
案例分享:建行客戶經(jīng)理的個(gè)人品牌建設(shè)
6、客戶分類后的“客戶為中心”
案例分享:客戶為中心的產(chǎn)品綜合營銷
第九部分業(yè)績提升之沙龍與外拓營銷營銷活動(dòng)實(shí)施
1、活動(dòng)中的電話邀約技巧
案例分享:老客戶與新客戶的
2、營銷活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)
案例分享:南寧某銀行定向化營銷活動(dòng)策劃分享
3、營銷活動(dòng)中的現(xiàn)場把控要點(diǎn)
案例分享:某銀行的社區(qū)老人關(guān)愛
4、活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則
案例分享:某銀行的親子互動(dòng)帶來的315萬理財(cái)銷售
5、短期活動(dòng)主題與長期活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)
案例分享:某銀行的192個(gè)客戶,470萬存款
6、活動(dòng)主題名字選定的兩大要求
案例分享:民生銀行的蛋糕DIY
營銷轉(zhuǎn)變培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/320196.html
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