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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
客戶關(guān)系維護(hù)與存量客戶二次開發(fā)
發(fā)布時(shí)間:2025-03-25 15:05:17
 
講師:閆和平 瀏覽次數(shù):2928

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者

培訓(xùn)講師:閆和平    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

分級(jí)客戶管理培訓(xùn)

課程背景:
當(dāng)今銀行業(yè)的競爭進(jìn)入了多元立體式的競爭,利率市場化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出,加之新型競爭對(duì)手的不斷出現(xiàn),客戶體驗(yàn)要求越來越高,銀行任務(wù)還在每年持續(xù)增加,經(jīng)濟(jì)增長總量已經(jīng)不能滿足各家銀行任務(wù)的增長目標(biāo),因此做好已有客戶的關(guān)系維護(hù)以及從存量客戶再次開發(fā)成為了銀行營銷任務(wù)的當(dāng)務(wù)之急,銀行客戶怎樣維護(hù)才能滿足客戶的需要,存量客戶二次開發(fā)怎么做才能達(dá)到理想的效果?
課程借鑒國內(nèi)外銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的先進(jìn)客戶關(guān)系維護(hù)理念,結(jié)合國內(nèi)不同銀行的客戶維護(hù)的優(yōu)勢,以實(shí)際案例為導(dǎo)向來研發(fā)而成,本課程*亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),可操作性強(qiáng),效果提升明顯。

課程學(xué)員:
網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程收益:
1、了解今后銀行營銷的新形式
2、了解什么才是真正的客戶需求
3、掌握引導(dǎo)客戶需求的方法
4、掌握客戶拓展中新工具的運(yùn)用
5、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)外拓客戶的方法
6、掌握客戶維護(hù)的核心技能
7、掌握存量客戶的開發(fā)技巧
8、掌握客戶分類營銷技能

授課形式:
案例、互動(dòng)、分組討論、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程大綱:
第一部分互聯(lián)網(wǎng)科技對(duì)銀行營銷的沖擊
1、智能銀行能替代的是什么?
案例分享:智能銀行對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊
2、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營銷核心
案例分享:銀行營銷的本質(zhì)
3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么?
案例分享:互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

第二部分銀行營銷的本質(zhì)
1、什么是客戶需求?
視頻分享:您了解自己的需求嗎?
2、銀行營銷與傳統(tǒng)行業(yè)營銷的本質(zhì)區(qū)別
案例分享:營銷的本質(zhì)
3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么?
案例分享:理財(cái)產(chǎn)品、負(fù)債產(chǎn)品、電子產(chǎn)品您賣的是什么?
4、換位思考在營銷中的運(yùn)用
案例分享:(1)換位思考是一項(xiàng)技能;(2)老板買學(xué)區(qū)房的理由您知道嗎?

第三部分客戶維護(hù)的核心前提——客戶分類
1、完善您的客戶資料
工具分享:完善客戶資料的工具
2、客戶真正忠誠的核心原因
案例分享:客戶產(chǎn)品持有數(shù)量的價(jià)值
3、銀行客戶分類的核心原則
案例分享:價(jià)值分類
4、銀行客戶分類的類別
案例分享:
(1)傳統(tǒng)分類:年齡、資產(chǎn)、產(chǎn)品持有率、性別、行業(yè)等
(2)關(guān)系分類:忠誠、一般、流失等
討論:還有“潛在”的分類嗎?
5、不同類客戶對(duì)產(chǎn)品的不同需求
案例分享:理財(cái)產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等對(duì)分類客戶的不同需求
6、本行產(chǎn)品與競爭行產(chǎn)品銷售話術(shù)訓(xùn)練
案例分享:1、產(chǎn)品與其他大行的賣點(diǎn)話術(shù)
2、產(chǎn)品與股份制銀行的賣點(diǎn)話術(shù)
3、產(chǎn)品與中小銀行的賣點(diǎn)話術(shù)

第四部分業(yè)績提升之客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)與升級(jí)
1、客戶維護(hù)的核心要素
案例分享:懂客戶的客戶經(jīng)理
2、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性
案例分享:您多久沒有理你的客戶了?
3、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能
案例分享:40萬一年定存送一輛電動(dòng)車的失敗案例
4、銀行客戶維護(hù)的常用方式
案例分享:知己的“由來”
4、分級(jí)維護(hù)客戶時(shí)對(duì)知識(shí)寬度的四大要求
5、分級(jí)客戶生命周期的管理
案例分享:“舍得”原則
6、分級(jí)客戶關(guān)系維護(hù)流程
討論:我們的維護(hù)流程該怎樣做?
7、客戶的維護(hù)核心要素
案例分享:某行客戶維護(hù)帶來的1.3億的存款
8、客戶維護(hù)的三大原則
案例分享:頻率、形式、貼心

第五部分業(yè)績提升之銀行存量客戶的二次開發(fā)
1、存量客戶分類3種方式
案例分享:某行存量客戶一周開發(fā)新增理財(cái)1700萬
2、存量客戶二次開發(fā)的2大方式
案例分享:某銀行的存量客戶開發(fā)的“絕招”
3、存量客戶開發(fā)的精細(xì)化管理
案例分享:一個(gè)支行的精細(xì)化客戶管理
4、存量開戶開發(fā)的過程控制
案例分享:某銀行的二季度營銷

第六部分業(yè)績提升之微信在銀行客戶營銷中的運(yùn)用
1、銀行營銷方式的微與巧的變化
案例分享:銀行“微”與“巧”營銷的開啟
2、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀
案例分享:一個(gè)“附近的人”帶來的私行客戶
3、微信在陌生客戶中的開發(fā)
案例分享:銀行網(wǎng)格化營銷中微信的“天大”作用
4、微信在客戶外拓中的使用技巧
案例分享:失敗外拓營銷中的意外收獲
5、微信在存量客戶二次營銷中的使用
案例分享:32個(gè)贊帶來的百萬理財(cái)
6、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針
案例分享:比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)
7、微信群的魅力
案例分享:感動(dòng)客戶的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會(huì)”
8、銀行產(chǎn)品的第一時(shí)間
案例分享:微信帶來的第一時(shí)間

第七部分業(yè)績提升之沙龍與外拓營銷營銷活動(dòng)實(shí)施
1、活動(dòng)中的電話邀約技巧
案例分享:老客戶與新客戶的
2、營銷活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)
案例分享:南寧某銀行定向化營銷活動(dòng)策劃分享
3、營銷活動(dòng)中的現(xiàn)場把控要點(diǎn)
案例分享:外拓營銷活動(dòng)帶來的2700萬存款
4、活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則
案例分享:某銀行的親子互動(dòng)帶來的315萬理財(cái)銷售
5、短期活動(dòng)主題與長期活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)
案例分享:某銀行的192個(gè)客戶,470萬存款
6、活動(dòng)主題名字選定的兩大要求
案例分享:某行的“小小銀行家”沙龍

第八部分客戶溝通技巧之——懂心
1、說話前先識(shí)人
案例分享:不懂點(diǎn)心理學(xué)怎么能好好溝通
2、換位思考
案例分享:他行vip就是我行vip的啟示
3、傾聽的能力
案例分享:客戶的一句“你不懂我”帶來的思考
4、贊美的技巧
案例分享:一句話營銷來的百萬理財(cái)客戶
5、世界上最遠(yuǎn)的距離

分級(jí)客戶管理培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/320194.html

已開課時(shí)間Have start time

在線報(bào)名Online registration

    參加課程:客戶關(guān)系維護(hù)與存量客戶二次開發(fā)

    單位名稱:

  • 參加日期:
  • 聯(lián)系人:
  • 手機(jī)號(hào)碼:
  • 座機(jī)電話:
  • QQ或微信:
  • 參加人數(shù):
  • 開票信息:
  • 輸入驗(yàn)證:  看不清楚?點(diǎn)擊驗(yàn)證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
閆和平
[僅限會(huì)員]