課程描述INTRODUCTION



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
農(nóng)商行客戶培訓(xùn)
課程大綱:
課程背景:
中國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷下行情況銀行目前面臨著越來越大的生存壓力,不但壞賬集中出現(xiàn),四大行的年利潤(rùn)增長(zhǎng)也進(jìn)入了零時(shí)代,諸如村鎮(zhèn)銀行、民營(yíng)銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融、p2p公司等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷涌現(xiàn),加之利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度等政策的不斷放開,更為關(guān)鍵的是銀行客戶自我意識(shí)以及不斷理性的金融消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成,使得銀行營(yíng)銷困難重重,在此競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,銀行怎樣才能突圍?
本課程結(jié)合國(guó)內(nèi)不同區(qū)域,不同類別的銀行在目前困境下做出的實(shí)際有效的營(yíng)銷方式,以前瞻的思維以及營(yíng)銷理念、營(yíng)銷技能、營(yíng)銷心態(tài)結(jié)合而成,課程以大量的實(shí)際案例為主線來設(shè)計(jì),使得學(xué)員學(xué)完即可以應(yīng)用,提高學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化的效率
課程學(xué)員:
客戶經(jīng)理
授課形式:
案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)
課程收益:
1、了解今后銀行營(yíng)銷的新形式
2、了解什么才是真正的客戶需求
3、掌握引導(dǎo)客戶需求的方法
4、掌握客戶拓展中新工具的運(yùn)用
5、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)外拓客戶的方法
6、掌握客戶維護(hù)的核心技能
7、掌握存量客戶的開發(fā)技巧
8、掌握客戶分類營(yíng)銷技能
課程大綱:
第一部分客戶經(jīng)理的重新定位
1、變革帶來的客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變
案例分享:某農(nóng)商行的客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變
2、客戶經(jīng)理的積極心態(tài)建設(shè)
案例分享:要么改變要么改革
3、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶經(jīng)理的四大核心技能
案例分享:換位思考、傾聽、贊美與表達(dá)、提問能力
第二部分傳統(tǒng)銀行客戶營(yíng)銷的三大流程
1、客戶預(yù)約前的準(zhǔn)備工作
討論:著裝、談話主題、銷售產(chǎn)品
2、預(yù)約客戶的三大技巧
案例分享:電話、轉(zhuǎn)介、活動(dòng)
3、銀行產(chǎn)品展現(xiàn)的核心技巧
案例分享:銀行產(chǎn)品銷售話術(shù)及產(chǎn)品的核心價(jià)值
第三部分銀行營(yíng)銷方式的三大轉(zhuǎn)變及五大趨勢(shì)
1、銀行營(yíng)銷由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變
案例分享:
(1)客戶經(jīng)理的923萬存款案例分享
(2)圈子開發(fā)帶來的40%業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
討論:現(xiàn)場(chǎng)制定本行的新媒體開發(fā)策略
2、銀行營(yíng)銷由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉(zhuǎn)變
案例分享:
民生銀行小微客戶經(jīng)理信貸產(chǎn)品的批量營(yíng)銷
討論:現(xiàn)場(chǎng)定制本行批量客戶開發(fā)的策略
3、銀行營(yíng)銷由隨機(jī)開發(fā)向定向開發(fā)的轉(zhuǎn)變
案例分享:
(1)銀行的網(wǎng)格化營(yíng)銷
(2)某農(nóng)商行的“五挺進(jìn)”
討論:現(xiàn)場(chǎng)制定本行小微企業(yè)定向開發(fā)的策略
4、銀行新的服務(wù)營(yíng)銷的五大趨勢(shì)
1)平臺(tái)化
案例分享:某支行的成功之道——經(jīng)營(yíng)客戶還是經(jīng)營(yíng)平臺(tái)
2)精細(xì)化
案例分享:某銀行的批量理財(cái)產(chǎn)品銷售技能提升
3)新媒體化
案例分享:存量客戶關(guān)系升級(jí)之法寶
4)社區(qū)化
案例分享:存量客戶線上線下雙“社區(qū)化”提升
5)沙龍化
案例分享:持續(xù)沙龍對(duì)存量客戶的巨大貢獻(xiàn)
第四部分業(yè)績(jī)提升之微信在銀行客戶營(yíng)銷中的運(yùn)用
1、銀行營(yíng)銷方式的微與巧的變化
案例分享:銀行“微”與“巧”營(yíng)銷的開啟
2、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀
案例分享:一個(gè)“附近的人”帶來的私行客戶
3、微信在陌生客戶中的開發(fā)
案例分享:銀行網(wǎng)格化營(yíng)銷中微信的“天大”作用
4、微信在客戶外拓中的使用技巧
案例分享:失敗外拓營(yíng)銷中的意外收獲
5、微信在存量客戶二次營(yíng)銷中的使用
案例分享:32個(gè)贊帶來的百萬理財(cái)
6、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針
案例分享:比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)
7、微信群的魅力
案例分享:感動(dòng)客戶的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會(huì)”
第五部分業(yè)績(jī)提升之客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)與升級(jí)
1、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性
案例分享:您多久沒有理你的客戶了?
2、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能
案例分享:40萬一年定存送一輛電動(dòng)車的失敗案例
3、銀行客戶維護(hù)的常用方式
案例分享:知己的“由來”
4、分級(jí)維護(hù)客戶時(shí)對(duì)知識(shí)寬度的四大要求
5、分級(jí)客戶生命周期的管理
案例分享:“舍得”原則
6、分級(jí)客戶關(guān)系維護(hù)流程
討論:我們的維護(hù)流程該怎樣做?
7、客戶分類差異化維護(hù)
案例分享:只是以客戶資產(chǎn)級(jí)別維護(hù)客戶的失敗案例
8、圈子維護(hù)的方法
案例分享:87年小伙的圈子法則
第六部分業(yè)績(jī)提升之銀行存量客戶的二次開發(fā)
1、存量客戶分類3種方式
2、存量客戶二次開發(fā)的2大方式
案例分享:某銀行的存量客戶開發(fā)的“絕招”
3、存量客戶開發(fā)的精細(xì)化管理
案例分享:一個(gè)支行的精細(xì)化客戶管理
4、存量開戶開發(fā)的過程控制
案例分享:某銀行的二季度營(yíng)銷
第七部分業(yè)績(jī)提升之營(yíng)業(yè)廳的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境營(yíng)銷管理
1、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的物理布局
案例分享:興業(yè)銀行2700萬客戶的發(fā)掘
2、什么是真正的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)?
案例分享:帶來價(jià)值的才是服務(wù)
3、網(wǎng)點(diǎn)硬件環(huán)境的銷售技巧
案例分享:郵儲(chǔ)銀行、建行、棗莊銀行、恒豐銀行的硬件銷售功能分析
4、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)提升的核心要素
案例分享:八顆牙齒是否等于微笑服務(wù)?
第八部分業(yè)績(jī)提升之客戶分類營(yíng)銷
1、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新機(jī)會(huì)
案例分享:客戶經(jīng)理的批發(fā)精準(zhǔn)營(yíng)銷
2、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之客戶需求變化
案例分享:客戶需求由錢向關(guān)系的轉(zhuǎn)變
3、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新媒體工具運(yùn)用
案例分享:微信紅包搶的是什么?
4、客戶分類帶來的“互聯(lián)網(wǎng)思維”
案例分享:客戶還是粉絲?
5、客戶分類后的個(gè)人品牌建設(shè)
案例分享:建行客戶經(jīng)理的個(gè)人品牌建設(shè)
6、客戶分類后的“客戶為中心”
案例分享:客戶為中心的產(chǎn)品綜合營(yíng)銷
第九部分業(yè)績(jī)提升之沙龍與外拓營(yíng)銷營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施
1、活動(dòng)中的電話邀約技巧
案例分享:老客戶與新客戶的
2、營(yíng)銷活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)
案例分享:南寧某銀行定向化營(yíng)銷活動(dòng)策劃分享
3、營(yíng)銷活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)把控要點(diǎn)
案例分享:某銀行的社區(qū)老人關(guān)愛
4、活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則
案例分享:某銀行的親子互動(dòng)帶來的315萬理財(cái)銷售
5、短期活動(dòng)主題與長(zhǎng)期活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)
案例分享:某銀行的192個(gè)客戶,470萬存款
6、活動(dòng)主題名字選定的兩大要求
案例分享:某農(nóng)商行斗地主大賽
農(nóng)商行客戶培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/320186.html
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- 閆和平
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