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銷售培訓(xùn) 客戶拜訪

課程背景：
隨著銷售場(chǎng)景不斷變遷，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，客戶選擇更為豐富，合作中越來越占有主動(dòng)權(quán)；而傳統(tǒng)乙方，在客情競(jìng)爭(zhēng)、方案競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的背景下，沒有準(zhǔn)備、效率低下的商機(jī)推進(jìn)無時(shí)無刻都在消耗客戶信任，給合作造成阻礙；
客戶預(yù)約難以成形，見到客戶不知說啥；有效商機(jī)不足，客戶總說不需要；價(jià)值傳遞難形成差異化，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)頭痛不已……
如何在銷售推進(jìn)中做到高效、務(wù)實(shí)，持續(xù)推進(jìn)銷售線索，提高訂單成交率？課程圍繞銷售拜訪的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以客戶為中心塑造銷售新認(rèn)知，接著圍繞拜訪預(yù)約開場(chǎng)、商機(jī)挖掘、反饋確認(rèn)、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)與價(jià)值、獲取承諾等拜訪閉環(huán)，全面深入闡述銷售關(guān)鍵點(diǎn)，提高銷售員高效銷售能力，助力企業(yè)效率增長。

課程收益：
▲ 塑造客戶拜訪新認(rèn)知，掌握客戶高效拜訪的預(yù)約設(shè)計(jì)；減少見不到人，被拒被爽約當(dāng)前情景；
▲ 掌握客戶拜訪中商機(jī)挖掘的問題設(shè)計(jì)，探尋摸底詢問的方法；減少信息搜集不全、不深、不透的情景；
▲ 掌握洽談中劣勢(shì)轉(zhuǎn)化、優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化的方法，將方案特色與客戶期望相耦合；
▲ 掌握銷售推進(jìn)中，塑造優(yōu)勢(shì)與價(jià)值傳遞的工具、話術(shù)應(yīng)用；
▲ 掌握銷售推進(jìn)中客戶態(tài)度識(shí)別與轉(zhuǎn)化的策略；
▲ 掌握拜訪結(jié)束后制定行動(dòng)承諾的方法，推進(jìn)商機(jī)。

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、渠道銷售人員等

課程大綱
導(dǎo)課：銷售博弈-為何80%銷售技巧都無效
1、 遞進(jìn)關(guān)系-80%信任都是假信任！
2、 需求分析-不知道、不愿說、不實(shí)說！
3、 介紹產(chǎn)品-客戶僅為做比選!
4、 促進(jìn)成交-客戶敷衍躲閃
情景分析：客戶過度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？
情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪個(gè)環(huán)節(jié)最重要？
情景分析：為什么回款出問題，哪些環(huán)節(jié)沒做好？

第一講：一鳴驚人-客戶拜訪預(yù)約設(shè)計(jì)
情景討論：拜訪客戶中，對(duì)方只有十分鐘，如何開啟交流？
一、客戶為什么要見銷售？
1、 客戶拜訪邏輯分析
2、 客戶拜訪，建立信任VS引發(fā)興趣？
3、 客戶見銷售底層動(dòng)機(jī)：客戶認(rèn)知與期望
工具：客戶認(rèn)知與期望準(zhǔn)備表
二、以客戶為中心-客戶拜訪設(shè)計(jì)
1、 自我介紹（我是誰，我是做什么的）
2、 展現(xiàn)關(guān)聯(lián)（我是如何知道你的，釋放陌生感）
3、 利益凸顯（我能幫你做什么）
4、 導(dǎo)向行動(dòng)（接下來我們就**問題進(jìn)行交流）
三、落地實(shí)踐-關(guān)鍵場(chǎng)景研討
1、 場(chǎng)景1：陌生客戶拜訪，如何開啟交流（電話/陌拜/微信場(chǎng)景）；
2、 場(chǎng)景2：老客/同行/朋友轉(zhuǎn)介，如何開啟交流（電話/陌拜/微信場(chǎng)景）
3、 場(chǎng)景3：商機(jī)二次推進(jìn)/展會(huì)客戶二次跟進(jìn)等，如何開啟交流
4、 其他場(chǎng)景

第二講：暖場(chǎng)交流-構(gòu)建話題提升親密感
一、暖場(chǎng)交流-開場(chǎng)話題構(gòu)建
情景：客戶拜訪現(xiàn)場(chǎng)，為什么要有必要的寒暄？
——親密溝通概念：情感、信息、思想的鏈接
1、 開場(chǎng)敲門磚：冷讀+熱捧
2、 切入話題的三個(gè)思路
3、 愉悅交談推進(jìn)：“二答一問”三部曲
4、 話題延伸-原子定位法
二、切入正題-創(chuàng)建安全對(duì)話氛圍
情景：客戶拜訪切入正題時(shí)，如何統(tǒng)一目標(biāo)，規(guī)范預(yù)期。
1、 開場(chǎng)釋放誠意
2、 提升對(duì)方參與感
3、 描述價(jià)值規(guī)范預(yù)期
落地實(shí)踐-情景演練：以某次拜訪為例，設(shè)計(jì)洽談開場(chǎng)白話術(shù)。

第三講：商機(jī)挖掘-客戶需求理解與轉(zhuǎn)化
章節(jié)目標(biāo)：商機(jī)挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，減少信息搜集不全、不深、不透徹等情景；如何探尋交流，對(duì)方更愿意坦誠相告。
一、客戶需求洞察需求三層切入點(diǎn)
1、 現(xiàn)狀層-客戶目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)差距
2、 需求層-客戶期待的解決方案
3、 利益層-客戶希望解決的問題
4、 動(dòng)機(jī)層-解決問題的深層原因
落地實(shí)踐-案例思考：
——客戶提出：“你們?cè)诒拘袠I(yè)、本地有沒有服務(wù)經(jīng)驗(yàn)”說明什么？
——客戶坦言：“過往合作，有些供應(yīng)商沒有本地化服務(wù)，給我們?cè)斐梢欢闊?rdquo;說明什么？
——其他關(guān)鍵場(chǎng)景……
二、提問—Ask：探尋摸底接近真相
情景思考：客戶有疑慮（配置不足、價(jià)格過高、服務(wù)不足），又不愿說出實(shí)情，怎么辦？
1、 用坦誠接近真相-利他式話術(shù)設(shè)計(jì)
2、 問什么-問全問深問透策略
3、 怎么問-探尋摸底三段式提問
落地實(shí)踐-情景思考
——客戶生氣表示：“你們價(jià)格太離譜了，整整比別人貴20%”，怎么辦？
——客戶冷淡表示：“說說吧，你們公司有什么優(yōu)勢(shì)”，怎么接？
——展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，有客戶問“你們展臺(tái)這款產(chǎn)品，有什么優(yōu)勢(shì)”，怎么接？
三、反饋—reflect：三種反饋確認(rèn)訴求
1、 逐字反饋式
2、 同義轉(zhuǎn)述式
3、 意義形塑式
四、落地實(shí)踐—角色扮演
角色扮演：應(yīng)用本章節(jié)工具與方法，以角色扮演方式挖掘客戶訴求；
章節(jié)落地工具：客戶需求深度探尋表

第四講：價(jià)值博弈-客戶訴求匹配與轉(zhuǎn)化
章節(jié)目標(biāo)：商機(jī)推進(jìn)中產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求不匹配，客戶期望過高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有優(yōu)勢(shì)，如何進(jìn)行價(jià)值匹配與轉(zhuǎn)移。
一、轉(zhuǎn)化劣勢(shì)：超期望訴求匹配路徑
情景思考：客戶期望太高，無法直接滿足，怎么辦？
1、 縱向挖機(jī)理-找到客戶利益面
2、 橫向搜信息-改變客戶利益面
視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說？
二、深化優(yōu)勢(shì)-“五個(gè)問題助燃動(dòng)機(jī)”
1、 具體問題：能否舉個(gè)例子？
2、 時(shí)間問題：?jiǎn)栴}存在多久？
3、 行動(dòng)問題：曾做哪些措施？
4、 影響問題：行動(dòng)執(zhí)行效果？
5、 態(tài)度問題：是否必須解決？
落地實(shí)踐-情景研討：客戶提出超標(biāo)準(zhǔn)要求（配置不足、價(jià)格過高、服務(wù)不足），如何創(chuàng)建替代方案，并引導(dǎo)至本品牌優(yōu)勢(shì)；
章節(jié)應(yīng)用工具：客戶價(jià)值匹配與轉(zhuǎn)移問題與話術(shù)設(shè)計(jì)表
情景演練：現(xiàn)場(chǎng)模擬價(jià)值匹配與轉(zhuǎn)化話術(shù)

第五講：價(jià)值傳遞-優(yōu)勢(shì)塑造與價(jià)值描述
章節(jié)目標(biāo)：如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，塑造不可替代優(yōu)勢(shì)；如何將復(fù)雜的技術(shù)特征，結(jié)合客戶需求做通俗易懂的沖擊化描述；
思考：方案講解，不應(yīng)該是宣傳單頁！
一、優(yōu)勢(shì)塑造-建立購買標(biāo)準(zhǔn)屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1、 回顧情景
2、 強(qiáng)調(diào)需求
3、 建立標(biāo)準(zhǔn)
4、 匹配利益
二、價(jià)值描述制造沖擊的“四個(gè)說明”
1、 數(shù)據(jù)說明-利益可衡量
2、 類比說明-理解更簡(jiǎn)單
3、 場(chǎng)景說明-價(jià)值看得見
4、 結(jié)果說明-成果有背書
落地實(shí)踐-成果萃取
——萃取產(chǎn)品關(guān)鍵維度獨(dú)一無二特點(diǎn)，并設(shè)計(jì)推薦話術(shù)。
——結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個(gè)說明”沖擊化展示
本章節(jié)應(yīng)用工具：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)萃取表、產(chǎn)品沖擊化價(jià)值描述話術(shù)表

第六講：客戶態(tài)度識(shí)別與轉(zhuǎn)化
一、瓦解反對(duì)與質(zhì)疑
1、 創(chuàng)建安全對(duì)話氛圍
2、 塑造雙方共同目標(biāo)
3、 充分知情
二、三種類型中立拉攏
1、 無知中立-兩種應(yīng)對(duì)策略
2、 冷漠中立-利益關(guān)聯(lián)策略
3、 猶豫中立-比較分析法、角色塑造法
三、強(qiáng)化支持的兩種策略
1、 口頭支持-讓客戶帶著你成交
2、 行動(dòng)支持-登門檻效應(yīng)法
本章節(jié)應(yīng)用工具：客戶態(tài)度分類與推進(jìn)策略

第七講：拜訪結(jié)束-如何獲得承諾
思考1：如何判斷拜訪是否成功？
思考2：為什么要獲得客戶承諾？
一、拜訪結(jié)束-獲得承諾重要性
1、 自發(fā)性：詢問客戶下一步動(dòng)作
2、 參與感：讓客戶為之行動(dòng)
二、獲得承諾-三個(gè)可啟動(dòng)
1、 時(shí)間范圍可啟動(dòng)
2、 精力范圍可啟動(dòng)
3、 職責(zé)范圍可啟動(dòng)
結(jié)尾：拜訪總結(jié)與評(píng)估
實(shí)戰(zhàn)演練：針對(duì)具體選擇的客戶，制定*行動(dòng)承諾。
工具分享：客戶拜訪評(píng)估表

銷售培訓(xùn) 客戶拜訪