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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
零售信貸業(yè)務(wù)獲客和活客營銷
發(fā)布時間:2025-02-26 16:15:39
 
講師:吳艷雯 瀏覽次數(shù):2932

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:吳艷雯    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

零售銀行獲客培訓(xùn)

課程背景:
隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展,商業(yè)銀行傳統(tǒng)零售信貸業(yè)務(wù)正受到新的挑戰(zhàn),首先從大環(huán)境背景上人口紅利消失導(dǎo)致全社會的總體需求下降,城市化增長速度減慢,產(chǎn)業(yè)深化減緩降低產(chǎn)業(yè)內(nèi)貿(mào)易導(dǎo)致信貸需求降低,民間借貸通過合法渠道在零售信貸領(lǐng)域開展經(jīng)營,網(wǎng)絡(luò)金融平臺的迅猛發(fā)展,困局束縛,如何破繭?
為了推動零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展,需要深化營銷策略,建立渠道化的獲客方式,細(xì)分客戶群體,從用戶場景出發(fā),聚焦用戶需求,開發(fā)用戶模型,制定營銷策略,實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

課程收益:
● 深度盤點零售信貸業(yè)務(wù)獲客的渠道類型,明確獲客的方向
● 精準(zhǔn)洞察零售信貸客戶的需求和價值點,掌握獲客的思路
● 明確零售信貸業(yè)務(wù)獲客的產(chǎn)品矩陣優(yōu)勢:梳理產(chǎn)品的優(yōu)勢
● 演練零售信貸業(yè)務(wù)獲客和活客實戰(zhàn)營銷:實戰(zhàn)的知行合一

課程對象:網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、零售客戶經(jīng)理

課程大綱
第一講:零售信貸業(yè)務(wù)獲客渠道盤點:客戶場景決定需求
一、用款的季節(jié)場景(商戶、農(nóng)戶)
1、根據(jù)季節(jié)性鎖定營銷節(jié)奏
案例分析:農(nóng)資供應(yīng)商的用款季節(jié)性
課堂演練:運用零售信貸季節(jié)分析表進(jìn)行分析
2、個人信用類貸款:商戶類客戶的經(jīng)營用款(規(guī)模大?。?br /> 1)您所在網(wǎng)點的商圈分析:新建、發(fā)展中、成熟型
2)商圈的發(fā)展成熟度和發(fā)展階段考核指標(biāo)
3)商圈客戶類型信貸需求分析
4)找到關(guān)鍵人、明確授信方案、批量授信
案例分析:這個商戶營銷過程中的問題是什么?
5)代發(fā)薪客戶的批量儲備
二、用款供應(yīng)鏈場景(小微企業(yè)主)
1、供應(yīng)鏈分析的路徑:列流程、精分類、選目標(biāo)、做計劃
案例分析:機器制造小微企業(yè)的供應(yīng)鏈
案例分析:西瓜種植供應(yīng)鏈案例
課堂演練:零售信貸業(yè)務(wù)供應(yīng)鏈分解表
2、個人經(jīng)營性貸款:
1)小微企業(yè)主的業(yè)務(wù)流分析
2)小微企業(yè)主的資金流分析
課堂演練:選擇一種客戶類型,畫出產(chǎn)業(yè)鏈上下游的路徑
3)滲透上下游的方法:供應(yīng)商答謝會、核心客戶的年會
4)關(guān)鍵人的轉(zhuǎn)介紹、電話邀約的拜訪
三、用款的消費場景(個人客戶)
1、個人客戶消費的場景盤點
案例分析:個人客戶消費盤點:衣食住行
案例分析:婚慶公司聯(lián)盟+買車上下游
課堂設(shè)計:從客戶消費場景入手,設(shè)計消費閉環(huán)
2、個人消費類貸款:房貸類客戶的持續(xù)消費(周期用款)
案例分析:客戶需求演變的周期
1)家庭完善基礎(chǔ)建設(shè)
2)交鑰匙期:裝修的用款需求
3)準(zhǔn)備入住期:家具的用款需求
4)房證辦理期:稅費的用款需求
5)入住五年后:品質(zhì)升級的用款
6)入住十年后:重新翻新和升級
案例分析:和一個家庭的共成長過程
用戶場景:用戶是一切的起源
四、存量客戶激活場景(系統(tǒng)客戶)
1、存量客戶激活的白名單梳理
1)企業(yè)已經(jīng)授信、商戶類流水較大、房貸客戶
2)信用卡活躍用戶、還款已結(jié)清客戶
2、存量客戶激活和挖潛四步驟:客戶篩選、短信破冰、電話邀約、客戶面談
3、線上激活的技巧和方法:自我介紹、目的說明、客戶調(diào)研、產(chǎn)品連接、添加微信
課堂演練:選擇一個客戶進(jìn)行線上激活

第二講:零售信貸業(yè)務(wù)獲客的必備技能:洞察需求決定價值
一、零售信貸客戶需求的判斷
1、缺錢有需求:升級消費、創(chuàng)業(yè)融資、償還借款
2、不缺錢需求:備用金儲備、人際效應(yīng)
課堂研討:零售貸款客戶落腳點到:組織+場景
3、組織層面零售信貸批量營銷:
1)政府機關(guān)、事業(yè)單位、優(yōu)質(zhì)單位 
2)保險公司、證券公司、基金公司
3)領(lǐng)導(dǎo)層級:金融需求,非金融需求
4)員工層級:組織需求,個人需求
二、從客戶畫像折射分析客戶需求
1、零售信貸組織類型客戶畫像模型
1)組織信息:組織性質(zhì)、組織結(jié)構(gòu)、員工數(shù)量、年齡層次
2)金融信息:每月人均工資,客戶產(chǎn)品覆蓋,客戶資金流向
3)日常信息:消費習(xí)慣、主要開支、資產(chǎn)負(fù)債
4)客戶背調(diào):信用情況、網(wǎng)貸筆數(shù)、信用卡用卡情況
5)課堂研討:根據(jù)客戶畫像的模版,描繪一個真實客戶畫像
課堂研討:任務(wù)2:交換畫像
1)每組將客戶的基本信息互相傳遞
2)通過外部查詢、內(nèi)部討論
3)做好8分鐘的客戶拜訪準(zhǔn)備。
4)分析出對方核心訴求和金融需求

第三講:零售信貸業(yè)務(wù)獲客的產(chǎn)品矩陣:價值決定產(chǎn)品地基
一、我行零售信貸產(chǎn)品矩陣分析
1、產(chǎn)品矩陣模型:方法論和概念
2、分析的維度:市場占有率、市場增長率
3、分析矩陣:引流款、活動款、利潤款、服務(wù)款
二、橫向維度:組織+場景
1、縱向維度:產(chǎn)品類型 
2、豎向維度:利率、期限、還款方式、抵押物、征信要求、信用卡張數(shù)、網(wǎng)貸筆數(shù)
3、在具體分析一個特殊產(chǎn)品
課堂研討:利用矩陣分析一個具體產(chǎn)品
三、針對場景的產(chǎn)品包裝:
1、社區(qū)走訪重形式:場景化產(chǎn)品包裝
2、商圈走訪重業(yè)態(tài):季節(jié)性產(chǎn)品包裝
3、企業(yè)走訪重儀式:供應(yīng)鏈?zhǔn)疆a(chǎn)品包裝
4、農(nóng)區(qū)走訪重親疏:季節(jié)性產(chǎn)品包裝
課堂研討:針對每個片區(qū)設(shè)計產(chǎn)品包裝策略

第四講:零售信貸業(yè)務(wù)活客的實戰(zhàn)營銷:實戰(zhàn)營銷知行合一(典型場景和話術(shù))
典型場景:行內(nèi)推出普惠金融新產(chǎn)品,你作為C支行行長拜訪商會會長,準(zhǔn)備批量營銷……
洽談中幾個關(guān)鍵技巧:結(jié)構(gòu)性思維技巧,提問技巧,異議處理技巧
一、產(chǎn)品介紹的話術(shù):
1、尋找重點、放大痛點、亮出優(yōu)點
典型場景:xx事業(yè)單位一直是我行的代發(fā)薪單位,現(xiàn)在您去拜訪他們的領(lǐng)導(dǎo),想說服他做一個團(tuán)辦的信貸業(yè)務(wù)。
2、設(shè)計團(tuán)辦:產(chǎn)品包裝組合、活動包裝組合、業(yè)務(wù)包裝組合
3、目標(biāo)客戶邀約、關(guān)鍵人拜訪、推廣宣傳、業(yè)務(wù)辦理
案例分析:如何批量攻克政府單位
二、客戶異議處理話術(shù)
1、換位思考
2、理解他人情緒
3、暫緩判斷
4、表達(dá)你的理解
三、用戶心智:答案永遠(yuǎn)在現(xiàn)場
1、主觀驗證:貸款認(rèn)知上有心理負(fù)擔(dān)
2、錨定效應(yīng):產(chǎn)品利率價格優(yōu)劣式對比
3、損失厭惡:給我錢用了還不上怎么辦?
課堂演練:任務(wù)3客戶拜訪
1)兩組之間一組扮演客戶、一組扮演支行行長,你問我答
2)扮演支行行長的小組運用共情能力、分析技巧和洞察能力
課堂演練:任務(wù)4完善畫像
1)完善客戶前3大核心訴求和金融需求
2)設(shè)計金融服務(wù)方案
課堂展示:任務(wù)5展示點評
1)選取小組進(jìn)行拜訪展示
2)老師給予點評和輔導(dǎo)

零售銀行獲客培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/318492.html

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    參加課程:零售信貸業(yè)務(wù)獲客和活客營銷

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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吳艷雯
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