課程描述INTRODUCTION



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
機(jī)構(gòu)客戶管理培訓(xùn)
【課程背景】
因存款基數(shù)大、波動小、成本低、沉淀多,政府機(jī)構(gòu)類客戶已成為商業(yè)銀行存款工作的重中之重,而政府機(jī)構(gòu)類客戶政策性較強(qiáng),任何政策變動如管理部門變更、管理職能變動都會帶來存款市場的重新布局和整合,對商業(yè)銀行影響巨大,如財(cái)政集中支付制度的改革就給先期介入的銀行帶來了巨大存款收益。之前,國地稅合并、社保管理部門變更等系列改革給商業(yè)銀行帶來了新的業(yè)務(wù)機(jī)會,當(dāng)下,新冠疫情對經(jīng)濟(jì)和民生的影響極大,國家財(cái)政政策趨向?qū)捤?,地方?cái)政支出類項(xiàng)目密集發(fā)布,央行和監(jiān)管部門配套政策快速跟進(jìn),如何把握疫情之后的業(yè)務(wù)機(jī)會,如何借力央行、監(jiān)管政策,皆需商業(yè)銀行加強(qiáng)學(xué)習(xí),重理思路。
【課程大綱 】
引子:營銷過程管理的三要素
模塊一:機(jī)構(gòu)類客戶概述與商業(yè)銀行營銷機(jī)遇
一、政府機(jī)構(gòu)類客戶概述
1、定義和分類
2、財(cái)政國庫收支架構(gòu)
3、財(cái)政國庫賬戶體系(六大類賬戶)
二、財(cái)政收支資金流轉(zhuǎn)與沉淀(存款在哪里?)
1、稅收收入
2、非稅收入
3、“五險(xiǎn)一金”等專項(xiàng)資金
4、政府性基金
5、特殊專用資金(彩票、救災(zāi)、扶貧、三農(nóng)、維修基金等等)
思考:公檢法、海關(guān)、稅務(wù)、街道、社區(qū)等機(jī)構(gòu)有無存款?
三、商業(yè)銀行營銷機(jī)遇
1、財(cái)政收支
2、預(yù)算單位收支
3、國庫券和政府發(fā)債
4、學(xué)校、醫(yī)院
5、事業(yè)單位與社會團(tuán)體等
模塊二:機(jī)構(gòu)類客戶特點(diǎn)與重點(diǎn)客戶選擇
一、機(jī)構(gòu)類客戶特點(diǎn)(略講)
1、地位特殊性
2、行業(yè)壟斷性
3、管理系統(tǒng)性
4、職能強(qiáng)制性
5、經(jīng)營規(guī)范性
6、收入穩(wěn)定性
7、風(fēng)險(xiǎn)較低性
二、*政策要求(重點(diǎn))
1、相關(guān)政策(集中支付、專戶清理、國地稅合并等)
2、新政下的業(yè)務(wù)機(jī)遇
3、近期關(guān)注要點(diǎn)
三、機(jī)構(gòu)類客戶金融需求特性(略講)
1、組合性
2、個(gè)性化
3、理性選擇與非理性選擇并重
四、機(jī)構(gòu)類重點(diǎn)客戶營銷策略
1、財(cái)政(國庫單一賬戶、財(cái)政專戶)
2、五險(xiǎn)一金
3、政府性基金
4、招投標(biāo)中心
5、醫(yī)院、學(xué)校
6、政府平臺
7、預(yù)算單位
模塊三:機(jī)構(gòu)類客戶營銷案例與疫情下的業(yè)務(wù)機(jī)會把握
一、機(jī)構(gòu)類存款營銷案例分享
案例一:政府盤活預(yù)算資金帶來的四項(xiàng)業(yè)務(wù)機(jī)會
案例二:**銀行招投標(biāo)中心開戶(日均活期存款3億元)
案例三:**銀行“民生貸”解析
案例四:政府平臺營銷創(chuàng)新案例(2個(gè))
案例五:某省會城市水務(wù)集團(tuán)綜合創(chuàng)新案例(平臺公司融資創(chuàng)新)
案例六:某省會城市國有三甲醫(yī)院整體解決方案
案例七:某國有銀行教育系統(tǒng)整體營銷方案
二、疫情下的業(yè)務(wù)機(jī)會與把握
(一)應(yīng)對疫情影響的財(cái)政支出類項(xiàng)目對接
1、如何源頭營銷
2、如何設(shè)計(jì)方案
3、相關(guān)案例介紹
(二)如何借力央行和監(jiān)管部門政策
1、疫情時(shí)期相關(guān)政策
2、他行借力政策案例
模塊四:課程總結(jié)與互動交流
機(jī)構(gòu)客戶管理培訓(xùn)
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