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銀行金融產(chǎn)品營銷培訓(xùn)

課程背景：
隨著我國金融體制改革的深化、規(guī)范化，市場上各類金融產(chǎn)品琳瑯滿目，但是同類金融產(chǎn)品之間的同質(zhì)化傾向嚴重。無論是客戶主動選擇，還是理財經(jīng)理推薦，很難抓住產(chǎn)品的獨特賣點。特別是在金融產(chǎn)品全面凈值化之后，理財產(chǎn)品的銷售似乎更難了。如何簡明清晰地介紹產(chǎn)品、如何應(yīng)對客戶疑問、讓客戶安心投資，這是每個理財經(jīng)理走向銷售成功的必由之路。
本課程從實務(wù)入手，通過將營銷的各層級進行分析，分階段解決營銷當(dāng)中的各種問題，并提供標準化的解決方案。目的在于使學(xué)員能舉一反三，在實際工作中根據(jù)客戶需求和場景的不同，靈活應(yīng)對，最終可以個性化地解決營銷問題。

課程收益：
●明晰大財富管理下的資產(chǎn)配置與財富管理的戰(zhàn)略布局與戰(zhàn)術(shù)策略
●掌握大財富管理時代下高凈值全客群精細化營銷核心策略
●掌握基金專業(yè)營銷溝通的全流程，培養(yǎng)理財經(jīng)理過程化工作習(xí)慣

課程對象：理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

課程大綱
第一講：客戶財富價值及管理的困境
一、我國高凈值客戶的財富現(xiàn)狀及需求變化
1）高凈值客戶的資產(chǎn)規(guī)模
2）高凈值客戶的財富盤點
3）高凈值客戶的主要投資方向
4）中國高凈值客戶的家庭變局及需求變化
二、高凈值客戶的五大特征
討論：您認為高凈值客戶都有那些特征？
特征一：財富的隱蔽性
特征二：品牌的依賴性
特征三：服務(wù)的多元性
特征四：需求的差異性
特征五：交易的便捷性
三、高凈值客戶的五大需求
導(dǎo)入：為什么馬云說：我對錢不感興趣
1、個人需求——個人資產(chǎn)配置、高端生活方式、稅務(wù)法律咨詢
2、家庭需求——子女教育、代際傳承、家族稅務(wù)法律咨詢、家風(fēng)建設(shè)
3、企業(yè)需求——企業(yè)投融資、并購增值、稅務(wù)、法務(wù)
4、社會需求——社會責(zé)任投資方案、員工關(guān)愛計劃、慈善公益
5、境外需求——高端醫(yī)療、境外資產(chǎn)管理、境外生活的高效便捷
四、高凈值客戶的六大風(fēng)險維度
第一風(fēng)險維度：代持
1）代持人隨意處置風(fēng)險
2）代持人婚姻與繼承風(fēng)險
3）代持人債務(wù)風(fēng)險
第二風(fēng)險維度：稅務(wù)
1）房產(chǎn)稅風(fēng)險
2）遺產(chǎn)稅/繼承風(fēng)險
3）CRS下的稅務(wù)風(fēng)險
4）境外稅務(wù)風(fēng)險
5）稅收居民身份
第三風(fēng)險維度：家庭
1）經(jīng)濟支柱風(fēng)險
2）現(xiàn)金流風(fēng)險
3）健康醫(yī)療問題
4）教育規(guī)劃問題
5）特殊成員照顧問題
第四風(fēng)險維度：傳承
1）法定傳承風(fēng)險
2）繼承程序風(fēng)險
3）隔代傳承障礙
4）敗家子問題
5）傳承資產(chǎn)監(jiān)控問題
6）家族企業(yè)接班問題
7）稅收成本問題
8）未成年子女保護問題
9）多子女爭產(chǎn)風(fēng)險
10）非婚生子女傳承擔(dān)憂
11）跨國傳承障礙
第五風(fēng)險維度：企業(yè)
1）個人債務(wù)與擔(dān)保風(fēng)險
2）有限責(zé)任刺穿風(fēng)險
3）企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風(fēng)險
4）資產(chǎn)難變現(xiàn)的問題
5）接班人與管理層沖突問題
第六風(fēng)險維度：婚姻
1）婚前/婚內(nèi)財產(chǎn)混同
2）婚變資產(chǎn)分割
3）情人與非婚生子女問題
4）兒女婚姻風(fēng)險
5）婚姻對企業(yè)控制權(quán)的影響
6）夫妻共同債務(wù)風(fēng)險

第二講：明明白白客戶心
一、如何對高凈值客戶做KYC（三步）
第一步：找尋精準KYC的目標
1）找到客戶關(guān)心的人
2）找到客戶的夢想
3）找到客戶現(xiàn)在與夢想的差距
4）找到客戶的困難與顧慮
第二步：確定KYC的主要內(nèi)容
1）家庭情況：家庭角色及社會角色，家庭結(jié)構(gòu)等
2）理財目標：資產(chǎn)保值增值；子女教育儲備；房屋置換；時間周期
3）風(fēng)險偏好：積極型/穩(wěn)健型/保守型
4）服務(wù)需求：溝通方式、溝通頻率、活動偏好
第三步：做好KYC前的工作準備
1）篩選客戶
2）外部信息收集
3）溝通準備
4）目標設(shè)定
5）問題設(shè)計
6）工具使用
二、高凈值客戶溝通技巧
1、客戶需求層次分析（馬斯洛需求理論）
1）生理需求
2）安全需求
3）歸屬與愛
4）尊重需求
5）自我實現(xiàn)
2、客戶類型分析
1）聽覺型客戶
應(yīng)對方法：多用電話、微信語音，少用文字；耐心聆聽，注重語氣措辭
2）視覺性客戶：
應(yīng)對方法：儀態(tài)端莊大方，準備圖表書面材料；發(fā)微信文字、短信
3）感覺型客戶：
應(yīng)對方法：感性思維溝通，及時引發(fā)沖動消費
4）自語型客戶
應(yīng)對方法：內(nèi)心豐富，外在冷漠，直接給予封閉式選項
案例分享：“姜子牙”的性格分析

第三講：客戶分群經(jīng)營及維護
一、知己知彼——誰在跟銀行競爭私人銀行客戶？
1、資產(chǎn)管理八大機構(gòu)時局圖
2、認清銀行平臺和理財經(jīng)理的短板
3、補短板的“套路”捷徑
二、開源拓土——私人銀行客戶市場開拓
1、市場開拓
2、區(qū)域集群市場
3、專業(yè)投資市場
4、行內(nèi)聯(lián)動營銷
5、存量客戶挖掘
三、避免犯錯——中高凈值客戶的產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)技巧
關(guān)鍵一：放棄一步到位的想法
關(guān)鍵二：透過客戶視角，KYS你自己
關(guān)鍵三：上門拜訪加深感情
關(guān)鍵四：廣泛撒網(wǎng)，儲備二次營銷的資源
四、持續(xù)拉新資金的關(guān)鍵點
關(guān)鍵點一：警惕錯誤的認知陷阱
關(guān)鍵點二：快速分析外部機構(gòu)產(chǎn)品
關(guān)鍵點三：銷售心理學(xué)，產(chǎn)生購買行為的動機

第四講：核心產(chǎn)品配置方案及銷售轉(zhuǎn)化
一、大財富時代，理財經(jīng)理為什么要做好資產(chǎn)配置
1、戰(zhàn)勝通過膨脹
2、資產(chǎn)價格的不同漲跌周期
3、投資績效的貢獻度高
4、長期降低波動性，提高收益，改善投資體驗
二、資產(chǎn)配置的核心及歷史演變
1、多資產(chǎn)類別
2、低相關(guān)性
3、資產(chǎn)配置的歷史演變
三、如何有效的給客戶溝通資產(chǎn)配置
1、財富生命周期模型
2、家庭生命周期模型
3、標普模型
4、帆船理論
5、足球排兵布陣
四、資產(chǎn)配置制定計劃與執(zhí)行管理
1、多元的產(chǎn)品體系和服務(wù)體系
2、提供服務(wù)價值：為客戶及家人鋪更長遠的路
3、不同財富類型的適用工具
4、資產(chǎn)配置工作法調(diào)整思路

第五講：金融產(chǎn)品營銷“五大招”
第一招：客戶投資預(yù)期管理
1、為什么要對客戶做投資預(yù)期管理
1）傳統(tǒng)理財產(chǎn)品銷售模式：時間、收益、起點與基金凈值波動的矛盾
2）構(gòu)建合理的投資收益和投資風(fēng)險
2、啥是預(yù)期管理
舉例：小A與小B
3、預(yù)期管理管的是啥：不可能三角形
1）投資收益
2）投資風(fēng)險
3）投資過程
4、投資預(yù)期管理達成的效果
1）有效的資產(chǎn)配置策略
2）設(shè)定合理的收益目標
3）匹配適合的投資風(fēng)險
4）有效的長期持有
5）減少投訴、提升客戶體驗
第二招：客戶潛在需求挖掘技巧
1、客戶6大目標需求激發(fā)
1）給孩子創(chuàng)造好的生活及學(xué)習(xí)環(huán)境（教育基金）
2）創(chuàng)建幸福美滿的家庭（婚嫁基金）
3）有個安樂窩（置業(yè)基金）
4）悠閑的養(yǎng)老生活（退休基金）
5）讀萬卷書不如行萬里路（旅游基金）
6）身份地位的彰顯/出行便利（購車基金）
2、客戶潛在需求挖掘技巧（*N介紹）
第三招：產(chǎn)品介紹技巧（FABE法則）
1、F-特征
2、A-好處
3、B-利益
4、E-證據(jù)
分享：如何通過FABE介紹基金
第四招：產(chǎn)品營銷的促成技巧
1、銷售促成的五步法
第一步：引發(fā)購買需求
第二步：創(chuàng)造生動有效的文字畫面
第三步：發(fā)現(xiàn)購買訊號
第四步：取得購買承諾
第五步：制造購買的急迫性
分享：明星基金公司（基金經(jīng)理）新發(fā)的規(guī)模限制
2、銷售促成的六法
1）總結(jié)法
2）激將法
3）二擇一
4）利益驅(qū)動
5）急迫法
6）默認法
分享：客戶總投訴，可銷量卻總是上升
3、銷售促成的三大時機
時機一：在顧客最放松的時候
時機二：在介紹完產(chǎn)品優(yōu)點、好處之后
時機三：在顧客的異議被解決之后
第五招：反對異議處理技巧（LSCPA法則）
1、L（listen）傾聽
2、S（share）分擔(dān)
3、C（clarify）澄清
4、P（present）陳述
5、A（ask）要求/確認

第六講：震蕩市場下，如何做好基金維護及銷售工作
一、為什么基金仍然是投資*
1、普通大眾的理財性價比*
2、銀行的中收利器
3、理財經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)體現(xiàn)
二、近期基金銷售壓力及破局
1、近期基金銷售壓力
1）市場震蕩，客戶被套
2）客戶被套，投訴增加
3）不敢銷售，行內(nèi)任務(wù)完不成
4）監(jiān)管嚴謹，銷售難度增大
2、如何破局—堅定信心
1）基金公司買買買
2）回調(diào)就是好機會
3）長期堅持是準則
4）后市仍然很樂觀
三、基金虧損的安撫技巧
1、先處理“心情”，再處理“事情”
1）理財經(jīng)理要冷靜
2）專業(yè)解釋不可用
3）溝通需要同理心：站在客戶的一面，不要成為客戶的對立面
2、挖掘客戶內(nèi)在不滿的實質(zhì)原因
1）面子問題
2）情緒宣泄
3）攀比心理
4）資金使用
5）尋求補償
3、溝通要點
1）不要與客戶爭辯，變成客戶的對立者
2）要認同客戶，爭取客戶的信任與統(tǒng)一
3）在溝通中占據(jù)引導(dǎo)地位，將客戶的不滿從不可解決的范圍引導(dǎo)到可解決的范圍內(nèi)
4、客戶投訴處理七步法
1）迅速隔離客戶
2）安撫客戶情緒
3）同理心去溝通
4）收集足夠信息
5）給出解決方案
6）征求客戶意見
7）后續(xù)跟蹤服務(wù)
四、客戶虧損的補救措施
場景：年初給客戶推薦購買了一只產(chǎn)品，趕上市場回調(diào)，不到一個月虧損15%，如何做？
1、復(fù)盤
1）您當(dāng)時給客戶推薦產(chǎn)品的理由
2）客戶購買的動機（或原因）
3）您是否作為決策人還是建議人
2、專業(yè)解析
1）分析產(chǎn)品、分析市場，找出下跌原因
2）對比業(yè)績表現(xiàn)
3）投資團隊溝通及多渠道了解
4）后市走勢展望
5）針對銷售環(huán)節(jié)的合規(guī)問題及重點問題進行復(fù)盤
3、及時溝通
1）心態(tài)要積極，正向面對
2）短信、電話及時溝通
3）爭取面談機會，進行面對面溝通
4、客戶虧損的“補救”方案
1）補倉：一次性補倉；分階段補倉
目標：帶來新的銷售機會，老基金如何銷售，新基金如何銷售？
2）調(diào)整產(chǎn)品：根據(jù)客戶資產(chǎn)、風(fēng)險偏好調(diào)整客戶的整體投資結(jié)構(gòu)
5、補救操作技巧
1）自信法：情緒感染 
2）同擔(dān)法：行動一致
3）權(quán)威法：第三者權(quán)威
6、承諾后續(xù)服務(wù)
1）服務(wù)的核心
2）服務(wù)的內(nèi)容
3）服務(wù)的頻次

銀行金融產(chǎn)品營銷培訓(xùn)