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保險年金銷售課程

課程背景：
2023年對金融行業(yè)來說是一個充滿挑戰(zhàn)的一年。面對房地產(chǎn)資金鏈的斷裂、三方理財和信托的暴雷等問題，金融系統(tǒng)承受了巨大的壓力，銀行也面臨著前所未有的困境和挑戰(zhàn)。理財產(chǎn)品打破剛兌不再保本，銀行的優(yōu)勢進(jìn)一步被削弱，而二級市場的疲軟也讓基金投資者難以獲利，這使得目前的金融市場上，只有存款和壽險能夠相對安全地保障本金。在這種市場環(huán)境下，如何在瞬息萬變的市場中抓牢客戶，成為了銀行亟待解決的重要問題。
資產(chǎn)配置作為一種有效的金融管理工具，可以幫助理財經(jīng)理增加與客戶的接觸點，提供更加個性化和專業(yè)化的服務(wù)，從而在激烈的市場競爭中贏得先機。本課程旨在為金融從業(yè)者提供*、最全面的宏觀經(jīng)濟(jì)和資產(chǎn)配置方面的知識與技能。我們將幫助學(xué)員更好地理解當(dāng)前金融環(huán)境下的挑戰(zhàn)與機遇，提供全方位的解決方案和策略。通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠全面了解當(dāng)前金融市場的形勢和趨勢，掌握*的資產(chǎn)配置技能和方法，提高自身的專業(yè)水平和競爭力，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)和個性化的理財服務(wù)，實現(xiàn)雙贏。

課程收益：
● 了解高凈值客戶財富報告
● 掌握值客戶深度KYC的流程和方法：喬哈里窗溝通等
● 了解行為金融學(xué)分析客戶心理3種典型方式
● 掌握低利率時代時代年金配置3種工具及6種營銷邏輯
● 掌握年金6大異議處理話術(shù)
● 掌握保險金信托賦能年金的3種應(yīng)用案例

課程對象：銀行理財經(jīng)理/保險代理人

課程大綱
第一講：宏觀經(jīng)濟(jì)與金融基礎(chǔ)
一、經(jīng)濟(jì)展望
1、 全球經(jīng)濟(jì)形勢分析
2、 2024年經(jīng)濟(jì)展望
二、宏觀經(jīng)濟(jì)三張圖
1、 人口老齡化，2023年人口首次負(fù)增長，80-90后
2、 利率持續(xù)走低
3、 過去20年GDP增長
三、當(dāng)下金融市場分析
1、 利率下行趨勢是否延續(xù)？
2、 理財產(chǎn)品為什么不保本？
3、 基金投資市場現(xiàn)狀
4、 保險報行合一
四、養(yǎng)老三支柱分析
五、金融產(chǎn)品功能
1、 保障類：一圖說清保險配置三角形
2、 現(xiàn)金管理類：貨幣基金、寶寶類產(chǎn)品
3、 固定收益類：銀行固定收益理財、信托及資管計劃
4、 權(quán)益類：公募基金、私募基金
六、高凈值財富管理市場
——高凈值人群現(xiàn)狀《2023中國私人財富報告》分析
1、 財富金字塔：2%的人擁有80%的財富
2、 高凈值財富來源：創(chuàng)業(yè)者第一，企業(yè)高管和房產(chǎn)投資2,3

第二講：低利率時代保險之機遇及配置工具
一、人壽保險的概念及發(fā)展
二、利率下行年金機遇
1、 保險利率下調(diào)的歷史
2、 預(yù)定利率下調(diào)的原因和趨勢
1）我國進(jìn)入慢增長
2）發(fā)達(dá)國家同樣發(fā)展歷史
3）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)沒變化
——未來可能還會進(jìn)入：2、0和1、0時代
三、年金資產(chǎn)配置3種工具
導(dǎo)入：年金銷售的痛點
工具一：資產(chǎn)配置金字塔
特點：覆蓋全面，包含各金融產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用
——儲蓄，年金，理財，債券，股票，基金，期貨，股權(quán)
目的：解決資產(chǎn)配置順序問題，年金優(yōu)先于基金和股票
適用范圍：中產(chǎn)以上客戶，有投資經(jīng)驗的客戶（特別是有基金股票投資的客戶）
用法：理念帶入階段，A4紙畫出金字塔或ipad展示
討論：阿根廷獲得世界杯*，門將“防守型資產(chǎn)”發(fā)揮關(guān)鍵作用
工具二：理財不可能三角形
特點：專業(yè)論據(jù)，直擊人性，說明高收益，低風(fēng)險和周期短不可兼得
目的：解決客戶啥都想要的非理性
適用范圍：提出年金產(chǎn)品收益低或流動性差等異議的客戶 
用法：A4紙畫出三角形，列舉三角形三個角對應(yīng)的產(chǎn)品和功能
演練：應(yīng)用資產(chǎn)配置三角形讓客戶提升財商，放棄幻想，避免被騙
工具三：標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭配置圖
特點：行業(yè)通用，簡單易懂
目的：解決資產(chǎn)配置定量比例的問題，年金占30%-40%
適用范圍：中產(chǎn)以上，年金投資比例低的用戶（把年金做大）
用法：在產(chǎn)品預(yù)算階段應(yīng)用

第三講：客戶深度KYC
一、行為金融學(xué)（心理學(xué)+金融學(xué)）
——理解客戶為什么總是不滿意？
二、接觸客戶
1、 找到精準(zhǔn)客戶——六大市場四個路徑
2、 建立信任關(guān)系——第三方背書，專業(yè)背書，新媒體背書
3、 展現(xiàn)個人品牌和價值——個人的獨特性、相關(guān)性、一慣性
討論：你的競爭對手是誰？價值如何提現(xiàn)？
三、找出客戶真實需求（Fact Find）
1、 有效溝通：明確目標(biāo)、控制過程、達(dá)成共識
喬哈里窗顧問模式：開放區(qū)，資訊區(qū)、數(shù)據(jù)區(qū)、未知區(qū)
2、 獲取信息——家庭成員、事業(yè)、興趣、房產(chǎn)、收入
3、 深挖需求——為什么、怎么樣、想怎樣
4、 引導(dǎo)決策——產(chǎn)品、預(yù)算、承諾、行動
案例分享：企業(yè)主案例分享
四、客戶面談方法
1、 A4紙四分法
2、 練就傾聽
3、 沖突解決：先跟后代

第四講：年金銷售邏輯
一、理財規(guī)劃流程
1、 資產(chǎn)配置
1）資產(chǎn)配置金字塔
2）年金在資產(chǎn)配置中的作用
2、 KYC了解客戶
1）兩張表理清客戶資產(chǎn)
2）客戶需要用理財實現(xiàn)的理財目標(biāo)
3、 構(gòu)建資產(chǎn)配置組合
——健康險、年金、風(fēng)險資產(chǎn)（基金，股票）配置比例
二、年金銷售的邏輯
頭腦風(fēng)暴：什么樣的客戶需要什么樣的邏輯
1、 養(yǎng)老金邏輯
2、 教育金邏輯
3、 金融房產(chǎn)邏輯
4、 資產(chǎn)傳承邏輯
5、 企業(yè)資產(chǎn)隔離邏輯
六、六大話術(shù)異議處理
1、 養(yǎng)老金不急，等等資金充裕了再買？
2、 收益沒有基金高，我還是買基金？
3、 養(yǎng)老金要N年才回本，太坑了！
4、 年金跑不贏通貨膨脹沒用？
5、 年金周期太長，取錢不靈活？

第五講：保險金信托
一、家族信托
——家族信托構(gòu)架圖
案例分享：5個名人家族信托
二、保險金信托應(yīng)用案例
1、 保險金信托1、0，2、0，3、0結(jié)構(gòu)和特點
2、 3個保險金信托客戶案例及功能
三、傳承VS繼承
——民法典醫(yī)囑傳承VS信托傳承
四、隔離與保護(hù)
1、 企業(yè)和個人債務(wù)
2、 婚姻財產(chǎn)分割
五、保險金信托流程和費用

保險年金銷售課程