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營銷技巧流程培訓(xùn)

一、課程背景:                                                                                    
網(wǎng)點(diǎn)柜面作為日常和客戶接觸最為頻密的渠道，在網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)和營銷的工作中發(fā)揮著巨大的作用。但是一線人員能否在同客戶進(jìn)行接觸的過程中識別到營銷機(jī)會，并進(jìn)行有效促成，則直接影響到網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績和發(fā)展。
我們在大量的培訓(xùn)輔導(dǎo)中發(fā)現(xiàn)，目前大多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)人員在識別客戶、引導(dǎo)和挖掘客戶需求以及有效促成等方面的能力都不是非常成熟和完善，因此需要通過系統(tǒng)的培訓(xùn)加以提升。

二、課程目標(biāo)                                                                 
加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營銷人員自我崗位角色認(rèn)知，提高學(xué)員對于所從事崗位的價值認(rèn)同度，變“要我做”為“我要做”；
清楚在同客戶進(jìn)行溝通的過程中，營銷時機(jī)的判斷和把握，做到既不引起客戶的反感的同時又能促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的營銷；
提升營銷人員對于客戶類型的分析及客戶需求把握的能力，系統(tǒng)掌握高效的營銷技巧和流程。

三、課程大綱:                                                                                                   
第一部分、柜面服務(wù)與營銷                                                
新形勢下對于網(wǎng)點(diǎn)柜面人員的要求
有服務(wù)之心
會營銷之術(shù)
懂經(jīng)營之道
服務(wù)營銷之道與客戶需求的關(guān)系
客戶的要求等于需求嗎
客戶的需求層次分析
服務(wù)如何轉(zhuǎn)營銷
通人性—做銷售既是做人，掌握人性即掌握銷售的本質(zhì)
案例分享：明星網(wǎng)點(diǎn)銷售人員是如何煉成的

第二部分、尋找并識別潛在的客戶                                                                  
分析目標(biāo)客戶，確定不同的銷售思路，對癥下藥
當(dāng)客戶在等待時
當(dāng)客戶在投訴抱怨時
當(dāng)客戶在詢問業(yè)務(wù)的辦理流程時
當(dāng)客戶提出具體的問題時（收益性問題/技術(shù)性問題/閑聊問題等）
……
分析各種可能分析的資料，進(jìn)行初步需求判斷
客戶的資產(chǎn)狀況
客戶年齡/性別
過往的信用記錄及理財產(chǎn)品的購買狀況
案例分析—看到這樣的客戶，你想到了什么

第三部分、網(wǎng)點(diǎn)面對面營銷流程和技巧                                                                                 
1.客戶接近與判斷                      
說什么：標(biāo)準(zhǔn)開場白的四個步驟
如何塑造好的第一印象
溝通中同客戶迅速建立融洽關(guān)系的三件法寶
如何引起客戶的溝通興趣
如何確認(rèn)客戶的意向度
如何快速判斷客戶的性格和溝通風(fēng)格
四種典型客戶的溝通特點(diǎn)
如何快速同每一種風(fēng)格的客戶建立關(guān)系
錄音分析—什么是好的開場白
情景模擬—開場白的演練
2.需求挖掘與甄別
深入探尋客戶需求的四個理由
識別客戶需求的層次，如何通過表面需求，找到客戶需求背后的需求
表面的需求—理財產(chǎn)品
實際的需求—解決問題
背后的需求—個人需要
不同類型客戶的需求引導(dǎo)技巧
青春活力型
年輕實干型
精打細(xì)算型
成熟穩(wěn)重型
需求探詢時，如何提問能夠讓客戶不產(chǎn)生反感（有效提問的“六脈神劍”，讓銷售人員同客戶的溝通更加順暢）
積極傾聽—如何能聽到客戶的“心里話”
錄音分析—營銷人員是如何找出了客戶的深層次需求
3.產(chǎn)品提煉與推薦
什么時候才是進(jìn)行產(chǎn)品、方案介紹的*時機(jī)
讓你的產(chǎn)品介紹更加生動——產(chǎn)品、方案推薦的EFABC技巧
產(chǎn)品推薦技巧的具體應(yīng)用（如何介紹來刺激客戶的購買欲望）
對比法應(yīng)用的注意事項
價值*化的應(yīng)用技巧
支出最小化的應(yīng)用技巧
形象化和舉例子的應(yīng)用技巧
針對不同類型用戶，提煉主推業(yè)務(wù)產(chǎn)品的“一句話”賣點(diǎn)
經(jīng)濟(jì)方面
效率方面
身份方面
情景模擬—目前主推業(yè)務(wù)的一句話賣點(diǎn)分析和演練（以基金定投，分紅保險，信用卡等業(yè)務(wù)為例）   
4.異議處理及促成
如何把握要承諾的時機(jī)—什么時候要承諾既能不浪費(fèi)機(jī)會又不會造成客戶反感
承諾的兩種類型—我可以要求客戶給我什么承諾
購買承諾
非購買承諾
要承諾時客戶異議的處理技巧
遇到客戶拖延時的處理方法
遇到客戶顧慮時的處理方法
遇到客戶敷衍時的處理方法
情景模擬—面對客戶拖延或顧慮時的應(yīng)對和處理
視頻分析—銷售技巧在心理學(xué)中的應(yīng)用

第四部分、案例應(yīng)用與角色模擬練習(xí)                                          
一對一現(xiàn)場練習(xí)；（按照課程講授的方法進(jìn)行分小組以及一對一情景演練）
學(xué)員及老師現(xiàn)場點(diǎn)評，經(jīng)驗總結(jié)和分享
課程總結(jié)與答疑

營銷技巧流程培訓(xùn)