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數(shù)字化客戶的培訓(xùn)

課程背景：
數(shù)字化時(shí)代對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者提出了更高的要求，一個(gè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型良好的企業(yè)，將通過(guò)總結(jié)與提煉，逐步形成一套適用于新時(shí)代的客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)管理與新興市場(chǎng)突破的體系與方法，并通過(guò)系統(tǒng)的流程、專業(yè)的運(yùn)營(yíng)和不斷優(yōu)化與成長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)，成為企業(yè)快速發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。
《數(shù)字化時(shí)代的客戶經(jīng)營(yíng)管理與新興市場(chǎng)突破》旨在讓企業(yè)銷(xiāo)售管理者或銷(xiāo)售核心團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目經(jīng)理等加深對(duì)數(shù)字化時(shí)代的深入認(rèn)知，全面借鑒與學(xué)習(xí)*企業(yè)的客戶關(guān)系經(jīng)理管理與市場(chǎng)突破能力，提升客戶關(guān)系提升與突破的理論水平、學(xué)會(huì)運(yùn)用數(shù)字化客戶關(guān)系工具，以客戶為導(dǎo)向，聚焦客戶價(jià)值，幫客戶成功的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身企業(yè)的業(yè)績(jī)攀升。

課程收益：
深入理解數(shù)字化時(shí)代客戶經(jīng)營(yíng)管理思維轉(zhuǎn)型的重要性與必要性，剖析客戶關(guān)系突破的變化，探討面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)；
學(xué)習(xí)知名企業(yè)客戶關(guān)系管理流程方法論，深圳理解從線索到回款的大客戶銷(xiāo)售流程，如決策鏈客戶關(guān)系、普通客戶關(guān)系的全員覆蓋與立體維護(hù)等；
解析數(shù)字化時(shí)代客戶關(guān)系突破的三個(gè)階段的關(guān)鍵舉措及相匹配的能力要求，掌握相關(guān)工具。

課程方式：
案例分析+理論解析+情境還原+工具講解

課程對(duì)象：
銷(xiāo)售高管、銷(xiāo)售部門(mén)管理者、銷(xiāo)售項(xiàng)目經(jīng)理及銷(xiāo)售相關(guān)人員等

課程大綱：
模塊一：迭代——數(shù)字化時(shí)代客戶經(jīng)營(yíng)管理思維轉(zhuǎn)型
1、數(shù)字化的本質(zhì)與數(shù)字化帶來(lái)的變化
2、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的本質(zhì)是如何在不確定性中找到確定性并成為確定性
3、任何時(shí)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)最重要的永遠(yuǎn)是客戶和客戶關(guān)系
4、數(shù)字化轉(zhuǎn)型中傳統(tǒng)客戶管理模式與新型客戶管理模式的差異
5、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的*目標(biāo)是建立科學(xué)的客戶經(jīng)營(yíng)管理體系

模塊二：破局——數(shù)字化時(shí)代客戶經(jīng)營(yíng)管理與新興市場(chǎng)突破的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
1、數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)管理與新興市場(chǎng)突破的新機(jī)遇
用數(shù)字化手段打通全流程
深度挖掘客戶價(jià)值與潛在需求
可視化節(jié)點(diǎn)降低內(nèi)外交易成本
總結(jié)提煉和復(fù)制先進(jìn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)
全方位提升銷(xiāo)售管理效率
2、數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)管理與新興市場(chǎng)突破的新挑戰(zhàn)
增加IT平臺(tái)建設(shè)及管理運(yùn)營(yíng)成本
對(duì)銷(xiāo)售人員的能力提出了新標(biāo)準(zhǔn)
對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理水平提出了新要求
危機(jī)壓力傳遞到每一個(gè)環(huán)節(jié)和每一個(gè)人

模塊三：落地——數(shù)字化時(shí)代客戶經(jīng)營(yíng)管理與新興市場(chǎng)突破的關(guān)鍵技巧
關(guān)鍵技巧1：客戶關(guān)系管理
1、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵步驟
客戶策略制定
客戶關(guān)系規(guī)劃
客戶關(guān)系拓展
客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系評(píng)估
2、客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略框架
工具：IDIC模型
Idetify——客戶有效識(shí)別
Differetiate——客戶價(jià)值區(qū)分
Iteract——客戶高效互動(dòng)
Customize——客戶產(chǎn)品或服務(wù)定制化
關(guān)鍵技巧2：客戶體驗(yàn)管理
1、客戶體驗(yàn)管理的七大核心維度
戰(zhàn)略契合度
體驗(yàn)度量
洞察分析
業(yè)務(wù)改進(jìn)
數(shù)據(jù)管理
組織架構(gòu)
文化宣貫
2、客戶體驗(yàn)管理實(shí)施要素
討論：如何通過(guò)數(shù)字化手段讓客戶體驗(yàn)變?yōu)樯虡I(yè)價(jià)值？
以數(shù)字化的客戶為中心
數(shù)字化轉(zhuǎn)型反哺客戶體驗(yàn)管理
企業(yè)精細(xì)化管理促進(jìn)客戶體驗(yàn)管理
案例：亞馬遜飛輪理論
關(guān)鍵技巧3：新興市場(chǎng)突破
1、數(shù)字化市場(chǎng)價(jià)值洞察
案例：HW市場(chǎng)洞察五看
2、數(shù)字化客戶價(jià)值運(yùn)營(yíng)
客戶價(jià)值地圖的戰(zhàn)略部署
客戶價(jià)值的多維組合
從技術(shù)到流程的重新整合
從客戶感知到最優(yōu)決策路徑
3、數(shù)字化客戶關(guān)系突破（2B）
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的轉(zhuǎn)型：新4P
新時(shí)代對(duì)銷(xiāo)售人員的能力要求
解決方案銷(xiāo)售對(duì)技能的需求
建議以客戶為核心的銷(xiāo)售流程
成功的銷(xiāo)售執(zhí)行方法
大客戶銷(xiāo)售4C*模型及落地方法
案例：HW如何占領(lǐng)歐洲空白市場(chǎng)的制高點(diǎn)？
4、銷(xiāo)售過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化
HW的銷(xiāo)售方法核心
HW的銷(xiāo)售文化
HW客戶關(guān)系五大基本動(dòng)作
5、數(shù)字化銷(xiāo)售能力提升
數(shù)字化排兵布陣
場(chǎng)景化分崗培養(yǎng)
數(shù)字化訓(xùn)戰(zhàn)模式
參考：銷(xiāo)售能力提升模型

數(shù)字化客戶的培訓(xùn)