課程描述INTRODUCTION



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
小企業(yè)客戶課程
【培訓(xùn)對象】
對公(小企業(yè))客戶經(jīng)理為主
【課程大綱】
一、策略篇:小企業(yè)客戶的市場分析
(一)小企業(yè)銷售特點(diǎn)與客戶經(jīng)理能力要求
1.小企業(yè)的銷售“高風(fēng)險(xiǎn)與高收益”
-客戶經(jīng)理需要具備客戶篩選與觀察能力
-客戶經(jīng)理需要懂得利用提問的力量來判斷客戶
2.小企業(yè)的銷售流程的“短平快”
-客戶經(jīng)理需要快速捕捉客戶需求的能力
-客戶經(jīng)理需要更多職業(yè)敏感度,先于同行發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶
3.小企業(yè)客戶決策的“一言堂”
-客戶經(jīng)理需要有良好的客戶關(guān)系維護(hù)與拓展能力
-客戶經(jīng)理需要具備優(yōu)秀的一對一銷售能力
(二)如何在同業(yè)的客戶經(jīng)理競爭中脫穎而出?
1.比較心理學(xué)的應(yīng)用技巧
2.難評估與易評估的比較方式
3.暈輪效應(yīng)的作用
(三)不同類型小企業(yè)銷售模式
1.陌生型客戶的拓展模式
2.固有型客戶的深耕模式
3.其他行客戶的策反模式
二、方向篇:小企業(yè)客戶的客戶管理
1.考量目標(biāo)客戶的關(guān)注點(diǎn)
1)本行及個(gè)人的資源條件
2)尋找可能性的市場
3)目標(biāo)市場和優(yōu)勢行業(yè)
2.小企業(yè)客戶的客戶管理
1)永恒的帕累托定律
2)把握客戶的基本信息
3)四類指標(biāo)來切割你的客戶
4)工具:ABC客戶分析法
3.客戶經(jīng)理高效拜訪技巧
1)拜訪客戶時(shí)常犯的錯(cuò)誤
2)如何進(jìn)行客戶預(yù)約?
3)如何進(jìn)行拜訪前的準(zhǔn)備工作?
4)掌控談話局面與拜訪中的溝通技巧
4.合理運(yùn)用上級(jí)資源
1)什么時(shí)候需要行長出面?
2)客戶的期望值管理
5.察言觀色的技巧
1)如何提升自己的敏銳觀察力?
2)肢體語言的內(nèi)在涵義
三、技巧篇:小企業(yè)客戶的營銷技巧
1.客戶經(jīng)理營銷的產(chǎn)品是什么?
2.銷售開場白:好的開場是成功的一半
1)寒暄過后如何進(jìn)行開場白?
2)開場白的目的和方法
3)開場白的常見誤區(qū)
4)開場白的四要素
5)小組演練:現(xiàn)有銀行產(chǎn)品的開場白
3.需求探尋
1)需求探尋的目的和意義:專業(yè)度建立的*時(shí)機(jī)!
2)需求的分類:明確需求和隱藏需求
3)顧問式銷售的核心:*N
-尋找到客戶的傷口
-往客戶的傷口上撒鹽
4)小組演練:如何挖掘客戶需求?
4.產(chǎn)品呈現(xiàn)
1)產(chǎn)品呈現(xiàn)的常見誤區(qū)
-產(chǎn)品介紹不是簡單的念產(chǎn)品資料
-產(chǎn)品介紹應(yīng)該始終關(guān)注客戶需求
2)產(chǎn)品呈現(xiàn)的FABE法則
3)小組演練:如何介紹現(xiàn)有銀行產(chǎn)品?
5.目標(biāo)達(dá)成與異議化解
1)識(shí)別真假異議
2)化解異議的策略和技巧
-面對異議最重要的是了解客戶的真實(shí)想法
-異議是可以預(yù)防的
3)銷售目的達(dá)成的時(shí)機(jī)
4)應(yīng)對成交拖延的策略
6.銷售跟進(jìn)工作:切忌虎頭蛇尾!
小企業(yè)客戶課程
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