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客戶經(jīng)理的營銷課程大綱

 

【課程背景】

市場從來不是無限大的蛋糕，可以永遠讓你跑馬圈地。一個成熟的市場是“以客戶為中心”進行深度開發(fā)的市場，要求銷售者轉變自己的思維觀念，銷售者不再僅僅是“賣藥”的角色，還要成為“醫(yī)生”的角色。提升營銷者的業(yè)務技能和非業(yè)務技能同時成為了重要的事情。本課程著力轉變營銷者的觀念，提升營銷者的需求探尋能力和客戶把握能力，從而提升復雜產(chǎn)品的銷售成功率。本課程著力提升客戶經(jīng)理“非專業(yè)能力”，從客戶談資入手。

 

【課程收益】

學習如何找到客戶營銷談判切入點

分享大量營銷案例，從實戰(zhàn)出發(fā)，豐富營銷談資

分享總結多種談資內(nèi)容，學習談資知識

 

【課程對象】

中層、基層；銀行全部營銷崗位

 

【課程大綱】

第一章 角色認知和心態(tài)準備

1、為什么要銷售-新型銷售

2、銷售者心態(tài)轉變

 

第二章 找到客戶興趣點

（一） 不打無準備之仗

1、 客戶潛在信息挖掘

2、 KYC的三個層次

3、 現(xiàn)場練習（讓對方自愿說出三件得意的事）

（二） 價值探尋升級

1、 買地賣地游戲化訓練

2、 *N講解

3、 視頻案例

4、 小組練習A的幸運日

 

第三章 信任建立的三維格局

1、三維格局詳細分解

-利益

-情感

-價值

2、兩個公式快速打開局面

-求同

-存異

 

第四章   非業(yè)務能力拓展-客戶談資和人格魅力

1、八大開場切入點

-轉介紹人

-時事新聞

-行業(yè)工作

-穿著打扮

-健康養(yǎng)生

-投資理財

-家居風水

-子女教育

2、N項非專業(yè)重要談資訓練

-茶葉

-煙酒

-奢侈品

-汽車

-新聞

-行業(yè)

-穿著

-旅游

-體育

-文藝

 

第五章 現(xiàn)場練習-每個客戶經(jīng)理準備1個知識點分享

 

客戶經(jīng)理的營銷課程大綱