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存量客戶(hù)維護(hù)課程

【課程背景】
銀行理財(cái)經(jīng)理/客戶(hù)經(jīng)理忙于本命，疲于應(yīng)付，指標(biāo)繁多，很多營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有章法，財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈；單一產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)的問(wèn)題也逐步顯現(xiàn)。理財(cái)經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)員，根本談不上為客戶(hù)做資產(chǎn)管理。那么作為一個(gè)合格優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員如何從根基上打撈基礎(chǔ)，從中長(zhǎng)期積累客戶(hù)，讓營(yíng)銷(xiāo)工作成為逐步增長(zhǎng)的階梯，而非一次性買(mǎi)賣(mài)。那就從營(yíng)銷(xiāo)工作的本質(zhì)入手，從客戶(hù)信息治理和客戶(hù)維護(hù)之道入手。

【課程收益】
學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)化思維
掌握數(shù)據(jù)分析技巧
感受營(yíng)銷(xiāo)共創(chuàng)出成果
學(xué)習(xí)KYC技巧
掌握性格四象限

【課程對(duì)象】
客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管等營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

【課程大綱】
第一講：數(shù)據(jù)化思維
一、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與轉(zhuǎn)化率的關(guān)系
二、轉(zhuǎn)化率的核心要素
1、熟悉度
2、流程步驟
3、關(guān)鍵促成
三、數(shù)據(jù)分析
1、基礎(chǔ)信息
2、直接信息
3、推斷信息
第二講：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
一、營(yíng)銷(xiāo)是什么？
視頻：營(yíng)銷(xiāo)的三要素（三階段）
二、思維的準(zhǔn)變-大我與小我
三、向您所想-以客戶(hù)為中心
第三講：KYC的技巧
一、客戶(hù)切分：從存量客戶(hù)做4象限客戶(hù)分類(lèi)（熟悉、不熟悉、有潛力、無(wú)潛力）
二、面談動(dòng)作的切分：第一次面談你想達(dá)成什么目的？第二次面談你想達(dá)成什么目的？
三、清晰目的：規(guī)劃不是為了掌控，而是為了把握節(jié)奏
延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解
1、要K什么？
1）大類(lèi)上上看，我們需要了解的客戶(hù)信息包括基礎(chǔ)信息、個(gè)人信息、金融信息、家庭信息、工作信息、社會(huì)信息、他行信息等。
2）了解客戶(hù)的財(cái)富需求，夢(mèng)想，更要了解他們的擔(dān)憂。唯有如此，才能為客戶(hù)排憂解難的
2、要如何K？
1） K什么？要了解客戶(hù)的上述信息，既要知曉現(xiàn)狀，更要關(guān)注變化。
2）關(guān)鍵點(diǎn)：了解客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好，喜歡什么類(lèi)型的投資？可支配的資產(chǎn)有多少？對(duì)收益預(yù)期是多少？能接受的投資期限有多久？
3）多聽(tīng)少說(shuō)，問(wèn)對(duì)問(wèn)題，以同理心換位思考，讓客戶(hù)心甘情愿地告知你他們的理財(cái)愿望、目標(biāo)、愿望，以及擔(dān)憂。
4）關(guān)鍵點(diǎn)：建立信任感，以“顧問(wèn)式聊天”開(kāi)啟對(duì)話，展示服務(wù)平臺(tái)的實(shí)力和專(zhuān)業(yè)，展示理財(cái)師的親和和職業(yè)。
案例：家庭工作室是如何營(yíng)銷(xiāo)家族信托的
第四講：溝通與引導(dǎo)-需求探尋與需求引導(dǎo)
小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶(hù)想要的
游戲：A的幸運(yùn)日”
一、客戶(hù)金融需求分析
1、強(qiáng)需求VS弱需求
二、NLP的先跟后帶與上堆下切
三、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
1、客戶(hù)識(shí)別MAN三要素
2、金融產(chǎn)品“四性”
四、KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)
1、暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話題)
2、開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
3、選擇式提問(wèn)縮小范圍
4、封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶(hù)如何做KYC
五、3F傾聽(tīng)并整理客戶(hù)需求
工具提供：資產(chǎn)配置表
工具提供：客戶(hù)信息管理臺(tái)賬
六、實(shí)戰(zhàn)模擬：買(mǎi)地賣(mài)地的對(duì)壘
第五講：NASA宇航局*性格分析工具
一、了解你的天性偏好
二、判斷客戶(hù)的性格特質(zhì)
三、性格天性的應(yīng)用
情景劇演練：西游記或其他角色代入體驗(yàn)

存量客戶(hù)維護(hù)課程