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信貸精準營銷培訓

課程背景：
民族要復興，鄉(xiāng)村必振興。黨的二十大報告指出，全面建設(shè)社會主義現(xiàn)代化強國，最艱巨、最繁重的任務仍然在農(nóng)村，堅持農(nóng)業(yè)農(nóng)村優(yōu)先發(fā)展，堅持城鄉(xiāng)融合發(fā)展，暢通城鄉(xiāng)要素流動。加快建設(shè)農(nóng)業(yè)強國，扎實推動鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)、人才、文化、生態(tài)、組織振興。對于商業(yè)銀行來講，如何抓住機遇，扮演好鄉(xiāng)村振興的相應角色，當好鄉(xiāng)村振興的主業(yè)主責，落實好鄉(xiāng)村振興的金融服務，為鄉(xiāng)村振興貢獻金融保障力量。
然而，面對廣闊的農(nóng)村市場和多樣化的三農(nóng)需求，商業(yè)銀行如何精準地開展三農(nóng)信貸業(yè)務，實現(xiàn)金融服務的普惠性和持續(xù)性，成為了一個亟待解決的問題。傳統(tǒng)的營銷方式往往難以適應農(nóng)村市場的特點和需求，導致金融服務供給與需求之間的錯配。
因此，本課程旨在探討鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略下商業(yè)銀行三農(nóng)信貸業(yè)務的精準營銷方略。通過深入分析鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的政策導向、農(nóng)村經(jīng)濟現(xiàn)狀以及金融服務需求，結(jié)合商業(yè)銀行三農(nóng)信貸業(yè)務的現(xiàn)狀和挑戰(zhàn)，探討如何制定和實施精準營銷方略，以滿足農(nóng)村市場的金融服務需求，推動農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展。用金融活水“澆灌”三農(nóng)領(lǐng)域，擴大鄉(xiāng)村振興的資金投入、強化鄉(xiāng)村振興的金融服務，為新時代發(fā)展創(chuàng)造新機遇，推動我國經(jīng)濟社會高質(zhì)量發(fā)展具有重大意義。

課程收益：
●從實時宏觀經(jīng)濟出發(fā)，全面梳理鄉(xiāng)村振興的經(jīng)濟發(fā)展曲線，準確理解和認識推進鄉(xiāng)村振興任務，順勢而為
●從實效行業(yè)標桿出發(fā)，借鑒參考同行領(lǐng)先的鄉(xiāng)村振興模式，聚焦鄉(xiāng)村振興金融服務的頂層設(shè)計，升級迭代
●從實際面臨問題出發(fā)，系統(tǒng)剖析信貸投放的高能低效之困，破解鄉(xiāng)村振興金融服務的拓展困局，提質(zhì)增效
●從實用落地策略出發(fā)，全面剖析信貸產(chǎn)品的場景賦能之道，策劃鄉(xiāng)村振興金融服務的雙信模式，精準施策
●從實操案例模型出發(fā)，詳細講授十大典型案例的操作流程，提煉鄉(xiāng)村振興金融服務的工具模型，因地制宜

課程對象：信貸業(yè)務分管行長、三農(nóng)\\小微\\普惠信貸部門經(jīng)理、支行行長、信貸經(jīng)理、儲備干部等（適用銀行：國有銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)商銀行、農(nóng)信聯(lián)社、村鎮(zhèn)銀行等）

課程大綱
第一章：精準拓展的【七步聚焦】
課程導論：為什么說，千百年來“三農(nóng)”問題一直是整個中國社會的基礎(chǔ)性問題？
課程導論：政策上定義的“三農(nóng)”與金融上定義的“三農(nóng)”的本質(zhì)的區(qū)別在哪里？
第一步、看得懂【政策趨勢】
問題研討：鄉(xiāng)村振興的未來發(fā)展趨勢，你能看懂嗎
案例解析：《某銀行下鄉(xiāng)趕集的“三板斧”，你能接住嗎？》
案例解析：《某銀行支持“民宿發(fā)展模式”的全景規(guī)劃》
核心內(nèi)容：
1、一個核心：因地制宜解決金融服務的“最后一公里”
2、兩個目標：農(nóng)村重點產(chǎn)業(yè)全覆蓋，鄉(xiāng)村基礎(chǔ)金融全覆蓋
3、三種類型：投資開發(fā)類型，產(chǎn)業(yè)扶持類型，產(chǎn)業(yè)運營型
4、九類模式：產(chǎn)業(yè)融合模式，生態(tài)發(fā)展模式，綜合田園模式，文化旅游模式…
第二步、圈得準【拓銷陣地】
問題研討：地域廣闊，人員分散，如何實現(xiàn)有針對性覆蓋或是全面覆蓋？
案例解析：《某銀行遍布城鄉(xiāng)的“金融驛站”共建模式》
案例解析：《某銀行服務三農(nóng)的“裕農(nóng)學校”共富模式》
核心內(nèi)容：
1、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)陣地（種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、加工業(yè)…）
2、發(fā)展功能陣地（商貿(mào)聚集、旅游聚集、產(chǎn)業(yè)聚集…）
3、行政區(qū)域陣地（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道、村社…）
第三步、鎖得住【目標客群】
問題研討：空心村有我們重點營銷的目標客戶嗎
案例解析：《某銀行為全縣“村醫(yī)村官”舉辦集中授信會》
案例解析：《某銀行定制發(fā)行的“建房貸”產(chǎn)品，被客戶追捧》
核心內(nèi)容：
1、原鄉(xiāng)客戶（原著民、種養(yǎng)戶、帶頭人…）
2、歸鄉(xiāng)客戶（大學生、創(chuàng)業(yè)者、服務者…）
3、外鄉(xiāng)客戶（投資商、承包商、收購商…）
第四步、讀得透【三農(nóng)需求】
問題研討：大量整村授信已經(jīng)完成，但客戶用信率較低呢
案例解析：《某銀行的“四三模式”的落地，3年完成過百億資金投放》
案例解析：《某銀行的“農(nóng)采農(nóng)購”的活動，一次性完成近十億信貸投放》
核心內(nèi)容：
1、農(nóng)村需求（脫貧幫扶、產(chǎn)業(yè)扶持、基礎(chǔ)建設(shè)…）
2、農(nóng)民需求（生活便捷、生產(chǎn)無憂、婚喪嫁娶…）
3、農(nóng)業(yè)需求（生產(chǎn)技能、銷售渠道、設(shè)備采購…）
4、農(nóng)商需求（土地轉(zhuǎn)讓、投資擴張、預付采購…）
第五步、配得上【主力產(chǎn)品】
問題研討：產(chǎn)品的“賣點”與“買點”有什么區(qū)別
案例解析：《一位職業(yè)農(nóng)民的金融產(chǎn)品需求周期》
案例解析：《某銀行邀請當?shù)氐赂咄氐?ldquo;農(nóng)業(yè)專家”背書》
核心內(nèi)容：
1、產(chǎn)品有精度：讓客戶一聽就知道答案
2、產(chǎn)品有深度：讓客戶更期待未來價值
3、產(chǎn)品有速度：讓客戶多渠道快捷辦理
4、產(chǎn)品有溫度：讓客戶感受到金融魅力
第六步、定得準【批量模式】
問題研討：整村授信是信貸營銷形式還是信貸營銷模式
案例解析：《某銀行不一樣的“黨建+金融”的執(zhí)行模式》
案例解析：《評選“信用村”后的價值》
核心內(nèi)容：
1、惠農(nóng)模式（政策惠農(nóng)、科技惠農(nóng)、降費惠農(nóng)…）
2、支農(nóng)模式（銀政合作、銀校合作、銀擔合作…）
3、助農(nóng)模式（渠道助農(nóng)、技術(shù)助農(nóng)、資源助農(nóng)…）
4、便農(nóng)模式（水電繳費、代購代銷、咨詢查詢…）
第七步、謀得深【拜訪談資】
問題研討：與‘村支兩委’除了金融業(yè)務合作，是否還有其他合作選項
案例解析：《把“多收”變成“多貸”，激活全縣星級農(nóng)家樂291家》
案例解析：《把“一人貸”變成“一起貸”，7天完成1700余位的貸款投放》
核心內(nèi)容：
1、找到一個人（主管領(lǐng)導、村支兩委…）
2、拉進一段情（同鄉(xiāng)同友、同宗同親…）
3、講清一件事（過往的事、今天的事…）
4、獲得一份名（帶訪邀請、推薦名單…）
5、解決一問題（生活問題、生產(chǎn)問題…）
6、共建一模式（服務模式、金融模式…）
課堂共創(chuàng)：每小組按照“七步聚焦”制定作戰(zhàn)地圖

第二章：精準營銷的【九貸方略】
課程導論：服務三農(nóng)不但要“身入”農(nóng)村，更要“心入”農(nóng)戶
課程導論：服務三農(nóng)的信貸員不但要懂金融產(chǎn)品，更要懂農(nóng)村農(nóng)事
第一類、【銀政合作】助力鄉(xiāng)村振興“新模式”
1、營銷理念：為鄉(xiāng)村振興貢獻主業(yè)主責的力量
2、營銷要點：讓政府知道，讓政策落地，讓金融助力
3、目標客戶：省農(nóng)擔、地方農(nóng)業(yè)局、規(guī)劃局、鄉(xiāng)村振興辦公室
4、執(zhí)行方略：
方案A：新基建：地方政府+鄉(xiāng)村基建+銀行機構(gòu)
方案B：新產(chǎn)業(yè)：扶持產(chǎn)業(yè)+主導產(chǎn)業(yè)+銀行機構(gòu)
方案C：新政策：惠農(nóng)政策+數(shù)據(jù)平臺+銀行機構(gòu)
案例解析：《某銀行在某鄉(xiāng)鎮(zhèn)上上成立了“鄉(xiāng)村振興銀行”帶來的發(fā)展紅利》
第二類、【銀企共享】引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)振興“新高度”
1、營銷理念：讓廣大脫貧群眾與有志青年參與到鄉(xiāng)村振興大潮中來
2、營銷要點：讓資源整合，讓數(shù)據(jù)賦能，讓農(nóng)戶增收
3、目標客戶：沙龍企業(yè)、農(nóng)村合作社、家庭農(nóng)村、農(nóng)資公司
4、執(zhí)行方略：
方案A：合作模式：涉農(nóng)企業(yè)+合作社+農(nóng)戶
方案B：資源整合：農(nóng)資+農(nóng)校+農(nóng)商+農(nóng)戶
方案C：增值服務：品牌培育+推廣宣傳+自媒助力
案例解析：《一款產(chǎn)品覆蓋產(chǎn)供銷全鏈條打通，促成用信投放近10億元》
第三類、【銀商共贏】創(chuàng)新服務振興“新形式”
1、營銷理念：讓產(chǎn)品雙向流動起來才是硬道理
2、營銷要點：生產(chǎn)有保障，生活有質(zhì)量，生意有渠道
3、目標客戶：供銷社、供應商、收購商、服務商、銷售商
4、執(zhí)行方略：
方案A：生活上：購物+購車+購房
方案B：生產(chǎn)上：農(nóng)資+農(nóng)機+農(nóng)技
方案C：生意上：資源+資產(chǎn)+資金
案例解析：《一款為新農(nóng)村定制的“安居貸”，一年貸款投放超過7億元》
第四類、【銀村共建】助力共同富裕“新生活”
1、營銷理念：以黨建引領(lǐng)業(yè)務發(fā)展，打通金融服務“最后一公里”
2、營銷要點：組織共建、資源共享、活動共聯(lián)、實事共辦
3、目標客戶：村支兩委、農(nóng)金互助社、致富帶頭人、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園
4、執(zhí)行方略：
方案A：黨建引領(lǐng)：黨委合作、支部協(xié)同、黨員互助
方案B：雙基共建：組織融合、資源融合、發(fā)展融合
方案C：致富學校：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、創(chuàng)業(yè)就業(yè)
案例解析：《某銀行的“日辦日結(jié)”模式，打通金融服務最后一公里》
第五類、【整村授信】撬動文明興村“新風尚”
1、營銷理念：讓申請貸款像存款一樣便捷
2、營銷要點：進得了門，聊得上天、辦得成事、授得了信
3、目標客戶：全體村民
4、執(zhí)行方略：
方案A：道義授信法
方案B：評議授信法
方案C：推介授信法
案例解析：《整村授信為什么越來越成為一種形式》
第六類、【致富能人】深化金融振興“新思路”
1、營銷理念：讓致富前進的道路上不再等“貸”
2、營銷要點：名單要全、對接要準、活動要短、政策要變
3、目標客戶：村醫(yī)村官、十星文明戶、鄉(xiāng)村商人
4、執(zhí)行方略：
方案A：農(nóng)忙時節(jié)法
方案B：榮譽授信法
方案C：價值延伸法
案例解析：《把“授信活動”變成“變現(xiàn)福利”，微調(diào)還款方式激活授信17億元》
第七類、【返鄉(xiāng)人員】推動人才振興“新引擎”
1、營銷理念：讓返鄉(xiāng)人員在家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)“不差錢”
2、營銷要點：激活返鄉(xiāng)資源、凝聚鄉(xiāng)賢智慧、匯集家鄉(xiāng)力量
3、目標客戶：務工返鄉(xiāng)人員、鄉(xiāng)賢回歸人員、大學生畢業(yè)返鄉(xiāng)
4、執(zhí)行方略：
方案A：貢獻增值法
方案B：數(shù)字陪跑法
方案C：創(chuàng)業(yè)賦能法
案例解析：《某銀行為新鄉(xiāng)賢人士提供“一站式”高效精準服務》
第八類、【職業(yè)農(nóng)民】拉動消費升級“新使命”
1、營銷理念：讓金融知識為他們的事業(yè)添磚加瓦
2、營銷要點：活動有新意、宣傳有創(chuàng)意、溝通有深意
3、目標客戶：生產(chǎn)經(jīng)營型農(nóng)民、專業(yè)技能型農(nóng)民、社會服務型農(nóng)民
4、執(zhí)行方略：
方案A：名單邀約法
方案B：培訓助力法
方案C：資源整合法
案例解析：《某銀行“一攬子”金融服務讓新型職業(yè)農(nóng)民高枕無憂》
第九類、【新生市民】延伸金融服務“新舉措”
1、營銷理念：讓金融服務無處不在
2、營銷要點：歸屬感、幸福感、成就感、獲得感
3、目標客戶：退伍軍人、個體商戶、產(chǎn)業(yè)工人、搬遷家庭
4、執(zhí)行方略：
方案A：事業(yè)支持法
方案B：生活保障法
方案C：職業(yè)賦能法
案例解析：《某銀行發(fā)行的“圓夢貸”產(chǎn)品，點亮新市民美好生活》
課堂共創(chuàng)：本章節(jié)全部為案例講解、策略分析、全員共創(chuàng)等方式進行授課，并最終形成精準營銷方案

信貸精準營銷培訓