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新產(chǎn)品營銷培訓(xùn)

【課程背景】
現(xiàn)代市場的激烈競爭,要求企業(yè)不僅要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)良的服務(wù),還需要掌握適當(dāng)?shù)匿N售技巧。以顧客為中心,是國內(nèi)企業(yè)在長期的市場競爭中形成的核心理念之一。然而,理念畢竟不等于實踐,企業(yè)要想在激烈的市場競爭中爭得主動,必須切實將“以顧客為中心”落到實處。價值營銷其實是從“營銷”的定義發(fā)展和延伸出來的,它并不是對營銷定義的顛覆和重構(gòu),而是從價值的管理的視角出發(fā)而形成的。
新產(chǎn)品的價值營銷就是賦予新產(chǎn)品以顧客可感知的價值,讓新產(chǎn)品具有明確而實在的價值基礎(chǔ),并把價值表達(dá)出來,達(dá)成現(xiàn)實銷售。實效營銷主義極力倡導(dǎo)的就是營銷一定要有實效,價值營銷的特色就是一方面讓客戶真實地感知到產(chǎn)品價值,另一方面也讓企業(yè)實實在在的收獲營銷的效果。將心比心,以真誠換取雙贏的結(jié)果。
本次課程,張老師會運用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例,還原現(xiàn)實商業(yè)環(huán)境中企業(yè)增長瓶頸突破、業(yè)績迅速提升的過程。讓復(fù)雜的營銷理論簡單化,實用化,工具化、落地化,使學(xué)員學(xué)之解惑,學(xué)之能用,用之有效。

【課程收益】
了解企業(yè)成長過程中會遇到的典型增長問題
掌握如何去精準(zhǔn)分析客戶的需求以及購買行為
轉(zhuǎn)變學(xué)員傳統(tǒng)營銷(銷售)理念,讓學(xué)員了解客戶價值導(dǎo)向的新產(chǎn)品營銷理念
掌握如何通過創(chuàng)造、傳遞和提升客戶價值來獲得客戶滿意,并最終實現(xiàn)企業(yè)價值
現(xiàn)場解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級過程中遇到的各種問題,真正做到:傳道、授業(yè)、解惑

【課程特色】
咨詢式培訓(xùn),哲學(xué)思辨,親操案例,互動研討,現(xiàn)場答疑,學(xué)之能用。
是親手操作,不是道聽途說;是深入細(xì)節(jié),不是浮皮潦草。
是真實數(shù)據(jù),不是網(wǎng)絡(luò)信息;是對標(biāo)企業(yè),不是神話偶像。

【課程對象】
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、各部門經(jīng)理等中高管人員、從事營銷或者銷售工作的所有相關(guān)人員

【課程大綱】
提問:企業(yè)經(jīng)營目的是什么?企業(yè)靠什么生存和發(fā)展?企業(yè)持續(xù)成長的核心能力是什么?
一、市場營銷的思維與管理流程
1、市場營銷思維的搭建
市場營銷的內(nèi)涵
市場營銷的核心概念
市場營銷的本質(zhì)
2、市場營銷的演化
市場營銷觀念的演化
市場營銷組合的演化
營銷1.0到營銷4.0時代
3、市場營銷的管理流程
分析市場機會
選擇目標(biāo)市場
設(shè)計市場營銷組合
管理營銷活動
工具:營銷漏斗

二、如何洞察B端客戶的需求
案例導(dǎo)入:銷售人員都要回答客戶的哪三個為什么?
1、ToB購買行為深度分析
企業(yè)客戶影響因素分析
企業(yè)客戶購買參與者分析
企業(yè)客戶購買流程分析
2、客戶需求精準(zhǔn)分析
需求的來源解析(痛點、癢點)
如何激活客戶需求?(需求分類)
如何深挖客戶需求
3、客戶需求滿足的常見模式
產(chǎn)品價值
顧問價值
績效價值
小組討論:根據(jù)價值導(dǎo)向的銷售成交公式,如何創(chuàng)造客戶價值?

三、新產(chǎn)品市場定位戰(zhàn)略
1、如何做好客戶細(xì)分
市場細(xì)分的四大維度
市場細(xì)分的三個方法
有效市場細(xì)分的判定
2、如何選擇目標(biāo)市場
目標(biāo)市場評估的標(biāo)準(zhǔn)
如何選擇目標(biāo)市場
如何覆蓋目標(biāo)市場
3、如何實現(xiàn)市場精準(zhǔn)定位
市場定位的內(nèi)涵與步驟
市場定位的核心判斷(三個層次)
市場定位的依據(jù)與方法
工具:POP與POD定位法
案例:復(fù)盤公司的STP戰(zhàn)略

四、新產(chǎn)品營銷策略
1、新產(chǎn)品開發(fā)策略
新產(chǎn)品的界定和分類
顧客創(chuàng)新參與策略
新產(chǎn)品的采用和擴散策略
2、產(chǎn)品組合優(yōu)化策略
產(chǎn)品整體概念與產(chǎn)品組合框架
產(chǎn)品組合深度分析
產(chǎn)品組合如何優(yōu)化(長度、寬度、深度以及關(guān)聯(lián)度)
3、新產(chǎn)品定價策略
新產(chǎn)品定價影響因素
新產(chǎn)品如何制定合理價格
新產(chǎn)品價格策略的制定
4、新產(chǎn)品渠道開拓策略
新產(chǎn)品渠道設(shè)計策略
新產(chǎn)品渠道激勵策略
5、新產(chǎn)品市場促銷策略
新產(chǎn)品促銷設(shè)計策略
四大促銷策略的實施
案例:公司新產(chǎn)品營銷策略研討

新產(chǎn)品營銷培訓(xùn)