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大客戶理念培訓(xùn)

【培訓(xùn)對象】
銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、儲備業(yè)務(wù)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
能夠清晰描繪出大客戶的概念、特點(diǎn)及常見問題； 
通過討論、行動學(xué)習(xí)方法領(lǐng)悟總結(jié)大客戶開發(fā)流程的里程碑管理； 
運(yùn)用案例、頭腦風(fēng)暴、模擬演練等方法充分討論和學(xué)習(xí)，熟練掌握內(nèi)部資源整合、跨部門溝通協(xié)作、調(diào)兵遣將鑄團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品服務(wù)競爭力打造等大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技能； 
運(yùn)用案例分析、角色扮演等實(shí)戰(zhàn)方法深入學(xué)習(xí)、領(lǐng)悟及靈活運(yùn)用大客戶的開發(fā)、談判、成交及服務(wù)體系的實(shí)戰(zhàn)技能；

課程導(dǎo)入：案例分析
小組討論：了解認(rèn)知大客戶
一、大客戶的概念定義
二、大客戶的特點(diǎn)特性
三、大客戶的成交秘密
四、大客戶的營銷弊病

第一部分、情報(bào)收集電話預(yù)約
一、情報(bào)收集技能
小組討論：情報(bào)收集的方法及手段
二、電話預(yù)約
小組討論：電話預(yù)約的意義及技能

第二部分、未雨綢繆建立信任
一、拜訪準(zhǔn)備
案例分析：失敗的拜訪
二、開天辟地
1、自我介紹
2、說的技巧
3、贊美技巧
4、寒暄技巧
5、建立信任
實(shí)操訓(xùn)練：成功的拜訪

第三部分、挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值
案例分析：客戶的需求在哪里？
一、需求冰山
二、挖掘需求
1、客戶需求
2、提問技巧
3、聆聽技巧
4、*N模式
三、呈現(xiàn)價(jià)值
1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)
2、FBA公式
3、價(jià)值轉(zhuǎn)化
四、實(shí)力驗(yàn)證
五、獲得承諾
情景模擬訓(xùn)練：角色扮演

第四部分、互動交流處理異議
一、互動交流法
二、報(bào)價(jià)的技巧
案例分析：失敗的報(bào)價(jià)
1、報(bào)價(jià)策略
2、報(bào)價(jià)因素
三、異議處理
案例分析：客戶的“意見”
1、異議好處
2、異議類型
3、異議解決

第五部分、內(nèi)部溝通彰顯優(yōu)勢
案例分析：李經(jīng)理的困惑
一、內(nèi)部溝通六技巧
二、沖突解決四思維
三、團(tuán)隊(duì)整合聚合力
四、項(xiàng)目評估造優(yōu)勢

第六部分、鞏固關(guān)系推進(jìn)項(xiàng)目
一、關(guān)系營銷
1、營銷四階段
2、關(guān)系四階段
3、信任三層次
4、成交三要素
二、鞏固關(guān)系
1、關(guān)鍵決策人
2、內(nèi)線無間道
3、建統(tǒng)一戰(zhàn)線
4、與高層建交
5、定角色對策
實(shí)操練習(xí)：如何鞏固關(guān)系

第七部分、商務(wù)談判促成合作
一、解決三大需求
二、四大順勢而為
三、六大談判藝術(shù)
四、四大讓步方法
實(shí)操演練：你該怎么讓步？
五、促成簽約技巧
六、分類成交策略
實(shí)操練習(xí)：客戶情景模擬訓(xùn)練

第八部分、客戶服務(wù)順利收款
一、客戶服務(wù)為王
1、本位服務(wù)
2、增值服務(wù)
二、應(yīng)收賬款控制

第九部分、設(shè)置壁壘建造長城
一、設(shè)置壁壘三方法
二、建造長城鑄平安

大客戶理念培訓(xùn)