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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
獨(dú)孤九劍-大客戶銷售技能提升
發(fā)布時(shí)間:2025-05-13 13:04:18
 
講師:張必成 瀏覽次數(shù):2927

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 儲備干部

培訓(xùn)講師:張必成    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶理念培訓(xùn)

【培訓(xùn)對象】
銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、儲備業(yè)務(wù)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
能夠清晰描繪出大客戶的概念、特點(diǎn)及常見問題; 
通過討論、行動學(xué)習(xí)方法領(lǐng)悟總結(jié)大客戶開發(fā)流程的里程碑管理; 
運(yùn)用案例、頭腦風(fēng)暴、模擬演練等方法充分討論和學(xué)習(xí),熟練掌握內(nèi)部資源整合、跨部門溝通協(xié)作、調(diào)兵遣將鑄團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品服務(wù)競爭力打造等大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技能; 
運(yùn)用案例分析、角色扮演等實(shí)戰(zhàn)方法深入學(xué)習(xí)、領(lǐng)悟及靈活運(yùn)用大客戶的開發(fā)、談判、成交及服務(wù)體系的實(shí)戰(zhàn)技能;

課程導(dǎo)入:案例分析
小組討論:了解認(rèn)知大客戶
一、大客戶的概念定義
二、大客戶的特點(diǎn)特性
三、大客戶的成交秘密
四、大客戶的營銷弊病

第一部分、情報(bào)收集電話預(yù)約
一、情報(bào)收集技能
小組討論:情報(bào)收集的方法及手段
二、電話預(yù)約
小組討論:電話預(yù)約的意義及技能

第二部分、未雨綢繆建立信任
一、拜訪準(zhǔn)備
案例分析:失敗的拜訪
二、開天辟地
1、自我介紹
2、說的技巧
3、贊美技巧
4、寒暄技巧
5、建立信任
實(shí)操訓(xùn)練:成功的拜訪

第三部分、挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值
案例分析:客戶的需求在哪里?
一、需求冰山
二、挖掘需求
1、客戶需求
2、提問技巧
3、聆聽技巧
4、*N模式
三、呈現(xiàn)價(jià)值
1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)
2、FBA公式
3、價(jià)值轉(zhuǎn)化
四、實(shí)力驗(yàn)證
五、獲得承諾
情景模擬訓(xùn)練:角色扮演

第四部分、互動交流處理異議
一、互動交流法
二、報(bào)價(jià)的技巧
案例分析:失敗的報(bào)價(jià)
1、報(bào)價(jià)策略
2、報(bào)價(jià)因素
三、異議處理
案例分析:客戶的“意見”
1、異議好處
2、異議類型
3、異議解決

第五部分、內(nèi)部溝通彰顯優(yōu)勢
案例分析:李經(jīng)理的困惑
一、內(nèi)部溝通六技巧
二、沖突解決四思維
三、團(tuán)隊(duì)整合聚合力
四、項(xiàng)目評估造優(yōu)勢

第六部分、鞏固關(guān)系推進(jìn)項(xiàng)目
一、關(guān)系營銷
1、營銷四階段
2、關(guān)系四階段
3、信任三層次
4、成交三要素
二、鞏固關(guān)系
1、關(guān)鍵決策人
2、內(nèi)線無間道
3、建統(tǒng)一戰(zhàn)線
4、與高層建交
5、定角色對策
實(shí)操練習(xí):如何鞏固關(guān)系

第七部分、商務(wù)談判促成合作
一、解決三大需求
二、四大順勢而為
三、六大談判藝術(shù)
四、四大讓步方法
實(shí)操演練:你該怎么讓步?
五、促成簽約技巧
六、分類成交策略
實(shí)操練習(xí):客戶情景模擬訓(xùn)練

第八部分、客戶服務(wù)順利收款
一、客戶服務(wù)為王
1、本位服務(wù)
2、增值服務(wù)
二、應(yīng)收賬款控制

第九部分、設(shè)置壁壘建造長城
一、設(shè)置壁壘三方法
二、建造長城鑄平安

大客戶理念培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/313849.html

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    參加課程:獨(dú)孤九劍-大客戶銷售技能提升

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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張必成
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