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基金營銷策略

課程背景：
近幾十年來，國內(nèi)投資理財市場風起云涌，特別實在金融行業(yè)改革進入深水區(qū)后，傳統(tǒng)銀行面臨這更多的市場挑戰(zhàn)，股份制銀行、區(qū)域性銀行、在線銀行，產(chǎn)品方面亦是由于創(chuàng)新而層出不窮，房產(chǎn)、信托、基金、私募、保險等各個方面都有了巨大的變化；然而投資方面最近十幾年來卻又是幾家歡喜幾家愁，特別是股市、房市波詭云遮；隨著居民財富的不斷增長和生活水平的不斷提高，銀行客戶對于投資理財方面有了更深刻的理解與需求，而伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境的變化和金融市場投資標的的不斷進化，投資者對于市場解讀和在新形勢下的投資方向和標的選擇則顯得更加謹慎。
放眼望去，近年來在股市、債市、基金市場折戈的投資者又是一波接一波，到底是什么原因造成這樣的局面？是市場不給力？還是銀行的專業(yè)人士給的建議不夠?qū)I(yè)？還是投資者或者客戶自身存在一些問題無法適應目前中國的投資市場？眾說紛紜；然，作為職業(yè)的銀行從業(yè)者，怎樣才能從中擺脫困境、走出泥潭，帶領(lǐng)客戶走向更加穩(wěn)健的收益目標，則需要我們共同努力，同舟共濟。

常見問題：
一、基金到底怎么投？
1．精挑細選的基金，結(jié)果還是折損過半，怎么破？
2．行里下達的任務指標不能不完成啊，推了又怕虧，咋辦？
3．基金分析來分析去就是過往業(yè)績、基金經(jīng)理、投資范圍等，但還是沒把握啊
4．自己對基金都還沒搞明白，還怎么跟客戶去分析解釋啊
5．目前的市場適合投基金的情況下，到底怎么跟客戶溝通比較合適呢？
二、定投虧損了，怎么辦？
1．有些老客戶還是大客戶，出現(xiàn)巨額虧損，怎么辦，著急！
2．面對收益波動起伏如此大的基金市場，后續(xù)到底應該如何面對客戶？
3．虧損的客戶現(xiàn)在都不接我電話了，我也不知道后續(xù)如何跟客戶打交道了，沮喪！
4．面對小幅虧損的客戶，怎樣才能讓他們?nèi)匀槐３中判?，繼續(xù)基金投入？
5．后續(xù)一直都會有基金的指標下達，如何避免虧損對我客戶群體可能帶來的傷害？
三、基金到底怎么診斷？
1．基金份額老是漲來跌去，摸不透啊
2．之前跟客戶推薦基金的時候和診斷時的依據(jù)沒什么差別，客戶不買賬！
3．基金包含的信息如此眾多，到底從哪里著手分析診斷？
4．如何才能給出全面的診斷建議，讓客戶能夠愿意接受和實施？
5．在充滿變數(shù)的基金市場當中有什么策略才能讓客戶立于不敗之地？

課程收益：
1．充分了解在基金甄選的方式已經(jīng)后續(xù)管理基金的原則
2．全面了解基金的解讀和診斷方式挽回在客戶心中的信任
3．全面掌握在瞬息萬變的基金市場中的投資策略和方法
4．掌握一套有效的銷售話術(shù)和銷售技巧，并能在邀約和面談中熟練運用
5．依據(jù)課堂所學全面系統(tǒng)的提升自己的專業(yè)能力與溝通能力
課程時間：3天，6小時/天
參訓人數(shù)：24-48人
課程對象：銀行個金條線客戶經(jīng)理
課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學+課堂互動

課程大綱
第一講：市場前瞻——投資市場簡述
一、投資市場現(xiàn)場及發(fā)展趨勢
1．證券市場
2．基金市場
3．保險市場
4．房產(chǎn)投資
5．大宗商品
二、客戶現(xiàn)狀及需求特征概述
1．客戶財富與資產(chǎn)之群體變化
2．客戶生活與習性之特征變化
3．客戶投資與理財之理念變化

第二講：專業(yè)解析——基金與定投
一、基金運作
1．產(chǎn)品發(fā)行與資金匯集
2．關(guān)系確立與管理運作
3．投資理財與收益分配
二、基金種類
1．從贖回性質(zhì)劃分
--開放式
--封閉式
2．從投資渠道劃分
--股票基金
--債券基金
--期貨基金
--指數(shù)基金
--項目基金
--貨幣基金
3．基金類型解析
1）股票型基金的五大特征
--投資對象與目的的多樣性
--風險相對分散且費用較低
--流行性強且變現(xiàn)比較方便
--經(jīng)營相對穩(wěn)定且收益可觀
--具有國際融資的功能特點
案例說明：市場股票型基金解析
2）貨幣基金的五大特征
--本金安全
--流動性強
--收益較好
--成本較低
--復利計算
案例說明：貨幣型基金解析
3）債券基金的三大特征
--風險較低
--收益穩(wěn)定
--定期派息
案例說明：債券型基金解析
4）指數(shù)基金的五大特征
--費用低廉
--風險分散
--延遲納稅
--監(jiān)控較少
--長期便利
案例說明：指數(shù)型基金解析
三、基金鑒別的“三挑五選”
1．基金鑒別的“三挑”
--挑平臺
--挑團隊
--挑產(chǎn)品
案例說明：市場股票型基金解析（數(shù)據(jù)深挖的三個核心要素）
2．基金鑒別的“五選”
--收益表現(xiàn)
--風險控制
--投資范圍
--基金經(jīng)理
--收費原則
四、基金投資的三大原則
--選擇適合自己風險承受能力的基金品種
--投資金額要適合自己的資產(chǎn)分配
--收益與風險控制提前設定

第三講：攻堅克難——基金虧損客戶的應對之策
一、客觀解析——客戶購買行為及心理解讀
1．從眾購買
案例分析：張*購買基金的故事
2．依賴購買
案例分析：老客戶王大哥的購買基金決策
3．投機購買
案例分析：重點客戶購買基金的始末
二、專業(yè)解讀——基金購買后的專業(yè)診斷強化信任關(guān)系
1．市場因素
案例分析：影響基金凈值的政策因素案例解讀
2．團隊因素
案例分析：一個基金團隊是如何把基金帶向虧損的
3．策略因素
案例分析：客戶赤身在戰(zhàn)火紛飛的環(huán)境中怎么就當了炮灰
三、理念引領(lǐng)——從心理層面和策略層面的應對策略
1．相對的幸福
案例分析：客戶賺錢了一定會高興嗎？
2．變化的需求
案例分析：客戶是怎樣任性的做出決定的？
3．恒定的策略
案例分析：萬全之策到底是如何構(gòu)建的？

第四講：排兵布陣——營銷技能提升
一、營銷六步法
1．客戶識別基本要領(lǐng)
1）信息分類
--基本信息探尋
--主觀信息探尋
2）衡量標準
--有能力
--有需求
--可接觸
--可服務
課堂練習：請列舉您手頭客戶的重要信息
2．面面俱到——銷售面談
1）開場
--拉近與客戶的關(guān)系
--營造良好的溝通氛圍
--給客戶減壓
2）需求探尋
--收集資料
--分析需求
--灌輸理念
--確認需求
3）產(chǎn)品呈現(xiàn)
--激發(fā)興趣
--描述細節(jié)
--強化利益
3．有章有法——異議處理
異議處理五步法
Listen——細心聆聽
Share——感同身受
clarify——厘清異議
present——解釋說明
action——采取行動
4．成交的六種策略
--T型平衡表
--從眾法
--暗示法
--二選其一
--限制戰(zhàn)術(shù)
--馬場戰(zhàn)術(shù)
通關(guān)演練
--案例挑選：語速快、語速慢、感性突出、理性突出（案例背景）
--情景演練：初次溝通、業(yè)務邀約、情感維系、異議處理（5min以上）
--評估維度：傾聽表達、感情傳遞、問題解決、效果評估（現(xiàn)場點評）
演練流程：
--客戶挑選（準備背景）
--挑戰(zhàn)甄選（團體推薦）
--情景及客戶抽簽（5min準備）
--挑戰(zhàn)者集體上臺（面朝講臺）
--分組進行（5min以內(nèi)）
--大眾評審（代表發(fā)言）
--合影紀念（群內(nèi)分享）

基金營銷策略