課程描述INTRODUCTION
· 大客戶(hù)經(jīng)理· 銷(xiāo)售經(jīng)理



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
TOB大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)
課程背景:
在TOB大客戶(hù)銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,如何幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售困局,能否為公司贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單,*需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。
好的營(yíng)銷(xiāo)策略需要專(zhuān)業(yè)、高效、職業(yè)化的銷(xiāo)售人員來(lái)執(zhí)行,企業(yè)中*的幾家客戶(hù)往往占據(jù)超過(guò)30%的銷(xiāo)售額,必須要用大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的思路來(lái)經(jīng)營(yíng)和維護(hù),如何經(jīng)營(yíng)好這部分大客戶(hù),做好售前、售中、售后是每一個(gè)大客戶(hù)經(jīng)理首要考慮的問(wèn)題。
在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn):什么樣的方案最能吸引到客戶(hù)?公司滿(mǎn)足不了大客戶(hù)提出的各種要求,我在中間好難受!提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里?為什么我和客戶(hù)建立了關(guān)系,客戶(hù)還是把項(xiàng)目給了別人?沒(méi)有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生?如何通過(guò)逼單技巧促使客戶(hù)下單?這一切將通過(guò)訓(xùn)練幫你找到答案。
回款的工作顯然不是單純銷(xiāo)售部門(mén)的事情,但作為第一責(zé)任人的業(yè)務(wù)部門(mén),如何讓銷(xiāo)售處于可控的范圍,如何通過(guò)回款管理和控制技術(shù)降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)、提高工作效率、改善客戶(hù)關(guān)系,是擺在銷(xiāo)售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。只有全額回款才是真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,否則不過(guò)是產(chǎn)品的庫(kù)存轉(zhuǎn)移而已,大量的呆賬、死賬、壞賬不但影響企業(yè)的現(xiàn)金流和增加財(cái)務(wù)成本,還造成企業(yè)巨大的風(fēng)險(xiǎn)和隱憂(yōu)。
一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員要做好銷(xiāo)售,專(zhuān)業(yè)知識(shí)必不可少,強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)再加上專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧,讓銷(xiāo)售變成自己的技能,那么銷(xiāo)售將無(wú)往而不勝!再好的理論不和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來(lái)都是空洞的,本課程通過(guò)演練幫助學(xué)員從一個(gè)單純的推銷(xiāo)員成長(zhǎng)為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售顧問(wèn),形成職業(yè)人士特有的專(zhuān)業(yè)、精干、高效的一線(xiàn)服務(wù)形象,將公司的品牌價(jià)值通過(guò)他們傳遞給客戶(hù),為自己和團(tuán)隊(duì)帶來(lái)突破性的業(yè)績(jī)。
課程目標(biāo):
提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力,掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與步驟,理解卓越服務(wù)的內(nèi)涵,提高客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度;
掌握探詢(xún)客戶(hù)需求的原則、方法和技巧,擁有挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力;
擁有專(zhuān)業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力,有效排除客戶(hù)異議贏得訂單;
學(xué)會(huì)從源頭上減少應(yīng)收款,掌握催收應(yīng)收款的技巧,降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn);
掌握售前、售中、售后全流程大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧,提高成單幾率從而提升業(yè)績(jī)。
課程特色:
1、干貨,沒(méi)有廢話(huà);
2、科學(xué),邏輯清晰;
3、實(shí)戰(zhàn),學(xué)之能用;
4、投入,案例精彩。
授課方式:
通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法,30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏,使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng),幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解,而所有的練習(xí)均以實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧;從而成為企業(yè)需要的卓越銷(xiāo)售精英。
學(xué)員對(duì)象:
1. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),包括銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等。
2. 對(duì)銷(xiāo)售心理學(xué)感興趣的企業(yè)管理者和創(chuàng)業(yè)者。
3. 想要提升個(gè)人銷(xiāo)售技能和溝通能力的職場(chǎng)人士。
4. 對(duì)人性、心理學(xué)有思考,希望將其應(yīng)用于銷(xiāo)售領(lǐng)域的愛(ài)好者。
課程大綱:
第一章、成為T(mén)OB大客戶(hù)銷(xiāo)售高手必備的心理素養(yǎng)、精神狀態(tài)和心態(tài)
一、從銷(xiāo)售的本質(zhì)談大客戶(hù)銷(xiāo)售人的精神狀態(tài)
1、銷(xiāo)售的本質(zhì)
2、案例解析
3、情感 信心 感染力
二、*銷(xiāo)售心態(tài)
1、人的心胸是被委屈撐大的
2、我不欠你的
3、為誰(shuí)而努力:為了父母、為了愛(ài)情、為了孩子、為了自己
4、成功=聰明X勤奮
三、銷(xiāo)售高手的四大品質(zhì)
1、匪氣,不是粗魯,而是敢于成交
2、突破,察言觀(guān)色,勇于突破
3、果斷,該出手時(shí)就出手
4、擔(dān)當(dāng),敢于擔(dān)當(dāng)
第二章、TOB大客戶(hù)銷(xiāo)售準(zhǔn)備與開(kāi)發(fā)技巧
1、專(zhuān)業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售流程
1)什么是大客戶(hù)銷(xiāo)售
2)大客戶(hù)銷(xiāo)售的目的
3)大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程
4)大客戶(hù)銷(xiāo)售前要問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題
2、大客戶(hù)信息收集與分析
1)收集資料的八大方法
2)需要收集哪些資料
3)重點(diǎn)客戶(hù)個(gè)人資料的七大方面
4)找對(duì)關(guān)鍵人——項(xiàng)目干系人分析
5)大客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程
6)繪制項(xiàng)目干系人圖譜
案例研討:大客戶(hù)干系人與銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析
3、開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的方法
1)大客戶(hù)出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)
2)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大方法
3)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的利器
4、顧問(wèn)式拜訪(fǎng)技巧
1)應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式
2)閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法
3)不可忽視的陌生拜訪(fǎng)
4)顧問(wèn)式拜訪(fǎng)的步驟
演練:大客戶(hù)拜訪(fǎng)訓(xùn)練
第三章、洞察人心的微表情心理學(xué)
1、面部微表情
2、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
3、摸鼻子代表什么
4、一個(gè)人說(shuō)話(huà)時(shí)手指的方向和視線(xiàn)的方向不一致,通常是因?yàn)樗g盡腦汁捏 造事實(shí),而肢體的反應(yīng)無(wú)法與之同步所致
5、說(shuō)話(huà)時(shí)撫摸雙手代表什么
6、指尖搭成塔尖代表什么
7、手指摩擦手心代表什么
8、咬手指代表什么
9、手掌摸面代表什么
10、雙手抱胸代表什么
11、破解客戶(hù)身體語(yǔ)言:人的軀干
軀干傾斜
聳肩和身體舒展
手臂表現(xiàn)出來(lái)的自信心和主導(dǎo)意識(shí)
收回雙臂
肢體抗拒
手部:表示自信的手部動(dòng)作缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作
溝通中解衣服扣與系衣服扣
手指的表達(dá)
12、破解客戶(hù)身體語(yǔ)言:腿和腳
輕搖腿和腳
轉(zhuǎn)向腳
反重力腳
雙腿叉開(kāi)
雙腿交叉
揉搓大腿
13、客戶(hù)開(kāi)放情況下的銷(xiāo)售顧問(wèn)的溝通策略
14、客戶(hù)封閉情況下的銷(xiāo)售顧問(wèn)的溝通策略
15、如何在面對(duì)客戶(hù)時(shí),瞬間改善緊張情緒?
16、讓客戶(hù)喜歡又信賴(lài)——銷(xiāo)售顧問(wèn)自身的表情及身體語(yǔ)言管理
第四章、如何與不同性格的大客戶(hù)溝通成交
1、客戶(hù)典型的四種心理類(lèi)型
力量領(lǐng)導(dǎo)控制型
熱情活潑表現(xiàn)型
和平平和型
完美分析型
2、DISC行為分析理論
根據(jù)1920年*心理學(xué)家William MarkMaston畢生研究精華
一種可以用來(lái)測(cè)試四項(xiàng)重要性向因子的測(cè)試: D、I、S、C
全世界最廣泛使用的行為分析系統(tǒng)工具之一
3、為什么了解DISC
4、DISC性格測(cè)試及解析
5、DISC性格特質(zhì)解析
6、天生的領(lǐng)導(dǎo)者
7、如何向D銷(xiāo)售
8、I 型,快樂(lè)的天使
9、如何向I銷(xiāo)售
10、S型,和諧的使者
11、如何向S銷(xiāo)售
12、C型,思想的巨人
13、如何向C銷(xiāo)售
14、組織性格在成交中的權(quán)重
15、不變應(yīng)萬(wàn)變的*成交法則
16、金字塔原理的由來(lái)
17、模擬演練工作坊:銷(xiāo)售過(guò)程的場(chǎng)景,分組實(shí)戰(zhàn)模擬演練。
第五章、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)與客戶(hù)異議處理
1、購(gòu)買(mǎi)信號(hào)有哪些
2、客戶(hù)發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的規(guī)律
3、疑似購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的分析
4、客戶(hù)產(chǎn)生異議的心理根源
5、處理客戶(hù)異議的步驟
6、處理客戶(hù)異議的溝通技巧
第六章、話(huà)術(shù)中的心理學(xué):*萬(wàn)能話(huà)術(shù)
1、模版:當(dāng)客戶(hù)說(shuō)他要考慮一下時(shí),我們?cè)撛趺凑f(shuō)?
2、堅(jiān)決不做黑箱里面的老鼠
3、*N話(huà)術(shù)法則
*N是專(zhuān)業(yè)的需求探尋溝通利器
*N話(huà)術(shù)實(shí)操演練
4、FABE話(huà)術(shù)法則
FABE全套產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)陳述工具
FABE話(huà)術(shù)實(shí)操演練
第七章、銷(xiāo)售中的報(bào)價(jià)心理學(xué)
1、麻省理工學(xué)院斯隆商學(xué)院實(shí)驗(yàn)
2、報(bào)價(jià)技巧:設(shè)置一個(gè)誘餌選項(xiàng)
3、命題發(fā)布:選一款公司的產(chǎn)品/服務(wù),用報(bào)價(jià)心理學(xué)原理去優(yōu)化報(bào)價(jià)!
第八章、TOB大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與后續(xù)銷(xiāo)售技巧
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售的服務(wù)意識(shí)
1)拿到訂單不代表銷(xiāo)售結(jié)束
2)服務(wù)促銷(xiāo)售
3)客戶(hù)體驗(yàn)決定后續(xù)訂單
4)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)模型
5)客戶(hù)滿(mǎn)意度模型
2、為什么大多數(shù)客戶(hù)不抱怨?
1)大多數(shù)客戶(hù)并不投訴
2)客戶(hù)投訴的目的
3)客戶(hù)投訴的好處
4)客戶(hù)投訴處理的原則
3、客戶(hù)投訴處理與服務(wù)補(bǔ)救
1)有效處理客戶(hù)投訴的步驟
2)完美服務(wù)彌補(bǔ)六步曲
案例研討:如何處理這樣的投訴
4、二次銷(xiāo)售與關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售
1)每一次與客戶(hù)的接觸都是銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
2)被動(dòng)銷(xiāo)售與主動(dòng)銷(xiāo)售
3)菜單式銷(xiāo)售與全產(chǎn)品線(xiàn)銷(xiāo)售
4)獲得長(zhǎng)線(xiàn)收益的關(guān)鍵
具備引導(dǎo)客戶(hù)的思維、豐富的產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)、引導(dǎo)客戶(hù)的能力和技巧
案例研討:如何做成長(zhǎng)線(xiàn)項(xiàng)目
第九章、TOB大客戶(hù)銷(xiāo)售回款技巧
1、企業(yè)應(yīng)收賬款的本質(zhì)
1)應(yīng)收賬款的形成原因
2)收款是哪個(gè)部門(mén)的事情?
3)應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)
4)風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
5)面對(duì)應(yīng)收賬款的常見(jiàn)態(tài)度
消極被動(dòng)、銷(xiāo)量至上、現(xiàn)款現(xiàn)貨、長(zhǎng)線(xiàn)投資、主動(dòng)風(fēng)控
2、應(yīng)收賬款管理的原則
1)催不如減
2)事前預(yù)防
3)堅(jiān)韌執(zhí)著
4)程序規(guī)范
5)系統(tǒng)管理
案例研討:為什么拿不到尾款
3、初期催收技巧
1)電話(huà)催收
2)拜訪(fǎng)催收
4、后期催收技巧
1)感謝函催收
2)催款函催收
3)律師函催收
4)起訴催收
演練:如何收回這筆款
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
TOB大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/311787.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 云峰博士(李云山)
大客戶(hù)銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
- 政企大客戶(hù)公關(guān)與營(yíng)銷(xiāo)技巧 李俊
- 地產(chǎn)高端客戶(hù)拓展與營(yíng)銷(xiāo) 曹勇
- 信任五環(huán)---大客戶(hù)拜訪(fǎng)溝 曹勇
- 地產(chǎn)銷(xiāo)售拓客策略與技巧 曹勇
- 大客戶(hù)維護(hù)與催收技巧 曹勇
- 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)與拜訪(fǎng)推動(dòng) 曹勇
- 職場(chǎng)賦能加油站 曹勇
- 信任五環(huán)?-大客戶(hù)銷(xiāo)售溝通 曹勇
- 銷(xiāo)售羅盤(pán)?大客戶(hù)策略銷(xiāo)售 曹勇
- 《政企大客戶(hù)策略銷(xiāo)售》 曹勇
- 政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)攻防全景圖: 懷國(guó)良
- 大客戶(hù)突破與關(guān)系管理 曹勇