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TOB大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)

課程背景：
在TOB大客戶(hù)銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，如何幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售困局，能否為公司贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，*需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。
好的營(yíng)銷(xiāo)策略需要專(zhuān)業(yè)、高效、職業(yè)化的銷(xiāo)售人員來(lái)執(zhí)行，企業(yè)中*的幾家客戶(hù)往往占據(jù)超過(guò)30%的銷(xiāo)售額，必須要用大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的思路來(lái)經(jīng)營(yíng)和維護(hù)，如何經(jīng)營(yíng)好這部分大客戶(hù)，做好售前、售中、售后是每一個(gè)大客戶(hù)經(jīng)理首要考慮的問(wèn)題。
在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)：什么樣的方案最能吸引到客戶(hù)？公司滿(mǎn)足不了大客戶(hù)提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶(hù)建立了關(guān)系，客戶(hù)還是把項(xiàng)目給了別人？沒(méi)有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？如何通過(guò)逼單技巧促使客戶(hù)下單？這一切將通過(guò)訓(xùn)練幫你找到答案。
回款的工作顯然不是單純銷(xiāo)售部門(mén)的事情，但作為第一責(zé)任人的業(yè)務(wù)部門(mén)，如何讓銷(xiāo)售處于可控的范圍，如何通過(guò)回款管理和控制技術(shù)降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)、提高工作效率、改善客戶(hù)關(guān)系，是擺在銷(xiāo)售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。只有全額回款才是真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，否則不過(guò)是產(chǎn)品的庫(kù)存轉(zhuǎn)移而已，大量的呆賬、死賬、壞賬不但影響企業(yè)的現(xiàn)金流和增加財(cái)務(wù)成本，還造成企業(yè)巨大的風(fēng)險(xiǎn)和隱憂(yōu)。
一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員要做好銷(xiāo)售，專(zhuān)業(yè)知識(shí)必不可少，強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)再加上專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，讓銷(xiāo)售變成自己的技能，那么銷(xiāo)售將無(wú)往而不勝！再好的理論不和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來(lái)都是空洞的，本課程通過(guò)演練幫助學(xué)員從一個(gè)單純的推銷(xiāo)員成長(zhǎng)為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售顧問(wèn)，形成職業(yè)人士特有的專(zhuān)業(yè)、精干、高效的一線(xiàn)服務(wù)形象，將公司的品牌價(jià)值通過(guò)他們傳遞給客戶(hù)，為自己和團(tuán)隊(duì)帶來(lái)突破性的業(yè)績(jī)。

課程目標(biāo)：
提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與步驟，理解卓越服務(wù)的內(nèi)涵，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度；
掌握探詢(xún)客戶(hù)需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
擁有專(zhuān)業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶(hù)異議贏得訂單；
學(xué)會(huì)從源頭上減少應(yīng)收款，掌握催收應(yīng)收款的技巧，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；
掌握售前、售中、售后全流程大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧，提高成單幾率從而提升業(yè)績(jī)。

課程特色：
1、干貨，沒(méi)有廢話(huà)；
2、科學(xué)，邏輯清晰；
3、實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；
4、投入，案例精彩。

授課方式：
通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧；從而成為企業(yè)需要的卓越銷(xiāo)售精英。

學(xué)員對(duì)象：
1. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，包括銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等。
2. 對(duì)銷(xiāo)售心理學(xué)感興趣的企業(yè)管理者和創(chuàng)業(yè)者。
3. 想要提升個(gè)人銷(xiāo)售技能和溝通能力的職場(chǎng)人士。
4. 對(duì)人性、心理學(xué)有思考，希望將其應(yīng)用于銷(xiāo)售領(lǐng)域的愛(ài)好者。

課程大綱：
第一章、成為T(mén)OB大客戶(hù)銷(xiāo)售高手必備的心理素養(yǎng)、精神狀態(tài)和心態(tài)
一、從銷(xiāo)售的本質(zhì)談大客戶(hù)銷(xiāo)售人的精神狀態(tài)
1、銷(xiāo)售的本質(zhì)
2、案例解析
3、情感 信心 感染力
二、*銷(xiāo)售心態(tài)
1、人的心胸是被委屈撐大的
2、我不欠你的
3、為誰(shuí)而努力：為了父母、為了愛(ài)情、為了孩子、為了自己
4、成功=聰明X勤奮
三、銷(xiāo)售高手的四大品質(zhì)
1、匪氣，不是粗魯，而是敢于成交
2、突破，察言觀(guān)色，勇于突破
3、果斷，該出手時(shí)就出手
4、擔(dān)當(dāng)，敢于擔(dān)當(dāng)

第二章、TOB大客戶(hù)銷(xiāo)售準(zhǔn)備與開(kāi)發(fā)技巧
1、專(zhuān)業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售流程
1）什么是大客戶(hù)銷(xiāo)售
2）大客戶(hù)銷(xiāo)售的目的
3）大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程
4）大客戶(hù)銷(xiāo)售前要問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題
2、大客戶(hù)信息收集與分析
1）收集資料的八大方法
2）需要收集哪些資料
3）重點(diǎn)客戶(hù)個(gè)人資料的七大方面
4）找對(duì)關(guān)鍵人——項(xiàng)目干系人分析
5）大客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程
6）繪制項(xiàng)目干系人圖譜
案例研討：大客戶(hù)干系人與銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析
3、開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的方法
1）大客戶(hù)出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)
2）大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大方法
3）開(kāi)發(fā)客戶(hù)的利器
4、顧問(wèn)式拜訪(fǎng)技巧
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式
2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法
3）不可忽視的陌生拜訪(fǎng)
4）顧問(wèn)式拜訪(fǎng)的步驟
演練：大客戶(hù)拜訪(fǎng)訓(xùn)練

第三章、洞察人心的微表情心理學(xué)
1、面部微表情
2、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
3、摸鼻子代表什么
4、一個(gè)人說(shuō)話(huà)時(shí)手指的方向和視線(xiàn)的方向不一致，通常是因?yàn)樗g盡腦汁捏 造事實(shí)，而肢體的反應(yīng)無(wú)法與之同步所致
5、說(shuō)話(huà)時(shí)撫摸雙手代表什么
6、指尖搭成塔尖代表什么
7、手指摩擦手心代表什么
8、咬手指代表什么
9、手掌摸面代表什么
10、雙手抱胸代表什么
11、破解客戶(hù)身體語(yǔ)言：人的軀干
軀干傾斜
聳肩和身體舒展
手臂表現(xiàn)出來(lái)的自信心和主導(dǎo)意識(shí)
收回雙臂
肢體抗拒
手部：表示自信的手部動(dòng)作缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作
溝通中解衣服扣與系衣服扣
手指的表達(dá)
12、破解客戶(hù)身體語(yǔ)言：腿和腳
輕搖腿和腳
轉(zhuǎn)向腳
反重力腳
雙腿叉開(kāi)
雙腿交叉
揉搓大腿
13、客戶(hù)開(kāi)放情況下的銷(xiāo)售顧問(wèn)的溝通策略
14、客戶(hù)封閉情況下的銷(xiāo)售顧問(wèn)的溝通策略
15、如何在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，瞬間改善緊張情緒？
16、讓客戶(hù)喜歡又信賴(lài)——銷(xiāo)售顧問(wèn)自身的表情及身體語(yǔ)言管理

第四章、如何與不同性格的大客戶(hù)溝通成交
1、客戶(hù)典型的四種心理類(lèi)型
力量領(lǐng)導(dǎo)控制型
熱情活潑表現(xiàn)型
和平平和型
完美分析型
2、DISC行為分析理論
根據(jù)1920年*心理學(xué)家William  MarkMaston畢生研究精華
一種可以用來(lái)測(cè)試四項(xiàng)重要性向因子的測(cè)試： D、I、S、C
全世界最廣泛使用的行為分析系統(tǒng)工具之一
3、為什么了解DISC
4、DISC性格測(cè)試及解析
5、DISC性格特質(zhì)解析
6、天生的領(lǐng)導(dǎo)者
7、如何向D銷(xiāo)售
8、I 型，快樂(lè)的天使
9、如何向I銷(xiāo)售
10、S型，和諧的使者
11、如何向S銷(xiāo)售
12、C型，思想的巨人
13、如何向C銷(xiāo)售
14、組織性格在成交中的權(quán)重
15、不變應(yīng)萬(wàn)變的*成交法則
16、金字塔原理的由來(lái)
17、模擬演練工作坊：銷(xiāo)售過(guò)程的場(chǎng)景，分組實(shí)戰(zhàn)模擬演練。

第五章、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)與客戶(hù)異議處理
1、購(gòu)買(mǎi)信號(hào)有哪些
2、客戶(hù)發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的規(guī)律
3、疑似購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的分析
4、客戶(hù)產(chǎn)生異議的心理根源
5、處理客戶(hù)異議的步驟
6、處理客戶(hù)異議的溝通技巧

第六章、話(huà)術(shù)中的心理學(xué)：*萬(wàn)能話(huà)術(shù)
1、模版：當(dāng)客戶(hù)說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？
2、堅(jiān)決不做黑箱里面的老鼠
3、*N話(huà)術(shù)法則
*N是專(zhuān)業(yè)的需求探尋溝通利器
*N話(huà)術(shù)實(shí)操演練
4、FABE話(huà)術(shù)法則
FABE全套產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)陳述工具
FABE話(huà)術(shù)實(shí)操演練

第七章、銷(xiāo)售中的報(bào)價(jià)心理學(xué)
1、麻省理工學(xué)院斯隆商學(xué)院實(shí)驗(yàn)
2、報(bào)價(jià)技巧：設(shè)置一個(gè)誘餌選項(xiàng)
3、命題發(fā)布：選一款公司的產(chǎn)品/服務(wù)，用報(bào)價(jià)心理學(xué)原理去優(yōu)化報(bào)價(jià)！

第八章、TOB大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與后續(xù)銷(xiāo)售技巧
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售的服務(wù)意識(shí)
1）拿到訂單不代表銷(xiāo)售結(jié)束
2）服務(wù)促銷(xiāo)售
3）客戶(hù)體驗(yàn)決定后續(xù)訂單
4）優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)模型
5）客戶(hù)滿(mǎn)意度模型
2、為什么大多數(shù)客戶(hù)不抱怨？
1）大多數(shù)客戶(hù)并不投訴
2）客戶(hù)投訴的目的
3）客戶(hù)投訴的好處
4）客戶(hù)投訴處理的原則
3、客戶(hù)投訴處理與服務(wù)補(bǔ)救
1）有效處理客戶(hù)投訴的步驟
2）完美服務(wù)彌補(bǔ)六步曲
案例研討：如何處理這樣的投訴
4、二次銷(xiāo)售與關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售
1）每一次與客戶(hù)的接觸都是銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
2）被動(dòng)銷(xiāo)售與主動(dòng)銷(xiāo)售
3）菜單式銷(xiāo)售與全產(chǎn)品線(xiàn)銷(xiāo)售
4）獲得長(zhǎng)線(xiàn)收益的關(guān)鍵
具備引導(dǎo)客戶(hù)的思維、豐富的產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)、引導(dǎo)客戶(hù)的能力和技巧
案例研討：如何做成長(zhǎng)線(xiàn)項(xiàng)目

第九章、TOB大客戶(hù)銷(xiāo)售回款技巧
1、企業(yè)應(yīng)收賬款的本質(zhì)
1）應(yīng)收賬款的形成原因
2）收款是哪個(gè)部門(mén)的事情？
3）應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)
4）風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
5）面對(duì)應(yīng)收賬款的常見(jiàn)態(tài)度
消極被動(dòng)、銷(xiāo)量至上、現(xiàn)款現(xiàn)貨、長(zhǎng)線(xiàn)投資、主動(dòng)風(fēng)控
2、應(yīng)收賬款管理的原則
1）催不如減
2）事前預(yù)防
3）堅(jiān)韌執(zhí)著
4）程序規(guī)范
5）系統(tǒng)管理
案例研討：為什么拿不到尾款
3、初期催收技巧
1）電話(huà)催收
2）拜訪(fǎng)催收
4、后期催收技巧
1）感謝函催收
2）催款函催收
3）律師函催收
4）起訴催收
演練：如何收回這筆款
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

TOB大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)