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客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

聚類(lèi)市場(chǎng)關(guān)系開(kāi)拓與管理(講解討論)
一、 商務(wù)樓宇\\專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的關(guān)系拓展與維系
1. 商務(wù)樓宇\\專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)關(guān)系拓展關(guān)鍵人的定位
a) 案例:誰(shuí)是關(guān)鍵人?
b) 關(guān)鍵人的不同角色與關(guān)系價(jià)值
c) 關(guān)鍵人信息收集的內(nèi)容和工具
2. 商務(wù)樓宇\\專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)關(guān)系價(jià)值與關(guān)系目標(biāo)
a) 關(guān)系的階梯層次
b) 不同的價(jià)值實(shí)現(xiàn)需要不同的關(guān)系支持
c) 定位關(guān)系經(jīng)營(yíng)的層次目標(biāo)
3. 關(guān)鍵人關(guān)系拓展的切入
a) 案例：關(guān)系的實(shí)質(zhì)
b) 關(guān)鍵人關(guān)系互動(dòng)中的糾結(jié)
c) 關(guān)系拓展的基礎(chǔ):共通點(diǎn)
d) 挖掘共通點(diǎn),打好關(guān)系拓展基礎(chǔ)
4. 關(guān)鍵人關(guān)系維系的經(jīng)營(yíng)
a) 持續(xù)滿(mǎn)足最根本利益是經(jīng)營(yíng)關(guān)系的竅門(mén)
b) 建立客戶(hù)關(guān)系的“知音大法”
c) 客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)與計(jì)劃
d) 關(guān)系經(jīng)營(yíng)的計(jì)劃安排
e) 經(jīng)營(yíng)人脈，維護(hù)客戶(hù)的幾招
二、 商務(wù)樓宇\\專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的進(jìn)駐談判與決策引導(dǎo)
1. 進(jìn)駐談判的流程及要點(diǎn)
a) 談判前的有效準(zhǔn)備
b) 說(shuō)服性談判的利益引導(dǎo)
c) 典型異議問(wèn)題的處理
2. 進(jìn)駐談判的技巧和決策引導(dǎo)
a) 引導(dǎo)關(guān)鍵人利益認(rèn)識(shí)是談判的關(guān)鍵
b) 商務(wù)樓宇\\專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)決策形式解讀
c) 把握決策形式有效引導(dǎo)決策

關(guān)鍵環(huán)節(jié)二
需求挖掘環(huán)節(jié)---讓客戶(hù)有需要!(實(shí)戰(zhàn)模擬)
1、 案例：“不經(jīng)意的大單”
2、 案例探討：客戶(hù)主動(dòng)要的原因？
3、 客戶(hù)需求來(lái)自于對(duì)利益的追求
4、 從聚類(lèi)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)中尋找客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的利益關(guān)注點(diǎn)
5、 聚類(lèi)市場(chǎng)典型客戶(hù)通訊需求和利益關(guān)注點(diǎn)的主要特征
6、 模擬案例演練1：聚類(lèi)市場(chǎng)典型客戶(hù)利益分析（說(shuō)明見(jiàn)頁(yè)尾）
7、 客戶(hù)不認(rèn)同的需求等于沒(méi)有需求
8、 引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)同需求的四步法精要
9、 引導(dǎo)客戶(hù)的溝通技巧運(yùn)用（營(yíng)造氛圍、建立信任、外部影響）
10、 模擬案例演練2：案例的客戶(hù)需求引導(dǎo)（說(shuō)明見(jiàn)頁(yè)尾）
11、 達(dá)成共識(shí)的需求：與客戶(hù)一起解決問(wèn)題
12、 分析客戶(hù)需求需要客戶(hù)信息的支持：信息收集的內(nèi)容和方法

關(guān)鍵環(huán)節(jié)三、
產(chǎn)品推薦環(huán)節(jié)---打造優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品！(實(shí)戰(zhàn)模擬)
1、 案例：“不可思議的勝利”
2、 案例探討：好產(chǎn)品是怎樣煉成的？
3、 案例分析：產(chǎn)品與客戶(hù)
4、 客戶(hù)心目中的“好產(chǎn)品”的關(guān)鍵要素
5、 產(chǎn)品與客戶(hù)需求的對(duì)應(yīng)：好的應(yīng)用方案模板運(yùn)用
6、 幫客戶(hù)找一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由-產(chǎn)品與客戶(hù)利益的對(duì)接
7、 達(dá)成共識(shí)之路：好產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與利益
8、 模擬練習(xí)3：重點(diǎn)聚類(lèi)市場(chǎng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)化推薦（說(shuō)明見(jiàn)頁(yè)尾）

關(guān)鍵環(huán)節(jié)四
現(xiàn)場(chǎng)技巧運(yùn)用---引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)同！(實(shí)戰(zhàn)模擬)
1、 案例探討：為什么被拒之門(mén)外？
2、 客戶(hù)認(rèn)同的實(shí)質(zhì)-信任的逐步建立
3、 專(zhuān)業(yè)客戶(hù)拓展的流程步驟
4、 陌生拜訪的技巧和要點(diǎn)
5、 融洽氣氛的技巧和要點(diǎn)
6、 聆聽(tīng)觀察的技巧和要點(diǎn)
7、 提問(wèn)的技巧和要點(diǎn)
8、 拒絕問(wèn)題處理的技巧和要點(diǎn)
9、 引導(dǎo)客戶(hù)決策的技巧和方法
10、 討論練習(xí)4：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)客戶(hù)拒絕問(wèn)題搜集與處理（說(shuō)明見(jiàn)頁(yè)尾）
11、 模擬演練5：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程演練（說(shuō)明見(jiàn)頁(yè)尾）

客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)