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中高端客戶拓展培訓(xùn)

【課程收益】：
1.掌握開(kāi)發(fā)重點(diǎn)客戶的策略和步驟
2.把握重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略（定位）
3.學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧
4.重點(diǎn)客戶情報(bào)收集與分析
5.重點(diǎn)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
6.學(xué)習(xí)如何和客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系
7.了解重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
【課程對(duì)象】：資深客戶經(jīng)理投顧

【課程大綱】：
第一部分 高凈值客戶身份識(shí)別及開(kāi)發(fā)維護(hù)
一、高端客戶價(jià)值度分析
【利用案例梳理理念，確定以銷售為主的工作思路】
1、高凈值客戶基本情況分析
高凈值客戶人群分類
高凈值客戶三大特征
高凈值客戶十大需求
2、高凈值人群需求把脈
高凈值人群感興趣的話題及相關(guān)數(shù)據(jù)
不同凈值客戶對(duì)服務(wù)類型的需求
3、建立高端客戶營(yíng)銷體系的重要性
銷售觀念轉(zhuǎn)變：客戶導(dǎo)向型
建立客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷管理系統(tǒng)
服務(wù)理念的梳理：客戶利益為重
4、高端客戶的分類
對(duì)公高端客戶
私人高端客戶
【討論分析】根據(jù)不同工作年限員工名下客戶資金分布情況及貢獻(xiàn)度進(jìn)行綜合全面分析（最好提供本營(yíng)業(yè)部數(shù)據(jù)，更有說(shuō)服力，如果可以，再溝通數(shù)據(jù)名目，個(gè)別人員數(shù)據(jù)即可）

二、高端客戶信息收集與分析
【三種資源三個(gè)案例，為客戶經(jīng)理提供新的營(yíng)銷思路，打造“平臺(tái)”的理念，并進(jìn)行小型討論，梳理如何利用資源的手段。工具：CRM系統(tǒng)分析】
1、高凈值人群分布概況
2、【互動(dòng)交流環(huán)節(jié)】當(dāng)?shù)馗邇糁等巳涸谀睦?？你的拓客手段有哪些?br /> 3、如何運(yùn)用資源吸引和收集客戶信息
公共資源（宗教、商會(huì)、協(xié)會(huì)、工商稅務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)……）
公司資源（背景、文化、渠道、特色……）
個(gè)人資源（IQ、EQ、文化修養(yǎng)、家庭背景、愛(ài)好……）
【案例分析】上海某宗教場(chǎng)所拍賣活動(dòng)帶來(lái)的客戶資源
【案例分析】某財(cái)富管理公司晨會(huì)帶來(lái)的思考
【討論交流】“黃金圈法則”帶來(lái)的思考以及員工自我能力提升的途徑

三、高凈值客戶開(kāi)發(fā)及維護(hù)
1、高凈值客戶開(kāi)發(fā)
外在：形象和氣質(zhì)提升
內(nèi)在：專業(yè)是信任的基石
客戶能接受的拓客模式及銷售邏輯
2、高凈值客戶維護(hù)
高凈值客戶希望得到的五種服務(wù)類型
日常維護(hù)客戶的方式探討
網(wǎng)絡(luò)工具的使用
【現(xiàn)場(chǎng)演練】三人一組進(jìn)行情景演練，學(xué)員討論，老師點(diǎn)評(píng)
【互動(dòng)演練】以組為單位，針對(duì)公司某產(chǎn)品編輯朋友圈信息，現(xiàn)場(chǎng)分析指導(dǎo)

第二部分 高凈值客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的方法
一、明確營(yíng)銷目標(biāo)及銷售策略
【用經(jīng)典名著《紅樓夢(mèng)》中的人物劉姥姥講述普通人如何利用MAN法則，如何實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)，如何維護(hù)客戶達(dá)成持續(xù)營(yíng)銷大客戶的目的。使用工具：表格1，關(guān)鍵人物分析表。表格2，營(yíng)銷策略路徑指南】
1、明確銷售目標(biāo)
目標(biāo)和指標(biāo)的關(guān)系
明確目標(biāo)，鎖定關(guān)鍵人物（MAN法則）
2、分析現(xiàn)狀，尋找差距及問(wèn)題
3、制定營(yíng)銷策略
團(tuán)隊(duì)成員分工
關(guān)鍵人物運(yùn)用
營(yíng)銷方式篩選
話題篩選
話術(shù)演練
假設(shè)結(jié)果
【案例研討】透過(guò)案例分析，實(shí)際工作中如何進(jìn)行企業(yè)關(guān)鍵人拓展以及個(gè)人高凈值客戶接觸
【案例分析】某私募公司銷售經(jīng)理邀約客戶過(guò)程中的問(wèn)題

二、高端客戶營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)
1、營(yíng)銷前必須處理好的問(wèn)題
我們和客戶的關(guān)系
客戶需求的多角度研究分析
客戶需要服務(wù)，但是是否需要我的服務(wù)
【現(xiàn)場(chǎng)討論】針對(duì)老師提出的問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)研討解決方案
2、營(yíng)銷過(guò)程中必須關(guān)注的理念
關(guān)注銷售環(huán)境及禮賓服務(wù)
建立客戶檔案是銷售的根基
客戶溝通中的專業(yè)商務(wù)呈現(xiàn)，要以客戶理解為主
影響客戶而不是說(shuō)服客戶
【團(tuán)隊(duì)PK】每個(gè)小組一個(gè)公司產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)討論產(chǎn)品展示講解方案及具體話術(shù)，分組展示，討論分析商務(wù)呈現(xiàn)過(guò)程中的問(wèn)題（需營(yíng)業(yè)部提前提供，便于老師提前研究）
3、客戶高效溝通的步驟
事前準(zhǔn)備
確認(rèn)需求
闡述觀點(diǎn)
處理異議
達(dá)成協(xié)議
共同實(shí)施
【情景演練】針對(duì)知識(shí)點(diǎn)，結(jié)合公司某產(chǎn)品模擬客戶面對(duì)面溝通交流場(chǎng)景，學(xué)員討論老師點(diǎn)評(píng)
4、影響客戶成交的三大因素
產(chǎn)品的各類因素分析
顧客的因素
銷售人員的因素
【案例分析】銷售人員與客戶溝通過(guò)程中，不關(guān)注客戶感覺(jué)導(dǎo)致的成交失敗
5、促成客戶成交的幾個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
促成前的準(zhǔn)備和策略
觀察客戶釋放的成交信號(hào)
促成引領(lǐng)過(guò)程中的方法和技巧
促成后的業(yè)務(wù)辦理及后續(xù)服務(wù)
【案例分析】某證券公司客戶經(jīng)理開(kāi)發(fā)客戶前后差異對(duì)比導(dǎo)致的客戶投訴

三、高端客戶活動(dòng)營(yíng)銷策劃
【工具：活動(dòng)策劃表格、客戶邀約記錄、現(xiàn)場(chǎng)客戶登記表、活動(dòng)用PPT】
1、客戶營(yíng)銷策劃案需要思考的問(wèn)題
圍繞目標(biāo)開(kāi)展
產(chǎn)品的篩選以及形式的設(shè)定
費(fèi)用、人員、場(chǎng)地等問(wèn)題
目標(biāo)客戶
2、制定營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃
企業(yè)文化如何滲透
現(xiàn)場(chǎng)安排如何造勢(shì)、如何營(yíng)銷、如何自然導(dǎo)入營(yíng)銷環(huán)節(jié)
營(yíng)銷活動(dòng)如何與業(yè)績(jī)掛鉤，績(jī)效考核
營(yíng)銷活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)控制
3、活動(dòng)執(zhí)行
客戶邀約技巧及過(guò)程管理
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理
活動(dòng)后續(xù)業(yè)績(jī)跟進(jìn)如何解決
如何利用現(xiàn)代化設(shè)備營(yíng)銷客戶，增加信任度，完成后續(xù)具體業(yè)績(jī)提升工作。
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)所需表格設(shè)計(jì)
【現(xiàn)場(chǎng)演練】邀約話術(shù)編輯分享，現(xiàn)場(chǎng)分析優(yōu)缺點(diǎn)

四、存量客戶細(xì)分及經(jīng)營(yíng)維護(hù)
1、存量客戶狀態(tài)細(xì)分及需求分析
按成交情況分
按產(chǎn)品偏好分
按資金大小分
按交易頻率分
按開(kāi)通業(yè)務(wù)分
2、ABC客戶分層法
3、存量客戶的營(yíng)銷切入點(diǎn)
從資產(chǎn)配置切入
從技術(shù)分析角度切入
從不同業(yè)務(wù)帶來(lái)的功能切入
從盈利角度切入
4、存量客戶的二次開(kāi)發(fā)思路
批量營(yíng)銷
產(chǎn)品帶動(dòng)
增值服務(wù)
【案例分析】某銀行組織客戶沙龍活動(dòng)中的服務(wù)細(xì)節(jié)處理
【案例分享】某證券公司透過(guò)組織營(yíng)銷沙龍盤(pán)活股票交易型客戶

中高端客戶拓展培訓(xùn)