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項(xiàng)目拓展管理培訓(xùn)

第一模塊：ICT是什么
第一節(jié)：ICT業(yè)務(wù)界定
服務(wù)化
ICT業(yè)務(wù)解決方案的形成過(guò)程是中國(guó)移動(dòng)通過(guò)不斷與客戶(hù)進(jìn)行接觸，深入挖掘客戶(hù)需求，并進(jìn)行產(chǎn)品組合交付的服務(wù)過(guò)程
融合化
集團(tuán)客戶(hù)只需要向中國(guó)移動(dòng)提供自身的信息化需求，就可以獲得包含通信服務(wù)、信息內(nèi)容和信息設(shè)備在內(nèi)的綜合解決方案。
專(zhuān)業(yè)化
ICT業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)化是指該業(yè)務(wù)的咨詢(xún)、開(kāi)發(fā)、集成、實(shí)施、調(diào)試、維護(hù)等服務(wù)過(guò)程都體現(xiàn)了不同專(zhuān)業(yè)技術(shù)特征
系統(tǒng)化
ICT 業(yè)務(wù)包含技術(shù)，商務(wù)和管理等方面，是一項(xiàng)綜合性的系統(tǒng)工程。技術(shù)是ICT 業(yè)務(wù)工作的核心，商務(wù)和管理活動(dòng)是ICT業(yè)務(wù)成功實(shí)施的可靠保障
第二節(jié)：ICT產(chǎn)品的四層體系
行業(yè)解決方案
通用產(chǎn)品及服務(wù)
ICT業(yè)務(wù)服務(wù)平臺(tái)及服務(wù)
基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)與通信設(shè)施及服務(wù)
第三節(jié)：ICT的特點(diǎn)
服務(wù)對(duì)象主要是企業(yè)客戶(hù)
提供從網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)到網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用建設(shè)的全方位服務(wù)
電信業(yè)務(wù)與企業(yè)應(yīng)用捆綁結(jié)合
逐漸向整體方案和標(biāo)準(zhǔn)化體系過(guò)度
第四節(jié)：ICT業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
產(chǎn)品體系現(xiàn)狀
基礎(chǔ)產(chǎn)品
標(biāo)準(zhǔn)信息化產(chǎn)品
行業(yè)解決方案類(lèi)
集成服務(wù)
業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
集團(tuán)產(chǎn)品初具規(guī)模
行業(yè)應(yīng)用穩(wěn)步增長(zhǎng)
寬帶能力逐步增強(qiáng)
內(nèi)容聚合見(jiàn)成效
業(yè)務(wù)策略現(xiàn)狀
客戶(hù)拓展策略
產(chǎn)品優(yōu)化策略
產(chǎn)品價(jià)值增值策略
運(yùn)維支撐強(qiáng)化策略
多方位營(yíng)銷(xiāo)策略
第五節(jié)：ICT業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型（優(yōu)秀運(yùn)營(yíng)商經(jīng)驗(yàn)借鑒）
明晰的ICT業(yè)務(wù)體系結(jié)構(gòu)
差異性的ICT服務(wù)
注重與其他企業(yè)的合作
前端部門(mén)的設(shè)置以客戶(hù)為導(dǎo)向
細(xì)分市場(chǎng)并提供個(gè)性化服務(wù)
注重客戶(hù)關(guān)系的培養(yǎng)
以重點(diǎn)行業(yè)為突破口

第二模塊：ICT業(yè)務(wù)有哪些
第一節(jié)：重點(diǎn)ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介
集成類(lèi)項(xiàng)目
為客戶(hù)提供通信組網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用集成、軟件開(kāi)發(fā)等實(shí)施服務(wù)
數(shù)字城管、權(quán)利陽(yáng)光、電子政務(wù)、智能公交、數(shù)字校園等
外包類(lèi)項(xiàng)目
針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的特定需求，整合內(nèi)外部資源，為客戶(hù)提供的網(wǎng)絡(luò)通信外包等項(xiàng)目
呼叫中心、視頻監(jiān)控系統(tǒng)等
移動(dòng)類(lèi)項(xiàng)目
根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，為客戶(hù)提供從無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)通信到無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的整體服務(wù)業(yè)務(wù)
警務(wù)通、工商通、校園一卡通等
第二節(jié)：ICT業(yè)務(wù)發(fā)展策略
戰(zhàn)略類(lèi)業(yè)務(wù)
數(shù)字城管、權(quán)力陽(yáng)光、電子政務(wù)等
保有類(lèi)業(yè)務(wù)
警務(wù)通、工商通等工作手機(jī)類(lèi)項(xiàng)目
效益類(lèi)業(yè)務(wù)
呼叫中心、IDC、視頻監(jiān)控、M2M類(lèi)項(xiàng)目
其他
純軟件、布線(xiàn)類(lèi)業(yè)務(wù)
第三節(jié)：ICT項(xiàng)目承建模式
業(yè)主出資模式
代建模式
部分代建模式
第三模塊：ICT業(yè)務(wù)怎么做
第一節(jié)：挖掘項(xiàng)目需求
維系客戶(hù)關(guān)系
制定技術(shù)方案
深度參與招標(biāo)
梳理潛在目標(biāo)客戶(hù)資料
收集市場(chǎng)需求信息
第二節(jié)：做好本地業(yè)務(wù)宣傳與推薦
加強(qiáng)宣傳
樹(shù)立品牌，建立品牌效應(yīng)
推介會(huì)、舉辦信息化論壇、案例營(yíng)銷(xiāo)等
第三節(jié)：ICT項(xiàng)目實(shí)施與維系
協(xié)調(diào)公司內(nèi)外資源
組織項(xiàng)目售前、售中、售后實(shí)施
協(xié)調(diào)建設(shè)中各類(lèi)問(wèn)題與困難
建立ICT業(yè)務(wù)維系體系
第四模塊：ICT業(yè)務(wù)如何推
第一節(jié)：集團(tuán)客戶(hù)信息收集綜述
行業(yè)背景信息收集
行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析、市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者狀況信息收集與分析
公司/企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r信息收集與分析
客戶(hù)價(jià)值鏈分析
企業(yè)類(lèi)型、產(chǎn)品、客戶(hù)的客戶(hù)
產(chǎn)品如何傳遞、每一級(jí)渠道末端最關(guān)心什么、終端客戶(hù)最關(guān)心什么
案例：銀行業(yè)價(jià)值鏈分析
案例：政府價(jià)值鏈分析
集團(tuán)客戶(hù)信息收集
集團(tuán)單位內(nèi)部運(yùn)營(yíng)信息
集團(tuán)單位基礎(chǔ)信息、決策鏈信息
信息化情況收集、客戶(hù)信息化需求收集
關(guān)鍵人物信息
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
產(chǎn)品信息、資費(fèi)信息、營(yíng)銷(xiāo)政策、公共關(guān)系
對(duì)產(chǎn)品使用及售后服務(wù)的意見(jiàn)
信息收集技巧
分段法
偷梁換柱
激將法
知識(shí)核準(zhǔn)法
推斷法
回避問(wèn)題
旁敲側(cè)擊
關(guān)鍵信息獲取的引導(dǎo)性話(huà)語(yǔ)
您在過(guò)去幾年里你對(duì)自己什么事情最感到自豪？
有沒(méi)有一些被服務(wù)不周的或服務(wù)有缺憾的經(jīng)歷？
有哪些方面的事情你想去做但是未如您所愿的？
信息收集的小策略參考
從對(duì)象角度：先直接利益方，后間接利益方
從結(jié)果角度：先利益點(diǎn)，后困惑不足點(diǎn)
從客戶(hù)層級(jí)角度：先中層，后高層
用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)：適當(dāng)用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)
第二節(jié)：集團(tuán)客戶(hù)信息分析技巧
信息分析工具－－對(duì)比分析法
各項(xiàng)集團(tuán)新業(yè)務(wù)收入分析
集團(tuán)客戶(hù)數(shù)變化情況分析
集團(tuán)話(huà)務(wù)對(duì)比分析 
集團(tuán)關(guān)鍵客戶(hù)各項(xiàng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)收入分析
集團(tuán)關(guān)鍵客戶(hù)各項(xiàng)新業(yè)務(wù)收入分析
集團(tuán)關(guān)鍵客戶(hù)話(huà)務(wù)對(duì)比分析
信息分析工具－－矩陣分析法
信息分析工具－－SWOT分析法
案例:使用SWOT分析法解析在與聯(lián)通的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中移動(dòng)所占有的優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)遇與挑戰(zhàn)
第三節(jié)：集團(tuán)客戶(hù)需求挖掘
集團(tuán)客戶(hù)需求類(lèi)型及分析
明顯性需求
整體表現(xiàn)：明顯、強(qiáng)烈的需求、對(duì)解決方案的關(guān)注
溝通策略：加強(qiáng)產(chǎn)品呈現(xiàn)
案例：客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)某物流公司客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)提出：希望能對(duì)外出車(chē)輛運(yùn)行狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)控，以方便調(diào)度
隱藏性需求
整體表現(xiàn)：有些不便、不滿(mǎn)，抱怨
溝通策略：三階溝通法，事實(shí)闡述/問(wèn)題關(guān)注/觀點(diǎn)導(dǎo)入
案例：客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)某交警隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，常聽(tīng)其說(shuō)他們的員工非常辛苦啊，每天得在路上跑來(lái)跑去，花費(fèi)很多的時(shí)間處理案件
需求不明確
整體表現(xiàn)：?jiǎn)栴}重重
溝通策略：現(xiàn)狀調(diào)查、引發(fā)問(wèn)題、誘導(dǎo)、主動(dòng)刺激、擴(kuò)大問(wèn)題
客戶(hù)需求挖掘
需求＝目標(biāo)－現(xiàn)狀
內(nèi)部移動(dòng)辦公信息化
內(nèi)部生產(chǎn)管理信息化
外部營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)信息化
橫坐標(biāo)分析：行業(yè)價(jià)值鏈細(xì)分
橫坐標(biāo)分析：產(chǎn)品功能細(xì)分
案例：農(nóng)信通功能價(jià)值分析表
體驗(yàn)式需求挖掘
體驗(yàn)式需求挖掘策略的行業(yè)范圍分析
體驗(yàn)式挖掘技巧之“感官”
體驗(yàn)式挖掘技巧之“情感”
體驗(yàn)式挖掘技巧之“思考”
體驗(yàn)式挖掘技巧之“行動(dòng)”
體驗(yàn)式挖掘技巧之“關(guān)聯(lián)”
第四節(jié)：基于客戶(hù)需求挖掘的產(chǎn)品匹配
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)撰寫(xiě)
討論：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)的構(gòu)成與內(nèi)容
產(chǎn)品價(jià)值分析
行業(yè)分析和競(jìng)爭(zhēng)分析
營(yíng)銷(xiāo)策略分析
服務(wù)策略
維系策略
產(chǎn)品方案撰寫(xiě)
方案書(shū)內(nèi)容
需求分析
收益分析
前期準(zhǔn)備
使用建議
案例：餐飲行業(yè)解決方案模版
第五節(jié)：數(shù)據(jù)挖掘技巧
數(shù)據(jù)挖掘基本概念
數(shù)據(jù)的來(lái)源
數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)
數(shù)據(jù)挖掘分析方法
關(guān)聯(lián)性分析
孤立點(diǎn)分析
空間數(shù)據(jù)挖掘
多媒體數(shù)據(jù)挖掘
文本數(shù)據(jù)挖掘
數(shù)據(jù)挖掘?qū)嵤┓椒?br /> 數(shù)據(jù)挖掘過(guò)程模型
數(shù)據(jù)挖掘基本步驟
確定預(yù)測(cè)和分析目的
建立數(shù)據(jù)挖掘庫(kù)
分析數(shù)據(jù)
建立模型
模型評(píng)估與檢驗(yàn)
模型實(shí)施
數(shù)據(jù)挖掘在客戶(hù)市場(chǎng)的應(yīng)用
數(shù)據(jù)挖掘在客戶(hù)識(shí)別中的應(yīng)用
獲取潛在客戶(hù)信息
小規(guī)模的實(shí)驗(yàn)觀察
建立數(shù)據(jù)挖掘預(yù)測(cè)模型
找到對(duì)產(chǎn)品最感興趣的客戶(hù)群
數(shù)據(jù)挖掘在個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用
交叉銷(xiāo)售是在客戶(hù)分類(lèi)的基礎(chǔ)上進(jìn)行

第五模塊：ICT營(yíng)銷(xiāo)如何運(yùn)行
第一節(jié)：差異化營(yíng)銷(xiāo)組合策略（中小企業(yè)）
產(chǎn)品策略
標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品為主
平臺(tái)類(lèi)產(chǎn)品和行業(yè)應(yīng)用為輔
價(jià)格策略
月租費(fèi)+服務(wù)費(fèi)：在日常生產(chǎn)管理過(guò)程中使用的ICT標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品采用月租費(fèi)的方式，在需要中國(guó)移動(dòng)服務(wù)時(shí)，采用按次支付服務(wù)費(fèi)用的方式。
渠道策略
代理商為主、客戶(hù)代表為輔，營(yíng)業(yè)廳、電子渠道給予支撐
促銷(xiāo)策略
強(qiáng)調(diào)性?xún)r(jià)比：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的實(shí)用性和便利性
圍繞辦公管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，鑄造“明星產(chǎn)品”
第二節(jié)：差異化營(yíng)銷(xiāo)組合策略（大型企事業(yè)單位）
產(chǎn)品策略
定制化的解決方案
行業(yè)應(yīng)用
價(jià)格策略
直接購(gòu)買(mǎi)+免費(fèi)服務(wù)（新客戶(hù)）
協(xié)議費(fèi)+月租費(fèi)+免費(fèi)服務(wù)（老客戶(hù)）
渠道策略
大客戶(hù)經(jīng)理+項(xiàng)目小組
戰(zhàn)略合作伙伴
促銷(xiāo)策略
企業(yè)和業(yè)務(wù)品牌
行業(yè)研討會(huì)、演示會(huì)、產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)

項(xiàng)目拓展管理培訓(xùn)