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項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

課程大綱
第一章  海外大型項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作課程導(dǎo)入
一、某大型央企安哥拉政府項(xiàng)目是如何運(yùn)作的？
二、什么是大型項(xiàng)目及其具備的特點(diǎn)
三、成功運(yùn)作大型項(xiàng)目的流程與基本要求

第二章海外大型項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作前期的市場(chǎng)活動(dòng)
一、海外大項(xiàng)目拓展的信息搜集
1、市場(chǎng)項(xiàng)目信息
2、市場(chǎng)環(huán)境信息
3、項(xiàng)目代理信息
4、商務(wù)資源信息
二、項(xiàng)目代理的甄選
三、畫(huà)出行業(yè)地圖，明確大客戶(hù)
四、初次拜訪(fǎng)客戶(hù)
五、小結(jié)與演練

第三章海外大型項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作從線(xiàn)索到需求
一、項(xiàng)目跟進(jìn)的評(píng)估四原則
二、與客戶(hù)的深度溝通
1、發(fā)展coach與建立多元信息渠道
2、了解客戶(hù)組織架構(gòu)與采購(gòu)流程
3、客戶(hù)決策鏈分析和鎖定關(guān)鍵客戶(hù)
4、運(yùn)用*N方法獲取客戶(hù)關(guān)鍵需求
三、如何正確理解客戶(hù)的需求
1、客戶(hù)需求的二重性與正確理解客戶(hù)需求
2、客戶(hù)需求的縱向發(fā)掘與橫向發(fā)掘
3、如何正確理解與分析戰(zhàn)略大客戶(hù)的需求
4、如何正確理解與分析政府客戶(hù)的需求
5、如何正確理解與分析客戶(hù)的個(gè)人需求
四、與項(xiàng)目代理明晰工作界面
五、小結(jié)與演練

第四章海外大型項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作如何獲得解決方案的突破
一、解決方案與差異化營(yíng)銷(xiāo)
二、解決方案要素一：技術(shù)與產(chǎn)品
三、解決方案要素二：交付與服務(wù)
四、解決方案要素三：為客戶(hù)融資
五、解決方案要素四：其他附加值
六、小結(jié)與演練

第五章海外大型項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作如何獲得客戶(hù)關(guān)系的突破
一、獲得客戶(hù)信賴(lài)是成就項(xiàng)目的關(guān)鍵
二、客戶(hù)關(guān)系的三個(gè)層級(jí)與有效管理
三、銷(xiāo)售人員如何落地“以客戶(hù)為中心”
四、良好關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的構(gòu)建與管理維護(hù)
1、客戶(hù)關(guān)系提升目標(biāo)路徑圖
2、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
3、獲得客戶(hù)信任的5大基石
4、與關(guān)鍵客戶(hù)建立信任的四種必要的溝通方式
5、與關(guān)鍵客戶(hù)建立連接的12種常見(jiàn)方式
五、通過(guò)驗(yàn)證評(píng)估關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系
六、小結(jié)與演練

第六章海外大型項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作信息高效傳遞與影響客戶(hù)
一、運(yùn)作大型項(xiàng)目該向客戶(hù)傳遞哪些信息？
二、某大型央企價(jià)值呈現(xiàn)的三大原則（飽和攻擊、高標(biāo)準(zhǔn)、分層級(jí)精準(zhǔn)打擊）
三、如何進(jìn)行企業(yè)與個(gè)人高標(biāo)準(zhǔn)的品牌包裝
四、如何向客戶(hù)進(jìn)行體系化的信息傳遞
五、我們需要把信息傳遞變成銷(xiāo)售套路
六、小結(jié)與演練

第七章海外大型項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)管理
一、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)獲取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
二、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的三種常見(jiàn)策略
1、正面的競(jìng)爭(zhēng)：方案與商務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)策略
2、側(cè)面的競(jìng)爭(zhēng)：設(shè)置有效的參與壁壘
3、聯(lián)盟的策略
三、圍繞投標(biāo)形式展開(kāi)的常見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)策略
四、項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)管理
五、小結(jié)與演練

第八章海外大型項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作商務(wù)談判與項(xiàng)目簽約
一、國(guó)際商務(wù)談判全流程介紹
二、談判如何做細(xì)致準(zhǔn)備
三、如何妥善處理談判分歧
四、商務(wù)談判三籌碼與常見(jiàn)策略
五、如何突破價(jià)格的障礙
六、小結(jié)與演練

第九章海外大型項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作銷(xiāo)售管理與平臺(tái)支撐
一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、分工與管理
二、公司內(nèi)外的資源整合
三、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售管理的必備動(dòng)作

第十章海外大項(xiàng)目運(yùn)作必備的政經(jīng)常識(shí)
一、國(guó)外常見(jiàn)的政治體系、制度與運(yùn)作機(jī)制
二、國(guó)際政治：地緣、外交與國(guó)際組織
三、我國(guó)常見(jiàn)的外交活動(dòng)與政治資源

第十一章課程總結(jié)

項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)