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中國企業(yè)培訓講師
銀行對公信貸業(yè)務營銷技能提升
發(fā)布時間:2025-05-20 02:40:18
 
講師:鄧天倫 瀏覽次數(shù):2954

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:鄧天倫    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行對公貸款培訓

課程背景:
在銀行業(yè)充分競爭、高度內(nèi)卷的背景下,如何精準開展對公客戶的營銷拓展,提升對公客戶經(jīng)理的信貸業(yè)務營銷技能,實現(xiàn)對公信貸業(yè)務的快速、健康發(fā)展,是擺在銀行基層機構的一個突出問題。通常表現(xiàn)為以下困惑:
如何篩選目標客戶?有哪些獲客渠道和方法?如何開展客戶拜訪和商務談判?怎樣開展貸前調(diào)查?如何撰寫高質(zhì)量的盡調(diào)報告?授信方案或金融服務方案該如何設計?如何分析企業(yè)的財務報表?怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務?與客戶的溝通交流有些什么技巧等等。
本課程圍繞以上幾個方面的內(nèi)容,從合意客戶的選擇、客戶來源渠道、客戶拜訪和商務談判、貸前調(diào)查的內(nèi)容與方法、授信方案設計、金融服務方案設計、企業(yè)財務報表分析方法、信貸客戶的日常管理和服務、對公客戶溝通技巧等角度,通過案例式、情景式的講授,實現(xiàn)對公客戶經(jīng)理信貸營銷技能的系統(tǒng)性提升。

課程收益:
●客戶識別能力增強:通過學習信貸合意客戶的五大特征,能夠更準確地識別和選擇潛在的優(yōu)質(zhì)信貸客戶,降低信貸風險。
●客戶開發(fā)策略多樣化:掌握對公信貸業(yè)務的十大獲客渠道,能夠靈活運用不同的客戶開發(fā)策略,拓寬客戶來源;
●商務談判技巧提升:通過客戶拜訪和商務談判的五大步驟,更有效地與客戶溝通,提高談判成功率;
●貸前盡職調(diào)查技能:學會貸前盡職調(diào)查的三大風險隱患和十大內(nèi)容、六大方法體系,全面了解企業(yè)情況,為信貸決策提供堅實的基礎;
●盡調(diào)報告撰寫能力:掌握盡調(diào)報告的撰寫的四大原則和五大重點,制作出既規(guī)范又具有說服力的盡調(diào)報告,提高報告的專業(yè)性和實用性。
●授信方案設計能力:了解授信方案設計的八大要素及風險防范,設計出既滿足客戶需求又控制風險的授信方案;
●財務報表分析技巧:學會財務報表分析的常見問題和“五看分析法”,能夠更深入地理解企業(yè)的財務狀況,為信貸決策提供準確的財務信息支持。
●信貸客戶日常營銷技巧:學會信貸客戶日常管理和服務營銷的六大營銷機會,以及信貸客戶日常溝通技巧,提升信貸業(yè)務的持續(xù)營銷能力。

課程對象:分、支行對公客戶經(jīng)理、對公團隊負責人、支行行長、對公業(yè)務分管行長等

課程大綱
客戶篇——客戶開發(fā)與營銷技能提升
第一講:客戶選擇——信貸合意客戶的五大特征
討論:我們應該選擇什么樣的信貸客戶?
1、篤守誠信
2、業(yè)績優(yōu)良
3、成長性好
4、管理規(guī)范
5、三度較高(配合度、忠誠度、貢獻度)

第二講:客戶開發(fā)——對公信貸業(yè)務十大獲客渠道
討論:對公信貸客戶有哪些來源渠道?
1、行業(yè)搜尋法
2、區(qū)域搜尋法
3、核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈拓展法
4、園區(qū)拓展法
5、商圈、辦公樓、專業(yè)市場拓展法
6、政府主管部門拓展法
7、商會、行業(yè)協(xié)會、擔保公司拓展法
8、客戶轉(zhuǎn)介紹法
9、他行客戶挖轉(zhuǎn)法
10、數(shù)字化渠道法
運用上的兩大問題及解決建議
1)觸達不到
解決建議:六人定律、陌生拜訪、場合守候、制造場合
2)無法成交
解決建議:專業(yè)話術、方案營銷、堅持不懈

第三講:客戶營銷——客戶拜訪和商務談判的五大步驟
討論:客戶拜訪和商務談判應該談些什么?
第一步:介紹自己
第二步:詢問、了解企業(yè)基本情況及經(jīng)營情況
第三步:詢問、了解企業(yè)財務及融資情況
第四步:初步商談授信解決方案
第五步:約定開戶、收集授信資料和啟動盡調(diào)
案例:商務談判談什么?——小馮經(jīng)理的“蜻蜓點水”和鄧總的“刨根問底”

技能篇——信貸專業(yè)技能提升
第一講:貸前調(diào)查全攻略
一、貸前盡職調(diào)查的三大風險隱患
討論:銀行客戶經(jīng)理貸前盡職調(diào)查主要存在哪些風險?
風險一:盡調(diào)不實,浮于表面
風險二:無法辨別,上當受騙
風險三:主觀惡意,內(nèi)外勾結
二、貸前調(diào)查的區(qū)別和聯(lián)系
討論:貸前調(diào)查與商務談判、收集資料、撰寫盡調(diào)報告有哪些區(qū)別和聯(lián)系?
1、商務談判
2、收集資料
3、撰寫盡調(diào)報告
三、貸前盡職調(diào)查的六大內(nèi)容
討論:貸前盡職調(diào)查有哪些內(nèi)容?
1、企業(yè)基本情況
2、行業(yè)、市場及競爭情況
3、生產(chǎn)經(jīng)營情況
4、財務情況
5、現(xiàn)有授信情況
6、當前授信需求
四、貸前盡職調(diào)查的六字真言
討論:貸前盡職調(diào)查有哪些方法?
1)看:生產(chǎn)經(jīng)營場所、現(xiàn)場生產(chǎn)氛圍、各項證照、其他
2)問:為什么要問、問什么、找誰問、如何問
3)記:為什么要記、記什么、怎么記
4)查:為什么要查、查什么、怎么查
5)訪:為什么要訪、訪什么、訪哪里
6)算:現(xiàn)場計算、估算,財務比率計算,流貸需求測算或項目評估測算

第二講:盡調(diào)報告撰寫技巧與風險規(guī)避策略
一、盡調(diào)報告的本質(zhì)和原則
討論:盡調(diào)報告的本質(zhì)是什么?撰寫盡調(diào)報告有哪些基本要求?
1、三大本質(zhì)
1)對公客戶經(jīng)理貸前盡職調(diào)查行為的文字反映
2)對公客戶經(jīng)理與授信審查審批人員溝通的最主要方式
3)授信審批的基礎和依據(jù)
2、四大基本要求
要求一:真實客觀、實事求是
要求二:全面細致、數(shù)據(jù)支撐
要求三:邏輯清晰、語言簡練
要求四:分析透徹、結論明確
3、行文的四大原則
原則一:規(guī)范性
原則二:適宜性
原則三:客觀性
原則四:嚴謹性
二、盡調(diào)報告的內(nèi)容框架
討論:盡調(diào)報告的有哪些基本內(nèi)容?(十大內(nèi)容)
1、企業(yè)基本情況
2、行業(yè)、市場及競爭情況
3、生產(chǎn)經(jīng)營情況
4、財務情況
5、評級授信情況
6、當前授信需求及其合理性
7、授信方案
8、授信效果評價
9、授信風險及規(guī)避措施
10、用信條件和管理方案
三、高質(zhì)量盡調(diào)報告的撰寫方法(五大重點)
討論:怎樣撰寫一份高質(zhì)量的授信報告?
1、行業(yè)及市場分析的撰寫方法
方法/要素:對照信貸政策、突出行業(yè)作用、描述行業(yè)概況、突出競爭優(yōu)勢;附:資料數(shù)據(jù)來源渠道;
2、生產(chǎn)經(jīng)營情況的撰寫方法
方法/要素:主要產(chǎn)品和經(jīng)營規(guī)模、生產(chǎn)工藝流程(或經(jīng)營模式)、上下游情況、成本情況、銷售情況、利潤情況;
3、財務分析的撰寫方法
方法/要素:五看分析法:看構成、看變化、看結構、看比率、看勾稽;
4、授信方案制定和撰寫方法
方法/要素:授信主體、品種、幣種及金額、用途、授信及業(yè)務期限、利率/費率、還款來源、提款付息和還款方式、擔保方式、用信條件及貸后管理要求;
5、授信風險和規(guī)避措施的撰寫方案
方法/要素:切合實際,精準識別和揭示風險;措施有針對性和可操作性,真正具有避險功能。
案例:從“抒情散文”到規(guī)范行文——小萬經(jīng)理的盡調(diào)報告撰寫心得

第三講:授信方案設計
討論:授信方案有哪些基本要素?
1、授信主體(借殼融資風險)
2、授信品種(短貸長用風險)
3、授信幣種及金額(過度授信風險)
4、授信用途(貸款挪用風險)
5、授信及業(yè)務期限(授信期限風險)
6、利率/費率(利率過高風險)
7、還款來源及方式(還款來源管控風險)
8、用信條件及管理要求(過度寬松風險)

第四講:金融服務方案設計
一、對公優(yōu)質(zhì)客戶的四大槽點
討論:對公優(yōu)質(zhì)客戶有哪些特點(槽點)?
冷、拽、作、精
二、對公大客戶營銷的三大誤區(qū)及正解
討論:對公客戶(特別是大型優(yōu)質(zhì)客戶)到底需要什么樣的金融服務?
誤區(qū)一:產(chǎn)品(高度同質(zhì)化,流貸、項目貸、銀票、信用證自不必說,你以為投行業(yè)務、交易銀行、數(shù)字金融就是差異化嗎?其實同樣是同質(zhì)化的)
誤區(qū)二:服務(就你服務好?就你長得帥?其實大家也都差不多,人家可能比你帥,比你服務好)
誤區(qū)三:全面(哪家不全面?就你牛?你全面你的,我不稀罕,少來煩我)
正解:以客戶為中心的關鍵,在于轉(zhuǎn)換視角,找到痛點,給出解決方案(甚至是跳出融資講融資,顧問式營銷)
案例:華電集團某水電集團供應鏈融資
——水電不缺錢,火電缺錢但主體太爛,怎么辦?——1+N供應鏈融資破局;
案例:中鋁股份旗下某電解鋁公司并購融資
——有錢任性,不貸款,不理財,如何切入——“產(chǎn)能指標并購”入局;
案例:某藥業(yè)醫(yī)藥推廣商開戶及服務案例——“批量開戶”,鎖定存款
三、金融服務方案的八大要素和三大基本邏輯
討論:金融服務方案有哪些基本內(nèi)容?
1、八大要素
——封面、目錄、前言、本行簡介、對企業(yè)金融服務需求的認識、金融業(yè)務需求解決方案、方案實施效果評價、服務承諾和團隊
2、基本邏輯
邏輯一:*的需求(診斷)
邏輯二:可行的方案(用藥)
邏輯三:實施的效果(序效)
反面案例:千篇一律、泛泛而談、產(chǎn)品羅列、亳無新意——某銀行支持某市某區(qū)經(jīng)濟社會發(fā)展金融服務方案
正面案例:分析透徹、直擊痛點,精準施策,眼前一亮——某省生態(tài)環(huán)?;鹪O立金融服務方案
四、金融服務方案設計技巧
討論:如何制定一份“亮眼”的金融服務方案?
1、KYC真正了解你的客戶——你真的了解你的客戶嗎?
2、財務報表的關鍵作用——科學詳盡的財務分析,助您找準痛點,精準下針
3、化繁就簡,扣人心弦——剔除無效信息,聚焦關鍵表達
4、方案敲門,重在落地——成交才是硬道理,客戶最終認的是效果

第五講:企業(yè)財務報表分析
一、財務報表對銀行的三大功用
討論:財務報表對銀行有哪些功用?
1、檢驗企業(yè)誠信度及財務管理水平
2、輔助貸款調(diào)查(貸前調(diào)查、貸后檢查)
3、輔助審查審批
案例:財務報表真有那么重要嗎?
二、財報分析常見的三大問題及解決問題的“五看分析法”
討論:財報分析有哪些常見問題?如何解決?
1、客戶經(jīng)理財報分析常見的問題(三大問題)
問題一:無法辨真?zhèn)?br /> 問題二:不能作判斷
問題三:不會報審批
2、解決問題的方法(五看分析法)
方法一:看構成
方法二:看變化
方法三:看結構
方法四:看比率
方法四:看勾稽
案例:透過現(xiàn)象看本質(zhì)——授信報告的財務分析

技巧篇——信貸客戶營銷技巧提升
第一講:授信客戶的管理和服務(六大營銷機會)
討論:貸款客戶的日常管理和服務包括哪些內(nèi)容?
1、日常結算營銷
2、日常維護、聯(lián)絡營銷(節(jié)日、生日等)
3、交叉營銷(公私聯(lián)動)
4、重復營銷
5、上下游產(chǎn)業(yè)鏈拓展營銷
6、檔案資料管理與營銷
案例:把十個產(chǎn)品賣給一個人——小戴經(jīng)理重復營銷的體會

第二講:客戶溝通技巧(六大技巧)
討論:與客戶(關鍵人)的日常溝通交流有些什么體會和技巧?
1、聊客戶喜歡的話題
2、虛心“請教”
3、真心贊美
4、真誠才是“必殺技”
5、展示專業(yè)
6、幫助客戶解決痛點和問題(公、私)
案例:以真誠贏得客戶的尊重和支持——小賈經(jīng)理的客戶溝通心得

第三講:信貸業(yè)務的總體原則
1、信貸業(yè)務的兩大總體原則
1)依法:不知法犯法
2)合規(guī):盡職免責
2、和客戶交往的三大原則
1)和客戶交朋友
2)不卑不亢
3)堅守底線

銀行對公貸款培訓


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