課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 大客戶(hù)經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
crm客戶(hù)關(guān)系管理培訓(xùn)
課程背景:
CRM-customer relationship management
對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員而言,*的挑戰(zhàn)是如何把一個(gè)“非常抗拒”的客戶(hù)引導(dǎo)成為一個(gè)“非常信任”的客戶(hù),繼而成為“愿意成交”客戶(hù),成交庫(kù)里面的客戶(hù)最后演變成為“重復(fù)購(gòu)買(mǎi)”“重(zhong)度購(gòu)買(mǎi)”的鐵桿粉絲團(tuán),這些都要靠客戶(hù)關(guān)系的科學(xué)及人性化的推進(jìn)及管理。
對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理人員而言,*的挑戰(zhàn)是如何透過(guò)對(duì)CRM(組織*的金礦)的管理實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)化,信息化,現(xiàn)代化的高效管理。
課程收益:
1、掌握營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中商機(jī)階段劃分及商機(jī)表征描述的方法,洞察銷(xiāo)售本質(zhì)
2、掌握銷(xiāo)售漏斗的原理及商機(jī)階段轉(zhuǎn)化的策略,快速提升銷(xiāo)售綜合技能及談判能力
3、掌握如何根據(jù)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的信息分析破解銷(xiāo)售盲點(diǎn),突破業(yè)績(jī)瓶頸
授課對(duì)象:營(yíng)銷(xiāo)人員及管理層
課程大綱:
第一單元:商機(jī)階段的劃分
1、0%:潛在客戶(hù)階段
2、20%:產(chǎn)品接觸階段
3、40%:明確需求階段
4、60%:分析評(píng)估階段
5、80%:購(gòu)買(mǎi)決策階段
6、100%:回收賬款階段
案例學(xué)習(xí):“如何劃分銷(xiāo)售過(guò)程的商機(jī)階段?”
第二單元:商機(jī)表征描述
1、20%:客戶(hù)愿意聆聽(tīng)銷(xiāo)售的介紹
2、40%:客戶(hù)陳述現(xiàn)狀,表明需求,主動(dòng)了解產(chǎn)品的細(xì)節(jié)
3、60%:客戶(hù)已經(jīng)認(rèn)同產(chǎn)品,就同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行分析比較評(píng)估
4、80%:客戶(hù)明確合作意愿,合作細(xì)節(jié)尚需處理
小組討論完成課堂練習(xí):《商機(jī)階段及表征描述》
第三單元:銷(xiāo)售漏斗原理
1、銷(xiāo)售漏斗模型圖示
2、以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
3、基于客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的心理過(guò)程
4、科學(xué)的銷(xiāo)售管理模型
第四單元:商機(jī)轉(zhuǎn)化策略
1、0%-20%的策略重點(diǎn)
2、20%-40%的策略重點(diǎn)
3、40%-60%的策略重點(diǎn)
4、60%-80%的策略重點(diǎn)
小組討論:各個(gè)階段推進(jìn)的策略及話術(shù)
角色演練:各個(gè)階段突進(jìn)的情景劇表演
第五單元:建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)
1、客戶(hù)來(lái)源分析
2、客戶(hù)信息記錄
3、各個(gè)商機(jī)階段的數(shù)量
4、商機(jī)轉(zhuǎn)化的速度
5、商機(jī)轉(zhuǎn)化率
6、預(yù)測(cè)成交時(shí)間
7、跟進(jìn)記錄
第六單元:數(shù)據(jù)綜合分析
1、客戶(hù)來(lái)源優(yōu)化
2、精準(zhǔn)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
3、銷(xiāo)售報(bào)表管理
4、發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售障礙
5、提高工作績(jī)效
課堂練習(xí):自我客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)分析
crm客戶(hù)關(guān)系管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/308996.html
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- 馮文
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