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分紅險銷售策略課程

【課程背景】
隨著中國經(jīng)濟發(fā)展和老百姓收入的提高，客戶對保險的需求已不在是單一的健康、醫(yī)療、養(yǎng)老等基礎(chǔ)性需求，同時隨著國家治制的健全，客戶對資產(chǎn)保護和資產(chǎn)傳承的需求越來越大。
分紅險作為行業(yè)*的家族財富傳承工具，上市以來受到保險公司的大力推薦和營銷人員的大力追捧，客戶也對該類產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣。
在壽險市場產(chǎn)品預(yù)定利率從3.5%下調(diào)至3.0%的檔口，分紅險對比其他類型的產(chǎn)品顯然具有極強的優(yōu)勢，如何抓住市場機遇，提升業(yè)績成為越來越多壽險營銷伙伴的當(dāng)下需求。
該課程將帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴從頂層了解當(dāng)下保險市場的變化趨勢，并了解分紅險的原理以及營銷邏輯，助力提升業(yè)務(wù)。

【課程收益】
了解轉(zhuǎn)型宏觀背景
了解分紅險運作原理
掌握分紅險營銷邏輯

【課程對象】
保險營銷人員、銀行客戶經(jīng)理等其他相關(guān)人員等

【課程大綱】
第一講：分紅險將成為壽險公司的主流產(chǎn)品
一、當(dāng)前監(jiān)管文件解讀
1、《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險產(chǎn)品的通知》
2、《保險銷售行為管理辦法》
3、《關(guān)于強化管理促進人身險業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》
4、結(jié)論：“合規(guī)經(jīng)營”、“健康發(fā)展”、“服務(wù)客戶”將成為未來的主流
5、結(jié)論：壽險行業(yè)產(chǎn)品端的變化：分紅險將成為主流
二、深度剖析分紅險
分紅險原理
1、分紅怎么來?
(1)三差與分紅(預(yù)定利率、預(yù)定發(fā)生率，預(yù)訂費用率)
(2)三差損益邊際分析
2、有了怎么分?
(1)盈余分配機制確保有了肯定分
(2)利潤與分紅的關(guān)系
3、沒有怎么辦?
(1)投資平滑機制分紅儲備金
(2)動態(tài)看問題
(3)看保險公司分紅實現(xiàn)率
4、分紅前端一中端一后端機制中蘊含九重確定性
5、分紅實現(xiàn)率
6、《一年期以上人身保險產(chǎn)品信息披露規(guī)則》中關(guān)于分紅險&萬能險演示利益的解讀
7、市場上主流分紅險的基本形態(tài)
8、分紅險的優(yōu)勢
-安全
-收益穩(wěn)定
-強制儲蓄
-形態(tài)多樣，適合群體多

第二講：分紅險銷售邏輯
一、功能性銷售邏輯：彌補養(yǎng)老缺口，過優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老生活
【案例】講養(yǎng)老要能講出邏輯，才能打動客戶
（一）了解養(yǎng)老的重要性
將現(xiàn)狀分析融入與客戶的溝通中提升專業(yè)度與影響力
1. 中國人口結(jié)構(gòu)失衡，養(yǎng)老撫養(yǎng)壓力大
2. 中國歷年新出生人口持續(xù)下降
3. 2050年老年人口將突破5億
4. 百歲人生不是夢想
分析：延遲退休對老年人的影響
（二）個人養(yǎng)老的規(guī)劃方式
方式1：社會養(yǎng)老保險
方式2：社保養(yǎng)老保險
分析：當(dāng)?shù)仞B(yǎng)老金的目前水平
工具：養(yǎng)老金替代率
練習(xí)：計算養(yǎng)老金缺口，設(shè)計養(yǎng)老溝通話術(shù)
（三）分紅險實現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃銷售流程（話術(shù)訓(xùn)練）
第1步：養(yǎng)老理念溝通
【工具】生命周期時間線圖
第2步：導(dǎo)入分紅險
【工具】沙漠行走圖
（四）分紅險實現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃的超級工具
【工具】適老裝修基金的準備
二、功能性銷售邏輯：子女教育路上的不可替代品
（一）子女教育規(guī)劃溝通的誤區(qū)
（二）如何溝通才能迅速拉近和客戶的關(guān)系
（三）父母都會為子女在哪方面花錢
（四）分紅險可以解決子女教育方面的哪些需求
【案例】通過“正面管教”社群經(jīng)營，獲客68人，成交23單增額壽
（五）子女教育規(guī)劃的分紅險銷售邏輯
每一個孩子，都是我們的寶貝        
做個有責(zé)任心的家長
用分紅險為子女儲備成長基金，建立健康的財商教育
【案例】少兒財商教育助力分紅險營銷

分紅險銷售策略課程