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員工營銷技能提升課程

培訓(xùn)目標(biāo)
心態(tài)塑造：幫助學(xué)員進(jìn)行工作職能過渡，掌握客戶營銷的正面心態(tài)，提升學(xué)員對客戶成交想法的正向認(rèn)知，提升營銷意識和自信心，做到敢于開口、主動(dòng)營銷；
溝通強(qiáng)化：以用戶個(gè)性化心理體驗(yàn)旅程為基本邏輯，掌握客戶心理需求分析和消費(fèi)分析，掌握綜合營銷的高效溝通技巧，尤其是營銷過程中的主動(dòng)技巧，提升參訓(xùn)學(xué)員的客戶個(gè)性化溝通營銷能力；
營銷賦能：提升產(chǎn)品的營銷技巧，掌握主動(dòng)營銷及各種營銷場景的應(yīng)對處理話術(shù)，掌握場景化客戶挽留技巧。

培訓(xùn)大綱
第一板塊 營銷意識轉(zhuǎn)變與營銷妨礙
1.1現(xiàn)工作思考
你對于現(xiàn)在工作的困惑和主要問題有什么？
服務(wù)到營銷的過渡
被動(dòng)工作到主動(dòng)工作的過渡
從拒接到接受的過渡
工作性質(zhì)變化問題
自身心態(tài)變化問題
1.2正向營銷認(rèn)知
你接觸客戶的目的是什么？
分組討論：工作的真正目的分析
經(jīng)典分享：客戶營銷的最高境界
營銷的主動(dòng)心態(tài)及原則
為什么要做營銷
營銷與服務(wù)的區(qū)別
經(jīng)典案例：營銷讓客戶從不需要變成感謝推薦
營銷過程中的三種必須突破心態(tài)
怕被罵
互動(dòng)討論：如何讓客戶對服務(wù)與產(chǎn)品滿意
無差別
情景分析：面對客戶不能都說同樣的話術(shù)
無激情
案例分享：如何正確看待客戶的拒絕
1.3正確理解客戶的成交妨礙行為
客戶為何要答應(yīng)看車、試駕
成交是客戶對未來的向往體驗(yàn)
客戶成交與你的付出關(guān)系
滿足需求加關(guān)注感知
分享：客戶喜歡什么樣的營銷人員
影響客戶感知的瞬間障礙
客戶不耐煩、罵人，發(fā)火時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶需要再說、現(xiàn)在沒時(shí)間，敷衍時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶不需要，拒絕時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶考慮一下、再想想，借口時(shí)的想法及應(yīng)答

第二板塊 營銷溝通技巧提升
2.1營銷溝通技巧-聲音引導(dǎo)
聽得舒服，讓客戶更愿意
如何通過聲音引導(dǎo)客戶快速理解
魅力聲音的“氣場”
塑造電話中的“人性專業(yè)親切”形象
聲音的拖延-“你懶”客戶只能“勤”
案例：語速拖延、語音冷淡導(dǎo)致客戶刁難
案例：把客戶的每一次怒罵、冷淡、防備，轉(zhuǎn)化為拉近關(guān)系溝通的機(jī)會(huì)
2.2營銷溝通技巧-客戶語言核心
聽出異議及需求，讓客戶更愿意
什么是“客戶語言”
提取“客戶語言”的方法
快速傾聽的重要性
客戶語言的兩個(gè)層次
表層意思
聽話聽心
正確理解客戶問題
客戶問題核心分類
模擬訓(xùn)練：傾聽客戶核心問題提取有效“客戶語言”
情景演練：我最近沒打算換車，換了也沒太大區(qū)別，也只是代步而已。

第三板塊 營銷流程話術(shù)強(qiáng)化
3.1營銷強(qiáng)化-基于信任的開場點(diǎn)
自殺式營銷開場點(diǎn)分析
開場自殺式硬切入分析
客戶沒有信任度導(dǎo)致開場直接掛機(jī)
自帶信任度的營銷開場點(diǎn)設(shè)計(jì)
自帶信任度的營銷開場點(diǎn)設(shè)計(jì)原則
自帶信任度的多個(gè)營銷開場點(diǎn)設(shè)計(jì)
營銷開場-客戶拒絕處理話術(shù)
客戶說：“不需要”時(shí)，應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說：“考慮一下”，應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說：“有需要再說吧”應(yīng)對話術(shù)處理
3.2營銷強(qiáng)化-產(chǎn)品優(yōu)勢與利益化快速介紹
控制式介紹與羅列式介紹
優(yōu)勢介紹梳理的“1：8”法則
客戶利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
何為大賣點(diǎn)
何為小賣點(diǎn)
大賣點(diǎn)與小賣點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)利益呈現(xiàn)介紹模式
現(xiàn)場演練：客戶利益化快速介紹
3.3營銷強(qiáng)化-客戶異議處理話術(shù)講解
異議處理技巧-分類與公式化處理
客戶說不需要、不合適，習(xí)慣性動(dòng)作時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶說需要再去，考慮一下，敷衍時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶說堅(jiān)決不去，不看車，不試駕，拒絕時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶說有空的時(shí)候會(huì)過去看看，借口時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶提出要求才應(yīng)邀，條件談判時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶說：“我不換車、不買車”應(yīng)對話術(shù)
客戶說：“我不感興趣”應(yīng)對話術(shù)
客戶說：“我考慮一下”應(yīng)對話術(shù)
客戶說：“我到時(shí)候再留意一下吧” 應(yīng)對話術(shù)
客戶說：“等我有時(shí)間，再詳細(xì)了解” 應(yīng)對話術(shù)
客戶說：“暫時(shí)沒打算，到時(shí)候有需要再約” 應(yīng)對話術(shù)
客戶說：“你們的車太貴了”應(yīng)對話術(shù)
客戶說：“你們的試駕店太遠(yuǎn)了”應(yīng)對話術(shù)
客戶說：“我最近都沒有時(shí)間/我在出差/我不在XXX地方” 應(yīng)對話術(shù)
互動(dòng)演練：營銷過程中學(xué)員疑難異議整理與解答
3.4營銷強(qiáng)化-應(yīng)邀促成信號運(yùn)用
無效促成分析
主動(dòng)邀約促成與被動(dòng)邀約促成的區(qū)別
員工被動(dòng)邀約促成習(xí)慣的調(diào)整-習(xí)慣性等待客戶回應(yīng)
應(yīng)邀促成信號的把握
主動(dòng)邀約促成的3大主動(dòng)要點(diǎn)
主動(dòng)邀約促成的語言信號、停頓信號、預(yù)感信號
主動(dòng)邀約促成的高級技巧：一選、二定、三留
演練：有效主動(dòng)邀約促成技巧運(yùn)用

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