課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行電話營(yíng)銷客戶培訓(xùn)
課程大綱
第一板塊 加強(qiáng)意識(shí)與狀態(tài)障礙
1.1主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)加強(qiáng)
銀行營(yíng)銷不是單一的“詢問(wèn)與羅列”
營(yíng)銷中的營(yíng)與銷
何為“營(yíng)”何為“銷”
與客戶進(jìn)行營(yíng)銷的目的是什么?
討論:營(yíng)銷的真正目的分析
主動(dòng)需求式營(yíng)銷與被動(dòng)任務(wù)式營(yíng)銷的區(qū)別
1.2工作狀態(tài)障礙認(rèn)知
為什么沒(méi)有熱情激情?
為何覺(jué)得電話難打?
為何害怕接觸客戶?
討論-什么才是好的客戶,好的電話
狀態(tài)+能力=成交
案例:某銀行的業(yè)務(wù)員埋怨的日復(fù)一日
狀態(tài)剖析-壓力與心態(tài)
分享:工作狀態(tài)決定客戶成交障礙的難與易
第二板塊 客戶銷售心理學(xué)
2.1營(yíng)銷思維讀取
現(xiàn)狀分析:營(yíng)銷中很多說(shuō)不需要的客戶卻自己偷偷去辦理了業(yè)務(wù)
經(jīng)典案例:你對(duì)待產(chǎn)品及客戶的想法,直接影響客戶是否成交
客戶為何會(huì)拒絕你
客戶為何要跟你成交
成交對(duì)客戶的意義何在
客戶成交與你的付出關(guān)系
營(yíng)銷的重點(diǎn)-滿足需求加關(guān)注感知
分享:客戶不喜歡什么樣的營(yíng)銷人員
2.2客戶需求行為分析
你以為的營(yíng)銷客戶,其實(shí)是客戶在營(yíng)銷你
客戶明明有需求,卻不見(jiàn)得會(huì)爽快答應(yīng)辦理
如何放大客戶的需求要素
案例:為何多次聯(lián)系的客戶,每次都愿意接電話,卻總找新借口不成交或者不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)
第三板塊 電銷與廳堂營(yíng)銷技能提升
3.1電銷營(yíng)銷暖場(chǎng)設(shè)計(jì)與溝通控制
自殺式營(yíng)銷暖場(chǎng)控制分析
案例:自殺式開場(chǎng)-你需要XX嗎?我給你介紹一下好嗎?
為何客戶開場(chǎng)拒絕你,你自己在主動(dòng)引導(dǎo)
營(yíng)銷暖場(chǎng)設(shè)計(jì)原則
慢暖場(chǎng)與快暖場(chǎng)的區(qū)別
營(yíng)銷如何暖場(chǎng)控制最合適
付出者與獲取者方向話術(shù)
案例:客戶常見(jiàn)的擔(dān)憂-你們是詐騙吧?/你們?cè)趺醋C明是銀行?
3.2廳堂營(yíng)銷第一印象營(yíng)造
閑聊成為良好溝通的橋梁
閑聊的原則、目的、內(nèi)容
如何快速與客戶找到溝通話題
男性客戶閑聊溝通要點(diǎn)
女性客戶閑聊溝通要點(diǎn)
3.3產(chǎn)品介紹與客戶合理需求激發(fā)
案例:客戶經(jīng)常都說(shuō)其他銀行有同類產(chǎn)品,而且更好
營(yíng)銷弊端-習(xí)慣性與客戶形成對(duì)立面
如何分辨買點(diǎn)與賣點(diǎn)
如何一句話介紹賣點(diǎn)與買點(diǎn)
1:8產(chǎn)品介紹法在產(chǎn)品介紹的運(yùn)用
客戶利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
大賣點(diǎn)與小賣點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)有利介紹模式
話術(shù)展示與演練:如何突出產(chǎn)品的賣家話術(shù)與買家話術(shù)運(yùn)用激活客戶合理需求
3.4電銷及廳堂營(yíng)銷成交引導(dǎo)
為何客戶遲遲不決定成交
80%的營(yíng)銷人員只在做介紹而卻缺少臨門一腳的話術(shù)與技巧
營(yíng)銷臨門一腳要點(diǎn)
引導(dǎo)要求與關(guān)懷感謝
有效主動(dòng)促成的高級(jí)技巧:選、定、留
快速成交與為下次通話跟蹤留后路
演練:有效主動(dòng)促成技巧運(yùn)用
銀行電話營(yíng)銷客戶培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/306508.html
已開課時(shí)間Have start time
- 梁藝瀧
營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
- 酒店前臺(tái)營(yíng)銷人員OTA運(yùn)營(yíng) 張?jiān)?/span>
- 《穩(wěn)固期:旺季營(yíng)銷后半程 裴昱人
- 《商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷技能提升 李瑞倩
- 《穩(wěn)存量 沖增量,開門紅全 裴昱人
- 《金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》 李瑞倩
- 《沙龍產(chǎn)說(shuō)會(huì):分紅年金產(chǎn)品 裴昱人
- 《保險(xiǎn)專業(yè)化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)套裝》 裴昱人
- 《“賦能力”念道術(shù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 裴昱人
- 產(chǎn)品營(yíng)銷英雄升級(jí)訓(xùn)練營(yíng) 懷國(guó)良
- 《沙龍產(chǎn)說(shuō)會(huì):養(yǎng)老生活品質(zhì) 裴昱人
- 《銀行客戶關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷心 李瑞倩
- 《得“代發(fā)”者得未來(lái) 代發(fā) 裴昱人