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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
大運(yùn)營(yíng)、大營(yíng)銷背景下房產(chǎn)新營(yíng)銷策略及商鋪、車位銷售去化剖析
發(fā)布時(shí)間:2025-05-20 08:09:48
 
講師:丁銘 瀏覽次數(shù):2931

課程描述INTRODUCTION

· 營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)· 品牌經(jīng)理

培訓(xùn)講師:丁銘    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

房地產(chǎn)去化營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景
1、2023年7月24日*會(huì)議指出:我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生重大變化,高層要化解這種變化風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)家又重新樹立房地產(chǎn)支柱行業(yè)的地位,所有房地產(chǎn)項(xiàng)目都在力爭(zhēng)上游,但市場(chǎng)信心有待重塑。隨著2022年底全國(guó)統(tǒng)計(jì)人口減少85萬(wàn),中國(guó)進(jìn)入人口下降通道,房地產(chǎn)市場(chǎng)分化日益明顯,如何辨別項(xiàng)目是否具有可購(gòu)買性或可操盤性,以及如何把自己的項(xiàng)目歸化到具有連續(xù)成長(zhǎng)性值得購(gòu)買的項(xiàng)目,這些成為大營(yíng)銷人的主力思考問題。
2、項(xiàng)目同質(zhì)化競(jìng)品眾多,自身應(yīng)當(dāng)如何突圍,主動(dòng)建立創(chuàng)新立體式營(yíng)銷格局呢?如何通過強(qiáng)化體驗(yàn),完善客戶與產(chǎn)品的線上線下各種有效鏈接,提升客戶粘性,提升老客戶帶新客戶熱情,這些都需要以房地產(chǎn)【營(yíng)銷大運(yùn)營(yíng)】的整合型思路來細(xì)化完善。
3、你真正理解你的產(chǎn)品么?那么你自身產(chǎn)品的深刻的6大價(jià)值體系:區(qū)域價(jià)值、交通價(jià)值、風(fēng)水價(jià)值、規(guī)劃價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值,是否真的人盡皆知,人人是否能出口成章?自身項(xiàng)目與競(jìng)品項(xiàng)目,一對(duì)一的打點(diǎn),一對(duì)一的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比,是否能做到宣講頭頭是道?
4、房地產(chǎn)商業(yè)街、社區(qū)商鋪、車位要想銷售好的核心是——必須有人使用,沒人使用的商業(yè)永遠(yuǎn)不值錢。要想有人使用,必須要有引導(dǎo)性的大運(yùn)營(yíng)做加持支撐。房地產(chǎn)商業(yè)街、社區(qū)商鋪車位銷售難點(diǎn)匯總及分析,房地產(chǎn)商業(yè)街、社區(qū)商鋪、車位用項(xiàng)目地理位置和客戶消費(fèi)習(xí)慣的維度,有哪些分類?根據(jù)分類,有哪些對(duì)應(yīng)的有效的銷售指導(dǎo)建議?
5、買方市場(chǎng),客戶鬼馬精靈,你是否真真正正了解你的客戶?他們的“怕、貪、夢(mèng)”都是什么?不同性格職業(yè)特征的客戶該如何處理?全新視角解密客戶和項(xiàng)目的真正關(guān)系的不斷演進(jìn)圖解,“老帶新”中,老客戶內(nèi)心怕貪夢(mèng)是什么,新客戶內(nèi)心怕貪夢(mèng)是什么?
6、人人都說“渠道綁架開發(fā)商”,真的是這么回事么?真相到底是什么?如何讓開發(fā)商反綁架渠   道?開發(fā)商要做哪些提高,能實(shí)現(xiàn)讓渠道追著開發(fā)商合作?
7、我們總說,逼定逼定逼定,但一味的逼定是無效的,要么把客戶逼死,要么把業(yè)務(wù)員逼辭職,逼定的前世今生到底是什么?逼定是如何分解分步開展的?本次課程分享實(shí)際有效的營(yíng)銷舉措,并提出房產(chǎn)營(yíng)銷的新思路。
有體系、有干貨、真案例、全實(shí)操!
邊學(xué)課程邊做方案,老師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo),學(xué)完拿著方案回去就落地!

課程收益
1.正確理解地產(chǎn)再次成為經(jīng)濟(jì)支柱地位,重新建立與提升市場(chǎng)信心
2.充分了解房地產(chǎn)分化的方式與方向,找到契合自身項(xiàng)目發(fā)展之道
3.有效洞察房地產(chǎn)白熱化的市場(chǎng)背景之下,營(yíng)銷大運(yùn)營(yíng)的真正意義
4.真正了解你的產(chǎn)品,了解你的競(jìng)品一對(duì)一打點(diǎn),精研你的銷講詞
5.充分了解項(xiàng)目商業(yè)項(xiàng)目的各種維度分類,以及對(duì)應(yīng)的去化處置辦法
6.真正了解你的客戶,了解他和他們的怕貪夢(mèng),有效逼定分類處理
7.把握住市場(chǎng),掌握住渠道公司,讓渠道公司不再綁架我們開發(fā)商
8.掌握客戶異議應(yīng)對(duì)與處理以及客戶逼定技巧和淡市下強(qiáng)勢(shì)逼定技巧

適合對(duì)象
地產(chǎn)公司營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售骨干人員
地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司、渠道公司營(yíng)銷總監(jiān)、經(jīng)理、中高層管理者等

課程大綱
第壹部分:房地產(chǎn)新形勢(shì)及政策分享
一、房地產(chǎn)再次回歸到經(jīng)濟(jì)支柱地位,市場(chǎng)信心需要重新建立
1.準(zhǔn)購(gòu)房者信心重塑
2.渠道公司信心重塑
3.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)信心重塑
二、了解各種各類房地產(chǎn)項(xiàng)目的分化方式與方向
房地產(chǎn)三大變化——地產(chǎn)多元分化
1.全國(guó)按城市分化
2.同城按區(qū)域分化
3.同區(qū)按類型分化
三、大運(yùn)營(yíng)逐漸成為營(yíng)銷之魂、未來營(yíng)銷需要大運(yùn)營(yíng)支撐
1.大運(yùn)營(yíng)策略四要素
2.大運(yùn)營(yíng)策略三大步
3.大運(yùn)營(yíng)策略三資源
4.社群傳播四大要素

第貳部分:產(chǎn)品、競(jìng)品與市場(chǎng)
一、真正了解你的產(chǎn)品,全員實(shí)戰(zhàn)演練,貢獻(xiàn)智慧進(jìn)行項(xiàng)目交叉分析,包括不限于自身項(xiàng)目的:區(qū)域價(jià)值、交通價(jià)值、風(fēng)水價(jià)值、規(guī)劃價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值等,做到耳熟能詳
1、產(chǎn)品
課堂測(cè)試:對(duì)產(chǎn)品體系解構(gòu)的理解
2、客戶
分組討論:對(duì)客戶體系認(rèn)知
3、利益點(diǎn)
案例分享:如何理解營(yíng)銷利益點(diǎn)
4、接觸點(diǎn)
情景演練:對(duì)營(yíng)銷客戶接觸點(diǎn)認(rèn)知
5、小結(jié)
分組對(duì)抗:掌握四點(diǎn)營(yíng)銷管理法則
二、實(shí)戰(zhàn)演練:了解你的競(jìng)品,自身與競(jìng)品
1、自身與競(jìng)品
2、各自不同競(jìng)品一對(duì)一實(shí)戰(zhàn)演練打點(diǎn)分析分析
三、分組分析市場(chǎng),給出各組觀點(diǎn),全員評(píng)議市場(chǎng),摸準(zhǔn)市場(chǎng)走向,找到項(xiàng)目的突圍方向,可采用國(guó)際通行的《*法則》分析
對(duì)本項(xiàng)目再認(rèn)知
1、本項(xiàng)目SWOT基本分析
2、本項(xiàng)目SWOT交叉分析
3、本項(xiàng)目劣勢(shì)與威脅的對(duì)應(yīng)說辭
4、本項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系初步構(gòu)建
5、本項(xiàng)目屬性定位與形象定位的再認(rèn)知

第三部分:客戶及客戶心理、逼定與逼定分解
一、客戶心理學(xué)基礎(chǔ)
1、客戶痛點(diǎn)
分組發(fā)言:客戶痛點(diǎn)都包括哪些
2、客戶癢點(diǎn)
情景演練:什么是客戶癢點(diǎn)
3、客戶興奮點(diǎn)
分組討論:客戶興奮點(diǎn)包括內(nèi)容
二、成交心理學(xué)逆序步驟
1、成交
課堂測(cè)試:成交本質(zhì)以及什么決定成交
2、需求與動(dòng)機(jī)
分組討論:需求與動(dòng)機(jī)的異同點(diǎn)
3、價(jià)值排序
情景演練:明確價(jià)值排序意義
4、意識(shí)觀念與生死信仰
分組討論:從宗教到世界觀
三、客戶與項(xiàng)目關(guān)系演進(jìn)、逼定與分解
1、初遇
2、邀約
3、案場(chǎng)
4、認(rèn)購(gòu)
5、簽約
6、老帶新
了解客戶成交的6個(gè)逆序心理步驟,掌握SP運(yùn)用的時(shí)機(jī),清楚了解“價(jià)值排序”是心理步驟中蕞容易通過做工作發(fā)生改變的。將逼定分解為5個(gè)場(chǎng)景,制定在不同場(chǎng)景下的說辭指引,要求每位學(xué)員對(duì)其掌握和突破,熟練運(yùn)用

第四部分:房地產(chǎn)商業(yè)及車位銷售分析
一、房地產(chǎn)商業(yè)街及社區(qū)商鋪去化難點(diǎn)匯總
1. 商業(yè)類競(jìng)爭(zhēng)激烈
2. 客戶層次的不同
3. 營(yíng)銷活動(dòng)有效性
4. 商業(yè)展示面限制
二、房地產(chǎn)商業(yè)常見分類
1. 地理位置分類
2. 消費(fèi)習(xí)慣分類
三、商業(yè)項(xiàng)目的大運(yùn)營(yíng)暨大營(yíng)銷操作
1、用更高視角的新角度去挖掘項(xiàng)目特點(diǎn)
2、以大運(yùn)營(yíng)思維定位策劃出商業(yè)特色
3、用創(chuàng)新的方式抓取客戶留住客戶
四、房地產(chǎn)項(xiàng)目車位銷售分析
1、車位營(yíng)銷的難點(diǎn)分類以及解析
2、車位營(yíng)銷的常用辦法延展
3、車位銷售的核心操作要點(diǎn)?
4、車位銷售的十個(gè)大坑?以及如何規(guī)避?
5、創(chuàng)新地銷售房地產(chǎn)車位的五大策略辦法

第五部分:市場(chǎng)客戶的分類及對(duì)策
1、按照客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分類及對(duì)策處理
2、按照客戶職業(yè)特點(diǎn)分類及對(duì)策處理
3、按照客戶性格特征分類及對(duì)策處理
4、按照客戶年齡分段分類及對(duì)策處理

第六部分:案場(chǎng)四點(diǎn)管理法則及銷售心法要點(diǎn)
一、了解“產(chǎn)品”——“利益點(diǎn)”——“客戶”——“接觸點(diǎn)”的四點(diǎn)營(yíng)銷管理法則,掌握產(chǎn)品的價(jià)值體系,掌握客戶地圖分步,掌握客戶心理學(xué),熟練運(yùn)用逼定,并對(duì)以上進(jìn)行有效管理促進(jìn)
二、掌握銷售六步法則,熟練掌握六步法則的17項(xiàng)營(yíng)銷工作要點(diǎn)
三、掌握房地產(chǎn)銷售的三個(gè)*問題:客戶嫌偏、客戶嫌貴、客戶不出手

房地產(chǎn)去化營(yíng)銷培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/306264.html

已開課時(shí)間Have start time

在線報(bào)名Online registration

    參加課程:大運(yùn)營(yíng)、大營(yíng)銷背景下房產(chǎn)新營(yíng)銷策略及商鋪、車位銷售去化剖析

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
丁銘
[僅限會(huì)員]