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大項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程課程

課程背景：
作為一個(gè)大客戶銷售經(jīng)理，你是否會(huì)經(jīng)常面對(duì)以下問(wèn)題？
領(lǐng)導(dǎo)Review的時(shí)候你總是達(dá)不到承諾的預(yù)期？
精心培養(yǎng)的內(nèi)線最后竟然是雙面人？
信心十足十拿九穩(wěn)的單子最后時(shí)刻大變局？
無(wú)論怎么費(fèi)勁都推不動(dòng)項(xiàng)目，總是在局外忙乎？
ToB大項(xiàng)目銷售有沒(méi)有底層的邏輯和科學(xué)的步驟？整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)需不需要共同的銷售語(yǔ)言以提高協(xié)作的效率？大項(xiàng)目銷售有哪些維度需要考慮，哪些因素不能忽視、他們又如何互相影響，共同作用于最終結(jié)果？
基于如上，本課程引進(jìn)并采用了*的米勒公司的策略性銷售理論，并結(jié)合本土真實(shí)案例開(kāi)發(fā)的一門銷售課程。課程通過(guò)案例情景輸入，采用A、B公司對(duì)抗的方式，演練策略銷售的邏輯和方法，旨在解決大項(xiàng)目銷售中的大項(xiàng)目推進(jìn)策略問(wèn)題，以提高大項(xiàng)目的成功率，幫你加速提升銷售業(yè)績(jī)。

課程收益：
● 掌握識(shí)別經(jīng)濟(jì)購(gòu)買人的方法，找對(duì)并面對(duì)真正的決策影響者
● 了解客戶四種角色對(duì)項(xiàng)目選型結(jié)果的影響，避免接觸沒(méi)有決策權(quán)的人員
● 掌握策略銷售的八個(gè)要素拆解，能夠準(zhǔn)確的評(píng)估項(xiàng)目的總體溫度
● 掌握識(shí)別和發(fā)展教練的技巧，幫助自己準(zhǔn)確分析項(xiàng)目最終贏得項(xiàng)目
● 掌握策略分析表的使用，能夠根據(jù)項(xiàng)目評(píng)估形成項(xiàng)目策略，幫助達(dá)成銷售
● 學(xué)會(huì)大項(xiàng)目分析的關(guān)鍵要素和策略制定方法，形成銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作交流的共同語(yǔ)言

課程對(duì)象：ToB銷售相關(guān)銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、售前工程師

課程大綱
第一講：基礎(chǔ)篇
互動(dòng)：學(xué)員公司的銷售類型，困境和期望，引入本課程
一、大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)
1、ToB銷售，完全不同于ToC的類型
2、周期長(zhǎng)，要經(jīng)歷商機(jī)、方案、參觀、招標(biāo)、談判等多個(gè)階段
3、金額大，客戶選型很慎重
4、通常客戶都是集體決策，多人決策，關(guān)系復(fù)雜
5、高層決策會(huì)接入決策，客戶關(guān)系層級(jí)要求高
二、大項(xiàng)目銷售的八個(gè)要素
1、單一銷售目標(biāo)
工具：大項(xiàng)目銷售SSO描述模板
2、四種角色
3、四種反饋
互動(dòng)：你碰上過(guò)怎么都推不動(dòng)的項(xiàng)目嗎？
4、支持度
5、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
6、行動(dòng)步驟
7、資源匹配
互動(dòng)：銷售和售前到底在吵什么
8、溫度計(jì)
三、梳理銷售策略的五個(gè)評(píng)估
1、你在哪兒
1）分析當(dāng)前態(tài)勢(shì)，確定反饋、支持度、角色
2）評(píng)估項(xiàng)目溫度
2、你要去哪兒（設(shè)定目標(biāo)）
1）了解項(xiàng)目當(dāng)前變化
2）設(shè)定目標(biāo)溫度
3、你想干什么
1）擬定目標(biāo)反饋
2）擬定目標(biāo)支持度
4、你想怎么干
1）達(dá)到目標(biāo)反饋要采取的行動(dòng)步驟
2）達(dá)到目標(biāo)支持度要采取的行動(dòng)步驟
5、請(qǐng)誰(shuí)幫你干
1）清晰界定客戶現(xiàn)場(chǎng)面臨的問(wèn)題
2）根據(jù)問(wèn)題選定合適的資源
3）調(diào)配最合適的資源
案例演練：第一階段：商機(jī)成立，高層尚未介入。A、B公司策略呈現(xiàn)和對(duì)抗討論。
工具：策略分析表

第二講：識(shí)局篇
一、識(shí)別客戶需求
1、識(shí)別客戶需求范疇
2、理清客戶需求邊界
3、理清核心需求
4、匹配合適的產(chǎn)品和方案
5、基于客戶認(rèn)知、基于客戶可選項(xiàng)
案例：一個(gè)千萬(wàn)的單最后被競(jìng)對(duì)百萬(wàn)出頭簽走了
二、判定我方總體位置
1、項(xiàng)目所處階段——我方對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度的定位
1）潛在客戶：尚未形成商機(jī)
2）方案客戶：確認(rèn)商機(jī)，開(kāi)始研討產(chǎn)品方案匹配
3）商務(wù)客戶：確認(rèn)方案后的商務(wù)討論
4）即將成交：商務(wù)基本確認(rèn)，即將簽約
案例：經(jīng)理Review的時(shí)候他一直在判斷什么？
2、客戶緊急程度——客戶對(duì)項(xiàng)目選型的急迫程度
1）緊迫，客戶對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)度要求快，超出我方的正常期望
2）正在推進(jìn)，客戶按預(yù)定進(jìn)度開(kāi)展
3）著手引入，客戶準(zhǔn)備推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)入流程的狀態(tài)
4）以后再說(shuō)，客戶尚未著手推進(jìn)項(xiàng)目
3、競(jìng)爭(zhēng)位置
1）無(wú)競(jìng)爭(zhēng)，*項(xiàng)目，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)
2）落后，總體態(tài)勢(shì)落后競(jìng)對(duì)
3）領(lǐng)先，總體態(tài)勢(shì)領(lǐng)先競(jìng)對(duì)
4）平手，總體態(tài)勢(shì)打平競(jìng)對(duì)
工具：大項(xiàng)目銷售競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)表
三、識(shí)別關(guān)鍵人
1、最終決策者
1）對(duì)價(jià)值負(fù)責(zé)
2）說(shuō)“不”得權(quán)利
互動(dòng)：IT負(fù)責(zé)人經(jīng)常表現(xiàn)的自己能定項(xiàng)目，是真的嗎？
2、應(yīng)用選型人
1）使用你的產(chǎn)品或方案
2）關(guān)注對(duì)自己工作的影響
互動(dòng)：培養(yǎng)項(xiàng)目的開(kāi)端在哪里？
3、技術(shù)選型人
1）守門員
2）局部說(shuō)“不”得權(quán)利
案例：被售前扼殺的兩百萬(wàn)訂單
4、教練 “我們?cè)趺床拍苴A”
辨析：真假教練
案例：層出不窮的無(wú)間道
案例演練：第二階段：選型人各有各的想法，董事長(zhǎng)表態(tài)項(xiàng)目要快，同時(shí)新來(lái)了董事長(zhǎng)助理進(jìn)入項(xiàng)目組，戰(zhàn)局有變化。A、B公司策略呈現(xiàn)和對(duì)抗討論。

第三講：拆局篇
一、甄別客戶關(guān)鍵人態(tài)度
1、關(guān)鍵人對(duì)項(xiàng)目的反饋
1）增長(zhǎng)模式下
a期望會(huì)更好
b項(xiàng)目之大幸
2）問(wèn)題模式下
a聚焦解決問(wèn)題
b主動(dòng)推動(dòng)項(xiàng)目
3）平衡模式下
a躺平無(wú)動(dòng)力
b阻礙項(xiàng)目推進(jìn)
4）自滿模式
a天下我最好
b消滅項(xiàng)目能手
互動(dòng)：領(lǐng)導(dǎo)急死了，為啥你的項(xiàng)目就是推不動(dòng)
2、關(guān)鍵人對(duì)我方的支持度
1）支持度評(píng)分
2）反對(duì)度評(píng)分
工具：關(guān)鍵人反饋表
工具：關(guān)鍵人支持度評(píng)估表
二、客戶關(guān)鍵人對(duì)項(xiàng)目的影響
1、參與度的多少
1）項(xiàng)目階段
2）關(guān)鍵人背景
2、影響度的高低
1）項(xiàng)目階段
2）管理層級(jí)
工具：影響度評(píng)估圖
三、識(shí)別客戶關(guān)鍵人的訴求
1、黑曼理論
2、結(jié)果
1）公司利益
2）可度量
3、贏
1）個(gè)人利益
2）需感知
互動(dòng)：怎么才能了解他的贏？
案例演練：第三階段：B公司劣勢(shì)下走通了高層路線，項(xiàng)目似乎要翻盤。A、B公司策略呈現(xiàn)和對(duì)抗討論。

第四講：布局篇
一、如何面對(duì)關(guān)鍵人
1、最終決策者
1）*商業(yè)理由
2）匹配結(jié)果和贏的方案
2、應(yīng)用選型人
1）如何解決他們的問(wèn)題
2）如何為他們的工作賦能
3、技術(shù)選型人
1）尊重為先     2）重視他的贏
4、教練
1）互信     2）保護(hù)
互動(dòng)：教練應(yīng)該怎么用？
互動(dòng)：拜訪客戶關(guān)鍵人的順序應(yīng)該怎么排？
二、弱勢(shì)反饋的提升路徑
1、如何從平衡模式到增長(zhǎng)模式
2、如何從自滿模式到問(wèn)題模式
三、合理調(diào)用資源
1、理清問(wèn)題
2、合理匹配資源
1）問(wèn)題驅(qū)動(dòng)
2）場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)
互動(dòng)：讓總經(jīng)理出面就能搞定客戶嗎？
四、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
1、關(guān)注客戶
2、負(fù)面評(píng)價(jià)
3、落后態(tài)勢(shì)下如何行動(dòng)
案例演練：第四階段：打5分的支持人生病離開(kāi)了項(xiàng)目組，項(xiàng)目還有戲嗎？A、B公司策略呈現(xiàn)和對(duì)抗討論。
應(yīng)用&演練：針對(duì)課前作業(yè)選定的自己正在推進(jìn)的項(xiàng)目，每個(gè)學(xué)員按照策略銷售的方法進(jìn)行新的形勢(shì)判斷和策略修正，形成自己下一階段的項(xiàng)目推進(jìn)策略。
課程回顧、結(jié)業(yè)、祝福、合影

大項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程課程