大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧課程
發(fā)布時(shí)間:2025-05-21 16:40:48
講師：林安 瀏覽次數(shù)：2942
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 大客戶(hù)經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：林安
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵技巧培訓(xùn)
課程背景：
企業(yè)須將80%的優(yōu)質(zhì)資源聚焦20%的優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)，以保證企業(yè)的戰(zhàn)略達(dá)成，針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧對(duì)企業(yè)就顯得格外重要。
企業(yè)雖然行業(yè)不同，但針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本能力要求與技巧是基本一致的。針對(duì)目前企業(yè)在大客戶(hù)銷(xiāo)售中出現(xiàn)的主要問(wèn)題以及欠缺的共性能力，我們開(kāi)發(fā)了這門(mén)課程，對(duì)企業(yè)有很好的參考價(jià)值。
課程收益：
1、 企業(yè)收益：提升針對(duì)大客戶(hù)的成交率。
2、 學(xué)員收益：掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵技巧。
3、 學(xué)員對(duì)象：各級(jí)管理者、營(yíng)銷(xiāo)人員
課程大綱
一、 鎖定大客戶(hù)
1、客戶(hù)分類(lèi)的框架邏輯
2、大客戶(hù)的特點(diǎn)
3、與客戶(hù)的戰(zhàn)略匹配度
4、鎖定你的大客戶(hù)
5、討論：你如何定義大客戶(hù)？有哪些疑惑？
二、 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
1) 規(guī)范的市場(chǎng)洞察
2) 充分了解并理解你的大客戶(hù)
3) 充分了解大客戶(hù)的企業(yè)文化及關(guān)鍵客戶(hù)的人文習(xí)慣
4) 大客戶(hù)溝通與拜訪(fǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)
5) 宣講應(yīng)注意的問(wèn)題
6) 優(yōu)質(zhì)資源聚焦大客戶(hù)
7) 懷揣同理心，傾聽(tīng)大客戶(hù)的聲音
8) 討論：
前期你的大客戶(hù)拓展是否留意了以上內(nèi)容？出現(xiàn)了哪些問(wèn)題？如何改進(jìn)？
如何讓你的想法更有吸引力？
9) 讓你的想法更有吸引力
2、拓展并管理大客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系
1) 大客戶(hù)關(guān)系模型
2) 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系
3) 普遍客戶(hù)關(guān)系
4) 組織客戶(hù)關(guān)系
5) 案例：華為的大客戶(hù)關(guān)系拓展與管理
6) 討論：為何將大客戶(hù)關(guān)系分類(lèi)拓展并管理？
3、管理大客戶(hù)的價(jià)值主張
1) 價(jià)值主張的內(nèi)涵
2) 理解大客戶(hù)之間的競(jìng)爭(zhēng)給其造成的痛點(diǎn)
3) 系統(tǒng)、全面、準(zhǔn)確地了解客戶(hù)的價(jià)值主張
4) 設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)價(jià)值主張的解決方案及應(yīng)注意的關(guān)鍵問(wèn)題
5) 設(shè)置戰(zhàn)略控制點(diǎn)，增強(qiáng)合作粘性
6) 實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的價(jià)值主張
7) 管理大客戶(hù)價(jià)值主張需注意的問(wèn)題
8) 案例：華為的大客戶(hù)價(jià)值主張管理
9) 討論：你在管理大客戶(hù)價(jià)值主張中遇到哪些問(wèn)題、挑戰(zhàn)？應(yīng)該如何解決？
4、根據(jù)大客戶(hù)的價(jià)值主張建能力
1) 了解本企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
2) 系統(tǒng)分析同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)
3) 分析生態(tài)環(huán)境
4) 根據(jù)價(jià)值主張、競(jìng)爭(zhēng)要求、生態(tài)環(huán)境，明確需要哪些銷(xiāo)售能力及其他綜合能力
5) 將能力建在價(jià)值鏈上
5、處理與大客戶(hù)的沖突技巧
1) 沖突的內(nèi)涵
2) 傾聽(tīng)客戶(hù)的反對(duì)聲音
3) 只解釋不辯解，由客戶(hù)下結(jié)論
4) HOT模型
5) 討論：找出前期你在拓展大客戶(hù)過(guò)程中與大客戶(hù)*的沖突，你是如何處理的？結(jié)合以上內(nèi)容，對(duì)你有何啟發(fā)？
三、 總結(jié)
四、 對(duì)話(huà)與交流
大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/304027.html
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- 林安
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