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客戶關系管理轉(zhuǎn)變課程

【課程背景】
當前，國家在積極推動新質(zhì)生產(chǎn)力的發(fā)展，并要求金融全力支持科技創(chuàng)新，為科技創(chuàng)新企業(yè)提供全生命周期的金融服務，特別強調(diào)“服務新質(zhì)生產(chǎn)力是金融支持高質(zhì)量發(fā)展的關鍵著力點“，但銀行在對對公業(yè)務的推進過程中，存在以下幾個問題，迫切需要提升能力來加以解決：
不能準確地理解新質(zhì)生產(chǎn)力，對新質(zhì)生產(chǎn)力給銀行客戶關系及營銷帶來的挑戰(zhàn)和機會也缺乏認知
科技變化太快，對高科技、新經(jīng)濟這類的行業(yè)的認知有一定困難，缺乏有效地分析方法
不知道如何與客戶建立信任且有深度的客戶關系
針對戰(zhàn)略客戶，不知道如何制定有效的客戶策略和提升服務效能
對科創(chuàng)類客戶，缺乏拓展思路和有效的拓客方法

【課程收益】
理解新質(zhì)生產(chǎn)力，掌握認識新經(jīng)濟、高科技行業(yè)的方法和視角
掌握客戶分析“6C”法，提升對客戶的分析能力
理解與客戶建立信任關系的三個立足點
理解客戶關系管理的三個層次，提升全面客戶管理的水平
掌握戰(zhàn)略客戶的客戶關系規(guī)劃方法，提升戰(zhàn)略客戶的粘性
學習華為鐵三角模式，打造銀行一線的精兵服務模式
針對科創(chuàng)類公司，掌握有效拓展新客戶的八個方法論

【課程對象】銀行對公條線的中高級客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理及產(chǎn)品專家、客戶服務經(jīng)理、授信及風險管理經(jīng)理及專家、支行行長，分行對公各部門主管。

【課程大綱】
一、什么是新質(zhì)生產(chǎn)力？銀行如何升級客戶關系能力，服務新質(zhì)生產(chǎn)力？ 
1、什么是新質(zhì)生產(chǎn)力？ 
2、科技公司的需求挑戰(zhàn)著銀行的客戶關系和營銷能力？？
3、增長認知，升級能力，銀行一線如何應對挑戰(zhàn)？

二、為什么說理解行業(yè)和客戶是建立深度客戶關系的基礎？
1、有效的分析工具--客戶分析6C法
2、快速理解一個新行業(yè)的方法論
理解新行業(yè)的邏輯線；
重點行業(yè)的分析方法：硬科技/新藥研發(fā)/數(shù)字化轉(zhuǎn)型
案例：三種行業(yè)的典型分析角度舉例
3、認識客戶未來獲取資本的能力
公司與投資人有不同的訴求
投資人看公司有不同角度
4、創(chuàng)始人/創(chuàng)始團隊的品質(zhì)是公司成功的關鍵
創(chuàng)始團隊“硬”品質(zhì)和“軟”品質(zhì)
創(chuàng)始人的個性幾乎決定了企業(yè)命運
案例故事：任正非與某AI公司吳總
5、準確理解客戶的需求
從企業(yè)生命周期看需求；
從資金計劃和風險角度看需求

三、怎樣與客戶建立信任和有深度的客戶關系？
1、與客戶建立信任關系的三個立足點
公司實力是信任的前提；
產(chǎn)品價值是合作的關鍵；
案例故事：：華為的一份自爆家丑的報紙
2、理解客戶關系管理的三個層次
普遍客戶關系；
關鍵客戶關系；
組織客戶關系；
3、提升客戶關系需要謀略和動作
客戶關系需要細致的規(guī)劃
在客戶方發(fā)展支持者

四、聚焦戰(zhàn)略客戶，銀行如何進行客戶關系規(guī)劃和服務效能的提升？
1、戰(zhàn)略客戶的規(guī)劃的步驟和方法；
如何確定戰(zhàn)略目標
戰(zhàn)略規(guī)劃需要客戶線和產(chǎn)品線共同制定
2、借鑒華為鐵三角的模式，提升客戶線、產(chǎn)品線和運營線的配合
什么是鐵三角？鐵三角運作的機制是什么？
如何搭建鐵三角組織？
銀行如何借鑒鐵三角打造自己的戰(zhàn)略客戶服務模式？
案例：華為某國鐵三角服務案例

五、怎樣有效地拓展科技類的新客戶？
1、銀行如何學習華為新客戶拓展八法？
華為市場拓展八法
銀行拓展新客戶的思考
建立與VC圈的聯(lián)系和網(wǎng)絡
2、客戶拜訪是關鍵的第一步
拜訪前背景調(diào)查：
約訪與被拒；
拜訪計劃及要點
關鍵的首次會面
3、產(chǎn)品介紹的FABE原則
4、拓展能力建立在每一次的高效又愉悅的對話之上
溝通中的智商與情商；
對話的氛圍和語境
視頻或演練：客戶拜訪和產(chǎn)品交流場景和互動交流分享

客戶關系管理轉(zhuǎn)變課程