課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：吳蔚
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
關(guān)鍵客戶營銷課程
【課程概述】
何為關(guān)鍵客戶？ 為何要做好關(guān)鍵客戶？這對銷售和公司有些什么好處？本課程從這些 最本質(zhì)的問題開始探討， 通過四個(gè)單元內(nèi)容， 從思路、方法到落地執(zhí)行的工具環(huán)環(huán)相扣， 幫 助學(xué)員有效針對現(xiàn)有及潛在關(guān)鍵客戶進(jìn)行研究、分析、到最終制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)， 更 系統(tǒng)化地實(shí)現(xiàn)對關(guān)鍵客戶業(yè)務(wù)的滲透和拓展， 實(shí)現(xiàn)與關(guān)鍵客戶關(guān)系的不斷深化， 提升自己及 公司的競爭力。
【課程收益】
識別關(guān)鍵客戶，并發(fā)展更高階的合作關(guān)系
掌握收集關(guān)鍵客戶的五方面信息
確定關(guān)鍵客戶中的權(quán)威人物及決策鏈
了解四種個(gè)性類型，匹配溝通策略
深度挖掘關(guān)鍵客戶的情感需求和業(yè)務(wù)需求
明確己方定位并獲得競爭優(yōu)勢
學(xué)會運(yùn)用 4W 、SWOT 分析進(jìn)行策略制定
F.I.N.D.提問模型，引導(dǎo)客戶調(diào)整關(guān)注重點(diǎn)
【課程特色】
工具化強(qiáng)，容易掌握和運(yùn)用
角色扮演、小組討論等多種教學(xué)手段，有助于強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果
自行帶入工作真實(shí)案例，培訓(xùn)同時(shí)就能應(yīng)用
【適合人群】
負(fù)責(zé)拓展關(guān)鍵客戶， 并需要與客戶機(jī)構(gòu)中的決策者進(jìn)行溝通的業(yè)務(wù)人員，包括大客戶經(jīng)理、 全國銷售經(jīng)理、市場部人員或業(yè)務(wù)總監(jiān)等。
【課程綱要】
第一單元 共識關(guān)鍵客戶畫像
關(guān)鍵客戶定義
關(guān)鍵客戶關(guān)系的五個(gè)階梯：
觀察者→供應(yīng)商→ *供應(yīng)商→ 業(yè)務(wù)顧問→ 戰(zhàn)略合作伙伴/聯(lián)盟
關(guān)鍵客戶采購決策的價(jià)值取向：價(jià)格導(dǎo)向、產(chǎn)品價(jià)值導(dǎo)向、組織價(jià)值導(dǎo)向
第二單元 收集分析客戶信息
收集五方面信息
發(fā)展歷史、機(jī)構(gòu)狀況、行業(yè)狀況、發(fā)展?fàn)顩r、決策流程
收集信息的途徑
4P 分析：
Power 權(quán)威：職權(quán)、影響力兩個(gè)維度，四個(gè)象限。
關(guān)鍵客戶的五種角色：決策人、影響者、支持者、擋駕者、信息提供者 Personality 個(gè)性：個(gè)性評估
Priority 優(yōu)先事項(xiàng)
業(yè)務(wù)需求
情感需求
Position 定位
區(qū)分要求和需求
區(qū)分關(guān)鍵因素和理想因素
應(yīng)用《競爭分析表》分析競爭需求
在優(yōu)勢方面做得更好，在弱勢方面轉(zhuǎn)換決策者的關(guān)注度
第三單元 關(guān)鍵客戶銷售戰(zhàn)略
競爭中的戰(zhàn)略思維
4W 市場分析法
原因轉(zhuǎn)換
SWOT 分析法
第四單元 關(guān)鍵客戶銷售戰(zhàn)術(shù)
FIND 提問模型
價(jià)值與利益的認(rèn)知
發(fā)現(xiàn)獨(dú)特的增值價(jià)值
關(guān)鍵客戶的不同角色：決策者、影響者、支持者、攔路虎
繪制關(guān)鍵客戶決策過程圖
關(guān)鍵客戶營銷課程
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/301864.html
