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商業(yè)銀行營銷培訓(xùn)

5月17日《商業(yè)銀行二三季度經(jīng)營策略調(diào)整與過程管理督導(dǎo)能力提升》
第一部分 商業(yè)銀行營銷旺季運(yùn)營過程中常見困惑及突破思路
一、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與客戶結(jié)構(gòu)經(jīng)營分析
（一）經(jīng)營發(fā)展分析原則
★要規(guī)模更要質(zhì)量與結(jié)構(gòu)
（二）經(jīng)營發(fā)展方向目標(biāo)
1、穩(wěn)增長
2、調(diào)結(jié)構(gòu)
3、控不良

二、現(xiàn)階段運(yùn)營過程中的常見困惑
（一）經(jīng)營方面
1、市場版圖碎片化
2、獲客渠道零散化
（二）營銷方面
1、營銷打法游擊化
2、營銷技能被動(dòng)化
（三）管理方面
1、過程管理粗獷化
2、客戶資源個(gè)人化

三、管理經(jīng)營過程中突破思維
（一）支行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營階段定位分析
1、獲客階段
2、深挖階段
3、常態(tài)化階段
（二）支行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化經(jīng)營管理突破思維
1、目標(biāo)管理
2、客戶管理
3、過程管理
4、績效管理

第二部分 商業(yè)銀行轄區(qū)行業(yè)、主力客群資源盤點(diǎn)分析
一、資產(chǎn)業(yè)務(wù)內(nèi)外部渠道資源盤點(diǎn)
（一）內(nèi)部渠道資源盤點(diǎn)
1、存量住房按揭貸款客戶
2、曾在我行辦理信貸業(yè)務(wù)客戶
3、存量優(yōu)質(zhì)負(fù)債客戶
4、渠道類業(yè)務(wù)活躍客戶
5、存量即將到期信貸客戶
（二）外部渠道資源盤點(diǎn)
1、商區(qū)資源
2、園區(qū)資源
3、農(nóng)區(qū)資源
4、政府部門資源

二、負(fù)債業(yè)務(wù)主力客群共性需求分析及應(yīng)對(duì)策略
（一）需求分析及應(yīng)對(duì)策略流程方法
1、行業(yè)客群資金狀態(tài)分析
（1）資金來源
（2）資金特點(diǎn)
（3）資金流向
2、行業(yè)客群共性需求分析
（1）金融需求分析
（2）非金融需求分析
3、行業(yè)客群營銷活動(dòng)策劃
（二）老年銀發(fā)客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略
1、資金狀態(tài)分析
2、共性需求分析
3、營銷活動(dòng)策劃
（三）小微及商貿(mào)類客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略
（四）其他行業(yè)及主力客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略

第三部分 商業(yè)銀行高效營銷模式及流程實(shí)戰(zhàn)技巧
一、資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展?fàn)I銷實(shí)戰(zhàn)打法
（一）熟人營銷
（二）電話營銷
（三）外拓營銷
（四）聯(lián)動(dòng)營銷

二、負(fù)債業(yè)務(wù)內(nèi)外部渠道資源盤點(diǎn)及應(yīng)對(duì)
（一）內(nèi)部存量客戶分戶管戶
1、分客戶：建立支行網(wǎng)點(diǎn)客戶池及員工個(gè)人客戶池
2、管客戶：短信維護(hù)、電話維護(hù)、微信維護(hù)
3、常維護(hù)：常態(tài)化維護(hù)動(dòng)作及差異化維護(hù)動(dòng)作
（二）外部增量客戶網(wǎng)格化營銷
1、劃分經(jīng)營區(qū)域
2、指定管戶人員
3、指定管戶職責(zé)
4、分析轄區(qū)特征
5、策劃解決方案
6、持續(xù)深耕網(wǎng)格

三、廳堂流量客戶硬件軟件聯(lián)動(dòng)
（一）廳堂動(dòng)線管理及營銷氛圍塑造
1、快速業(yè)務(wù)辦理區(qū)
2、客戶休息等候區(qū)
3、營銷信息發(fā)布區(qū)
4、營銷活動(dòng)舉辦區(qū)
（二）柜面人員一句話營銷100%開口率
1、潛力價(jià)值客戶有效識(shí)別
2、適時(shí)遞送產(chǎn)品宣傳折頁
3、一句話開口營銷
4、全員營銷轉(zhuǎn)推介
（三）大堂經(jīng)理一次及二次分流營銷
（四）廳堂各崗位聯(lián)動(dòng)營銷

四、營銷活動(dòng)組織策劃與實(shí)施流程技巧
（一）營銷活動(dòng)策劃三要素
1、吸引眼球的主題設(shè)定
2、讓客戶怦然心動(dòng)的營銷策劃
3、物有所值的產(chǎn)品宣傳及服務(wù)落地
（二）活動(dòng)策劃實(shí)施流程技巧
1、規(guī)則介紹
2、禮品包裝
3、產(chǎn)品描述及復(fù)述
4、有獎(jiǎng)?chuàng)尨?br /> 5、現(xiàn)場成交
6、后續(xù)跟進(jìn)
（三）現(xiàn)場突發(fā)狀態(tài)處理技巧
1、化解緊張情緒
2、化解無話可說
3、流程類事件處理
（四）其他營銷活動(dòng)類型
1、低頻高額消費(fèi)場景
2、高頻低額消費(fèi)場景
3、其他實(shí)戰(zhàn)營銷活動(dòng)舉例

第四部分 商業(yè)銀行業(yè)務(wù)部室及支行網(wǎng)點(diǎn)過程精細(xì)化管理督導(dǎo)
一、目標(biāo)管理
（一）年度、季度、月度、周度、日度指標(biāo)分解
（二）基于轄區(qū)內(nèi)行業(yè)、客群“資金流”變化的全年業(yè)務(wù)推進(jìn)節(jié)奏

二、客戶管理
（一）渠道分析維度
（二）行業(yè)分析維度
（三）年齡分析維度
（四）喜好分析維度

三、過程管理
（一）例會(huì)制度：晨夕兩會(huì)、周例會(huì)、月例會(huì)
（二）崗位人員標(biāo)準(zhǔn)化營銷動(dòng)作管理
（三）基于全年業(yè)務(wù)推進(jìn)節(jié)奏的動(dòng)態(tài)調(diào)整

四、績效管理
（一）KPI（業(yè)績結(jié)果導(dǎo)向）績效考核制定
（二）KCI（行為過程導(dǎo)向）績效考核制定
（三）基于完成情況下的動(dòng)態(tài)調(diào)整
（四）各崗位員工績效輔導(dǎo)幫扶
五、過程督導(dǎo)：看、聽、問、查、糾

5月18日《2024年商業(yè)銀行代發(fā)業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)營銷、貢獻(xiàn)度提升與留存策略》
引言：2024年代發(fā)業(yè)務(wù)形勢(shì)分析
1、經(jīng)濟(jì)與企業(yè)的變化加速銀行轉(zhuǎn)型步伐
2、公私聯(lián)動(dòng)營銷中面臨的問題
3、同業(yè)的代發(fā)業(yè)務(wù)變化趨勢(shì)
4、代發(fā)的獲取思路、資金留存辦法與渠道的開拓

一、數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)下代發(fā)業(yè)務(wù)分析與各家銀行特色模式解析
1、四類代發(fā)業(yè)務(wù)：柜面代發(fā)，網(wǎng)銀代發(fā)，手機(jī)代發(fā)軟件，行業(yè)特色代發(fā)業(yè)務(wù)分析
2、招商銀行薪福通模式解析
3、中信銀行開薪易模式解析
4、平安銀行平安薪模式解析

二、代發(fā)業(yè)務(wù)客戶拓展過程中存在的問題
1、代發(fā)業(yè)務(wù)的核心價(jià)值意義
2、公私聯(lián)動(dòng)對(duì)于代發(fā)業(yè)務(wù)的重要性
3、公私聯(lián)動(dòng)過程中遇到的問題
4、公私聯(lián)動(dòng)代發(fā)組織流程和轉(zhuǎn)型升級(jí)
5、代發(fā)客群公私聯(lián)動(dòng)與組織
（1）上門營銷如何組織管控
（2）代發(fā)業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)隊(duì)組建
（3）代發(fā)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)小組組建
（4）業(yè)務(wù)推動(dòng)過程群組聯(lián)動(dòng)機(jī)制
（5）聯(lián)動(dòng)微信群溝通對(duì)接
（6）產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)機(jī)制
（7）定期營銷活動(dòng)開展與組織
（8）公私聯(lián)動(dòng)績效支撐
6、公私聯(lián)動(dòng)的文化轉(zhuǎn)型
（1）文化轉(zhuǎn)型部分-代發(fā)工資是每個(gè)員工的分內(nèi)事
（2）高層營銷部分--客戶見面、吃飯、活動(dòng)管理
（3）發(fā)動(dòng)全行搞代發(fā)-極度敬業(yè)、極度效率、極度執(zhí)行

三、代發(fā)業(yè)務(wù)概況分析與面對(duì)的問題
1、代發(fā)形式、特色、權(quán)益和特色化代發(fā)梳理
2、代發(fā)產(chǎn)品及服務(wù)的綜合金融整合
3、代發(fā)過程各環(huán)節(jié)的掣肘
（1）代發(fā)前期---對(duì)客戶所處行業(yè)了解不夠
（2）代發(fā)過程中---現(xiàn)場組織不精細(xì)
（3）代發(fā)結(jié)束后---對(duì)代發(fā)客戶的后續(xù)維護(hù)工作缺少方向
（4）代發(fā)資源的困惑---過度依賴公司條線客戶資源
（5）代發(fā)管控的細(xì)節(jié)---忽視代發(fā)業(yè)務(wù)前中后全流程營銷的必要性

四、代發(fā)業(yè)務(wù)渠道開拓策略
1、代發(fā)業(yè)務(wù)目標(biāo)營銷方向
（1）政府事業(yè)單位
（2）公司企業(yè)集團(tuán)
（3）小微普惠客戶
（4）人力服務(wù)公司
2、代發(fā)業(yè)務(wù)渠道開拓策略
（1）上層建筑與關(guān)系營銷
（2）落地的公私聯(lián)動(dòng)與圈層
（3）代發(fā)企業(yè)數(shù)據(jù)盤點(diǎn)與營銷方式
①存量授信企業(yè)
②已流失代發(fā)企業(yè)
③他行代發(fā)企業(yè)
網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)格化營銷
    3、實(shí)戰(zhàn)分享---園區(qū)市場開拓策略
4、商圈市場開拓策略
5、電商、物流企業(yè)開拓策略
6、行政事業(yè)單位開拓策略

五、代發(fā)目標(biāo)客戶精準(zhǔn)篩選與營銷技能提升
1、代發(fā)業(yè)務(wù)潛在目標(biāo)客戶精準(zhǔn)篩選
（1）強(qiáng)化MGM方式
（2）學(xué)會(huì)借助外力
2、代發(fā)業(yè)務(wù)外拓營銷實(shí)戰(zhàn)技能
（1）工具準(zhǔn)備
（2）識(shí)別接觸
（3）需求挖掘
（4）方案介紹
（5）異議處理
（6）促成成交
（7）跟進(jìn)維護(hù)
3、代發(fā)實(shí)戰(zhàn)營銷技巧
（1）緊抓關(guān)鍵人
①老板：無貸客戶主要的擔(dān)心在于耽誤工作，員工嫌麻煩
②財(cái)務(wù)：不方便，不熟悉，嫌麻煩，沒好處
（2）發(fā)掘資金來源與去向
（3）批量代發(fā)拓客
（4）解決代發(fā)客戶的問題

六、代發(fā)客戶留存率與綜合貢獻(xiàn)度提升
1、留存率低的原因分析
（1）客戶端
（2）銀行端
2、留存率提升的關(guān)鍵問題
（1）如何讓客戶選擇我們銀行，認(rèn)可我行品牌？
（2）如何讓客戶了解代發(fā)的工資卡除了發(fā)工資還能做什么？
（3）如何提升代發(fā)客戶在我行的產(chǎn)品覆蓋度？
（4）如何做好批量維護(hù)與激活，提升代發(fā)客戶在我行的貢獻(xiàn)度？
（5）如何利用好CRM系統(tǒng)，進(jìn)行高代發(fā)低留存目標(biāo)客戶的批量激活？
3、留存率提升的具體工作方法
（1）代發(fā)簽約后應(yīng)立即采取的動(dòng)作
內(nèi)部流程
服務(wù)手冊(cè)
上門操作指導(dǎo)
（2）客戶分群與促活
維護(hù)團(tuán)隊(duì)的確定
關(guān)鍵人的觸達(dá)
定期線下回訪
（3）代發(fā)客戶金融與非金融需求分析
（4）綜合貢獻(xiàn)度提升--產(chǎn)品配置營銷
理財(cái)產(chǎn)品
信貸產(chǎn)品
服務(wù)產(chǎn)品
（5）代發(fā)客戶維系關(guān)系的絕招--增值服務(wù)
（6）代發(fā)客戶日常分層維護(hù)技巧與關(guān)鍵要點(diǎn)
代發(fā)單位領(lǐng)導(dǎo)
代發(fā)單位財(cái)務(wù)
代發(fā)單位中層
代發(fā)單位員工
（7）保證持續(xù)營銷
服務(wù)質(zhì)量精進(jìn)意見征詢
大額一次性代發(fā)跟進(jìn)
轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)的把握

【授課專家】
01 張淼老師
商業(yè)銀行大零售輕型轉(zhuǎn)型及零售營銷實(shí)戰(zhàn)派專家，小微信貸業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家，中國建設(shè)銀行某省級(jí)分行零售業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人，20年商業(yè)銀行從業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，中國農(nóng)業(yè)銀行總行連續(xù)兩年零售條線全國輪訓(xùn)指定專家，興業(yè)銀行總行連續(xù)兩年“行知?jiǎng)恿?rdquo;零售營銷實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目指定專家導(dǎo)師，張老師憑借20年豐富的銀行及培訓(xùn)輔導(dǎo)工作經(jīng)驗(yàn)，長期致力于零售業(yè)務(wù)、小微信貸業(yè)務(wù)、普惠金融及大零售輕型轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略領(lǐng)域，成為銀行領(lǐng)域資深零售信貸實(shí)戰(zhàn)營銷專家、實(shí)戰(zhàn)輕型銀行轉(zhuǎn)型及管理專家；近年來培訓(xùn)輔導(dǎo)過的銀行涵蓋國有五大行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行、郵儲(chǔ)郵政、村鎮(zhèn)銀行等等數(shù)百家，培育學(xué)員萬人次，以專業(yè)扎實(shí)的功底，敬業(yè)認(rèn)真的態(tài)度，深受客戶好評(píng)。同時(shí)張老師在銀行零售業(yè)務(wù)運(yùn)營管理技能實(shí)戰(zhàn)、社區(qū)化營銷策略、零售業(yè)務(wù)技能提升等方面積累了豐富的輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)三方理財(cái)市場推廣、低息攬儲(chǔ)策略技巧、小微風(fēng)險(xiǎn)控制及零售營銷技能輔導(dǎo)有豐富的實(shí)踐案例；授課方式采用專業(yè)講解、實(shí)戰(zhàn)案例分析、情景模擬演練、主題研討、專業(yè)測試等多種教學(xué)方法進(jìn)行授課，課堂氛圍活潑、熱烈；授課評(píng)價(jià)平均分?jǐn)?shù)在98分以上。
02 張偉老師
商業(yè)銀行零售營銷實(shí)戰(zhàn)派專家，AFP金融理財(cái)師、CFP國際金融理財(cái)師，總行級(jí)資深內(nèi)訓(xùn)師，現(xiàn)任某全國性股份制銀行一級(jí)分行零售銀行部負(fù)責(zé)人，曾任興業(yè)銀行某分行理財(cái)中心主任、支行行長，中國建設(shè)銀行分行公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，擁有18年國有、股份行零售業(yè)務(wù)及財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的項(xiàng)目推動(dòng)及授課經(jīng)歷。擔(dān)任支行行長期間，所帶領(lǐng)的支行綜合業(yè)績實(shí)力連續(xù)多年占據(jù)分行前列，多次榮獲“理財(cái)產(chǎn)品營銷能手”、“年度先進(jìn)個(gè)人”、“旺季營銷存款能手”、“基金專業(yè)訓(xùn)練*團(tuán)隊(duì)”、“旺季營銷增存先鋒網(wǎng)點(diǎn)”等多項(xiàng)榮譽(yù)。
在網(wǎng)點(diǎn)管理、客戶管理、產(chǎn)品銷售、核心客群經(jīng)營、代發(fā)開拓、資產(chǎn)配置等領(lǐng)域有深厚的理論和實(shí)戰(zhàn)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，案例詳實(shí)生動(dòng)、授課風(fēng)格幽默感性，課堂上常常笑聲不斷。課堂形式多樣，研討、演練、通過實(shí)戰(zhàn)案例和學(xué)員一起互動(dòng)探討銷售的流程和技能，同時(shí)還能帶來關(guān)于銷售工作狀態(tài)、個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)等方面的共鳴，能更深層次地喚醒學(xué)員對(duì)工作的投入，從而在銷售技能上不斷提升自我，實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值實(shí)現(xiàn)，深受學(xué)員的喜愛。
培訓(xùn)實(shí)踐：12年授課及課程開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富被評(píng)選“總行優(yōu)秀零售講師”，還擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)：打造標(biāo)桿財(cái)富管理網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量百余家。
【報(bào)名咨詢】
1、培訓(xùn)費(fèi)用：單人收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：4580元/人，以上費(fèi)用包含為期2天的培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、場地費(fèi)、茶歇費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)發(fā)票（贈(zèng)送學(xué)習(xí)期間的午餐）；往返交通及住宿費(fèi)用自理。
2、報(bào)名時(shí)間：報(bào)名時(shí)間即日起至2024年5 月 10 日截止，請(qǐng)參會(huì)人員將參會(huì)回執(zhí)傳真至?xí)?wù)組，會(huì)務(wù)組將于會(huì)議前5個(gè)工作日向代表傳發(fā)參會(huì)須知，請(qǐng)報(bào)名人員填寫報(bào)名回執(zhí)函并回傳至本中心。

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