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小微客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程背景：當(dāng)前，我國(guó)國(guó)內(nèi)疫情防控形勢(shì)持續(xù)向好，生產(chǎn)生活秩序加快恢復(fù)。不少企業(yè)陸續(xù)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，但一些中小企業(yè)在此次新冠肺炎疫情中受到一定沖擊，復(fù)工復(fù)產(chǎn)仍然存在一些困難，對(duì)于銀行業(yè)而言，此次疫情的發(fā)生，由于影響到小企業(yè)的發(fā)展形勢(shì)，因此對(duì)于銀行業(yè)而言，也面臨了不小的挑戰(zhàn)。
疫情既是中小企業(yè)的一次危機(jī)，更是一次大考。在當(dāng)前形勢(shì)下，小企業(yè)可以借助三種模式找到新出路，實(shí)現(xiàn)復(fù)工復(fù)產(chǎn)新發(fā)展。
1、聯(lián)網(wǎng)在線模式：在應(yīng)對(duì)新冠肺炎疫情中，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)表現(xiàn)出強(qiáng)大的市場(chǎng)潛力和發(fā)后勁。隨著“宅經(jīng)濟(jì)”的興起，云辦公、在線消費(fèi)、網(wǎng)上教育等新業(yè)態(tài)新模式正在改變?nèi)藗兊纳罘绞胶拖M(fèi)習(xí)慣?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)人民群眾的衣、食、住、行等方方面面產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。這既是挑戰(zhàn)，更是難得的機(jī)遇。一些中小企業(yè)要抓住這一新變化，順應(yīng)時(shí)代潮流，學(xué)會(huì)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維轉(zhuǎn)換中小企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展。要從消費(fèi)需求市場(chǎng)出發(fā)，挖掘拓展新的消費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn)，改進(jìn)產(chǎn)品供給和服務(wù)能力，提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，更好地滿足人民群眾日益增長(zhǎng)的美好生活需要。要以互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、智能制造等新興技術(shù)為導(dǎo)向，不斷培育壯大新興產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)中小企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，尤其是推動(dòng)制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，加快建設(shè)制造強(qiáng)國(guó)。一些處于傳統(tǒng)行業(yè)的中小企業(yè)還要利用此次契機(jī)，推動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造升級(jí)，實(shí)現(xiàn)新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換。對(duì)于銀行而言，為企業(yè)營(yíng)造聯(lián)網(wǎng)在線模式，實(shí)現(xiàn)線上營(yíng)銷(xiāo)余線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合，也不失為一種高效率的營(yíng)銷(xiāo)手段。
2、同頻共振模式：企業(yè)效益不好，老板認(rèn)為是員工的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題；銀行效益不好，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為是下屬員工的能力問(wèn)題。但是，員工們積極努力地學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)技能，沒(méi)有絲毫的懈怠，難道是員工的錯(cuò)誤嗎？究其原因，是因?yàn)闆](méi)有形成營(yíng)銷(xiāo)同頻的問(wèn)題，沒(méi)有形成營(yíng)銷(xiāo)穿透的問(wèn)題！銀行產(chǎn)品再好，企業(yè)并不知道；企業(yè)產(chǎn)品再好，客戶并不知道。因此，如何打造出同頻共振的營(yíng)銷(xiāo)方式，營(yíng)造同頻共振的營(yíng)銷(xiāo)氛圍，才是銀行發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)的重中之重。 

課程大綱
引入：小微客戶維護(hù)現(xiàn)狀有哪些問(wèn)題？
小微客戶去網(wǎng)點(diǎn)變少了
小微客戶智能應(yīng)用發(fā)達(dá)了
柜臺(tái)業(yè)務(wù)逐漸變少了
小微客戶邀約越來(lái)越難了
互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品沖擊越來(lái)越大

第一講：分析銀行處境和小微客戶經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)，強(qiáng)化學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
一、銀行發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)下的三大思考分析
1. 互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維
2. 白熱化競(jìng)爭(zhēng)下的小微產(chǎn)能提升需要新方法
3. 大數(shù)據(jù)下小微客戶條線員工發(fā)展需要新能力
案例分析：
二、營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣和工作思路轉(zhuǎn)換
1. 小微客戶金融業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員示例：
1）“爺”--從不主動(dòng)出擊，坐等客戶上門(mén)
案例分析：“XX農(nóng)商行客戶經(jīng)理坐等客戶上門(mén)的無(wú)限悲劇”
2）“推銷(xiāo)員”--與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析：“我不需要”--客戶一句話讓我們主動(dòng)上門(mén)的客戶經(jīng)理啞口無(wú)言
3）“金融顧問(wèn)”--能贏得客戶托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴
案例分析：“客戶經(jīng)理拿下農(nóng)村養(yǎng)殖大戶的上下游，并將其發(fā)展成信息聯(lián)絡(luò)員”
2. 從客戶追著來(lái)，到追著客戶去的營(yíng)銷(xiāo)格局轉(zhuǎn)變，我們將何去何從？
【反思】：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？
3. 營(yíng)銷(xiāo)中金融顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)角色塑造：金融顧問(wèn)角色的特征和能力
三、銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展與小微客戶產(chǎn)能提升策略
1. 小微客戶的中介所到顧問(wèn)型需求方案策劃者
2. 單一化小微客戶服務(wù)策略向系統(tǒng)化服務(wù)策略轉(zhuǎn)變
3. 網(wǎng)點(diǎn)小微客戶產(chǎn)能提升之模式重建
4. 小微客戶粘性增長(zhǎng)四大關(guān)鍵：防流失、走出去、引進(jìn)來(lái)、留得住

第二講：存量小微客戶盤(pán)活技巧
一、銀行存量小微客戶管理瓶頸
1. 小企業(yè)客戶真不少、缺少專(zhuān)人維護(hù)
2. 僅看企業(yè)賬戶余額、缺少深度分析
3. 客戶維護(hù)方式簡(jiǎn)單、缺少個(gè)性方案
4. 客戶產(chǎn)品捆綁匱乏、缺少專(zhuān)業(yè)支撐
5. 營(yíng)銷(xiāo)人員單兵出擊、缺少團(tuán)隊(duì)協(xié)作
小組研討：我們的存量客戶管理優(yōu)劣分析
二、小微客戶客戶升級(jí)與維護(hù)方法
1. 由接受到信任的進(jìn)階法：三步法
2. 由信任到偏好的進(jìn)階法：客戶需求
3. 由偏好到伙伴的進(jìn)階法：痛點(diǎn)分析
4. 由伙伴到信徒的進(jìn)階法：個(gè)人品牌
案例分析：精準(zhǔn)服務(wù)贏得小微客戶，專(zhuān)業(yè)打造形成業(yè)務(wù)代理
四、存量盤(pán)活之技能訓(xùn)練
1. 短信維護(hù)設(shè)計(jì)與話術(shù)模板
2. 電話邀約技巧與話術(shù)模板
3. 微信營(yíng)銷(xiāo)技巧與要點(diǎn)訓(xùn)練
4. 面談技巧及現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)演練
工具/現(xiàn)場(chǎng)演練：短信話術(shù)、電話話術(shù)、spin溝通法、微信名片及小微企業(yè)文案設(shè)計(jì)。
第三講：小微客戶信貸營(yíng)銷(xiāo)提升
一、信貸營(yíng)銷(xiāo)之向存量要增量
1. 銀行小微信貸需求之在哪里
2. 銀行小微信貸需求之誰(shuí)來(lái)抓
3. 小微信貸需求開(kāi)拓之如何實(shí)現(xiàn)
案例分析：如果不是為了走出去而走出去，你還能想到更好的方法嗎？
三、不同區(qū)域小微客群的信貸營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)及技巧訓(xùn)練
１.定區(qū)域
２.選客群
３.找突破
1）專(zhuān)業(yè)商圈
2）同業(yè)摸排
3）關(guān)聯(lián)介紹
4）社會(huì)關(guān)系
４.制方案
５.巧執(zhí)行
1）備流程
2）備話術(shù)
3）備物料
4）備產(chǎn)品（信貸與負(fù)債業(yè)務(wù)的交叉營(yíng)銷(xiāo)）
６.強(qiáng)復(fù)盤(pán)
７.傳模式
小組討論：結(jié)合所在網(wǎng)點(diǎn)情況制定小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)拓展的文案

第四講：流量小微客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、小微客戶營(yíng)銷(xiāo)之引進(jìn)來(lái)
1. 小微客戶增值服務(wù)建交流
2. 打造標(biāo)志性小微網(wǎng)點(diǎn)來(lái)導(dǎo)流
3. 做外圍媒體助力來(lái)引流
案例
二、小微客戶營(yíng)銷(xiāo)之走出去
1. 網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域地圖劃分；
2. 排出詳細(xì)分層分類(lèi)計(jì)劃
3. 制定精準(zhǔn)細(xì)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案
工具/話術(shù)： 
三、小微客戶營(yíng)銷(xiāo)之助辦理
1. 資產(chǎn)負(fù)債常規(guī)化
2. 業(yè)務(wù)加掛系統(tǒng)化
3. 企業(yè)發(fā)展助力化
場(chǎng)景/話術(shù)：小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)解析與堵漏/吸金話術(shù)

第五講：小微客戶信貸營(yíng)銷(xiāo)方式分享
一、當(dāng)前銀行營(yíng)銷(xiāo)方式匯總
1. 地毯營(yíng)銷(xiāo)
●優(yōu)缺點(diǎn)
●營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注
2. 饑餓營(yíng)銷(xiāo)
●優(yōu)缺點(diǎn)
●推薦形式
3. 病毒營(yíng)銷(xiāo)
●優(yōu)缺點(diǎn)
●推薦形式
●植入“病毒”對(duì)象
4. 牛頓營(yíng)銷(xiāo)
●優(yōu)缺點(diǎn)
●借力人群
5. 事件營(yíng)銷(xiāo)
●定義?
●優(yōu)缺點(diǎn)
6. 情懷營(yíng)銷(xiāo)
?●優(yōu)缺點(diǎn)
【案例】：案例解析
7. 異業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
●優(yōu)缺點(diǎn)
【案例】：“夢(mèng)露”睡衣
8. 新媒體營(yíng)銷(xiāo)
●定義
二、小微客群的客戶溝通技巧
●職業(yè)、特征、溝通技巧
三、反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)換八法
四、促成交易七法
【討論】：關(guān)于小微客戶營(yíng)銷(xiāo)，你還有哪些新的方式嗎？
【探討】：客戶離不開(kāi)你，你離不開(kāi)客戶 
五、課程現(xiàn)場(chǎng)答疑

小微客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)